Ціни зовнішньоторгових контрактів і методики їх розрахунків

Ціна товару - один із найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторговельна операція повинна обов'язково містити умову про ціну, за якою продається товар, або вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за біржовим котируванням на день поставки.

При визначенні ціни товару у контракті купівлі-продажу називаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, засіб фіксації ціни і рівень ціни.

Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від практики, що склалася в торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна в контракті може бути встановлена:

- за певну кількісну одиницю (або за конкретне число одиниць) товару, зазначену в звичайно вживаних у торгівлі одиницях виміру (маси, довжини, площі, обсягу, штук, комплектів тощо), або в числових одиницях (сотня, дюжина);

- за одиницю маси виходячи з базисного вмісту основної речовини в товарі (для руди, концентратів, хімікалій тощо);

- за одиницю маси залежно від коливань натуральної маси, вмісту побічних домішок і вологи.

При поставці товарів різної якості й асортименту ціна встановлюється за одиницю товару кожного виду, сорту, марки окремо. Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різних за якісними характеристиками товарів, ціни на них звичайно вказуються в специфікаціях, що є невід'ємною частиною контракту.

При поставці комплектного устаткування ціни, як правило, встановлюються за позиціями на кожну часткову поставку або на окремі комплектуючі частини і вказуються в додатках до контракту.
Якщо в основу ціни покладена одиниця маси, необхідно визначити характер маси (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включає ціна вартість тари й упакування. Ця вказівка необхідна також у тих випадках, коли називається ціна за штуку, за комплект.

Базис ціни встановлює, чи входять транспортні, страхові, складські й інші витрати на доставляння товару в ціну товару. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-перевізник, ФОБ, КАФ, КАС, СІФ та ін.) із зазначенням назви пункту здавання товару. Наприклад, у контракті записується: "Ціна становить 100 дол. США франко-вагон межа прикордонна станція м. Чоп країни продавця".

Валюта ціни. Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера або у валюті "третьої країни". При виборі валюти ціни на масові товари велике значення мають усталені порядки, що існують у торгівлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали заведено вказувати ціни у фунтах стерлінгів, у контрактах на нафтопродукти, хутро - в американських доларах.

З огляду на це необхідно мати на увазі, що, по-перше, експортер, як правило, прагне зафіксувати ціну у відносно стійкій валюті, а імпортер, навпаки, заінтересований у тому, щоб установити ціну у валюті, яка знецінюється.  По-друге, не можна забувати про таке явище в міжнародній торгівлі, як "валютний демпінг" (або "валютний прибуток"), виникнення якого зумовлене різницею в русі валютних курсів валют контракту відносно американського долара при довгострокових договорах поставок. Наприклад, американська фірма продає товар на ринку Німеччини за 100 німецьких марок, а курс долар/марка становить 1/2,5. У цьому разі фірма США отримає дохід у розмірі 40 дол. США З часом курс долар/марка зміниться і становитиме 1/ 1,8. Отже із підвищенням курсу марки фірма США отримає дохід у розмірі 56 дол. США, не вклавши при цьому жодного долара, а лише використавши різницю курсових коефіцієнтів.

Спосіб фіксації ціни. Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:

- тверда,

-  рухома,

- з наступною фіксацією,

-  змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії. Тверда ціна застосовується як в угодах із негайною поставкою і поставкою протягом короткого строку, так і в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться застереження "ціна тверда, зміні не підлягає".

Рухома ціна - це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться. При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься застереження, яке передбачає, що коли до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися і ціна, зафіксована в контракті. Це застереження має назву "застереження про підвищення або зниження ціни".

Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не провадиться. При встановленні рухомої ціни в контракті обов'язково має бути визначене джерело, за яким треба судити про зміну ринкової ціни. Рухомі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари, що поставляються за довгостроковими контрактами.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені договорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бути передбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товару або при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, що публікуються в різних довідкових і галузевих часописах, а також ціни, які реально укладаються на світовому ринку й визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Покупцеві може бути надане право вибору моменту фіксації ціни протягом терміну виконання угоди зі застереженням: якими джерелами інформації про ціни йому варто користуватися для визначення рівня ціни. Так, при угодах на біржові товари робляться застереження, за котируванням якої біржі і за якою рубрикою котирувального бюлетеня буде визначатися ціна, а також термін, протягом якого покупець зобов'язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди називаються "онкольними".

Ковзаюча ціна застосовується в контрактах із тривалими термінами поставок, протягом яких економічні умови виробництва товарів можуть суттєво змінитися. Найчастіше такі ціни встановлюються на машини й устаткування з термінами поставок, що перевищують один рік (для контрактів із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), а також при виконанні великих за обсягом і тривалих у часі підрядних робіт.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту. Остаточна ціна звичайно розраховується за формулою:

С₁ = ,                      (9.3)

де C1 - остаточна ціна;

C0 - базова ціна;

А, В - частки, що займають у ціні окремі складові, наприклад вартість матеріалів, вартість робочої сили тощо;

М1 і М0 - індекси цін на матеріали, що використовувалися для виготовлення проданої продукції, на періоди їх закупівлі постачальником (М1) і встановлення базової ціни (М0);

Б1 і Б0 - індекси заробітної плати на періоди перерахунку ціни (Б1) і встановлення базової ціни (Б0);

Д - незмінна частка у змінній частині ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати).

Якщо у вартості продукції істотну частку займають витрати на електроенергію, паливо або інші компоненти, змінна частина формули може бути розширена на необхідне число складових елементів. При цьому сума всіх часток цих елементів завжди має дорівнювати одиниці.

У міжнародній торговельній практиці початком виміру змінних цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше - дата підписання контракту.
Укладання контракту і його виконання здійснюються за такими етапами: переговори, укладення контракту, проектування, закупівля матеріалів, виготовлення, відвантаження і поставка товару покупцеві. Весь період від вручення пропозиції до поставки товару покупцеві незмінна частина ціни C0* Д зберігає свою величину. Змінна частина ціни А, що є часткою вартості матеріалів змінюється до їх закупівлі виробником товару. Індекс М0 береться на дату закупівлі сировини, якою вважається час закінчення проектування та початку виготовлення. У міжнародній торговельній практиці за період зміни змінної частини ціни В, що становить частку заробітної плати, заведено вважати час від початку зміни ціни до закінчення 2/3 часу, передбаченого контрактом на виготовлення експортної продукції.

При встановленні ковзаючої ціни в контракт можуть бути внесені деякі обмежувальні умови. По-перше, можуть бути встановлені у відсотках до договірної ціни межі, у яких перегляд ціни не провадиться, а також визначена у відсотках межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення), яке називається лімітом зміни (ковзання). По-друге, можна передбачити, що ковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на певні елементи (наприклад, на вартість металу при будівництві суден) із зазначенням розміру у відсотках від загальної вартості замовлення. По-третє, у контракті ковзання ціни може бути встановлено не на весь термін його дії, а на коротший строк (наприклад, на перші 3 - 6 місяців від дати укладення контракту), тому що протягом цього періоду виробник (постачальник) може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення. У практиці міжнародної торгівлі використовуються різноманітні методи розрахунку ковзаючої ціни, які в кожному разі повинні вказуватися сторонами в контракті.

Розрахункові ціни застосовуються в контрактах на нестандартне устаткування, вироблене звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на таке устаткування розраховуються й обґрунтовуються постачальником для кожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умов цього замовлення, а в деяких випадках остаточно встановлюються лише після виконання замовлення.

Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає обов'язкового урахування технічних і комерційних поправок до ціни, що є обгрунтуванням останньої в ході комерційних переговорів.

Технологічні поправки. До найуживаніших технічних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1. Поправка на техніко-економічні відмінності. Основною умовою коректного підбору виробів-аналогів і конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторговельних цін є мінімальний обсяг відмінностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукції, а також в умовах її виробництва та реалізації. Крім того, необхідно мати на увазі, що розрахунок кожної поправки необхідно здійснювати за умови, що всі інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. При розрахунках цін на машини й устаткування найчастіше робляться поправки на потужність і продуктивність виробів, витрату палива й електроенергії, необхідні для роботи устаткування. Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою:

 = ,                                                 (9.4)

де Ц₂ - розрахункова ціна,

Ц₁ - конкурентна ціна,

М₂ - потужність чи продуктивність виробу,

M₁ - потужність або продуктивність виробу-аналога за конкурентним матеріалом,

n - показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни.

Величина цього показника залежить передусім від призначення устаткування і від особливостей його виготовлення.

2. Поправка на комплектацію. Для багатьох видів машин і устаткування комплектація може бути досить складною і змінюватися в дуже широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі ціни усіх вузлів, елементів і т. д. комплектації (так звані попозиційні ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10 %.

3. Поправка на тропічне виконання. Машини й устаткування, призначені для роботи в умовах високої температури і вологості, повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживні властивості. Поправка може становити 10-15 % вартості продукції у звичайному виконанні.

Комерційні поправки. До найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1. Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки "франко-кордон" або "СІФ порт" країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов постачання "франко-кордон" або "ФОБ порт" країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що за нормальної кон'юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту і страхування не перевищує 12-15 %. При розрахунках залежності між умовами ФОБ і СІФ застосовується така формула приведення:

Ц_сіф = ( Ц_фоб + Ф ) · А,                              (9.5)

де Ц_сіф і Ц_фоб - ціни на продукцію з урахуванням транспортування на умовах СІФ і ФОБ;

Ф - вартість фрахту (перевезення від порту відправлення до порту призначення);

А - ставка страхування вантажу під час перевезення водним шляхом.

Під час перевезення машин і устаткування вартість фрахту (Ф) визначається як сумарна вартість фрахту усіх вантажних місць.

2. Поправка на вторговування. Як зазначалося, ціна пропозиції завжди вища від остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%. Обґрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості конкурентного матеріалу й уміння з ним працювати, від знання конкретного постачальника, ринку тощо. Як правило, із прейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), із цін пропозиції - менш значні; при використанні цін контрактів поправка на вторговування здебільшого не враховується.

3. Приведення імпортної ціни до строку поставки товару. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозиції на час поставки товару, застосовуючи індекси експортних і оптових цін, що публікуються в статистичних матеріалах. Для розрахунку приведеної імпортної ціни застосовується формула:

С₁ = С₀   ,                                                  (9.6)

де C₁ - приведена імпортна ціна,

С₀ - ціна, запропонована інофірмою в конкурентному матеріалі,

I₁ - запропонований індекс цін на дату поставки за майбутнім контрактом,

I₀ - індекс цін товару на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

4. Поправки на умови платежу. У контрактах можуть бути передбачені різні умови платежу: за готівкою, чеком, переказом, з акредитива, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується відносно базисної ціни на дату укладенн контракту, розрахованої за конкурентним матеріалом Потрібно визначити, яка буде ціна готівкою на дату укладення контракту з урахуванням узгоджених умов платежу. Інакще кажучи, у будь-якому разі покупець повинен повністю відшкодувати в ціні будь-які пільги, надані продавцем включаючи втрати від тимчасово вилучених з обороту фінансових засобів продавця. У ряді методик ціна з розстрочкою платежу визначається за формулою:

Ц_к = Ц_б  ,                                     (9.7)

де Ц_к - ціна на дату фактичних розрахунків,

Ц_б - ціна на початок періоду розстрочки,

К - банківський процент за кредит, узятий продавцем,

Т - період розстрочки.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, що застосовуються в міжнародній торговельній практиці.

Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

- загальна (проста) або одноразова знижка, яка надається до прейскурантної або довідкової ціни товару, становить 20-30% при угодах на стандартні види машин і устаткування і 2-5 % при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається в розмірі 2- З %. Складна знижка - це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше залежить від кількості купованого товару;

-  знижка за оборот (бонусна) установлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцю на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. На деякі види машин і устаткування бонусна знижка досягає 15-30%, на сировинні та сільськогосподарські товари вона обчислюється в межах 1-2%. У торгівлі сировинними і продовольчими товарами застосовуються надбавки за підвищену якість (боніфакція) І знижки за знижену якість (рефакція);

- знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару, величина знижки залежить від характеру вторговування;

- дилерська знижка, яка надається виробниками своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібної ціни;

- спеціальна знижка на пробні партії товару і замовлення;

- сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;

- знижка при продажі потриманого устаткування - до 50% від початкової ціни;

- експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;

- знижка за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 20-30% прейскурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі); широко практикується при продажі автомобілів, побутової електроніки, електрообладнання.

Зазначимо, що українське законодавство вважає ціну істотною складовою договору купівлі-продажу. Водночас слід мати на увазі, що за законодавством ряду країн визнаються чинними договори, у яких ціна не вказується. Так, відповідно до Кодексу міжнародної торгівлі Чехії, "домовленість про певну договірну ціну не є суттєвим реквізитом договору купівлі-продажу, якщо сторони висловили бажання укласти договір і без угоди про купівельну ціну". Англійське право також у принципі не вважає ціну суттєвою умовою договору. Правова доктрина США виходить із можливості укладення сторонами договору купівлі-продажу без визначення в ньому ціни. Цивільний кодекс Франції, навпаки, встановлює, що ціна має бути визначена і вказана сторонами в договорі на момент його укладення. Аналогічний підхід і в Німеччині.

Питання для роздуму, самоперевірки, повторення

1. Яка основна мета стоврення міжнародної корпорації?

2. Які існують апрями допомоги міжнародних корпорацій?

3. Що являють собою маркетингові дослідження?

4. Яка основна мета проведення маркетингових досліджень?

5. Які існують об’єкти досліджень?

6. Що являє собою сучасна цінова стратегія фірми?

7. Які існують методики розрахунку цін зовнішньоторгових контрактів?

Завдання, вправи, тести

Завдання 1:

1. Скільки існує закономірностей сучасного технологічного розвитку:

а) дві;                                       в) чотири;

б) три;                                     г) одна.

2. S-крива являє собою:

а) нелінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого;

б) визначення доцільності освоєння нової продукції і точки переходу на іншу, більше ефективну криву;

в) зосередження науково-дослідної діяльності молодих і мобільних компаній на розробці технологій наступного покоління і використання цієї технології для наступу на ринок;

г) лінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого.

3. Перевага «нападників» являє собою:

а) нелінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого;

б) визначення доцільності освоєння нової продукції і точки переходу на іншу, більше ефективну криву;

в) зосередження науково-дослідної діяльності молодих і мобільних компаній на розробці технологій наступного покоління і використання цієї технології для наступу на ринок;

г) лінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого.

4. Сутність розриву технологічного ланцюга складається як:

а) нелінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого;

б) визначення доцільності освоєння нової продукції і точки переходу на іншу, більше ефективну криву;

в) зосередження науково-дослідної діяльності молодих і мобільних компаній на розробці технологій наступного покоління і використання цієї технології для наступу на ринок;

г) лінійний зв’язок між кумулятивними витратами, з одного боку, та продуктивності, з іншого.

5. Основне призначення маркетингових досліджень:

а) розрахувати величину попиту і пропозиції;

б) оцінити діяльність фірми і її конкурентів;

в)забезпечити маркетингового менеджера всією інформацією, необхідною йому для виконання своїх обов’язків у процесі управління маркетингом;

г) розробити і здійснити програму маркетингу.

 

⇐ Предыдущая30313233343536373839Следующая ⇒

Поделиться: