Системы товародвижения в международном маркетинге

Одним из важнейших решений при разработке комплекса маркетинга международной компании является решение о выборе каналов распределения.

По сравнению с маркетингом внутри страны товародвижение в международном маркетинге – это значительно более сложный процесс, который предполагает анализ различных факторов, влияющих на выбор каналов распределения, определение их структуры, работу с торговыми посредниками и создание логистических сетей.

Распределение в международном маркетинге – путь физического перемещения экспортной продукции и ее юридического оформления между производством в одной стране и потреблением в другой.

Политика распределения на зарубежном рынке – это совокупность маркетинговых принципов, подходов, методов, процедур, которые использует фирма для доведения продукции до зарубежного потребителя. При этом типовая структура распределительной политики предполагает разработку трех основных маркетинговых решений:

- по выбору каналов распределения,

- по определению структуры каналов распределения,

- по управлению каналами распределения.

При выборе соответствующего канала распределения учитываются:

· стратегические цели фирмы в данной стране,

· размеры компании и условия производства,

· характеристика экспортного товара,

· транспортные возможности,

Выбор соответствующего канала по ввозу товара в другую страну будет определяться целями компании, ее размером и характером товара. Однако имеются общие соображения, которые не зависят от компании или ее товара, среди них:

Наличие товара, объем продаж,

Издержки обращения,

Потребность в инвестициях,

Персонал,

Риск,

Контроль и гибкость

Различают три формы организации распределения товара:

А) собственные органы сбыта: экспортный отдел, уполномоченный представитель фирмы, экспортное общество внутри страны, заграничное представительство, дочернее предприятие за рубежом

Б) Сбытовые посредники (сторонние) – экспортные организации, торговые дома, экспотрные представители,

В) Сбытовые посредники за рубежом – импортирующие оптовые организации, импортные представители (агенты)

Каналы движения между странами включают:

- косвенный экспорт, т.е. продажу товаров посредникам в собственной стране, которые, в свою очередь, перепродают их зарубежным потребителям,

- прямой экспорт, т.е. продажу потребителю за рубежом, который может оказаться или конечным потребителем, или посредником, например, быть местным отделением самого экспортера,

- изготовление товара за рубежом на принципах совместного производства (часто с определенной степенью риска) или на независимой основе.

 

71. Ценообразование в международном маркетинге

Согласно методике расчета экспортной цены в общем виде установление цены на экспортную продукцию включает два этапа с подразделением на конкретные последовательные шаги:

1) Установление исходной (базовой) цены

- выбор ценовой политики,

- исследование конъюнктуры рынка,

- выбор метода ценообразования,

- анализ спроса на экспортный товар,

- определение величины издержек, связанных с производством и экспортом товара,

- учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка,

2) Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара:

- учет скидок,

- учет базисных условий поставки,

- учет условий платежа,

- учет вида каналов распределения,

На практике метод установления цены в международном маркетинге на основе издержек производства имеет две модификации:

· Метод полных издержек, при использовании которого учитываются переменные составляющие издержек, а так же постоянные накладные расходы

· Метод предельных издержек, когда при установлении цены экспортный товар учитываются только затраты, имеющие непосредственное отношение к его производству.

Однако расчет цены по методам полных и предельных затрат отражает традиционную ориентацию главным образом на производство и в меньшей степени на рыночный спрос, что в условиях роста международной конкуренции нельзя считать маркетинговым подходом.

В общем виде процедуру определения компанией внешнеторговой цены по конкурентному методу (заключающийся в отборе компанией представительской информации на товарные аналоги, последующей ее коммерческой очистке, приведении полученных цен к эталону) можно записать следующим образом:

Экспортная цена = базисная цена * к-т поправок

При этом к коммерческим относятся поправки на: базис поставки, кол-во, комиссионное вознаграждение посреднику, инфляцию или срок поставки, уторговываение, условия платежа.

 

72. Классификация и особенности различных типов бизнес-планов

Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого проекта (предприятия), анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

Типы бизнес-планов:

1) Внутренний бизнес-план фирмы

В состав плановых показателей должны включаться только те показатели, которыми можно и целесообразно управлять. Системность планирования предусматривает охват всего цикла от заготовки материальных ресурсов, производства до реализации продукции и получения прибыли. Структуру внутреннего бизнес-плана необходимо адаптировать к системе контроллинга.

2) Бизнес-план для получения кредита с целью пополнения оборотных средств

По данному типу бизнес-планов существуют определенные международные стандарты, такие как: объем не должен превышать 25 страниц текста. Принятая структура должно встречать следующие разделы:

- резюме

- компания и отрасль, в которой она работает

- продукция (услуги)

- производство

- маркетинг

- менеджмент

- финансовый план

- приложения

3) Инвестиционный бизнес-план

Инвестиции могут быть: материальные, финансовые и нематериальные.

При оформлении финансовой заявки и поиске кредиторов нужно ответить на вопросы:

- сколько средств необходимо для реализации проекта

- на какие цели они будут израсходованы

- на какой срок

- каковы условия возврата

- чем гарантируется возврат вложенных средств (залог, гарантия, поручительство)

Кредит не может быть использован на:

- производство табачной и алкогольной продукции

- военное производство

- любое производство, наносящее вред окружающей среде и представляющее угрозу для исчезающих видов животных и птиц

- спекуляции ценными бумагами

- валютные спекуляции

- развитие игорного бизнеса

4) План финансового оздоровления фирмы

Имеет особый статус, его отличительные черты:

А) этот бизнес-план заполняется предприятием, находящимся в состоянии неплатежеспособности, и предполагает финансовое оздоровление, санацию фирмы.

Б) План должен пройти согласование и утверждение, порядок согласования и методика его составления утверждены Федеральным управлением по делам о несостоятельности (банкротстве)

В) особая структура:

- общая характеристика предприятия

- краткие сведения по плану финн оздоровления

- анализ финн состояния предприятия

- мероприятия по восстановлению платежеспособности и поддержке эффективной хозяйственной деятельности

- рынок и конкуренция

- деятельность в сфере маркетинга предприятия

- план производства

- финансовый план

 

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: