Устное предложение товара и технология его проведения.

Персональные продажи – устное предложение товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Существуют следующие методы применения устного предложения:

1. Стимул – реакция – это простое предложение продавца купить у него товар. При продаже массовому покупателю хорошо известных товаров повседневного спроса этого достаточно для стимулирования продаж.

2. Стандартной процедуры – применяется при продаже товаров редкого и эпизодического спроса, а также новых, неизвестных покупателю предметов и услуг. При использовании этого метода продавец активно и сознательно привлекает внимание покупателя к объекту продажи и во время беседы внушает желание его приобрести.

3. Овладение ситуацией – применяется при реализации товаров пониженного спроса или необходимости их ускоренной продажи. При его использовании продавец вступает с покупателем в беседу, далекую от его профессиональных обязанностей. Если в ходе беседы он добивается взаимопонимания и расположения к себе, то постепенно может переходить к методу стандартной процедуры.

4. Метод альтернативы – применяется при контактах с нерешительными покупателями. При этом клиенту, вне зависимости от его запроса, предлагается два альтернативных варианта товара или услуги. Продавец нейтральным тоном объясняет все положительные и отрицательные стороны каждого предложения и доказательно говорит покупателю, какой вариант он выбрал бы лично для себя.

5. Метод демонстрации – применяется при продажи плохо известных покупателю дорогих и сложных технических изделий и наличии очень большого числа альтернативных образцов, т.е. реальный показ услуги или товара в действии.

6. Метод компенсации – применяется при реализации товара, об отрицательных свойствах которого у покупателя уже сложилось четкое мнение. При использовании этого метода продавец, не дожидаясь реакции покупателя, сам рассказывает о плохих свойствах товара или услуги, и тем самым входит в доверие к собеседнику. В конце беседы он акцентирует внимание клиента на одном самом значимом положительном свойстве объекта, поскольку психологически завершающей части разговора всегда придается большее значение, чем его началу.

31. Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта (я нашла только этапы беседы и этапы продаж, если это объединить, то может и получится тот ответ, который ей нужен).

Деловая беседа – это устный контакт между людьми, связанными отношениями дела.

Основными этапами деловой беседы являются:

1. Подготовительные мероприятия

Место деловой беседы выбирается с учётом его влияния на ожидаемый результат. Для лиц, не работающих в фирме, наиболее удобным местом будет служебный кабинет приглашающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым.

2. Начало беседы.

Начало беседы – очень важный этап, и поэтому не следует им пренебрегать. Задачи это этапа следующие:

· установление контакта с собеседником;

· создание рабочей атмосферы;

· привлечение внимания к деловому разговор.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10 – 15 % времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности.

3. Информироние присутствующих

Следующим основным этапом деловой беседы является информирование присутствующих, то есть передача сведений, с которыми человек должен познакомить их. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности), профессиональной и по возможности наглядной (наглядные пособия). При этом всегда, когда это возможно, следует сообщить присутствующим источник информации человека.

4. Аргументирование выдвигаемых положений

После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы – обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимаемая позиции собеседников. С помощью аргумента можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положение и факты, изложенные обоими собеседниками.

5. Завершение беседы.

Последний этап беседы – её завершение. Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе беседы решают я следующие задачи:

· достижение основной цели;

· обеспечение благоприятной атмосферы;

· стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий.

Этапы процесса продажи.

Этап 1: завоевание доверия Первый этап (40% всего процесса) – это завоевание доверия клиента. Доверие между вами и клиентом вообще способствует процессу продажи. Если по какой-то причине вы не в состоянии завоевать доверие с самого начала, то, вероятнее всего, процесс никогда не придет к позитивному результату.

Этап 2: анализ потребностей Второй этап (30% всего процесса) состоит в том, чтобы убедить покупателя в необходимости покупки данного товара или услуги. При анализе потребностей клиента требуется подготовить соответствующие целенаправленные вопросы, умение внимательно выслушать ответы, наблюдать за покупателем, чтобы убедиться, насколько хорошо он вас понял. Только тогда вы можете быть уверены, что у покупателя есть четко сформулированные потребности, которые вы можете удовлетворить. Два первых этапа – возбуждение доверия и четкое формулирование потребностей – являют предмет 70% переговоров с клиентом. Если они будут проводиться профессионально и качественно, продажа будет осуществлена без проблем. Если вы уделили внимание покупателю с его насущными потребностями, то во время беседы, когда вы будете задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы, покупатель почувствует себя спокойно и будет готов вам довериться.

Этап 3: демонстрация возможностей решения проблем Третий этап составляет только 20% от всего процесса продажи. Демонстрация возможностей решения проблемы очень проста, если успешно прошли два первых этапа. Она состоит в том, чтобы показать покупателю, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Лучшие продавцы умеют приспособить свой товар к нуждам клиента. Они показывают только те качества товара или услуги, которые в данный момент больше всего интересуют клиента. Если товар или услуга обладают несколькими важными характеристиками, из которых только две могут заинтересовать покупателя, то именно на них нужно сосредоточить внимание. Старайтесь показать клиенту, что его основные потребности удовлетворят именно эти два качества продукта.

Этап 4: подтверждение и заключение договора о продаже На завершающем этапе новой модели продажи (оставшиеся 10%) продавец добивается согласия клиента, которое приведет к заключению договора о продаже. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может задавать такие вопросы: «Заинтересовало ли вас то, о чем мы говорили? » или «Так ли вы это себе представляли? » Таким образом, еще раз проверим, соответствует ли представление клиента о товаре нашему предложению. Заключение сделки не должно быть болезненным процессом, которого боятся и покупатели, и продавцы. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы. Если процесс идет хорошо, то часто случается, что покупатели сами спрашивают: «Как долго можно ждать поставки? » или «Вы меня убедили. Как мы завершим сделку? » В таких случаях зачастую даже не стоит вопрос о цене товара. Клиент вам доверяет уже настолько, что не контролирует вас по вопросу цены, а спрашивает о ней только потому, что должен подписать чек. Согласно исследованиям, которые проводились среди потребителей Чикагским университетом, современный покупатель не выносит, когда ему что-то хотят «всучить» насильно. Покупатель хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него ни в коем случае не сложилось впечатление, что кто-то ему указывает или им манипулирует, т. е. заставляет делать то, что не соответствует его интересам.

⇐ Предыдущая123

Поделиться: