Рабочие материалы к тренингу «Коммерческие показатели»

Участник _____________________________________

Тренер ______________________________________

Дата _______________________________________

Москва

 

 

Распорядок дня

 

Время	Содержание
10.00-10.30	Вводный блок: · Организационные моменты · Представление ведущих, программы тренинга (тема, цель, задачи, ожидания) · Знакомство · Установление правил · Определение целей
10.30 -11.40	Основные коммерческие показатели
Производные коммерческие показатели
Формулы вычисления коммерческих показателей
11.40 -11.50	Кофе-брейк
11.50-12.40	Причины, влияющие на коммерческие показатели
12.40 -12.50	Кофе-брейк
12.50 -13.50	Управление коммерческими показателями
Пирамида продаж
13.50-14.00	Кофе - брейк
14.00-15.00	Решение практических задач на коммерческие показатели
Завершение тренинга, проведение «обратной связи».

____________________________________________________________________________

Какие же это показатели? Можно выделить общие коммерческие показатели и производные от них, которые могут использоваться любым розничным магазином.

Объем продаж магазина -ключевой показатель эффективности работы.

Вы можете понять, верным ли курсом движетесь, оценивая насколько возрастает или падает объем продаж.

Есть несколько факторов, которые традиционно влияют на результаты работы магазина и обычно учитываются при определении плана продаж. Обычно принимают во внимание общие тенденции в отрасли, объем планируемых инвестиций в рекламу магазина, а также повышение эффективности закупок и логистики.

 

 

 

Для того чтобы увидеть дневную картину посещений, можно применить такой инструмент как счетчики посетителей. Система представляет собой пару счетчиков, установленных на входную группу посещения и подключенных к компьютеру для сбора данных.

__________________________________________________________________________

 

 

 

Чем больше товаров мы сможем продать, тем больше будет объем продаж. Общее число проданных товаров является одним из основных показателей работы магазина.

____________________________________________________________________________

 

 

 

Прямой путь к увеличению объема продаж – рост количества чеков.

Число покупателей в час показывает Вам, сколько сделок совершается в магазине в час в среднем на протяжении отчетного месяца.

Вам не составит труда посчитать планируемое число чеков в следующем периоде, если вы зададитесь целью довести Количество Чеков в час до определенной величины.

______________________________________________________________________________

 

 

 

 

№	Наименование	Формула вычисления
	Оборот/объем продаж	количество чеков*средняя стоимость чека
	Посещаемость/ Трафик	количество чеков/процент обслуживания
	Количество проданных единиц товара/вещей	количество чеков*коэффициент чек/вещь
	Количество кассовых чеков	посещаемость*процент обслуживания

 

________________________________________________________________________________

Ключевая ответственность административного состава магазина заключается в повышении объемов продаж магазина за счет улучшения внутренних показателей работы, т.е. за счет повышения эффективности работы продавцов.

________________________________________________________________________________

 

________________________________________________________________________________________________

 

 

 

Один из самых важных показателей работы магазина. Это отношение количества покупок, совершенных в магазине, к общему количеству посетителей. Вне зависимости от того, каков был показатель коэффициента конверсии (процента обслуживания) в прошлом периоде, Ваш показатель в следующем должен быть еще выше. Коэффициент конверсии как раз лежит в зоне ответственности административного состава магазина.

________________________________________________________________________________

 

 

 

Этот показатель также демонстрирует, предлагается ли покупателю что-то еще помимо того товара за которым он пришел. Практически в любом магазине продавец при желании найдет тот товар, который может быть полезен покупателю помимо основного. Иногда продавцам не хочется показаться навязчивым, однако на практике умение предугадать невысказанное желание покупателя – показатель высочайшего уровня сервиса.

 

 

 

Благодаря этому показателю наглядно видно, какую сумму денежных средств покупатель оставляет в магазине. Продавцам для повышения среднего чека необходимо предлагать вещи более дорогие по отношению к базовым моделям. Рост числа товаров в покупке так же приводит к повышению стоимости средней стоимости чека, ведь теперь помимо основного товара в чек покупателя попадает еще и дополнительный товар.

 

______________________________________________________________________________

 

 

 

В магазине может быть высокий средний чек за счет большого количества товаров в покупке. Иногда стоит выделить показатель средней стоимости продаваемого товара в отдельную область анализа. Рассчитать этот показатель можно простым делением Объема продаж на Количество Проданных Товаров.

 

 

 

 

№	Наименование	Формула вычисления
	Процент обслуживания/Конверсия	количество кассовых чеков/посещаемость*100%
	Коэффициент чек/вещь/Комплексная покупка	1. количество проданных единиц товара/количество кассовых чеков 2. средняя стоимость чека/средняя стоимость единицы
	Средняя стоимость чека/Средняя стоимость покупки	1. оборот/количество кассовых чеков 2. коэффициент чек/вещь*средняя стоимость вещи
	Средняя стоимость вещи	1. оборот/количество проданных единиц товара 2. средняя стоимость чека/коэффициент чек/вещь

 

 

________________________________________________________________________________

Невозможно спланировать повышение эффективности работы магазина в целом, пока вы не спланируете показатели каждого из ваших продавцов.

_______________________________________________________________________________

 

 

 

 

 

 

Сегодня на рынке одежды представлено разнообразие брендов и магазинов. Плюс этой ситуации заключается в том, что у покупателя есть огромный выбор, минус – покупатель может выбрать не нас.

Не секрет, что существуют товары, аналогичные нашим по качеству, стилю и цене. Небольшое отличие заключается лишь в известности брендов. Насыщенность внешнего конкурентного окружения не зависит от нас. Косвенно на этот процесс наша компания влияет, когда открывает магазины в известных ТЦ и на крупнейших торговых улицах.

В основном внешние факторы побуждают человека войти в магазин.

Если, клиент зашел в магазин. Что будет дальше?

От чего будет зависеть, приобретет он товар или нет? Очень важную роль здесь будет играть качество обслуживания, то, что называется «сервисом». Личностное взаимодействие с продавцами, эмоциональная окраска общения, обаяние и профессиональные знания продавца всегда влияют на решения клиента приобрести товар.

 

Случаются моменты, когда в наших магазинах новая коллекция еще полностью не поступила, и тогда выбор моделей недостаточно широк. В такие периоды работы с клиентами особенно важно подчеркивать преимущества имеющегося товара. Ведь даже если в нашем городе построят 10 этажный торговый центр, который будет заполнен разнообразными торговыми марками, все равно некоторые покупатели будут искать «с перламутровыми пуговицами». Давайте убеждать продавцов продавать наш товар, рассказывая о его выгодах, а не мечту, недостижимый идеал, который выдумал покупатель и которой у нас и в других магазинах может и не быть.

Мы работаем в крупной компании со своей ценовой политикой.

Наша компания работает с известными мировыми брендами. Каждый бренд

определен своим ценовым позиционированием, поэтому цены устанавливаются

централизованно и действуют по всей сети. Следовательно, мы не можем повлиять

на стоимость вещей.

В разной степени на посещаемость влияет множество факторов:

 

1. Сезонность. Перед сменой сезона посещаемость увеличивается, так как люди активно начинают готовиться к предстоящему сезону.

 

2. День недели. Несомненно, посещаемость магазина увеличивается в выходные дни, когда клиенты имеют много свободного времени и могут выделить время для покупок.

3. Расположение магазина. Удобство месторасположения, близость магазинов к метро, к транспортным магистралям. В торговых центрах посещаемость будет выше, нежели в отдельно стоящих магазинах. Для хорошей посещаемости, в торговом центре магазин должен быть расположен на хорошо проходимом месте.

 

4. Погода. Конечно, погода влияет на посещаемость магазинов. Затруднительно продать пуховик, когда на улице тепло и для покупателей не актуальна потребность в покупке теплой одежды. Кроме того, покупатели, как правило «не готовят сани летом», поэтому начинают покупать теплую одежду только тогда, когда наступают холода и легкую одежду, когда на улице теплеет. Тем не менее, следует воспринимать погодные условия как данность, которую мы не можем изменить, поэтому не стоит фокусировать на этом свое внимание.

 

5. Другие причины: акции, распродажи, реклама, мерчандайзинг, приятная музыка, освещенность, чистота торгового зала и витрин, узнаваемость брендов. Все эти факторы побуждают человека зайти в магазин.

 

Наше влияние начинается тогда, когда человек переступил порог магазина. Вот тогда вступает в силу наш профессионализм: умение установить с каждым клиентом контакт, расположить его к себе, понять его предпочтения и, исходя из этого предложить то, что заинтересует его, подобрать комплект исходя из его стиля и пожеланий.

 

Замечательным обслуживанием мы привязываем покупателя непосредственно к нашему магазину и переводим покупателя в разряд постоянных. В свою очередь он рассказывает своим друзьям, близким, родным, а они впоследствии приходят в магазин.

 

 

1. Средняя стоимость вещи определяется в зависимости от особенностей

ассортиментного ряда и целевой аудитории, на которую он рассчитан.

2. Средняя стоимость вещи влияет на показатель средний чек. Чем выше средняя стоимость одной продаваемой вещи, тем выше становится средняя стоимость чека.

Иначе говоря, продавая аксессуарную группу товара, мы будем иметь среднюю

стоимость вещи ниже, нежели продавая основную более дорогую группу товара.

3. Средняя стоимость вещи может изменяться в связи от сезона, акций, распродаж,

скидок в том и числе для постоянных покупателей.

 

 

 

⇐ Предыдущая12

Поделиться: