НАЛОГОВОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ В РАМКАХ ФАНДРЕЙЗИНГА

Одной из актуальных проблем развития фандрейзинга в России является отсутствие эффективных мер налогово­го стимулирования лиц, выделяющих благотворительные и спонсорские средства в ходе фандрейзинга.

Согласно социологическому исследованию ВЦИОМ, 76% представителей российских коммерческих компаний оценили условия для ведения благотворительной деятель­ности в стране скорее как неудовлетворительные. Причем названные ими причины сложившейся ситуации в основ­ном связаны с государственной политикой, а именно: не­совершенством налоговой и законодательной сфер, а так­же недостатком государственной поддержки и признания благотворителей. Большинство опрошенных особенно под­черкивали, что существующая налоговая политика не ока­зывает заметного влияния на рост поддержки некоммер­ческих организаций культуры со стороны физических и юридических лиц.

Федеральные налоговые льготы для физических лиц. Согласно ст. 219 главы 23 Налогового кодекса РФ от 5.08.2000 № 117-ФЗ, вступившего в силу с 1 января 2001 г., при опреде­лении размера налоговой базы по налогу на доходы физи­ческих лиц налогоплательщик имеет право на получение социальных налоговых вычетов «в сумме доходов, пере­числяемых на благотворительные цели в виде денежной помощи организациям культуры, частично или полно­стью финансируемым из средств соответствующих бюд­жетов, в размере фактически произведенных расходов, но не более 25 процентов суммы дохода, полученного в нало­говом периоде».

Отсюда следует, что применение данной налоговой льго­ты ограничено, с одной стороны, суммой, на которую умень­шается налогооблагаемая база по налогу на доходы физи­ческих лиц, а с другой стороны, условием оказания помо­щи организациям культуры только в денежной форме и исключительно финансируемым из бюджета.

Первое ограничение является новым, введенным с 1 ян­варя 2001 г. Налоговым кодексом. До 31 декабря 2000 г. в соответствии с утратившим силу законом РФ «О подоход­ном налоге с физических лиц» 1991 г., рассматриваемая налоговая льгота распространялась на всю сумму дохода, учитываемого при налогообложении за соответствующий календарный год, т. е. закон не ограничивал суммы, кото­рые могут направляться на благотворительные цели и на которые может уменьшаться налогооблагаемый доход фи­зического лица. Однако, несмотря на отсутствие в законе данного ограничения уровень благотворительности в сфе­ре культуры все равно оставался крайне низким. Таким образом, можно утверждать, что введенное Налоговым ко­дексом ограничение вряд ли окажет существенное влия­ние на снижение объемов благотворительной деятельно­сти в стране.

Второе условие, существовавшее также и в законе «О по­доходном налоге с физических лиц», существенно тормо­зило и тормозит развитие благотворительности в сфере культуры, т. к. под льготу не подпадают натуральная без­возмездная поддержка (передача товарно-материальных ценностей, оказание услуг и выполнение добровольных работ), а также поддержка тех некоммерческих организа­ций культуры, которые не финансируются из средств бюд­жетов. Учитывая тот факт, что с каждым годом все мень­ше и меньше организаций культуры являются получате­лями бюджетных средств, масштабы применения данной налоговой льготы имеет тенденцию к сокращению.

Кроме того, необоснованным выглядит распростране­ние данных ограничений на организации культуры, ставя их в менее выгодное положение, по сравнению, например, с религиозными и физкультурно-спортивными организа­циями. Причем на практике приоритеты при выборе сфер поддержки, согласно результатам исследования ВЦИОМ, отдаются в меньшей степени организациям культуры, чем религиозным и спортивным организациям (табл. 20).

Для сравнения приведем данные по США.

В США для частных лиц при направлении благотвори­тельных средств в денежной и натуральной формах в орга­низации культуры от налога освобождается до 50% сово­купного дохода, при условии наличия льготного налогово­го статуса организации культуры.

Таким образом, в США критерием определения нало­говых льгот для благотворителей выступает не наличие

Т а б л и ц а 20 Приоритеты при выборе сфер поддержки сотрудниками компаний в РФ (2002 г.) No Сфера поддержки Число респондентов, оказавших поддержку, % 1. Социальное обеспечение 2. Здравоохранение 3. Религия 4. Спорт 5. Экология 6. Культура и искусство 7. Образование 8. Наука

Источник: Корпоративная филантропия: мифы и реальность. Резуль­таты социологич. исследования. М. 2002.

 

бюджетного финансирования организаций культуры, а их налоговый статус, что расширяет сами возможности полу­чения льгот для частных лиц. Кроме того, под льготу под­падают натуральные благотворительные взносы в органи­зации культуры, и сумма, на которую может уменьшаться налогооблагаемый доход физического лица, в два раза выше российского уровня. Причем, при натуральных бла­готворительных взносах дополнительно предоставляются льготы по налогу на имущество. Налоговые скидки могут доходить до 75% от стоимости взноса.

Федеральные налоговые льготы для юридических лиц. Для юридических лиц, осуществляющих благотворитель­ную деятельность в сфере культуры, согласно введенной в действие с 1 января 2002 г. главы 25 второй части Налого­вого Кодекса, налоговые льготы на прибыль не предусмот­рены.

До 1 января 2002 г., согласно утратившему силу зако­ну РФ «О налоге на прибыль предприятий и организаций» 27.12.1991 № 2116-1, для предприятий была предусмот­рена льгота по налогу на прибыль в случае оказания ими благотворительной поддержки. Однако отмененная льго­та имела существенные количественные ограничения, что не увеличивало заинтересованность организаций в ока­зании благотворительной помощи в сфере культуры. Так, на основе ст. 6 приведенного закона, «при определении налогооблагаемой базы прибыль вправе быть уменьшен­ной на сумму благотворительных взносов, а также взно­сов, направленных на восстановление объектов культур­ного наследия, в фонды поддержки образования и твор­чества и др., в пределах 3% облагаемой налогом прибыли; а в случае перечисления средств государственным учре­ждениям и организациям культуры и искусства, кине­матографии, творческим союзам и т. д. — не более 5%. При этом общая сумма благотворительных взносов не может превышать пяти процентов налогооблагаемой при­были». Для банков и страховых организаций сумма бла­готворительных перечислений ограничивалась еще более низким уровнем в 3%.

Для сравнения в США для юридических лиц при пе­речислении благотворительных взносов некоммерческим организациям культуры действует льгота сокращения на­логооблагаемой прибыли до 10%.

Кроме того, по мнению юриста А. К. Толмасовой, до 2001 г. «наибольшие психологические трудности вызыва­ла у благотворителей необходимость платить налоги, если в качестве пожертвования передавались не деньги, а товар или неиспользуемые ими основные средства, например, автомобиль или оргтехника».

В соответствии со ст. 3 Закона РФ «О налоге на добав­ленную стоимость» 1991 г., объектом обложения налогом на добавленную стоимость являлись среди прочих оборо­ты по «передаче безвозмездно или с частичной оплатой то­варов (работ, услуг) другим организациям или физическим лицам». Плательщиком НДС в этом случае являлась пере­дающая сторона.

Таким образом, законодательство до 2001 г. не преду­сматривало исключений по уплате НДС при безвозмезд­ной или льготной передаче имущества, оказания услуг и выполнения добровольных работ в рамках фандрейзинга. Благотворители или спонсоры должны были исчислить и заплатить НДС в том же размере, как если бы они продали свою продукцию или выполнили объем работ по рыночной стоимости. В результате, действующая налоговая полити­ка снижала заинтересованность предприятий в натураль­ных формах поддержки и, в целом, оказывала отрицатель­ный эффект на развитие фандрейзинга в стране.

Попытки реформирования российского налогового за­конодательства применительно к западному опыту уже име­ли место, но пока не привели к ожидаемым результатам. Так, с 1 января 2001 г., согласно ст. 149 Налогового кодек­са, не подлежат обложению НДС операции по «передаче то­варов (выполнению работ, оказанию услуг) безвозмездно в рамках благотворительной деятельности в соответствии с Федеральным законом «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях», за исключением по­дакцизных товаров ». Однако из Налогового кодекса следу­ет, что НДС продолжают облагаться в рамках благотвори­тельной деятельности операции по льготной передаче иму­щества, оказанию услуг и выполнению добровольных работ; спонсорская поддержка, а также добавляются обороты по передаче подакцизных товаров в рамках благотворительной деятельности. Таким образом, проблема уплаты НДС с бла­готворительной и спонсорской поддержки в натуральной форме решена законодательством лишь частично.

Налоговые льготы для юридических лиц на уровне субъектов федерации. О законодательных инициативах на уровне субъектов федерации можно также с уверенностью утверждать, что они не решили проблем налогового сти­мулирования участников фандрейзинга в сфере культуры.

Санкт-Петербург. 28 декабря 1995 г. в Санкт-Петер- бурге был принят закон «О льготном налогообложении участников благотворительной деятельности», который предусматривает дополнительные к федеральным льго­ты. Согласно данному закону, «при исчислении налога на прибыль в бюджет Санкт-Петербурга налогооблагаемая прибыль уменьшается на сумму средств, направленных на реализацию благотворительных программ или переданных безвозмездно общественным объединениям, в пределах 3%». Однако введенная льгота носит крайне ограничен­ный характер, поэтому не оказывает заметного стимули­рующего воздействия на масштабы благотворительной дея­тельности в сфере культуры.

Москва. На уровне субъектов РФ к эффективным мето­дам стимулирования благотворительной деятельности мож­но отнести действующие законодательные акты г. Москвы. Московское законодательство позволяет в большем объе­ме уменьшать налогооблагаемую прибыль предприятий, а также вводит жесткие требования к определению статуса благотворительной организации. Так, согласно ст. 3 зако­на г. Москвы «О ставках и льготах по налогу на прибыль» от 29.11.1999 г. № 35, при исчислении налога на прибыль, подлежащего уплате в столичный бюджет, юридические лица имеют право исключать из налогооблагаемой базы средства, направленные на благотворительные цели в орга­низации, имеющие статус «благотворительная» в г. Москве, ноне более 5% налогооблагаемой прибыли. Статус «благо­творительная», согласно ст. 8 закона г. Москвы «О благо­творительной деятельности» от 5.07.1995 г. № 11-46, офи­циально присваивается Городским благотворительным со­ветом и подтверждается особым документом — паспортом благотворительной организации.

Кроме того, согласно Закону г. Москвы «О ставках и льго­тах по налогу на прибыль» предприятия могут уменьшать сумму налога на прибыль на величину фактически произ­веденных затрат, связанных с реализацией московских благотворительных программ, утвержденных Городским благотворительным советом. Другими словами, сумма взно­са (в денежной или натуральной форме), направленного на благотворительную программу с официальным статусом, вычитается из суммы налога на прибыль, подлежащего за­числению в столичный бюджет. Таким образом, законода­тельство г. Москвы позволяет существенно уменьшать на­логовые платежи в бюджет субъектов РФ.

Однако опыт Москвы не получил широкого распростра­нения за пределами столицы. В целом по стране стимули­рование благотворительности как на федеральном, так и на региональном и местном уровнях осуществляется край­не неэффективно.

Из приведенных примеров следует, что система нало­говых льгот, установленных для участников фандрейзин­га в сфере культуры, не является достаточно гибкой и привлекательной. Актуальными остаются проблемы раз­работки стимулирующего механизма налоговых льгот для физических и юридических лиц, осуществляющих поддержку сферы культуры. На это указывают также 65% опрошенных в ходе социологического исследования ВЦИОМ.

Для решения данных проблем необходимо, на наш взгляд, внести серьезные изменения в налоговое законо­дательство РФ. В частности, разработать гибкую диффе­ренцированную систему налоговых льгот, как для органи­заций культуры, так и для участников фандрейзинга. Дан­ная система должна не просто фиксировать потенциальные налоговые льготы физических и юридических лиц, а ак­тивно стимулировать последних в финансировании сферы культуры.

Автором предлагается ввести льготы по налогу на при­быль для юридических лиц, занимающихся благотвори­тельной деятельностью, и расширить соответствующие налоговые льготы на доходы физических лиц. В частно­сти, предлагается установить налоговые вычеты из при­были юридических лиц, осуществляющих благотворитель­ные взносы, в размере 10% и увеличить налоговые выче­ты из доходов физических лиц до 50%; расширить формы благотворительной поддержки — помимо денежной фор­мы предусмотреть взносы в натуральной форме (передача товарно-материальных ценностей, оказание услуг, выпол­нение работ ит. д.) и увеличить круг благополучателей (включить организации культуры, не финансируемые из средств бюджетов). Крайне важным является также осво­бождение от НДС операций по передаче с частичной опла­той товаров, услуг, работ в рамках благотворительной дея­тельности, а также спонсорской поддержки.

4.5.

ВИДЫ И РАЗМЕРЫ ВОЗМОЖНЫХ СУБСИДИЙ

Достаточно распространенными являются общие суб­сидии, расходуемые по усмотрению организации-фандрей- зера. Обычно речь идет о текущих расходах некоммерче­ской организации (управление, связь и коммуникации, хозяйственное содержание, заработная плата штатных со­трудников). Поэтому такие субсидии выделяются обычно на год. Размер их колеблется, в зависимости от организа­ции, нуждающейся в поддержке, от 500 до 10 ООО дол­ларов.

Наиболее распространены субсидии, выделяемые под конкретный проект. Они носят единовременный характер и используются только на осуществление данного проек­та. Их размер обычно колеблется от 10 ООО до 50 000 дол­ларов.

И общие субсидии, и субсидии под конкретный проект возможны, как уже отмечалось, в форме долевого участия.

Возможна также финансовая поддержка в виде капи­тальных вложений — затрат на строительство, реконст­рукцию, оборудование и т. п. Используются также отчис­ления в специальные фонды, приносящие доход, — эндау- мент — форма резервирования средств, создание системы «самопухнущих денег». Эндаумент — эффективное сред­ство обеспечения финансовой стабильности некоммерче­ской организации.

Широко практикуется также выделение стипендий на обучение или подготовку конкретных художественных или научных работ.

Возможны также такие формы поддержки, которые не включаются в годовые фандрейзинговые кампании: заве­щания, ренты, кредиты и т. п.

Вопрос о конкретном размере запрашиваемой субси­дии — сюжет достаточно тонкий и щепетильный. Думается, что ответ на него во многом зависит от профессионализма фандрейзеров. По крайней мере вряд ли будет приличным при необходимом бюджете в 80 ООО долларов запрашивать у донора 20 ООО долларов. Лучше запрашивать у конкрет­ного донора 1000-5000 долларов.

Наиболее упорядочена (цивильна и респектабельна) организация спонсорства в режиме спонсорских пакетов. Такая организация спонсирования оправдана в тех случа­ях, когда организация-получатель хорошо известна, фан- дрейзингом занимается не от случая к случаю, а система­тически или также четко и ясно формулирует свои услуги потенциальным спонсорам в рамках реализации совмест­ной программы или проекта.

Спонсорский пакет — это рассылаемый по почте или передаваемый при личных контактах комплект материа­лов и документов, обычно включающих в себя:

• описание идеи проекта, его значимости с выделением деталей, наиболее важных для спонсора;

• описание организации реализации проекта, в том чис­ле: авторы, организаторы, участники, сроки, место про­ведения, сценарный план или сценарий;

• указание поддержки проекта со стороны государствен­ных органов, общественных организаций с приложе­нием подтверждающих документов, писем поддержки;

• бюджет проекта;

• перечисление спонсорских градаций — обычно это сле­дующие варианты:

- титульный (эксклюзивный) спонсор или спонсор- патрон — 100% общей суммы необходимой под­держки;

- генеральный спонсор — 50% суммы поддержки;

- официальный спонсор — 25% суммы поддержки;

- спонсор-участник — менее 25% суммы поддержки;

- информационный спонсор — обычно для СМИ;

- бартерный спонсор — оказание помощи товарами, услугами;

• указание возможной рекламы и PR для спонсоров в рамках реализации проекта: выставки, издания, раз­мещение рекламы, упоминания и т. д.;

• прогноз спонсорского эффекта: количество аудиторий, посетителей, зрителей, объемы эфирного времени, пуб­ликаций в печати и т. п.

«Покупка» спонсорского пакета предполагает заклю­чение соответствующего договора, предметом которого яв­ляется реализация условий спонсорского пакета. Факти­чески речь идет о покупке рекламно-пиаровских услуг и обычно в этом случае спонсор не имеет имущественных прав на результаты совместной деятельности. Некоторые организации предлагают несколько видов сотрудничества для своих спонсоров.

Очень разнообразный и динамичный режим такой рабо­ты предлагает питерский клуб «PLAZA». Традиционно спон­сорами клуба являются компании «Русский стандарт», Pepsi-Cola, Philipp Morris, клуб «Red Devil». Но месяц от месяца каждый из спонсоров выбирает тот спонсорский па­кет, который выгоден ему в соответствующем месяце. Пакет «Информационный спонсор» включает в себя:

• предоставление статуса информационного спонсора;

• размещение логотипа на афишах (2 тыс. шт. в неде­лю), флаерах и пригласительных билетах (10 тыс. шт. в месяц);

• размещение рекламного щита спонсора или его флага в помещении клуба;

• распространение информационных и рекламных мате­риалов спонсора во время проведения мероприятий в клубе;

• презентация продукции спонсора на сцене клуба: про­ведение розыгрышей, подготовка конкурсных про­грамм;

• предоставление 20 пригласительных билетов в месяц на концертные программы клуба.

Пакет «Генеральный спонсор», стоимостью 1500 дол­ларов США, содержит:

• предоставление статуса генерального спонсора;

• размещение логотипа на афишах (1500 шт.), флаерах и пригласительных билетах (4000 шт.);

• упоминание компании в рекламных роликах на теле­видении (30 роликов) и радио (40 роликов);

• размещение рекламного щита или флага в помещении клуба во время мероприятий;

• распространение информационных и рекламных мате­риалов (листовок, буклетов, брошюр и т. п.);

• презентация продукции на сцене клуба;

• предоставление 30 билетов в клуб.

Пакет «Спонсор-партнер» на сумму 600-800 долларов США и включает:

• размещение логотипа на афишах тиражом 1500 шт.;

• размещение щита или баннера в помещении клуба на мероприятиях;

• 20 пригласительных билетов в клуб, включая друзей или партнеров;

• проведение и организация модных показов или других шоу-программ, соответствующих деятельности компа- нии-спонсора;

• демонстрация рекламного ролика или фильма фирмы на большом видео-экране клуба перед программами. Содержание пакетов «Официальный продукт програм­мы» и «Виды участия» оговаривается с учетом конкрет­ных интересов спонсоров.

Может практиковаться и просто покупка мест для рек­ламы.

Речь может идти о широком выборе вариантов:

• изображение, помещенное на какой-то выставке, на стендах или на стенах;

• реклама на конвертах билетов, одноразовых пакетах, сумках;

• реклама на почтовых носителях, интересных печатных листовках;

• реклама на салфетках, скатертях в кафе, в баре. Возможны обмен рекламными площадями с иной род­ственной организацией, совмещение рекламы с выигры­шем в цене и т. п.

4.6.

КОНТАКТЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ДОНОРАМИ

Непосредственным контактам и даже письменным об­ращениям должен предшествовать предварительный те­лефонный звонок в офис потенциального донора. Во время этого разговора, предварительно представившись, фанд- рейзер сообщает о намерении его организации обратиться за поддержкой, уточняет наименование и адрес организа- ции-донора, фамилии, имена и т. д. первых лиц фирмы или должностных лиц, которым необходимо направить пред­ложение. Все эти сведения может сообщить секретарь при­емной офиса или референт фирмы. Беспокоить первых лиц на этом этапе нет необходимости.

После таких предварительных звонков осуществляется рассылка письменных обращений с предложениями оказать поддержку конкретному проекту. Текст обращения должен быть кратким, лучше — не менее одной страницы, но не бо­лее 2-3 страниц. Текст предложения должен отвечать ряду требований к оформлению и содержанию.

Обращение — в идеале — должно быть персонифици­ровано («Многоуважаемый Сергей Павлович! »). При нали­чии добротной базы данных в компьютерной технологии обеспечить персонифицированность каждого обращения не представляет проблемы. Обращение типа «Уважаемый (ая)...», где на свободное место от руки вписываются или впечатываются на машинке данные адресата, оставляют у получателя неприятный осадок. В этом случае лучше уж использовать вежливое безличное обращение типа «Мно­гоуважаемые коллеги» и т. п.

Важны стиль и интонация обращения — доверитель­ный, не засушенный «канцеляритом», но и без неумест­ной фамильярности и игривости, а самое главное — не уни- женно-просительный. Речь идет фактически о приглаше­нии к сотрудничеству. Поэтому и стиль письма, манера обращения должны быть соответствующие — приглаше­ние (с чувством собственного достоинства) к партнерству в реализации интересного проекта.

Собственно текст должен с самого начала, желательно в одной фразе содержать суть предложения («Предлагаем Вам принять участие в реализации такой-то программы»). Получатель письма должен сразу, без долгих предисловий понять, что собственно ему предлагается.

Затем должны следовать сведения о сроках и месте реа­лизации предлагаемого проекта или программы. Иногда этих сведений уже оказывается достаточно получателю, чтобы сориентироваться относительно привлекательности предложения.

Необходимо также сообщить об уникальности и соци­альной значимости предлагаемого проекта.

Далее в письме должны следовать сведения об органи­заторах (координаторах) реализации проекта (организации или лицах), а также об их компетентности, опыте проведе­ния аналогичных работ.

Важно сообщить также об отношении органов власти к данному проекту, даже если они не выделяют средств на его реализацию, важно знать, информированы ли власт­ные инстанции, поддерживают ли они эту деятельность. Такие поддержка и одобрение важны для уверенности до­норов в том, что их не втягивают в сомнительную махина­цию, оценки перспектив развития PR фирмы по отноше­нию к органам власти и т. п.

В обращении должны также содержаться сведения о других потенциальных или реальных донорах, которые уже проявили интерес к данному проекту или на чью под­держку фандрейзеры рассчитывают. Это важно для того, чтобы получатель понял, в какой компании он окажет­ся, откликнувшись на данное обращение. В связи с этим заслуживает внимания такая уже упоминавшаяся деталь американского опыта фандрейзинга, как «мэтчинггранте», когда фирма обещает предоставить помощь, например, на 1 доллар, при условии, что организаторы найдут под­держку на 4 доллара у других доноров. Формула «мэт­чинг гранте» может быть различной (1/10, 1/1 и т. д.). Главным достоинством такой практики является стиму­лирующее воздействие, поиск более широкого круга до­норов, большая ответственность учреждения культуры, которое принимает комбинированную помощь несколь­ких фирм. Кроме того, потенциальный донор убеждает­ся, что он не первый и не последний «у раздачи». Прав­да, некоторые доноры предпочитают как раз оказывать поддержку именно в одиночку, но такое встречается не очень часто.

Полезно также сообщить, привлечено ли к программе внимание СМИ и каких, будет ли освещаться реализация проекта, заключительное мероприятие в СМИ.

Интерес у адресата, несомненно, могут вызвать сведе­ния о льготах и преимуществах, которые может дать ему поддержка данного проекта (реклама, налоговые льготы, преимущества сотрудникам и их семьям и т. п.).

Ниже приведен пакет предложений для взаимного со­трудничества, предлагаемый потенциальным спонсорам Пермским театром оперы и балета им. П. И. Чайковского:

• использование логотипа или названия;

• аккредитация продукта или услуги;

• использование торговой марки;

• перенос названия фирмы-спонсора на продукт искус­ства;

• реклама — бесплатная, визуальная, сопутствующая, маркетинг;

• рекламные мероприятия — упоминание в прессе, объ­явления, пресс-конференции и т. д.;

• мероприятия, специально организованные для клиен­тов фирмы;

• реклама и сбыт продукта;

• развитие связей с общественностью;

• ассоциация с продуктом или услугой;

• совместное спонсорство;

• конкурсы;

• налоговые льготы.

Льготы, которые получают спонсоры:

• право размещения логотипа в рекламных материалах: буклетах, программах; количество и место размеще­ния логотипа зависит от размера спонсорской помощи;

• упоминание в качестве спонсора в пресс-релизах, дру­гих информационных материалах, а также в платных рекламных материалах в СМИ;

• публичное выражение благодарности перед началом мероприятия;

• возможность выставить плакаты, рекламные щиты, стенды с названием фирмы и ее продукции в фойе теат­ра, а также на прилегающей к театру территории;

• право устанавливать киоски с информационными ма­териалами о продукте фирмы-спонсора, сувенирами, сопутствующими и рекламными товарами;

• возможность проецировать, когда это допустимо, лого­тип или девиз корпорации на театральный занавес, сте­ну фойе, зала и т. п.;

• право приглашать клиентов, партнеров, поставщиков и сотрудников фирмы на просмотры и презентации;

• бесплатные билеты (в оговоренном количестве) на пре­мьеры;

• экскурсии за кулисы и неформальные встречи с режис­серами и актерами;

• право организовывать один или несколько приемов с приглашением актеров, журналистов. Необходимо сообщить также, на что именно необходи­мы средства поддержки. При отсутствии таких сведений

возникают вполне обоснованные подозрения, что либо ор­ганизаторы — типичные «романтики» и толком не пред­ставляют экономическую сторону дела, либо они пытают­ся испрашивать деньги на факт собственного бытия. Кон­кретные суммы в предварительном обращении лучше не сообщать, так же как и прикладывать конкретную смету расходов. Но формированию доверия донора к заявителям будет способствовать, например, фраза «С полной сметой расходов Вы можете ознакомиться при личной встрече».

Той же цели может служить и приглашение потенци­альному донору войти в оргкомитет, принять участие в ито­говом совещании и прочих мероприятиях, имеющих отно­шение к контролю использования средств.

Полезно также ближе к концу текста предупредить ад­ресата, что в течение ближайшей недели после получения им обращения ему позвонят по поводу личной встречи, на которой, если он пожелает, можно будет обсудить возмож­ность сотрудничества и получить дополнительную инфор­мацию.

И наконец, в основном тексте обращения должны со­держаться сведения о контактном телефоне и конкретных лицах, у которых потенциальный донор может получить дополнительные сведения.

Подписан текст обращения может быть как организа­торами проекта (эти сведения могут ничего не говорить адресату), так и кем-то из известных лиц с репутацией вхо­дящих в группу поддержки проекта.

Обращение может дополняться приложениями (инфор­мационными материалами, откликами в прессе и т. п.). Од­нако на этом, сугубо предварительном этапе не следует пе­регружать адресата информацией. Лучше оставить предъ­явление этих документов и материалов до личной встречи.

Текст обращения и приложений должен иметь хороший дизайн (на фирменном бланке, с использованием хороших шрифтов и т. д.). Дизайн текста предложения должен до­полняться соответствующим дизайном конверта. Однако не следует слишком увлекаться оформлением конвертов (шел- кография, золотое тиснение и т. п.) — это может только на­сторожить потенциального донора, натолкнув его на небез­основательные мысли о том, на что могут пойти его средст­ва. Дизайн документации вообще должен выдерживаться в стиле что называется «скромно, но со вкусом».

Рассылка может осуществляться как по почте, так и с нарочным. Дата рассылки должна быть зафиксирована и введена в базу данных учета.

За рассылкой спустя несколько дней должен следовать телефонный звонок, цель которого — договориться о лич­ной встрече с ответственным должностным лицом.

В случае достижения договоренности (а значит и про­явленного интереса) проводится собеседование. Сам его факт — уже немалое достижение фандрейзеров. Поэтому необходимо закрепить этот успех.

К собеседованию важно тщательно подготовить все не­обходимые документы и материалы (устав, положение, полное описание проекта, сметы затрат и доходов, отзы­вы, рекомендации, справка о налоговых льготах, гаран­тийные письма других доноров, иллюстративные материа­лы, фотографии, схемы и т. д.), чтобы быть готовым дать ответы на вопросы, которые могут возникнуть при встре­че. На встречу фандрейзеру лучше идти не одному, а при­влечь к участию в ней (или в наиболее важных встречах) авторитетного и известного члена правления, оргкомите­та или группы поддержки. Это может решающим образом сказаться и на ходе беседы, и на ее результатах.

На встречу лучше не опаздывать и являться вовремя. Заранее приходить в офис и ждать назначенного времени не стоит. И в этом случае полезно помнить, что фандрей­зинг — не попрошайничество, а фандрейзер — не прохо­димец и не униженный проситель. Речь идет о возможном сотрудничестве и партнерстве в социально важном деле, которое может отвечать интересам обеих сторон. После представления и знакомства следует кратко и внятно, из­ложить суть дела и ваше понимание взаимных интересов сторон, ответить на возникшие вопросы.

Ни в коем случае не следует настаивать на однознач­ном ответе по итогам встречи. Это право потенциального донора. Если он сочтет возможным это решение принять — вы сэкономите некоторое время. Со стороны же фандрей- зера единственным результатом встречи может быть дого­воренность о сроках принятия решения потенциальным донором и способе информирования об этом решении (кто кому и когда звонит или отправляет письмо, факс).

Но при любом исходе встречи, вернувшись в свой офис, необходимо подготовить и отправить вашему собеседнику письмо или факс с благодарностью за внимание, проявлен­ное к проекту, и участие в его обсуждении. И, разумеется, такую письменную благодарность необходимо направить после получения окончательного решения — вне зависи­мости от его характера. Такая письменная благодарность — не навязчивость, она необходима функционально:

• прежде всего — это дополнительное напоминание о том, что «существует такой вопрос»;

• ее получатель понимает, что попал в цепкие руки про­фессионалов;

• самое главное, вы действительно добиваетесь представ­ления о себе как о профессионалах («Эти ребята умеют благодарить и от благодарности не переломятся»). Кроме того, человек действительно нашел время для

встречи и обсуждения. В случае положительного решения и получения поддержки (есть все-таки некоторая разница между «я тебе дам» и «на, возьми») такую письменную благодарность надо оформить в респектабельном дизайне, она должна быть подписана известными людьми — члена­ми вашей группы поддержки или оргкомитета. Донор бу­дет хранить ее, демонстрировать партнерам и коллегам. Для него это элемент его PR, и в этом ему надо помочь, сполна удовлетворив эту его потребность.

В случае позитивного решения вопроса соответствую­щие данные заносятся в систему учета. В случае отказа — обязательно (категорически обязательно! ) следует выяс­нить причину отказа. Это выяснение — долг профессио­нальной чести фандрейзера. Мы видели общность интере­сов, но партнерство не состоялось. Значит, мы в чем-то ошиблись и для нас важно понять — в чем. Успокоенность простым отказом, с одной стороны, свидетельствует о не­серьезности обращения о поддержке (сами, наверное, не верят в успех дела, работают «на арапа»), а с другой — не дает перспективы дальнейшей работы. Поэтому профессио­нальное отношение к фандрейзингу предполагает обяза­тельное уяснение мотивов отказа.

Между тем разъяснение отказа может стать новой пер­спективой сотрудничества — все дело в том, как к нему относиться и как строить последующие отношения, учи­тывая мотивы потенциального дарителя. Если отказ моти­вируется отсутствием денег («нам бы кто помог! »), — они могут появиться потом: раз кончаются деньги, должно ко­гда-то закончиться и их отсутствие. Если все деньги идут на развитие банка или предприятия — отлично, открыва­ется перспектива в дальнейшем. Если круг оказания по­мощи уже определен — тоже хорошо. Это значит, что в этой фирме имеется специальная структура и есть специальные люди, профессионально занимающиеся организацией бла­готворительности. Значит, в такой организации больше шансов получить поддержку и помощь. Задача заключа­ется в том, чтобы узнать сроки и порядок рассмотрения заявок. Если же отказ мотивируется тем, что «нас уже об­манывали», то тем более стоит сохранить профессиональ­ное «лицо» и продолжить знакомство, попытаться нала­дить контакты и отношения без получения средств и фи­нансовых обязательств на первых порах.

И в любом случае не следует воспринимать отказ как проявление пренебрежения к вашему делу и вам лично. Фандрейзинг — это работа, имеющая свою специфику и предполагающая определенный профессионализм. Поэто­му не следует утрачивать чувство профессионального и личного достоинства, а также, что весьма немаловажно, чувство юмора.

Развитие хороших отношений. Как только предложе­ние будет принято, надо определить порядок оказания под­держки: кто готовит договор, или будет простое перечис­ление средств, или будет произведена оплата счетов.

Приведем пример формы договоров о финансовой и информационной поддержке Пермского академического театра оперы и балета:

Предыдущая45678910111213141516171819Следующая

Поделиться:

Популярное:

1. Активизация и стимулирование
2. БЕГСТВО В НАЛОГОВОЕ ИЗГНАНИЕ
3. Возбуждение и стимулирование
4. Летняя оздоровительная работа осуществляется в рамках проекта «Палитра здоровья»
5. Организация и стимулирование труда
6. по учебному курсу «Налоговое право Российской Федерации»
7. Разговоры о рамках и реальности
8. Решаемых в рамках исследования потребителей
9. Социально-психологическое стимулирование персонала
10. Стабилизация экономики и стимулирование безинфляционного экономического роста.
11. Стимулирование покупательского спроса.