ОЦЕНКА КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ЗАО «ЦЕНТР НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКИХ УСЛУГ И КОНСУЛЬТАЦИЙ»

 

Коммуникационная политика - совокупность мероприятий по установлению, поддержанию и развитию связей с клиентами для увеличения сбыта товаров и услуг. Коммуникационная политика основывается на использовании психологических моделей коммуникативности.

Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он делает свой выбор среди имеющихся предложений, по особым, известным только ему причинам и лишь 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. У такого покупателя заранее сложился определённый образ данной фирмы и её товаров, сложилось мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами.

Фирма должна побеспокоится о своём имидже, создаст мнение о престижности её товаров. Всё это обеспечивается путём разработки правильной реализации коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации как: - реклама; - личная продажа; - стимулирование продаж; - пропаганда.

Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью совершения покупок.

Кратковременными побудительными мерами поощрения покупки или продажи товара определяется содержание стимулирования продаж.

Под пропагандой чаще всего понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.

Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырёх составляющих этого комплекса обеспечивается продвижение товара[3].

С течением времени сложилось так, что наиболее удобным, из всех видов рекламы, для «Центра НТУ и К» оказалась полиграфическая.

Качественная полиграфическая продукция - это визитная карточка фирмы. Она может носить как информационный, так и рекламный характер. Одним из основных достоинств рекламной полиграфии является ее относительная дешевизна и достаточно большая информативность.

Рекламная полиграфическая продукция не вызывает у потребителя раздражения, так как редко прерывает привычный ход его жизни, не навязывается, в отличие от других средств массовой информации.

Среди многообразия средств полиграфической рекламы были выбраны:

· листовки;

·   визитки.

Рассмотрим подробнее листовки фирмы (Приложение 1 и 2 ).

Листовки клиент получает в фирменной папке(Приложение 3). Папка выполнена в светлых голубых, зеленых и желтых тонах, нет слишком ярких, кричащих деталей. В верхней части надпись, которая говорит о содержимом папки: «Управленческие и учетные отраслевые решения для производственных предприятий». Единственным изображением на титульном листе папки является фото мозаики, символизирующее то, что данное отраслевое решение станет частью целого, оно как недостающий фрагмент мозаики Вашего предприятия, а также сопутствующая надпись: «Ключевой элемент системы управления бизнесом». В нижней части титульного листа располагается полное наименование фирмы с логотипом: «Центр Научно-Технических Услуг и Консультаций».

Внутри папки также имеется полезная для клиента информация. Заголовок говорит сам за себя: «Слагаемые нашего успеха». Далее приведены непосредственно факторы успеха:

· Компетенция;

·   Опыт;

·   Качество;

·   Команда.

Каждый пункт убедительно аргументирован и формирует положительный образ фирмы в глазах клиента.

В нижней части указаны наименование предприятия, контактные телефоны, факс, адрес сайта и почтовый адрес фирмы. Текст выполнен фиолетовым шрифтом на зеленом фоне, заметен и хорошо читается. Удобно, что необходимая контактная информация представлена в одном месте, не нужно искать ее дополнительно в других местах, по телефону, через знакомых.

Листовки посвящены отраслевым решениям «Универсал» и «Молокозавод». Формат листовок стандартный А4. Листовки выполнены на бумаге хорошего качества, что положительно сказывается на имидже фирмы, показывая, что она не экономит на своих клиентах.

Общий фон листовки «Универсал» светлый, с полупрозрачными изображениями на заднем плане. Все заголовки выделены. Общий заголовок - фиолетовыми буквами на белом фоне. Заголовки каждой возможности программы выделены оранжевым цветом, первая заглавная буква - сиреневая, каждый заголовок подчеркнут зеленым цветом. Такое выделение привлекает внимание, и заголовки хочется прочитать. Заглавная буква каждого абзаца выделена оранжевым цветом, что также привлекает внимание. Основной текст фиолетового цвета вместо привычного черного.

Вторая листовка, посвященная конфигурации «Молокозавод» так же цветная, двухсторонняя.

Лицевая сторона оформлена в желто-коричневых тонах. Левое поле, шириной 5, 5 см, выделено более насыщенным желтым цветом и на нем изображены логотипы трех фирм, которые разрабатывали данный программный продукт: «1С», ЗАО «Центр НТУ и К» и «ВДГБ». Остальное пространство поля оставлено пустым, что привлекает дополнительное внимание к логотипам.

Все заголовки выполнены коричневым шрифтом на желтом фоне, а подзаголовки красным, лишь заголовок с названием листовки выполнен желтым шрифтом на коричневом фоне, для привлечения большего внимания. Основной текст листовки - черный. Обозначения маркированного списка выделены красным цветом.

Обе листовки содержат информацию о конфигурации, ее основные достоинства - отличия от программ-конкурентов, о фирме, а также контакты «Центра НТУ и К».

Положительным моментом является качество листовок. Бумага, цветное оформление и наличие фирменной папки сводит к минимуму вероятность того, что данную рекламную продукцию отправят в корзину, перепутав с другими бумагами, она останется у клиента и, в случае необходимости, он легко вспомнит о компании, сможет найти на листовках необходимую информацию и контакты.

К недостаткам можно отнести следующее:

· текст выполнен достаточно мелким шрифтом;

·   в некоторых местах текст недостаточно четко пропечатан, создается ощущение размытости, что создает дополнительные трудности при чтении.

В дальнейшем стоит обратить внимание на подобные недостатки, так как небольшие недочеты могут испортить впечатление потребителя. Возможно, стоит выпустить несколько образцов рекламы и протестировать ее, на предмет выявления мнения потребителей это рекламы.

Сотрудники фирмы: генеральный директор, консультанты, программисты пользуются визитками. Визитки оформлены в едином стиле: на бумаге высокого качества, приятной на ощупь, формата 9× 5 см, без ламинации и скругленных углов. Проанализируем оформление на примере визитки генерального директора (Приложение 4).

Весь текст выполнен черным шрифтом на светло-бежевом фоне. Визитка разделена на 3 зоны:

1. Зона с логотипом фирмы;

2. Зона, где указаны имя и должность;

.   Зона с контактной информацией.

Зоны отделены друг от друга зеленой линией, но она проведена не от края до края визитки, что не создает ощущения таблицы и чрезмерной правильности. Линии выделяют информацию. В первой зоне, как уже отмечалось, расположен логотип фирмы, во второй указаны фамилия, имя, отчество работника, его должность, если имеется, то ученая степень. Третья нижняя зона разбита на 2 столбца: в первом указан почтовый и электронный адреса, а во втором - телефоны, номер факса, адрес сайта фирмы. Оформление визитки строгое, но не скучное, лаконичное.

В целом, относительно рекламы ЗАО «Центр НТУ и К», можно сказать следующее:

· Фирма существует достаточно давно и создала себе определенный имидж как у настоящих, так и потенциальных клиентов, у партнеров, приобрела достаточно широкую известность.

·   ЗАО «Центр НТУ и К» выбрал для себя наиболее подходящие виды рекламы, средства их распространения и в настоящее время работает над повышением качества рекламы и не стремится наращивать ее объемы.

·   Реклама фирмы выполнена качественно, что говорит об отношении к своим клиентам, для которых она и создается.

·   Реклама в основном нацелена на создание положительного имиджа компании, реклама продукции, как правило, связана с появлением новой разработки.

Как уже отмечалось выше, основным способом реализации продукции являются личные продажи. У этого способа реализации есть свои достоинства и недостатки.

Данный способ достаточно трудоемок и дорог, ведь продавец может работать одновременно только с одним клиентом.

Но благодаря тому, что продавец знает все особенности общения с клиентом, его индивидуальные предпочтения и пожелания, становится легче найти правильное направление разговора, который приведет к получению желаемого результата, а именно продаже конфигурации. Как правило, процесс переговоров затягивается более, чем на один разговор. Менеджер по продажам периодически звонит клиенту: узнает состояние его дел, изменений в деятельности, информирует о новинках, доработках, скидках, акциях, что положительно сказывается на отношении клиентов к фирме- клиенту приятно осознавать, что о нем думают, беспокоятся.

При разработке новой конфигурации, фирме требуется опят по ее внедрению, чтобы выяснить какие проблемы могут возникнуть, какие слабые места есть в программе. С этой целью потенциальным клиентам может быть предложено стать именно тем, на ком фирма будет практиковаться, а клиенту предоставляется возможность приобрести новинку по более низкой цене.

При оплате программного продукта клиент может получить на выбор либо скидку в размере до 20% (при единовременной уплате всей суммы), либо рассрочку платежа, что делает продукцию «Центра НТУ и К» более доступной.

Положительно сказываются на репутации фирмы отзывы ее клиентов, ни один клиент не остается без внимания, все проблемы решаются в кратчайшие сроки. При общении с потенциальными клиентами менеджеры без опасений называют предприятия, сотрудничающие с «Центром НТУ и К», так как абсолютно уверены, что отзывы будут только хорошими. В свою очередь потенциальным клиентам важно услышать мнение о программе не только от работников фирмы, но и от тех, кто в ней работает, кто более близок им, а возможно даже и от знакомых, мнению которых мы, как правило, привыкли доверять.

ЗАО «Центр НТУ и К» регулярно принимает участие в различных семинарах, посвященных компьютеризации предприятий и автоматизации учета, а также самостоятельно организует подобные семинары в различных районах Вологодской области и за ее пределами. Проведение семинаров позволяет познакомиться с фирмой, а ей в свою очередь узнать своих потенциальных клиентов поближе, узнать об их проблемах.

Иногда возникают спорные ситуации, недопонимания, которые сотрудники фирмы стараются разрешить в кратчайшие сроки, не доводя инцидент до серьезного конфликта.

Также иногда появляются слухи о том, что якобы «Центр НТУ и К» какое-то предприятие плохо внедрил, слишком долго или неправильно, что в программе имеются недоработки и она не работает. В этом случае выясняется действительно ли имеют место инциденты, о которых идет речь, не нуждается ли клиент в нашей помощи. Как правило, слухи остаются слухами и рождаются в результате недопонимания людей. Но оставлять такие вещи без внимания не стоит, так как они могут пагубно сказаться на репутации центра.

 

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: