ПО П. МИЦЫЧУ И Н. ЭНКЕЛЬМАНУ

 

Классификация П. Мицыча

Классификация Н. Энкельмана

Классификация П. Мицыча[162]^[1]

Закрытые вопросы

Это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы в беседе, поскольку резко сужают «пространство для маневра» у нашего собеседника. Поэтому такие вопросы можно применять со строго определенной целью. Эти вопросы ведут мысли собеседника в одном, установленном нами направлении и нацелены непосредственно на принятие решения. Закрытые вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения. В этом плане наиболее впечатляющими являются так называемые двойные закрытые вопросы, например: «Следует ли назначить нашу встречу уже на эту неделю или перенесем ее на следующую?» Такая форма вопроса предлагает собеседнику и третью возможность – длительную отсрочку.

В постановке подобных вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают, центр тяжести беседы смещается в нашу сторону, а собеседник лишен возможности высказывать развернутое мнение.

Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности (например: «Вы согласны, что?).

Открытые вопросы

На эти вопросы нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Они используют слова «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Примеры таких вопросов:

«Каково ваше мнение по данному вопросу?»

«Каким образом вы пришли к такому мнению?»

«Почему вы считаете, что…?»

С помощью такого типа вопросов мы вступаем в разновидность диалога с упором на монолог собеседника, и, следовательно, цель передачи информации здесь не так строго реализуется, как в закрытых вопросах, поскольку мы дали нашему собеседнику возможность для маневрирования и подготовили его к более обширному выступлению.

В этой ситуации мы, конечно, теряем инициативу, а также последовательность развития темы, так как беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.

Зеркальный вопрос

Чтобы обеспечить непрерывность открытого диалога и расширить его рамки, можно использовать зеркальный вопрос. Он состоит в повторении с вопросительной информацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

Зеркальный вопрос позволяет, не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений, создавать в беседе такие повороты, нюансы, которые придают диалогу подлинный смысл. Это дает неизмеримо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитные реакции, отговорки, поиски мнимой причинности, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Риторические вопросы

Служат более глубокому рассмотрению проблем, а также во многих случаях для их «разбавления». На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель – вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.

Важно формулировать вопросы таким образом, чтобы они звучали кратко и были понятны присутствующим. А свойственное большой аудитории молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения.

Но при этом следует быть очень осторожным, так как легко скатиться до обычной демагогии, а иногда попасть в смешное или даже неудобное положение, как это случилось на одном собрании крестьян. Выступавший предлагал повторно выбрать одного члена правления, подчеркивая его трудолюбие: «Кто вообще может сейчас, в этой сложной ситуации сравниться с ним?» Из последнего ряда кто-то выпалил: «Конь!»

Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Если собеседник корректно и содержательно отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Приведем примеры:

«Как вы представляете себе…?», «Как вы считаете, нужно ли радикально изменять…?», «Как в действительности у вас обстоит дело с…?»

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим переключиться на другую или же когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся «пробиться». Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками. Однако при настойчивом употреблении таких вопросов собеседник может низвести их до закрытых ответов «да» или «нет». Это существенно снизит наши шансы на получение информации.

Вопросы для обдумывания

Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примерами являются следующие вопросы:

«Сумел ли я вам обрисовать картину…?», «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что…?», «Считаете ли вы, что…?»

Цель этих вопросов – создать атмосферу взаимопонимания, это часто позволяет достигнуть промежуточных результатов.

⇐ Предыдущая13141516171819202122Следующая ⇒

Поделиться: