Тому не бывает попутного ветра»

Сущность и структура бизнес-модели

Бизнес-модель – это инструмент проектирования и планирования бизнес-процессов, направленный на поиск наиболее эффективных решений в извлечении прибыли. Бизнес-модель характеризует то, каким образом компания ведет свой бизнес, как позиционирует себя в рамках своей отрасли, конкурирует на рынке, какие ключевые факторы определяют ее успех. Бизнес-модель занимает промежуточную ступень между бизнес-идеей и бизнес-планом.

Существует большое количество вариантов бизнес-моделей. Выбор той или иной бизнес-модели зависит от целей предпринимательской деятельности. Цели предпринимателя могут быть различны: выживание, рост и развитие, стабильный доход. Для достижения каждой из них требуется своя бизнес-модель.

На рис. 17 и 18 рассмотрены две популярные бизнес-модели: модель Остервальдера и модель Бланка-Дорфа.

Бизнес-модель Александра Остервальдера включает 9 основных компонентов: предложение (продукт или услуга), ключевые партнеры, основная деятельность, основные ресурсы, сегменты потребителей, отношения с потребителями, каналы распространения, структура расходов и потоки доходов.

Инфраструктура

Предложение

Покупатель

Ключевые партнеры

Основная деятельность

Основные ресурсы

(продукт или услуга)

Сегменты потребителей

Отношения с клиентами

Каналы сбыта

Финансы

Структура затрат

Потоки доходов

 

Рис. 17 – Бизнес-модель Остервальдера

 

Цель		Ключевой вопрос
Клиенты		Кто они?
		Что мы можем им предложить?
		Как их удержать?
Продукт		Каналы сбыта
Доход		Как мы хотим заработать?
		На чем мы хотим получить прибыль?
Ресурсы		Что нужно для достижения цели?
		Где находятся эти ресурсы
		Как их получить
Партнеры		Кто может стать нашими партнерами?
		Как их привлечь?

 

Рис. 18 – Бизнес-модель Бланка-Дорфа

Бизнес-модель Стива Бланка и Боба Дорфа предполагает поиск ответов на 5 ключевых вопросов:

1) Потребители: кто они, что им можно предложить и как удержать?

2) Продукт: чем он хорош и как его лучше доставить покупателю?

3) Доход: как заработать и на чем можно увеличить прибыль?

4) Ресурсы: что нужно, чтобы достичь цели, где находятся эти ресурсы и как их достать?

5) Партнеры: кто может помочь в достижении цели и как их привлечь?

 

Разработка бизнес-модели создает основу для последующей разработки бизнес-плана.

       7.2. Этапы разработки бизнес-плана

При разработке бизнес-плана необходимо придерживаться определенной последовательности этапов выполнения работ.

Этап 1. Определение целей разработки бизнес-плана. Прежде чем перейти к успешному написанию бизнес-плана, необходимо определить цели его разработки, а в дальнейшем постановку связанных с ними задач, требуемые результаты.

Этап 2. Составление плана работ по подготовке бизнес-плана. Данный этап, как правило, включает в себя следующее:

§ определение перечня и объема всех работ, которые необходимо выполнить при подготовке бизнес-плана;

§ определение сроков завершения работ и составление общего графика подготовки бизнес-плана;

§ определение ответственных исполнителей;

§ формирование примерной структуры разделов бизнес-плана.

Этап 3. Сбор информации и разработка бизнес-плана

Этап 4. Оформление бизнес-плана.

Этап 5. Оценка выполнения бизнес-плана.

7.3. Требования к разработке бизнес-плана

 

В соответствии с рекомендациями международных стандартов ЮНИДО при подготовке бизнес-плана необходимо придерживаться следующих требований:

1) Бизнес-план должен быть структурирован, разделен на главы (разделы).

2) Бизнес-план должен быть кратким. Излагать следует самое главное по каждому разделу плана.

3) Предоставлять бизнес-план необходимо в доступной для понимания форме.

4) Следует не перегружать бизнес-план техническими подробностями и статистическими данными. Для наглядного восприятия информации лучше использовать таблицы, схемы, диаграммы, графики, а объемную и доказательную информацию следует поместить в приложения.

5) Для формирования бизнес-плана необходимо использовать достоверные источники. При этом следует заметить, что значительную часть информации, требуемой для составления бизнес-плана, можно найти в открытых и общедоступных источниках: интернет, различная литература, деловая пресса и СМИ; маркетинговые и/или другие исследования; статистические справочники и сборники.

6) Сделанные предположения в бизнес-плане должны быть обоснованы.

7) Отражаемые финансовые расчеты в бизнес-плане должны быть точными.

        Бизнес-планы оформляются в виде текстового, табличного и графического материала.

       Бизнес-план включает:

§ титульный лист;

§ оглавление;

§ содержание основных разделов;

§ приложения. 

      На титульном листе указываются: 1) название предприятия, его местонахождение; 2) название проекта, дата его составления; 3) данные адресата, которому он направляется; требование о возврате, если проект не вызвал интереса инвестировать его реализацию; 4) меморандум о конфиденциальности, предупреждающий потенциального инвестора о секретности информации, содержащейся в бизнес-плане.

      В оглавлении бизнес-плана дается перечень его основных разделов.

      В приложении приводятся дополнительные расчеты, а также различная второстепенная и справочная информация, касающаяся бизнес-плана.

 

Основные термины

Бизнес-модель, структура бизнес-плана, этапы разработки бизнес-плана, требования к разработке бизнес-плана.

 

Контрольные вопросы и задания

1. В чем сущность бизнес-модели и каковы ее основные элементы?

2. Какие требования предъявляются к разработке бизнес-модели?

3. Какие критерии можно использовать для оценки бизнесмодели и ее составляющих?

4. Приведите пример успешной бизнес-модели какой-либо из известных вам компаний, действующих в настоящее время на рынке.

5. Какова последовательность работ при разработки бизнес-плана?

6. Какие требования предъявляются к структуре бизнес-плана?

Раздел III ТЕХНОЛОГИЯ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

«… приобретение денег требует

          доблести;

          сохранение денег требует

          рассудительности;

Трата денег требует искусства»

                                                                        Б. Ауэрбах.

 

Тема 8. Общая структура и краткое содержание бизнес-плана

Титульный лист

Титульный лист бизнес-плана должен быть лаконичным и привлекательным, его не следует перегружать излишней информацией.

Желательно, чтобы на нем была отражена общая информация:

§ название бизнес-плана;

§ ФИО контактного лица, а также необходимые контактные данные (телефон, e-mail);

§ дата и место составления бизнес-плана;

§ сведения о конфиденциальности, содержащейся в нем информации (документ не должен быть использован для копирования, разглашения содержащихся в нем сведений, а также передачи третьим лицам)

Получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат данной копии ее владельцу____________________________ (название фирмы) по адресу: ______________________________ в случае отсутствия интереса к данному проекту.

Оглавление

Бизнес-план обычно содержит около 10 разделов. Для предприятий малого и среднего бизнеса его размер ориентировочно должен составлять 30− 40 страниц (без приложений). В оглавлении должна быть представлена четкая структура основных разделов бизнес-плана. Как правило, она дается укрупненно, без излишней детализации. Оглавление должно помочь тем, кто будет читать бизнес-план, быстро сориентироваться и легко найти интересующую его информацию.

Примерное оглавление бизнес-плана:

1. Резюме;

2. Описание бизнеса;

3. Продукты и услуги;

4. Анализ рынка;

5. Маркетинговый план;

6. Организационный план;

7. Производственный план;

8. Финансовый план;

9. Анализ и оценка риска;

10. Приложение.

Чтобы не перегружать бизнес-план информацией, которая носит вспомогательный характер, часть ее выносится в приложения.

При подготовке приложений следует руководствоваться основными правилами:  

§ приложения не являются обязательными, включать их следует только в том случае, если они завершают и дополняют общую картину;

§ в бизнес-плане должны быть сделаны ссылки на все приложения;

§ нельзя включать в приложения информацию, которая никак не связана с бизнес-планом;  

§ приложения должны быть короткими (весь блок приложений не должен быть больше самого бизнес-плана).

Информация, которая может быть представлена в приложениях, приведена в таблице 5.

 

Таблица 5 - Примерный перечень данных приложений

 

Раздел бизнес-плана	Материалы приложения
Описание бизнеса	Регистрационное свидетельство Устав Учредительный договор Лицензии и сертификаты
Продукты и услуги	Фотографии, рисунки, чертежи и технические данные по продукту Патенты (авторские права) Сертификаты качества продукции Отзывы и т.д.
Анализ рынка	Графики и диаграммы анализа рынка Сравнительные данные о конкурентах
Маркетинговый план	Результаты маркетинговых исследований Слоган Логотип Образцы рекламных материалов (флаеры, визитки)
Организационный план	Схема организационной структуры Штатное расписание Календарный план Таблицы, диаграммы, графики, подтверждающие сроки выполнения работ и т.д.

Продолжение табл. 5

Раздел бизнес-плана	Материалы приложения
Производственный план	Документы по сертификации производства Договоры лизинга (аренды) и т.д.
Финансовый план	Финансовые документы, сметы, таблицы, графики

Резюме

Резюме представляет собой предельно краткое изложение сути бизнес-плана. Цель резюме –  привлечь внимание тех, кому адресован бизнес-план.

Резюме должно содержать: • суть проекта; • краткую информацию о компании; • общую сумму инвестиций в проект и его потребности в финансировании; • основные финансовые результаты и оценку эффективности проекта. Его объем должен быть предельно кратким − не более 1− 2 страниц. Основные требования по его написанию − четкость, лаконичность и убедительность. Резюме − это первый раздел бизнес-плана, который следует сразу же за его оглавлением. Хотя резюме размещается в самом начале бизнес-плана, составляется оно в самую последнюю очередь, когда вся разработка бизнес-плана уже завершена.

      8.4. Краткое содержание

      Краткое содержание бизнес-плана должно быть представлено в сжатой форме, но полнее и содержательнее, чем резюме. Цель этого раздела − представление ключевой идеи бизнес-плана. Основная бизнес-идея должна быть представлена четко и ясно в интересной форме изложения. Краткое содержание – это, по сути, бизнес-план в миниатюре. Содержание этого раздела ориентировочно должно включать в себя вопросы, представленные в таблице 2.

Объем этого раздела не должен превышать трех страниц. Этот подраздел пишется в последнюю очередь, когда разработка бизнес-плана уже завершена. Общая структура данного раздела представлена в табл. 6.

 

Таблица 6 − Структура раздела «Краткое содержание»

 

Ключевые вопросы	Комментарии
1. Цель проекта	Краткий обзор: § целей бизнес-плана; § описания бизнес идеи
2. Описание компании	Краткий обзор: § описания компании; § предлагаемых продуктов (услуг)
3. Анализ рынка	Краткий обзор: § характеристики целевого рынка; § конкурентов; § удовлетворяемых потребностей целевого рынка
4. Маркетинг	Краткий обзор: § стратегий маркетинга; § позиционирования; § ключевых факторов успеха
5. Организация управления и персонал	Краткий обзор: § ОСУ; § компетенций персонала

Продолжение табл. 6

Ключевые вопросы	Комментарии
6. Производство	Краткий обзор: § местоположения; § производственного процесса; § затрат на производство
7. Финансовые результаты и риски проекта	Краткий обзор: § необходимого объема финансирования; § условий и сроков возврата заемных средств; § финансовых показателей; § оценки эффективности проекта

Основные термины

Резюме, краткое содержание бизнес-плана.

 

Контрольные вопросы и задания

1. Какие основные сведения должны быть отражены на титульном листе бизнес-плана?

2. Какие цели преследует резюме и краткое содержание бизнес-плана?

3. В чем принципиальное отличие резюме от краткого содержания?

4. Каковы основные составляющие элементы резюме и краткого содержания?

Тема 9. Описание бизнеса

       Цель этого раздела − дать общее описание компании (помогающее получить ясное представление о компании как объекте инвестирования или как о возможном партнере по бизнесу).

Общая структура описания компании представлена в табл. 7.

 

Таблица 7 − Структура раздела «Описание компании»

 

Ключевые вопросы

Комментарии

1) Описание компании

Указываются: § полное наименование компании; § организационно-правовая форма; § вид деятельности; § перечень и характеристика документов на разрешение указанных видов деятельности (лицензии, сертификаты, кем и когда выданы, сроки действия, затраты на приобретение); § месторасположение; § адрес; § размер уставного капитала и доли участников (указываются при необходимости); § инфраструктура (перечень имеющихся помещений)

Продолжение табл. 7

Ключевые вопросы	Комментарии
2) Анализ отрасли	Указываются: § характеристика отрасли; § динамика объемов продаж в отрасли; § тенденции роста и развития отрасли; § общее количество предприятий в отрасли; § перечень ведущих предприятий отрасли; § доля сбыта ведущих предприятий отрасли; § конкурентоспособность продукции потенциальных конкурентов в отрасли
3) Цели компании	Указываются: § видение и миссия компании; § цели и задачи компании; § стратегия компании
3) Ключевые факторы успеха в бизнесе	Раскрываются ответы на вопросы: § Что компания предлагает своим потребителям, и какие их потребности она будет удовлетворять? § Кому предлагаются продукт или услуги? § Как компания намерена реализовать свою бизнес-идею?

Тема 10. Продукты и услуги

       Цель этого раздела − дать общее описание продуктам (услугам)

 

Общее описание продукта (услуги) представлено в табл. 8.

 

Таблица 8 − Структура раздела «Продукты (услуги)»

Ключевые вопросы	Комментарии
1) Наименование продукта (услуг)	Указывается: § наименование продукта (услуги)
2) Ассортимент продукта (услуг)	Указывается: § ассортимент продукта (услуги)
3) Назначение продукта (услуги)	Указываются: § удовлетворяемые потребности; § область применения продукта (услуги)
4) Основные характеристики продукта (услуги)	Указываются: § потребительские качества продукта (услуги); § уникальность; § преимущества

Тема 11. Анализ рынка

Цель этого раздела – провести маркетинговое исследование, дать анализ рынка, оценить конкурентов.

Общее описание этого раздела представлено в табл.9.

Таблица 9 − Структура раздела «Анализ рынка»

 

Ключевые вопросы	Комментарии
1) Описание рынка	Для проведения анализа рынка необходимо провести маркетинговое исследование (изучить источники данных Росстата, информационных и аналитических баз данных, интернета, сделать наблюдение, провести анкетирование)   Указать:   § границы рынка сбыта § емкость рынка13 (объем продукта/услуг, которые предлагаются на рынке) § долю рынка сбыта
2) Описание целевых сегментов	Провести: § сегментацию рынка14 (разделение рынка на группы покупателей) § выбор целевых сегментов15 (отбор привлекательных сегментов на который будет ориентирована маркетинговая деятельность)
3) Определение спроса на продукт услугу	Оценить: § спрос на продукт/услугу
4) Оценка конкурентов	Описать: § конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны, а также показать конкурентные преимущества компании

Тема 12. Маркетинговый план

         Цель этого раздела – описать маркетинговые стратегии, достижение которых осуществляется с помощью:

§ ассортиментной политики;

§ позиционирования продукта (услуги)¹⁶ на рынке;

§ ценовой политики;

§ сбытовой политики;

§ рекламной политики.

 

Общее описание этого раздела представлено в табл. 10.

 

Таблица 10 − Структура раздела «Маркетинговый план»

 

Ключевые вопросы	Комментарии
1) Маркетинговые стратегии	Указывается:   § стратегии маркетинга
2) Ассортиментная политика	Указывается: § ассортимент продукции/услуги
3) Позиционирование продукта (услуги)	Указывается: § слоган17 и логотип18

Продолжение табл. 10

Ключевые вопросы	Комментарии
4) Ценовая политика	Указываются: § стратегии ценообразования § методы ценообразования § расчет цены § акции и скидки
5) Сбытовая политика	Указывается: § каналы сбыта продукции/услуги
6) Рекламная политика	Указываются: § виды рекламы § методы стимулирование продаж (презентация на ярмарках, раздача флаеров и визиток) § расчет затрат на рекламу

 

Маркетинговый план должен базироваться на модели 4Р, сформулированной Джерри Маккарти, которая включает 4 составляющих (рис.19):

1) продукт (Product) — это набор «продуктов/услуг», которые компания предлагает
целевому рынку;

2) цена (Price) — денежная сумма, которую должны заплатить потребители для
получения продукта/услуги;

3) дистрибуция¹⁹ (Place) — всевозможная деятельность, благодаря которой товар
становится доступным для целевых потребителей;

4) продвижение²⁰ (Promotion) — всевозможная деятельность по убеждению целевых потребителей сделать покупку.

Данная модель позволяет показать, может ли продукт/услуга конкурировать с
точки зрения перечисленных составляющих.

 

product (англ. продукт)

price (англ. цена)

place (англ. место)

promotion (англ. продвижение)

ассортимент, дизайн, упаковка, качество и конкурентоспособность

наценки, скидки, условия оплаты

место сбыта, каналы сбыта

реклама, пиар, стимулирование сбыта

 

 

Рис. 19 - Модель 4Р

Тема 13. Организационный план

       Цель этого раздела − привести организационную структуру управления, компетенции персонала и требования к персоналу, условия труда, а также календарный план работ.

 

Общее описание этого раздела представлено в табл. 11.

Таблица 11 − Структура раздела «Организационный план»

 

Ключевые вопросы	Комментарии
1) Организационная структура управления	Указывается:   § ОСУ
2) Компетенции персонала	Указывается: § количество рабочих мест; § компетенции персонала
3) Требования к персоналу	Указываются: § требования к персоналу
4) Условия труда	Указываются: § условия труда; § система норм и правил работы с персоналом
5) Календарный план работ	Указываются: § планируемые сроки осуществления отдельных мероприятий, связанных с реализацией проекта

Тема 14. Производственный план

       Цель этого раздела − описать производственную программу и производственный процесс, определить требуемые производственные мощности, потребность в приобретении оборудования и материалов.

 

Общее описание этого раздела представлено в табл. 12.

Таблица 12 − Структура раздела «Производственный план»

 

Ключевые вопросы	Комментарии
1) Производственная программа	Указывается:   § производственная мощность21; § производственная программа22
2) Производственный процесс	Указывается: § технология выпуска продукта
3) Производственные ресурсы и затраты	Указываются: § требования к помещению и условия его приобретения (собственное, арендованное, необходимо построить); § потребность в приобретении оборудования; § потребность в приобретении материалов; § затраты на производство § потребность в персонале и заработной плате

Тема 15. Финансовый план

       Цель этого раздела − привести расчет показателей выручки, прибыли, рентабельности, себестоимости.

         Финансовый план включает расчеты, подтверждающие безубыточность и эффективность проекта. С этой целью проводятся: · анализ безубыточности; · оценка и анализ экономической эффективности проекта; · анализ чувствительности.

Общее описание этого раздела представлено в табл. 13.

Таблица 13 − Структура раздела «Финансовый план»

 

123Следующая ⇒

Поделиться: