Затраты на организацию сбыта продукции

Стимулирование сбыта	Инструмент	% от выручки	2007 г., руб.	2008 г., руб.	2009 г., руб.
Стимулирование потребителя	Бесплатные образцы	0, 1 %	17056, 13	21595, 92	27381, 09
	Купоны	0, 5 %	85280, 64	107979, 62	136905, 45
	Скидки	0, 3 %	51168, 38	64787, 77	82143, 27
Стимулирование крупных оптовых покупателей	Допол- нительный товар	0, 2 %	34112, 25	43191, 85	54762, 18
	Скидки	1 %	170561, 27	215959, 23	273810, 89
Стимулирование собственного торгового персонала	Комиссионные	0, 2 %	34112, 254	43191, 85	54762, 18
	Бонусы	0, 1 %	17056, 127	21595, 92	27381, 09
	Скидки	0, 5 %	85280, 635	107979, 62	136905, 45
	Обучение	1 %	170561, 27	215959, 23	273810, 89
Всего			665188, 95	842241, 00	1067862, 47

 

Необходимо отметить, что все планируемые стимулы сбыта изначально заложены в стоимость, для того, чтобы предприятие было в прибыли даже с учетом льгот и скидок.

Необходимо провести SWOT-анализ и определить сильные и слабые стороны данного проекта (табл. 2.5):

 

Таблица 2.5 Матрица SWOT

Сильные стороны (Strengths)	Слабые стороны (Weaknesses)
1. Выход на рынок с товарами, спрос на которые возрастает с ростом спроса на жилье и производственные помещения;	1. Сезонность спроса;
2. Высокий уровень квалификации и предприимчивость руководства предприятия;	2. Необходимость налаживания системы сбыта;
3. Высокое качество реализуемых товаров;
Возможности (Opportunities)	Угрозы (Threats)
1. Организовать систему сбыта оптовым покупателям;	1. Увеличение числа конкурентов;
2. Выход на рынок г. Южно- Сахалинска в последствии существует возможность развития торговой сети в Дальневосточном регионе;	2. Рост инфляции.
3. В дальнейшем возможность приобретения товаров у поставщиков с рассрочкой платежа и в последствии стать их дилером по реализации их продукции.

 

Продвижение товаров

В ходе проведения политики продвижения товаров будут использоваться такие методы, как реклама.

Совокупность действий по предприятию рекламы, стимулированию продаж, отношений с общественностью определяется с учетом следующих целей предприятия:

1) создание благоприятного имиджа предприятия;

2) создание и укрепление связей с покупателями;

3) увеличение числа потребителей, отвоеванных у конкурентов;

4) привлечение новых клиентов посредством увеличения начального спроса.

Для выполнения задач маркетинга предприятия, обеспечения его рентабельной работы, формирования постоянной клиентуры планируется провести рекламные мероприятия.

Виды рекламы, применимые при реализации данного проекта перечислены далее:

1. Реклама в газетах. Данный вид рекламы позволит передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д.

Преимущества рекламы в газетах:

1) Газета, как правило, имеет значительный тираж, т.е. доходит до большего числа потребителей, чем другие СМИ.

2) У читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору.

3) Газеты эластичны в действии. Объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, существует возможность внести изменения в содержание.

4) Поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ.

Предприятием планируется использовать данный вид рекламы в рекламно-информационных еженедельниках Сахалина, таких как журнал «Капитал-Экспресс», «Бизнес-Курьер» и другие.

2. Реклама на радио. Реклама на радио выполняет функции представления предприятия клиентам, и помогает создать ему репутацию. Преимуществами данного вида рекламы являются сравнительно невысокая стоимость и возможность избирательного воздействия на потребителей.

Рассмотрим затраты на рекламу для продвижения товара и предприятия на рынке данной деятельности (табл. 2.6):

Таблица 2.6 Затраты на рекламу

СМИ	Название	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Реклама на радио	Радио «Сахалин»	5760	6393, 6	7096, 90
Реклама в прессе	Газеты «Бизнес Курьер»	17280	19180, 8	21290, 69
	«Капитал Экспресс»	20160	22377, 6	24839, 14
	«Объявления»	3960	4395, 6	4879, 12
Всего		47160	52347, 6	58105, 84

 

Реклама на радио планируется еженедельно, при этом тариф за 1 неделю составляет 120 руб., соответственно за месяц – 480 руб. За 2007 год - 480*12=5760 руб. в 2008 г. и 2009 г. – стоимость рассчитывается с учетом инфляции 11 % в год (по данным Госкомстата).

Стоимость еженедельного объявления в газете «Бизнес курьер» составляет 360 руб., в месяц – 1440 руб., в год – 17280 руб.

Еженедельное объявление в газете «Капитал Экспресс» для ИП стоит 420 руб., в месяц – 1680 руб., в год – 20160 руб.

В газете «Объявления» планируется объявление раз в месяц. Его стоимость – 330 руб., в год - 3960 руб.

Для определения бюджета затрат на маркетинг, необходимо выделить единовременные и текущие затраты (табл.2.7).

Таблица 2.7

Затраты на маркетинг

		2007 г.	2008 г.	2009 г.
Текущие	Затраты на приобретение товара и его реализацию	12 313, 63	14 940, 14	18 162, 58
	Затраты на сбыт	665, 19	842, 24	1067, 86
	СМИ	47, 16	52, 35	58, 1
Единовременные	Затраты на приобретение товара и его реализацию (офисная мебель и техника)	150
Всего затрат		13 175, 98	15 834, 73	19 288, 54

 

Представленный объем затрат можно принять для развития проекта, учитывая значительные объемы прибыли, которую можно будет получить в рамках данного проекта на основании маркетинговых исследований.

Анализ конкурентов

Рыночная экономика – это конкуренция. Чтобы выжить и иметь успех, предприятию необходимо знать кто ее конкуренты, как они ведут бизнес, по возможности ключевые факторы их успеха.

На рынке г. Южно-Сахалинска практически нет компаний, серьезно занимающихся подобного вида деятельности.

Предприятия, как правило, стараются выиграть на низких издержках, приобретая материалы для производства металлоконструкций низкого качества. Поэтому наше предприятие будет приобретать только высококачественные материалы.

При этом, нужно отметить, что строительные материалы, необходимые для реализации проекта, закупаются не в Китае или Тайване, а у отечественных заводов изготовителей. Таким образом, ООО «Стройиндустрия» выгодно отличается от всех предприятий, работающих на рынке.

В таблице 2.8 приведены основные конкуренты предприятия, т.е. оптовые продавцы и производители металлоконструкций на рынке г. Южно-Сахалинска.

 

Таблица 2.8

Основные конкуренты предприятия

Наименование	Доля на рынке %
ООО «Сектор»	10
ООО «СтройЛистКомплект»	20
ОАО «ТоргСтройСервис»	35
ООО «Стройиндустрия»	25
Прочие	10
Всего	100

 

Основная доля конкурентов специализируется на реализации и производстве различных металлоконструкций, основным конкурентным преимуществом предприятия будет являться цена, качество, исключительность товара, репутация предприятия и объем поставок.

Для наглядности необходимо сравнить конкурентов по следующим основным позициям: цена, реклама, каналы продвижения товаров по 10-бальной шкале (табл. 2.9-2.10).

Таблица 2.9

Сравнительная характеристика конкурентов

Наименование	Цена	Реклама	Каналы продвижения товаров	Качество
ООО «Сектор»	рыночные	Газеты	Оптовые продажи	Основной производитель - Россия
ООО «СтройЛистКомплект»	Оптовые	Газеты ТВ	Оптовые Мелкооптовые Розничные	Россия, Италия, Испания
ОАО «ТоргСтройСервис»	Оптовые	Газеты Радио ТВ	Оптовые продажи	Россия Франция Италия Испания
ООО «Стройиндустрия»	Оптовые	Газеты Радио	Оптовые Мелкооптовые продажи	Россия
Прочие	Средне-рыночные	Газеты	Розничные Мелкооптовые продажи	Китай Тайвань

 

Таблица 2.10

Оценка конкурентов в баллах

Наименование	Оценка конкурентов в баллах (по 10-бальной шкале)
ООО «Сектор»	8
ООО «СтройЛистКомплект»	9
ОАО «ТоргСтройСервис»	10
ООО «Стройиндустрия»	7
Прочие	5

 

На основании произведенной оценки конкурентов, можно сделать вывод, что наиболее значительными конкурентами являются крупные оптовые предприятия, специализирующиеся на производстве и реализации металлоконструкций.

При этом многие из конкурентов они предлагают металлоконструкции низкого качества производства – из материалов производства Китая или Тайвань, при этом цены достаточно высокие в сравнении с предлагаемыми ценами ООО «Стройиндустрия».

Можно сделать вывод, что ООО «Стройиндустрия» предлагает верную конкурентную политику – сочетание оптовых цен и высокого качества.

 

2.6 Производственный план

 

Назначение и производство металлоконструкций

Металлические конструкции сегодня применяются во всех видах зданий и инженерных сооружений, особенно если необходимы значительные пролёты, высота и нагрузки.

Применение металлических конструкций по виду конструктивной формы и назначению можно разбить на восемь областей:

1. Промышленные здания. Конструкции выполняются в виде цельнометаллических или смешанных каркасов. (Применяются в зданиях с большими пролётами, высотами и оборудованных мостовыми кранами большой грузоподъёмности.);

2. Большепролётные покрытия зданий. Балочные, рамные, арочные, висячие, комбинированные, причём как плоские, так и пространственные системы. К этим конструкциям предъявляют высокие эстетические требования;

3. Мосты, эстакады. Балочные, арочные, висячие, комбинированные системы;

4. Листовые конструкции. В виде резервуаров, газгольдеров, бункеров, трубопроводов большого диаметра и различных сооружений доменного комплекса;

5. Башни и мачты. Применение стали обеспечивает этим конструкциям необходимую лёгкость;

6. Каркасы многоэтажных зданий;

7. Крановые и другие подвижные конструкции. Выполняются из металла позволяющего максимально уменьшить их массу;

8. Прочие конструкции.

Металлические конструкции обладают многими достоинствами, позволяющим употреблять их в разнообразных областях строительства.

· Надёжность металлических конструкций обеспечивается сходством их действительной работы (распределение напряжений и деформаций) с расчётными предположениями. Материал металлических конструкций (сталь, алюминиевые сплавы) обладают большой однородностью структуры и достаточно близко соответствует расчётным предпосылкам об упругой или упругопластической работе материала.

· Лёгкость. Из всех изготовляемых в настоящее время несущих конструкций (железобетонные, каменные, деревянные) металлические конструкции являются наиболее лёгкими.

· Индустриальность. Металлические конструкции в основной своей массе изготовляются на заводах, оснащённых современным оборудованием, что обеспечивает высокую степень индустриальности их изготовления. Монтаж металлических конструкций также весьма индустриален, так как производится специализированными организациями по мощи высокопроизводительной техники.

· Непроницаемость. Металлы обладают не только значительной прочностью, но и высокой плотностью - непроницаемостью для газов и жидкостей. Плотность металла и его соединений, осуществляемых при помощи сварки, является необходимым условием, для изготовления и возведения листовых конструкций.

При применении металлических конструкций должны учитываться следующие основные требования, которые выполняются на производстве:

· Экономия металла. Требование экономии металла определяется его относительно высокой стоимостью;

· Транспортабельность. В связи с изготовлением металлических конструкций на заводе с последующей перевозкой на место строительства в проекте предусматривается возможность их перевозки целиком или по частям (отправочными элементами) с применение соответствующих транспортных средств;

· Технологичность. Конструкции проектируются с учётом требований технологии изготовления и монтажа с ориентацией на наиболее современные и производительные технологические приёмы, обеспечивающие максимальное снижение трудоёмкости;

· Скоростной монтаж. Конструкции соответствуют возможностям сборки их в наименьшие сроки с учётом имеющегося монтажного оборудования;

· Долговечность конструкции определяется сроками её физического и морального износа. Физический износ металлических конструкций связан главным образом с процессами коррозии, для избежания этого применяются новейшие технологии обработки металла, предохраняющей его от коррозии.

· Моральный износ связан с изменениями условий эксплуатации;

· Эстетичность. Конструкции независимо от их назначения должны обладать гармоничными формами. Особенно существенно это требование при проектировании металлоконструкций для общественных зданий и сооружений.

· Все эти требования удовлетворяются конструкторами нашей фирмы на основе выработанных наукой и практикой принципов проектирования.

Экономия металла в металлических конструкциях достигается на основе реализации следующих основных направлений:

ü применение в строительных конструкциях низколегированных и высокопрочных сталей;

ü использование наиболее экономичных прокатных и гнутых профилей;

ü изыскания и внедрения в строительство современных эффективных конструктивных форм и систем (предварительно-напряжённых, висячих, трубчатых и т. п.);

ü совершенствования методов расчёта с использованием ЭВМ.

Помимо производства металлических конструкций фирма также будет заниматься производством нестандартных изделий из металла. К ним будут относиться кованные решётки с всевозможными рисунками (по желанию заказчика), нестандартные элементы строительных конструкций (винтовые декоративные лестницы, изящные перила всевозможных размеров и т. п.). Производство нестандартных изделий будет осуществляться на участке металлоизделий и нестандартного оборудования.

Также фирма " Стройиндустрия" будет осуществлять доставку товара (по желанию заказчика). Эта дополнительная услуга (разумеется, платная) будет приносить свою долю прибыли. Для доставки металлических конструкций большого размера требуется соответствующий автотранспорт (трейлер, автопоезд и т.д.). Издержки на содержания небольшого гаража будут окупаться с лихвой.

Сегмент рынка, для которого предназначен товар

Основными заказчиками металлоконструкций будут всевозможные строительные фирмы, ведущие строительство в г. Южно-Са-халинске, и использующие в строительстве металлические конструкции.

Были произведены различного рода исследования, с целью полностью попытаться охарактеризовать сегмент рынка сбыта. В последнее время имеет место быстрый рост проводимых строительных компаний. В основном строятся жилые дома, причём в последнее время, такие в которых квартиры могут себе позволить в основном состоятельные люди, особой популярностью пользуются дома с квартирами улучшенной планировки. Это, как правило, двухуровневые квартиры большой площади.

Строительство таких квартир невозможно без использования металлических конструкций (всевозможные декоративные лестницы, нестандартные дверные проёмы, арки, изящные балконы и лоджии и пр.). фирма полностью может удовлетворить потребности такого рода. " Стройиндустрия" готова производить любые, нужные заказчикам металлические конструкции.

На строительство одного, среднего по размерам, дома уходит около двух лет, причём использование металлических конструкций необходимо на каждом этаже, поэтому заказы от строительной компании, ведущей строительство этого дома, будут поступать регулярно в течение всего срока строительства. Основными металлическими конструкциями, используемыми в строительстве такого дома, являются несущие балки. В среднем на один этаж требуется тридцать таких балок. В Южно-Сахалинске на данный момент строится примерно пятнадцать таких домов. В основном строятся 9 этажные дома.

Планируемый объём выпуска.

При планировании объёма выпуска на 2007 год фирма " Стройиндустрия" будет учитывать следующее:

1) Потенциальную ёмкость рынка;

2) Ёмкость рынка увеличивается;

3) Производство при полной загрузки может выпускать продукции, примерно, в два раза больше.

При выполнении этого условия фирме выгоднее всего выпускать продукции столько, сколько требуется заказчику, то есть 3600 т. балок в 2007 году, 4320 балок в 2008 году и 6048 балок в 2009 году.

При отрицательном влиянии факторов макросреды фирма " Стройиндустрия" практически не сможет ничего поделать. Если наличие, каких - либо отрицательных факторов существует постоянно можно сменить вид деятельности.

Предлагаемый товар является товаром промышленного назначения. У фирмы " Стройиндустрия" строго определённые покупатели. Это, прежде всего, строительные фирмы (государственные или частные) и, совсем маленький сегмент покупателей, которые строят дома сами себе. Поэтому рекламную компанию будут, прежде всего, ориентировать на строительные фирмы.

Фирма " Стройиндустрия" будет распространять товар по каналу прямого маркетинга, так как производимые фирмой металлоконструкции делаются на заказ (по чертежам заказчика).

Для готовой продукции, которую заказчик сразу забрать не может, потребуются складские помещения. Для этого нужно около 3000 квадратных метров площади. Для этих целей " Стройиндустрия" будет использовать часть производственных площадей (производство на полную мощность не работает, поэтому места будет достаточно).

Также потребуются производственные запасы для бесперебойной работы. Фирма " Стройиндустрия" будет хранить их там же, где и готовую продукцию.

Производственный план (по объему приобретения строительных материалов у поставщиков и смете затрат) формируется на основе плана сбыта продукции (товара) и расчета производственных мощностей предприятия.

Для реализации проекта планируется взять в аренду складское помещение для хранения строительных материалов. Площадь помещения 200 м², в ходе реализации проекта будут рассмотрены варианты помещений.

Офисное помещение будет находиться вместе со складскими помещениями.

Расход электроэнергии планируется для помещения 200 м² - 1000 кВт в месяц, по цене 1, 81 кВт.

Стоимость отопления помещений от городской системы коммуникаций входит в арендную плату.

Арендованное складское помещение оборудовано:

- пандусом для погрузки и разгрузки автотранспорта;

- в наличие отсеки для хранения различных по свойствам строительных материалов;

- подведены соответствующие инженерные коммуникации;

- помещение находиться в близи основных транспортных развязок.

В связи с чем, дополнительного переоборудования или приобретения каких либо средств для хранения строительных материалов не требуется, что позволит снизить затраты в данном аспекте.

Рассмотрим затраты на производство металлоконструкций и их реализацию в табл. 2.11:

Таблица 2.11

123Следующая ⇒

Поделиться: