ВОВЛЕЧЕНИЕ: СИЛЬНОЕ, НО ОПАСНОЕ СРЕДСТВО
Вовлечение. Подчеркните это слово. Поставьте против него крестик. Или галочку. Что угодно – только бы хорошенько его запомнить.
Тут нет ничего сложного. Вот вам три сценария – поразмыслите над ними и отметьте (вы приготовили карандаш? ), какой из них скорее останется у вас в памяти. Место действия во всех трех одно и то же: вы сидите на заднем сиденье такси, которое везет вас по шоссе в направлении Талсы, штат Оклахома.
? Сценарий № 1. Вам попался дружелюбный водитель. Всю дорогу он болтает о смерчах, рассказывая о них истории, восходящие к эпохе почтовых карет. Очень разговорчивый водитель. Но в конце концов вы выходите у своего отеля, расплачиваетесь с ним, и он уезжает.
? Сценарий № 2. То же самое такси. Тот же самый водитель. Тот же самый маршрут. Водитель болтает о том же самом, но на этот раз показывает вам журнал с фотографией смерча, крутящегося над равнинами Оклахомы. Вы из вежливости рассматриваете фотографию и отдаете журнал. Машина едет дальше, водитель по-прежнему не умолкает до самого вашего отеля.
? Сценарий №3. Ваш водитель болтает о чем-то, как вдруг прямо впереди появляется смерч, напоминающий заводскую трубу. Водитель кричит: «На пол! » – и ныряет под приборный щиток. Вас вместе с машиной поднимает в воздух и несет куда-то. Вы приземляетесь (все еще вместе с машиной), пролетев метров пятнадцать. Раздается скрежет, словно машина попала под пресс на автомобильном кладбище. Водитель умолкает, но он, по крайней мере, жив. Протянув руку назад, он помогает вам снять с головы чемодан. «Вот дьявольщина», – говорит он.
Ну, как?
Первый сценарий большинство людей вскоре забудет. Общение в нем происходило лишь на словесном уровне, было пассивным (и к тому же водители такси редко отличаются красноречием).
Второй сценарий вносит новый элемент – динамичное изображение. Прежде чем отдать журнал водителю, пассажир взглянул на фотографию, пусть даже бегло. Теперь слова подкреплены зрительным восприятием. Когда используется изображение (фото, рисунок, график, какой-нибудь предмет), шансы запомнить то, о чем шла речь, увеличиваются более чем вдвое.
А третий сценарий и водитель, и пассажир запомнят в мельчайших подробностях – и, скорее всего, никогда не забудут. Люди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.
Одно дело •– когда вам что-то рассказывают, сообщают на словах. Вы при этом пассивны. От вас ничего не требуется. Слова легко пропустить мимо ушей. Мы запоминаем меньше 10% поступающей информации (а в статье, напечатанной недавно в «Ньюсуик», говорится, что еще меньше – 1%).
Совсем другое дело – когда вам что-то показывают. Вы все еще пассивны. Однако теперь в дело вступает более памятливая часть ва шего мозга, не связанная с речью. Ваши шансы запомнить то, что вам рассказали и показали, теперь приближаются к 1: 4. Это уже лучше – изображение помогает вам запомнить слова.
А выступая «живьем» перед публикой, вы имеете возможность не только использовать слова и изображения, но и вовлечь публику в активное соучастие. Это встряхивает публику и обостряет ее внимание.
Ничто так не помогает прочно запечатлеть в памяти событие, как активное в нем соучастие. Оно обостряет восприятие. Оно создает динамическое напряжение, которое мгновенно охватывает публику, словно перед ней зажигается мигающий сигнал: «Будьте готовы. Сейчас вас пригласят принять участие в чем-то. Вам предложат действовать».
От этого у слушателей моментально подпрыгивает кровяное давление и ускоряется пульс. Бывает, что соучастие связано с неким шоковым воздействием. Вот вам пример.
…Вице-президент компании докладывает совету директоров, сколько тратится драгоценного времени и денег из-за устаревшей конструкции лифтов в отеле, где размещаются слушатели курсов повышения квалификации. Он рассчитал среднее время ожидания для каждого этажа. Он вычислил время спуска с каждого этажа до вестибюля. Он хорошо подготовился к выступлению. Слушатели сидят спокойно.
И тут он просит их встать. Он говорит серьезно: «Да, встаньте, пожалуйста. Сейчас я вам кое-что покажу».
Слушатели встают. Вице-президент предлагает им представить себе, будто они стоят на пятнадцатом этаже и дожидаются лифта. Слушатели послушно стоят, а оратор продолжает. Но атмосфера уже изменилась: проблема стала для них реальной. Они чувствуют ее на себе.
Следуют новые цифры – во сколько обходится время ожидания. Когда оно, наконец, заканчивается (лифт якобы пришел), выступающий объявляет, что начинается спуск. Дальше добавляется элемент инсценировки. Выступающий заранее записал «музыку для лифта» – ту, что транслируется в кабины, чтобы снять напряжение. Он включает запись. Это ужасная музыка – скрипучая, дребезжащая, одним словом, жуткая. Что хуже всего, бесконечно повторяется одна и та же надоевшая мелодия.
Остается сделать лишь несколько заключительных замечаний, и выступающий делает их, перекрикивая неумолчную музыку. «Лифт прибыл на первый этаж, – кричит он. – Можете сесть».
Все это заняло меньше пяти минут, но теперь проблема лифтов предстала перед слушателями в совершенно новом свете. Они испытали ее на себе, они стали соучастниками. Она засела у них в ногах и продолжает звучать в ушах.
ПРИМЕЧАНИЕ: Несколько дней спустя после этого выступления лифты были реконструированы, а музыку отключили.
Мне вспоминается еще одно выступление с вовлечением слушателей. Это было выступление Майкла Колаччо, уроженца Нью-Йорка, который обучал итальянскому группу жителей Чикаго. Он был великолепен. Он не произнес ни единого английского слова. Он выражал смысл пантомимой, которую разыгрывал, сопровождая соответствующими итальянскими словами. Слушатели были вовлечены в действие с самого начала и до конца.
«Бармен, налейте мне рюмку» – это была чистая пантомима, ни слова по-английски. Потом, когда смысл его действий дошел до слушателей, он начал произносить соответствующие слова – исключительно по-итальянски. «Barista, mi porte una bevanda», – нараспев повторял он. Скоро он уже метался по залу, указывая пальцем то на одного, то на другого слушателя, называя их по имени (опять-таки на итальянском) и призывая присоединиться. Слушатели все громче повторяли за ним нараспев: «Barista, mi porte…» Стоял невообразимый гомон. Все заговорили по-итальянски! Немного, конечно, но достаточно, чтобы заказать себе выпить, попав в Рим.
Вовлечение слушателей в соучастие – самый быстрый способ обучения. И самый увлекательный.
Как-то я побывал в Гарвардской школе бизнеса на двухнедельных курсах маркетинга. Профессор вошел в аудиторию, окинул взглядом сорок «студентов» и сказал: «Ну, с чего вы хотите начать? »
Группа была ошарашена. Профессор спустился со сцены и встал среди слушателей. «Ну, чего бы вы хотели? Есть в этом что-то такое, что вызывает у вас интерес? »
Слушатели получили сигнал. Смысл его был ясен: «Будьте готовы. Сейчас вас попросят принять участие».
Это самая распространенная и широко используемая разновидность вовлечения в соучастие. Выступающий обращается к публике. Публика – или хотя бы часть ее – реагирует на его обращение.
…Комитет Конгресса добивается от свидетеля ответа: «Разве вы не понимали, что нарушаете поправку Боленда? » Свидетель и его адвокат так или иначе реагируют на это обращение.
…" Все согласны с этой рекомендацией? " – спрашивает председатель правления. «У меня есть некоторые сомнения», – отвечает кто-то, и разгорается спор.
Необязательно, чтобы выступающий бросал слушателям вызов. «Маргарет, не поможете ли вы нам в этом разобраться? Что говорит ваш опыт? » Врач подталкивает молодых сотрудников к решению проблемы. Начинается обсуждение, высказываются разные мнения. Мысль работает активнее, все чувства обострены – каждый знает, что кто-то обязательно окажется следующим.
Активное соучастие повышает энергетику слушателей (раньше уже говорилось, насколько важно не дать публике погрузиться в дремоту). Но оно не менее важно и для хорошего оратора.
Вовлечение публики в активное соучастие – прекрасный способ ее изучения. Благодаря ему информация о публике постоянно поступает к оратору в ходе выступления. Поток свежих данных позволяет ему дойти до каждого слушателя и сделать свою речь более эффективной.
Вовлечение слушателей в активное соучастие и соответствующее построение выступления – могучее средство воздействия. Но при всех его достоинствах здесь есть и кое-какие опасности. Важно придерживаться нескольких основополагающих принципов.
Вот короткий, но содержательный список, который поможет вам избежать опасностей.
? Поинтересуйтесь атмосферой в зале, прежде чем предложить слушателям принять активное участие в вашем выступлении. Может быть, они ваши конкуренты и не захотят раскрыться. Может быть, они утомлены. Может быть, соскучились по хорошему скандалу (на всем протяжении совещания, тянувшегося целый день, они слышали только скверные новости, а вы выступаете последним). Постойте в задних рядах, среди слушателей. Прислушайтесь к тому, что они говорят. Посмотрите, что они выражают своими телодвижениями. Если настроение подавленное или атмосфера зловещая, не пытайтесь вовлечь публику.
? Следите за тем, чтобы соучастие было добровольным и свободным. Публика не любит, когда ее вовлекают в действие угрозами или силой. Если у нее нет уверенности, что ей под силу сделать то, что вы предлагаете, она не станет ничего делать. Даже пробовать не станет. Дело тут не в упрямстве – просто никому не хочется осрамиться перед приятелями.
? Есть много тонких, но эффективных приемов вовлечения. Они могут даже иметь характер медицинских советов. Например: «Давайте вместе потянемся. Зевните, если вам хочется».
? Невольное соучастие может закончиться катастрофой. Если вы собираетесь раздавить рукой яйцо, чтобы продемонстрировать хрупкость неких организационных структур, – постарайтесь, чтобы его содержимое не забрызгало слушателей. (Рубашка или блузка, заляпанные желтком, очень отвлекают.) Если вы хотите для усиления своих слов стукнуть кулаком по столу, за которым идет совещание, – постарайтесь, чтобы не попадали стоящие на нем чашки с кофе. Соучастие не должно превращаться в несчастный случай.
? Если вы вовлекаете слушателей в действие, вы должны сами показать пример. Намереваясь обучить группу слушателей способам улучшения памяти, постарайтесь запомнить их имена. Большая часть способов вовлечения публики требует от выступающего хотя бы минимальных способностей.
? В вас должно быть что-то от заводилы. Публика крайне вопри-имчива и легко поддается внушению. Но если вы в самом деле искренне увлечены и действительно верите в то, что говорите, это всегда помогает. Стоит публике почувствовать, что вы относитесь к предмету выступления с прохладцей, – и вы не сможете добиться от нее активного соучастия. Публика отражает настроение выступающего, особенно если тот пытается вовлечь ее в активное действие.
? Не пытайтесь взвалить весь груз активного соучастия на плечи одного из слушателей. Сейчас я объясню, что это значит. Никогда нельзя быть уверенным, что вам удастся вовлечь слушателей в активное соучастие. Сидящий в публике старый приятель, единственный человек, на соучастие которого вы твердо рассчитываете, может вдруг заупрямиться. «А почему я? » – спросит он, и вам придется отступиться. Нельзя возлагать все надежды на кого-то одного. «Сейчас Чарли будет запевать, а мы станем отбивать такт». А что если Чарли медведь на ухо наступил? Всегда должно быть по меньшей мере два человека, которые могут вас выручить.
? Если кто-то неожиданно для вас отказывается от соучастия или пробует, но неудачно, не задерживайтесь и двигайтесь дальше. Ничего страшного. Конечно, у вас появится искушение сказать: «Ну же, Чарли, у тебя наверняка получится, если только ты захочешь», – однако лучше вовлекать слушателей без излишнего нажима. Нажим может превратиться в запугивание – и тогда Чарли окажется жертвой, а вы тираном.
? Соучаствовать в действии должно быть интересно. Очень хороши для этого игры – простые и не занимающие много времени. Вот пример. Тема выступления – целостное восприятие. «Давайте сыграем в восприятия. Попробуем распределить несколько всем известных крупных компаний по трем группам: „Прошлое“, „Настоящее“ и „Будущее“. Скажите, куда бы вы отнесли такие-то и такие-то компании? Только говорите сразу, не думая, – мы же говорим о целостном восприятии».
Игра должна идти быстро. Публика вовлекается в нее, принимает активное участие и в то же время развлекается, даже не думая об этом.
В девяти случаях из десяти публика запоминает то, в чем она активно участвовала. Это превращает вовлечение в соучастие, в могучий двигатель выступления. Но всякий двигатель может взорваться, если не обращаться с ним крайне осторожно и бережно.
ЮМОР: ХОДЬБА ПО КАНАТУ
Как по-вашему, это смешно?
Да, пожалуй. Но это не анекдот. А вот вам анекдот.
Двое туристов бродят по Бостону в поисках Гарвардской школы бизнеса. Поняв, что безнадежно заблудились, они останавливают на улице какого-то студента и спрашивают: «Как нам попасть в Гарвард? » Тот, подумав, отвечает: «Учиться надо, вот что. Учиться, учиться и учиться».
Это такой старый анекдот, что им пользуются ораторы по всей стране, лишь приспосабливая его к местным условиям.
Что такое хорошо и что такое плохо
Эти два маленьких примера свидетельствуют о том, как эволюционировал юмор на протяжении многих лет – особенно юмор ораторов, а это непосредственно касается вас.
Правда – это хорошо. Сочиненные анекдоты – это плохо.
Для вас как оратора это хорошая новость. Это означает, что вашей публике куда интереснее подлинные, имеющие отношение к делу смешные истории, чем старые анекдоты из серии «коммивояжер приезжает в город…».
В правде есть что-то такое, что делает юмор чуть более доходчивым. Он становится более осмысленным и легче запоминается, если соответствует истине.
Но тут есть одна проблема.
Когда вы сами оказываетесь в ситуации, которая могла бы показаться смешной, вам обычно нелегко разглядеть в ней повод для смеха. Дело слишком близко касается вас. Реальность слишком реальна.
Вот как можно распознать смешное в повседневной жизни – в вашей жизни:
Если вы говорите себе: «Не верю! Не может быть, чтобы это происходило со мной», – вы, скорее всего, оказались в ситуации, из которой можно было бы сделать очень смешную историю.
Вот вам пример из моего личного опыта – и это истинная правда.
В начале 80-х я написал статью о тогдашнем президенте Рейгане. Статья была напечатана в «Нью-Йорк Тайме».
На следующий день после публикации статьи я вылетел в Даллас на встречу с клиентом. По возвращении меня ждала записка, гласившая, что меня просил позвонить президент Рейган. Там был и номер телефона. Я позвонил. К моему изумлению, я действительно попал в Белый Дом. Я сказал, что меня просил позвонить президент. (А что еще я мог сказать? ) После нескольких щелчков в трубке и расспросов мне сообщили, что президент на заседании. Что ж, бывает. Вызывать его с заседания кабинета я не собирался и занялся своими делами, удовлетворившись тем, что соприкоснулся с историей.
Несколько часов спустя я проводил презентацию кое-каких рекламных материалов перед группой в шесть-семь человек. Презентация происходила в обширном конференц-зале.
Вдруг дверь открылась, и секретарша генерального директора громогласно объявила: «Мистер Хофф, вас просит к телефону президент Соединенных Штатов».
А я был целиком поглощен рекламой картофельных чипсов. Картофельных чипсов!
Тут я и подумал: «Не может быть, чтобы это происходило со мной. Никак не может. Да еще в тот момент, когда у меня в голове одни картофельные чипсы». И все-таки это случилось. И мне это показалось смешным.
Я сложил эскизы рекламных объявлений, небрежно кивнул слушателям (как будто это мне не в диковинку), повернулся к секретарше и сказал: «Сейчас подойду».
Страшно волнуясь, я минуты три поговорил с президентом (он про этот разговор давным-давно забыл, но я не забуду никогда) и с тех пор даже картофельный суп не могу есть без улыбки.
Это подлинная история – и ее хорошо бы иметь в виду всем, кому приходится во время своих выступлений сталкиваться с разными сложными ситуациями. Кроме того, из нее следует один любопытный вывод, касающийся юмора:
Самые смешные вещи неизменно случаются в такой момент, когда обычный человек оказывается в необычной ситуации.
Юмор, конечно, – вещь коварная. Телеведущий Джей Лино как-то сказал, что это как ходьба по канату: идешь и говоришь, и либо все кончается благополучно, либо нет.
На примере Лино можно проследить многие особенности юмора как искусства. Во всем, что происходит, он обычно видит смешную сторону. («Сегодня в Японии состоялись похороны самого старого японца. Ему было 109 лет – и он еще работал на полставки! ») («В 2014 году мы высадим астронавтов на Марсе – где нет растительности, нет воды, нет воздуха…» – Потом, с озадаченным видом: «Не понимаю. Почему бы им просто не приехать в Лос-Анджелес? »)
Он воспринимает все не так, как другие, и заставляет их подумать: «Верно. Почему же это не пришло мне в голову? ». И они смеются, потому что он по-своему выразил то, что они, в сущности, знали с самого начала.
Кроме того, по всему видно, что Лино всегда испытывает неподдельный интерес к людям. Это абсолютно необходимое свойство. Если вы не будете присматриваться к людям, вы ни в чем не найдете ничего смешного.
Юмор всегда содержит еще и элемент неожиданности. Во всякой шутке должен быть внезапный поворот, который застает слушателя врасплох. Один из величайших эстрадных комиков – и главным образом политический сатирик – Морт Заль говорил об одном из кандидатов в президенты: «Он провалился бы, даже если бы у него не было соперников». Какой неожиданный способ сказать «он обречен на поражение»!
Конечно, в книге полезных советов рассказывать о юморе труднее всего. Он не укладывается ни в какие правила, как джазовая музыка не ложится на ноты. Однако можно сделать несколько замечаний, которые вам будет полезно иметь в виду.
Полезные замечания
? Не пытайтесь заранее сочинять шутки. Даже самые опытные спичрайтеры признают, что это невероятно трудно.
? Придерживайтесь истины.
? Смейтесь над собой, а не над публикой.
ПРИМЕЧАНИЕ: Даже в Голливуде, где разрешается почти все, у одного из лучших комических режиссеров Джима Эбрахамса есть золотое правило, которому он следует всю жизнь. Вот оно: не смейся над другими, если можешь посмеяться над самим собой.
? Не стройте свое выступление на нескольких подобранных заранее шутках. Вы не эстрадный комик. Используйте юмор там, где это уместно по ходу выступления. Главное – то, о чем вы говорите. Юмор – всего лишь украшение.
? Остерегайтесь сплетен, непристойностей, неприличных слов, всего, что может шокировать публику.
? Не ждите, когда публика рассмеется. Если она рассмеется, – прекрасно. Если нет, – продолжайте, как ни в чем не бывало. Нет более печального зрелища, чем оратор, ожидающий раскатов смеха, которые так и не прозвучат.
? Устройте предварительные испытания. Испробуйте ваши шутки на супруге, или на детях, или на сотрудниках (на детях, наверное, лучше всего). Если вы провалитесь на этой пробе, вы, по крайней мере, не будете особенно удивлены, когда не услышите оваций во время выступления.
? Не смейтесь собственным шуткам. Пусть смеются слушатели – а вы радуйтесь про себя.
? Остерегайтесь пародий. Публика обычно не может отличить пародии от того, что пародируют. Есть телепередача, где пародируются рекламные клипы, – и очень трудно различить, где пародия, а где действительно реклама.
? Людям легче смеяться, когда они сидят тесной группой. Если они разбросаны по залу и разделены пустыми местами, все, что вы будете говорить, вызовет у них меньший отклик. Прежде чем начинать выступление, постарайтесь усадить их потеснее.
Пусть выделяются эндорфины!
Если вы до сих пор не прибегали к юмору в своих выступлениях, попробуйте. Не бойтесь. Улыбаться полезно. Это охлаждает кровь в той области мозга, которая называется гипоталамусом, вызывает выделение эндорфинов – гормонов, подавляющих боль и вызывающих хорошее самочувствие. Подумайте только – все это от улыбки!
Почти всякая публика любит улыбаться, смеяться. Слушатели только и ждут, когда им представится случай расхохотаться. И тут появляетесь вы. Расскажите им что-нибудь такое, что случилось с вами и что они могут примерить на себя, – и пусть ваше выступление начнется с раскатов хохота. Все почувствуют себя гораздо лучше. Включая вас.
