Как сделать «холодный» рынок теплым

 

Сегодняшнего занятия Бахтияр ждал с особым нетерпением. Ведь сегодня речь должна была пойти о холодных контактах - виде общения, который так необходим в работе дистрибьютора и который так плохо давался Бахтияру. И ментальный, спонсор не обманул ожиданий своего ученика.

- Здесь нужно знать несколько хитростей. Кураж нужен. Когда мы знакомимся с незна­комыми людьми, надо играть. Для очень многих знакомиться с людьми на улице - это плохой топ. Тем не менее, есть масса возможностей заговорить с незнакомцем. Например: попросить человека помочь что-нибудь найти в незнакомом городе. Когда человеку говоришь, что нужна помощь, он охотно отзывается и идет на знакомство.

Первое на «холодных» контактах - внешняя картинка. От тебя всегда должно «пахнуть деньгами», даже если ты их не зарабатываешь. Предлагая бизнес на тысячу долларов, ты должен выглядеть на все три. Предлагая на десять тысяч, выглядеть - на двадцать. Надо уметь одеваться со вкусом, даже если денег нет. Расскажу тебе одну историю:

«Один человек занял как-то большие деньги. Он сказал:

- Мне нужно выкупить продукцию на 1000 долларов. Друзья ему одолжили 1000 долларов, а он пошел в магазин и оделся. Когда они узнали, что он сделал, все были в шоке:

- Как ты будешь нам это все возвращать?

- Мой спонсор, - ответил должник, - меня научил, что сначала надо вкладывать в себя, а потом вкладывать себя в бизнес.

Через некоторое время этот человек начал зарабатывать».

Если видишь небрежно одетого человека, который говорит:

«Я предлагаю продукт на 300 долларов», а у него ботинки просят помощи сапожника, рубашка мятая, неужели ты поверишь, что это не обман? Нет, конечно.

Второе - это улыбка. На улыбку невозможно ответить агрессивно. И собеседник не станет хмуриться.

- Почему вы улыбаетесь? - спросит он либо улыбнется тебе в ответ.

- А мне сейчас рассказали анекдот, - ответишь ты и расскажешь какой-нибудь хороший анекдот. Это сразу располагает человека к тебе.

Нельзя задавать неправильных вопросов, например: «Вас интересует этот бизнес? » или «Вас интересуют деньги? ». Создается впечатление, что ты оскорбляешь человека. Ты спрашиваешь: «Вы хотите заработать? » (а в подсознании - ты нищий, а я тебе предлагаю уникальную вещь). На вопрос: «Вы хотите похудеть? », даже полный человек в ответ скажет: «Не хочу».

Здесь нужна другая психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: «У вас есть знакомые, которые хотели бы зарабатывать деньги? У вас есть знакомые, которые хотели бы жить на хорошем уровне жизни? ».

Нельзя проводить презентацию на улице во время «холодных» контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно, теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. А на улице нужно только заинтересовать, заинтриговать, нужна улыбка, надо получить телефон. И напомню еще раз: ни за кого не решать. Это очень важный принцип. Неизвестно, кого этот человек приведет. Может быть, он сам вялый по жизни, а приведет энергичных, умных людей. И его (и твой! ) бизнес «взорвется».

Еще одно правило для «холодных» контактов - правило «трех шагов». Все люди, которые находятся в радиусе трех шагов вокруг тебя, могут оказаться «Золотыми кораблями». Когда мне нечего делать, я проверяю это правило. Как только я вижу человека на расстоянии трех шагов, я оказываюсь рядом с ним. «Извините, - говорю я. - Я посчитал, сколько до вас шагов. Оказалось, три». - «Ну и что? » - говорит человек. И здесь начинается разговор.

Многие люди, работающие в системе МЛМ, проходят мимо потенциальных лидеров. Если ты хочешь найти свой «золотой кораблик», подходи ко всем, кто находится в радиусе трех шагов, и не забывай об этом.

Меня многие спрашивают, как знакомиться на улице. Если сказать, что я спрашиваю время, то завтра все, кто будет читать эту книгу, будут спрашивать время. И тогда все будут знать, что сетевики спрашивают время. Если я буду спрашивать, где находится пивзавод или ювелирный магазин, то все будут спрашивать именно это. Вот почему у любого профессионального сетевика должно быть 20-30 вариантов того, как подойти к человеку. И он должен их составить сам. Не его спонсор (потому что если составит спонсор, то на всех уровнях будут одни и те же варианты). А если вы придумываете сами, не будет повторений.

«Назовите вашу компанию», - спрашивают меня. Я в ответ называю свое имя. «Но это вас так зовут! » - «Да, - говорю я. - Компания носит мое имя». Я так делаю, потому что название компании в городе уже на слуху. Я даже не рекомендую делать визитки с логотипом компании. Лучше делать их со своим собственным логотипом. И тогда, как бы ты ни предлагал этот бизнес, он не будет на слуху. Этим правилом пользуются многие компании сетевого маркетинга, у которых уже большой опыт. Нельзя употреблять слова «продавать», «распространять».

В «холодных» контактах основное - не бояться людей. Выбирать людей «лучше» тебя, потому что мы не растим карликов, а растим великанов. Не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы. А может быть, ты знаешь таких людей, без проблем?

Как относиться к отказам

- Какое слово чаще всего ты слышал в детстве? - спросил старик Бахтияра и, не дождавшись ответа, сказал, - это слово «нет»! Я хотел бы, чтобы ты прочитал мои высказывания по поводу слова «нет»:

• Если вам сказали нет, то, надеюсь, не в последний раз.   

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы себя плохо продали.

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не узнали, чего хочет человек.

• Если вам сказали нет, то только потому, что у вас мало знаний.

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы сами в это не верите.

• Если вам сказали нет, то только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их.

• Если вам сказали нет, то только для того, чтобы вы приобрели опыт.

• Если вам сказали нет, то запомните: нет они говорят себе, а не вам.

• Если вам сказали нет, в чем же кроется секрет? А секрета здесь и нет; просто вам сказали нет.

• Если вам сказали нет, то больше не начинайте разговор без энтузиазма.

•  Если вам сказали нет, то ищите слово да.

• Если вам сказали нет, то вы еще не отработали статистику.

• Если вам сказали нет, то только потому, что это игра.

• Если вам сказали нет, то пересмотрите технику беседы.

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы работаете без спонсора.

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы еще не профессионал.

• Если вам сказали нет, то скажите себе: «Да, нет, следующий».

• Если вам сказали нет, то человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили.

• Если вам сказали нет, то этот человек вам не нужен.

• Если вам сказали нет, то с тем, кто сказал это, вам не по пути.

• Если вам сказали нет, то начинайте думать позитивно.

• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов.

 

Бахтияр остановил учителя и сказал:

- Я все понял.

На что учитель ответил:

- Это бизнес статистики, а не убежде­ний. Не старайся уговаривать, упраши­вать, умолять или убеждать кого-либо в том, что сетевой маркетинг - это уни­кальный бизнес. Нет смысла унижать­ся перед теми, кто тебя не слышит.

Статистика и сортировка

 

- МЛМ - это бизнес статистики. Ведь на начальном этапе мы говорим, что надо составить список из 100 знакомых. Дело в том, что только 20% (20 человек) из этих людей отзовутся на твое предложение. Из этих 20 человек только 20%. то есть 4 человека, будут с тобой работать. Это будут твои первые дистрибьюторы. Из этих 4-х только один будет активным дистрибьютором. Поэтому ты можешь подсчитать, какое количество людей тебе надо обработать, чтобы набрать пять нормальных дистрибьюторов. Порядка пятисот человек.

А теперь ответь:

- Имеет ли человек столько знакомых?

- Человек старше 25 лет в любом городе имеет свыше пятисот знакомых. Наша работа - это сплошная статистика и сортировка. А для того, чтобы отработать свою статистику, я предлагаю такой принцип. Он называется «250 дней». В году - 250 рабочих дней. Если ты будешь проводить рандеву два раза и день, утром и вечером, то за 250 дней ты проходишь эти пятьсот человек. Вот те люди, которые должны оказаться на твоем первом уровне. Что происходит с людьми? Они зажигаются, они подписывают 5-6 или 10 человек, и потом делают на них ставки.

Статистика показывает, что всего лишь 20% из этих людей будут работать. И у тебя и у них нет чека. Или они очень долго работают (5-6 месяцев, или даже год), у них есть уже определенный какой-то чек, и они останавливаются в росте. Они не отрабатывают статистику. Если ты хочешь преуспеть в этом бизнесе, поставь себе цель - отработать статистику. По два человека каждый божий день. И не смотри, сколько человек у тебя в первой линии. Они сами отсортируются.

Одни останавливаются на достигнутом уровне дохода, других пугает чрезмерная ответственность за большое количество людей. Лидеров в результате остается 1 % из пятисот человек. Именно они тебе и нужны.

Есть такое понятие - «попутчики». Даже людям, подписавшим контракт, будет только по пути с тобой. Одним - до $ 100 (они всю жизнь мечтали получать эту сумму и о большем не мечтали). И таким больше ничего не надо. Другим будет с тобой по пути до $ 4000. Может быть, человек никогда не видел такой суммы. Для него это огромные деньги, а теперь он их зарабатывает и ему больше ничего не надо. Значит, ему было по пути с тобой до этой суммы.

Ищи людей, которым с тобой все время по пути. Ищи людей, которые хотят зарабатывать $ 10 000 - 100 000 в месяц, у которых завышенная самооценка. Такие люди преуспеют. Потому что нет пределов их мечтам; они нацелены на их реализацию. Такая амбициозность даже полезна в нашем бизнесе. Посмотри в твоем окружении, отсортировал ли необходимое количество людей для первой линии? По пути ли им с тобой и до какой суммы?

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: