Глава 1. Искусство нравиться людям

Как нравится людям

Как понравиться людям? Мы всегда в жизни стремимся нравиться другим людям, хотим, чтобы у нас было много друзей. Но, к сожалению, это не всегда получается. Мы, видя, как от нас отворачиваются все новые и новые люди, не понимаем, почему. Раньше казалось, когда у нас не ладились отношения с новым другом, что проблема именно в знакомом, просто, так сказать, не мой человек. Но в дальнейшем, задумавшись над происходящим и поразмыслив, мы понимаем, что все люди на планете Земля не могут быть неправильными, так сказать, неподходящими. Все-таки, значит, проблема в нас, в тех, кто не может, вернее, не умеет нравиться людям. А мы сейчас попробуем в этом разобраться. Существует такая поговорка: "Собака - лучший друг человека", но мы никогда не задумывались над тем, что собака - это единственное животное, которому не надо работать для того, чтобы жить. Курица должна нести яйца, корова - давать молоко, канарейка петь? А собака зарабатывает себе на жизнь тем, что дарит вам только любовь. Собака не прочла ни одной книги по психологии, и она в этом не нуждается. С помощью какого-то врожденного инстинкта она знает, что, искренне интересуясь людьми, можно в течение двух месяцев завоевать больше друзей, чем их можно приобрести в течении двух лет, пытаясь заинтересовать людей собакой. Т.е. вы можете в течении двух месяцев завоевать больше друзей, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы за два года, пытаясь заинтересовать других людей своей особой. И все же мы с вами знаем людей, которые всю свою жизнь допускают грубую ошибку, так и этак пытаясь заставить окружающих заинтересоваться ими. Почему люди должны интересоваться вами, если только вы первым не заинтересуетесь ими? Если мы будем стараться лишь произвести впечатление на людей и заинтересовать их собой, то никогда не будем иметь много настоящих друзей, искренних друзей. Друзья, истинные друзья, так не приобретаются. Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей и появляются неудачники. Всем нам; кем бы мы ни были - мясниками ли, пекарями или королями, восседающими на тронах, - всем нам нравятся люди, которые восхищаются нами. Если мы хотим завоевать друзей, давайте приложим все силы к тому, чтобы что-то сделать для других, - что-то, что требует времени, энергии, бескорыстия и заботы. Если мы хотим приобрести друзей, давайте приветствовать людей радостно и с энтузиазмом. Применяйте тот же метод, когда кто-либо звонит вам по телефону. Произносите слово "алло" таким тоном, который дает собеседнику понять, до чего вы довольны тем, что он вам звонит. Просто, мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами. Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило первое: Искренне интересуйтесь другими людьми. А как насчет искренней улыбки? Нет, она никогда не обманет. Мы знаем, когда она искусственна, и возмущаемся ею. Я же имею в виду настоящую, согревающую сердце улыбку, которая исходит изнутри, улыбку, которая ценится так высоко. Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть". Вот почему собаки пользуются такой любовью. Увидев нас, они высказывают нам свою радость всеми доступными им способами. Поэтому вполне естественно, что и мы рады их видеть. Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами. Улыбаясь, вскоре вы обнаружите, что все улыбаются вам в ответ. И с улыбкой на лице всегда легче уладить какие-либо недоразумения. Надо отказаться от привычки всех и все критиковать, а следует вместо осуждения высказывать одобрение и похвалу. И так же стремиться понять точку зрения собеседника. Прежде всего, заставьте себя улыбаться. Если с вами никого нет, то заставьте себя просвистеть или промурлыкать себе под нос какой-нибудь мотив или же запеть. Поступайте так, как будто вы уже чувствуете себя счастливым, и это поможет вам прийти в хорошее настроение. Наиболее эффективный способ усилием воли обрести хорошее настроение, если оно у нас испортилось, - это приободриться и поступать и говорить так, словно у нас все время было хорошо на душе. Все на свете ищут счастья, и есть один верный способ найти его. Для этого вы должны научиться управлять своими мыслями. Вы счастливы или несчастны не благодаря тому, что вы имеете, и не в связи с тем, кем являетесь, где находитесь или что делаете; ваше состояние определяется тем, что вы обо всем этом думаете. Ничто не является хорошим или плохим, - все зависит от того, как мы смотрим на вещи. Ведь большинство людей счастливы на столько, на сколько они решили быть счастливыми. Всякий раз, как вы выходите из дому, поднимите подбородок, держите высоко голову и наполните легкие воздухом до отказа; жадно впитывайте солнечный свет; приветствуйте своих друзей улыбкой и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь того, что вас неправильно поймут, и не теряйте ни минуты на размышление о своих врагах. Думайте о больших и замечательных делах, которые вы хотите совершить, и тогда с течением времени вы обнаружите, что бессознательно хватаетесь за все возможности, необходимые для выполнения вашего желания. Итак, если вы хотите нравиться людям, соблюдайте правило второе:Улыбайтесь. Обычно среднего человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, взятые вместе. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете такому человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Но стоит вам забыть его имя и неправильно написать, и вы поставите себя в весьма не выгодное положение. Так что один из самых простых, самых доходчивых и самых действенных способов завоевать расположение окружающих - это запомнить их имена и внушить им сознание собственной значительности. Например, во время беседы намеренно употребляйте имя вашего собеседника несколько раз и старайтесь ассоциировать его с чертами, выражением лица и всей внешностью данного человека. Таким образом, вы добьетесь не только слухового, но и зрительного восприятия имени. Все это требует времени, но "хорошие манеры, - как сказал Эмерсон, - слагаются из мелких жертв". Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило третье: Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный звук на любом языке. Интересный собеседник? Я? Но ведь я почти слова не промолвила. Да и не могла бы ничего сказать, даже если бы захотела, не переменив тему, ибо о ботанике мне известно не больше, чем об анатомии пингвинов. Но вот, что я сделала: я напряженно слушала. Я слушала потому, что была искренне заинтересована. И мой собеседник это почувствовал. Естественно, ему это было приятно. Такое проявление внимания один из величайших комплементов, какие мы можем сделать кому бы то ни было. Следует быть чистосердечным в своей оценки и щедрым на похвалу. Таким образом, я была лишь хорошим слушателем и поощряла говорить его самого. В чем же тогда заключается секрет успешной деловой беседы? Всего лишь стоит проявлять исключительное внимание к человеку, который с вами разговаривает. Чтобы быть ему интересным, нужно быть заинтересованным. Задавайте вопросы, на которые другому человеку приятно будет отвечать. Даже ярый скандалист и самый резкий критик зачастую смягчается и смиряется в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, - слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель выбрасывает на вас скопившиеся эмоции у него на душе. Зачастую, во время очередной черной полосы, нам нужен лишь дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель, перед которым мы могли бы излить душу. Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило четвертое: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. Мы знаем, что самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Следует проявлять понимание и интерес к увлечениям других людей. Возможно, вы раньше просто ненавидели футбол, а тут познакомились с настоящим фанатом этого вида спорта. И что получается, пообщавшись с ним на его излюбленные темы о футболе, вы принесли пользу и себе. Оказывается, узнав побольше о двадцати двух игроках, на поле пинающих мяч, вы потихоньку начали тоже приобщаться к этому виду спорта. Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило пятое: Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
Как нравиться людям, или Все вокруг ваши друзья? Ни для кого не секрет, как важно нравиться другим людям. От доброжелательности окружающих зависят наш успех и вера в себя. Тогда как рядом с недоброжелательно настроенными по отношению к нам людям мы чувствуем себя напряженно и неуютно. Но человек - не золотник, чтобы нравиться всем, поэтому у каждого есть и друзья, и недруги. Но как сделать так, чтобы первых было как можно больше, а вторые в вашем окружении почти не встречались? Для этого вовсе не обязательно надо быть самыми красивыми, самыми добрыми и самыми обаятельными. Достаточно соединить в себе некоторые элементы этих качеств с собственными и не забывать некоторые правила отношений между людьми. И тогда вы легко завоюете друзей среди знакомых и сможете оказывать влияние на окружающих. Очень важную роль в этом играет общение. Самое главное правило, которое еще родители с детства пытаются вбить нам в голову, гласит: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе». Его еще часто называют золотым правилом. Но мне хотелось бы поделиться с вами и другими правилами, которые, на мой взгляд, не менее важны.

Возможно, многие из них уже подмечены вами.

1) Старайтесь никогда не критиковать другого человека. Критика опасна, даже если она заслужена, так как задевает чувство собственной значимости человека и вызывает у него обиду на вас.

2) Старайтесь вызывать у людей энтузиазм и будьте щедры на похвалу, потому что каждый человек хочет чувствовать собственную значительность.

3) Постарайтесь понять, что нравится или что важно другому человеку и говорите с ним об этом.

4) Интересуйтесь другими людьми, вместо того чтобы пытаться заинтересовать их собой.

5) Испытывайте радость от общения с другими людьми, если хотите, чтобы они получали радость от общения с вами. Разговаривать с радостным и веселым человеком гораздо интереснее, чем с угрюмым букой, который отделывается от вас односложными фразами, только чтобы вы оставили его быстрее в покое.

6) Больше слушайте и проявляйте исключительное внимание к собеседнику. Подмечено, что хорошим ораторам предпочитают хороших слушателей.

7) Будьте вежливы, как это ни кажется странным в современном мире.

8) Не спорьте, тем более если и правы. Даже если вы и выиграете в споре, все равно ваш собеседник в глубине души не признает это, но зато будет чувствовать себя пораженным. Будет ли он после этого доброжелательно к вам относиться? Ответ очевиден.

9) Если даете советы, то давайте их так, чтобы тот, кому вы их даете, почувствовал, что он сам до этого додумался. Никто не любит чувствовать над собой чье-то превосходство.

10) Если вы не правы, признайте это. Немного пострадает ваше самолюбие, но другие не будут смотреть на вас презрительно, как на недостойного человека, который вдобавок к ошибке пытается юлить.

11) Относитесь терпимее к окружающим. У всех есть свои недостатки. Ведь и вы не идеальны.

12) Старайтесь поставить себя на место вашего собеседника и смотреть на вещи с его точки зрения.

13) Проявляйте сочувствие к другим людям в их проблемах. Но не переусердствуйте. Несложные правила, но их выполнение позволит вам завоевать весь мир. Ведь не зря придумали пословицу: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей».

Как пройду я павлином

По горам и долинам,

Так и ахнет звериный народ:

"Ну что за красавец идет!"

А медведи, медведи в лесу,

Как увидят мою красу

Заболеют, бедняги, от зависти"

К. Чуковский. "Топтыгин и лиса"

Народная мудрость оставила нам выражение: "Встречают по одежке". И чего мы только не делаем, чтобы по одежке приняли хорошо: повязываем непривычный для нас галстук, который давит шею и не дает дышать, начищаем до блеска обувь, просиживаем часами у парикмахера, гоняемся за французской косметикой, - словом, лишь бы поразить всех наповал. Но почему бы нам не позаботиться о "психологической одежке"? По ней ведь тоже встречают!

По мнению американского психолога Э.Берна, в каждом из нас живут три человека, по-своему воспринимающих мир. Он назвал их Родитель, Взрослый и Ребенок. Итак, каждый - втроем!

Родитель - это наша система жизненных стереотипов, воспринятых еще в детстве или сформировавшихся потом в результате воспитания, система представлений о том, как необходимо вести себя в той или иной ситуации. Родитель - это область "надо".

Тот, кто с удовольствием, поучает других, командует, постоянно к чему-то придирается, кому трудно угодить, кто вечно брюзжит: - "А вот в наше время!", - тот имеет ярко выраженного, сверхразвитого Родителя. Наоборот, человек со слабым, практически отсутствующим Родителем, может быть назван "человеком без совести".

Ребенок - сфера эмоций, юмора, творчества, чувства собственного достоинства, любви и т.д. Наверняка всем из нас знакомы невероятно эмоциональные люди, настроение которых меняется от крайности к крайности в течение считанных минут, капризные, очень вспыльчивые, мнительные и т.д., - это люди со сверхразвитым, неконтролируемым состоянием Ребенка. И наоборот,' тот, у кого Ребенок очень слаб или задавлен разумом, может быть назван "человеком без радости", Ребенок-это область "хочу".

И наконец, Взрослый - сфера знаний, информации, самостоятельного 'принятия решений, трезвого анализа. Взрослый выступает своеобразным "весовщиком" между "надо" Родителя и "хочу" Ребенка. Взрослый - это область "возможно, разумно".

Наиболее взвешенно и бесконфликтно общение проходит, если в нем активно участвует Взрослый. Способное" "включать" Взрослого - это способность объективно оценивать людей и ситуации, не поддаваться предрассудкам Родителя и иллюзиям Ребенка.

Когда мы встречаемся с кем-нибудь, нас оценивают все три человека, живущие в нем: Родитель, Взрослый и Ребенок. Точно так же оцениваем других и мы. Представим следующую ситуацию. Мы находимся на лекции, ну скажем, по проблемам семейных отношений. Лектор зашла в зал и направилась мимо нас к трибуне. Пахнуло духами, напоминающими те, которыми пользовалась когда-то наша первая любовь, - невольно возникли приятные ассоциации-воспоминания. Лектор, оказалась очень миловидной брюнеткой с огромными завораживающими глазами. (Ребенок в нас уже выставил ей оценку, естественно, положительную).

Она энергично подошла к трибуне и швырнула на столик по соседству свою сумочку. "Так же не делают"" - пронеслось в голове. Это подал свой возмущенный голос Родитель. (Кстати, по безличной форме наших мыслей: "Так не поступают!", "Никто так не считает!", "Это неприлично!" - легко определить, когда наши реакции вызваны действием Родителя: именно в такой безличной форме нами воспринимаются нормы поведения, нравственности, этикета и т.д. Вспомним материнское: "Хорошие мальчики так себя не ведут!"). Тут мы замечаем, что лектор-то, оказывается, в джинсах. "Не очень подходящая одежда для лекций!" - выставляет свою отрицательную оценку Родитель.

Лектор еще не сказала ни слова, а отношение к ней уже сформировалось. Сделали это наиболее быстро реагирующие и наименее четко осознаваемые нами части нашего "Я" - Родитель и Ребенок.

Уже началась лекция, а мы еще находимся под влиянием первого впечатления, и только потом начинаем воспринимать то. Что говорится. Именно в этот момент включился взрослый.

Несмотря на большие усилия, нам будет трудно объективно воспринимать только информацию, которую дает лектор. Так или иначе нам придется прорываться сквозь эмоциональный капкан противоречивого первого впечатления, сформировавшегося у Ребенка и Родителя. А если, например, у Родителя есть предрассудок, что для того, чтобы говорить о семейных отношениях, необходимо самому прожить как минимум 50 лет в браке, - то лекция девушки обречена на провал. Насколько бы правильно и квалифицированно она ни говорила, оценка Родителя: "Она слишком молода об этом рассуждать!" - окажется сильнее, чем мнение Взрослого о компетентности лектора.

Наибольших успехов в общении добивается тот, кто умеет расположить к себе Родителя собеседника и - особенно! - сделать другом его Ребенка. Если же мы чем-то нарушили привычные Родителю собеседника нормы и стереотипы поведения или чем-то задели его Ребенка, то заработаем в лучшем случае неприязненное отношение, в худшем - врага на всю жизнь. (Обиженный Ребенок стремится к мести, а с особым удовольствием он делает это тайно.) Не случайно главный вывод из теории Э.Берна: "Ради Бога, не бейте Ребенка!"

Таким образом, основной закон аттракции - искусства нравится людям - можно сформулировать так:

Делать "подарки" ребенку и не дразнить родителя своего собеседника.

Приемам и правилам, помогающим: добиваться этого и посвящена первая глава, а также, в определенной мера, и вся книга.

Что бы сказал психоаналитик… и Заметки натуралиста

В этой разделенной на небольшие отрывки главе собраны и проанализированы различные ситуации из жизни авторов, их друзей и знакомых, а также рассказанные им когда-нибудь и кем-нибудь или прочитанные где-нибудь.

В разделе "Что бы сказал психоаналитик..." приводятся эпизоды, которые показывают, как наши бессознательные мотивы и желания отражаются в незначительных или необъяснимых, на первый, взгляд, действиях и поступках. Мы ни в коей мере не ставили перед собой задачу изложит психоаналитическую теорию или научить приемам и технике психоанализа, разработанного З.Фрейдом и его последователями, единственная цель - привести примеры того, как наша наблюдательность и желание размышлять, могут помочь лучше понимать людей.

В разделе "Заметки натуралиста" также собраны наблюдения за действиями людей, но не связанными напрямую с их бессознательным, способные помочь овладеть искусством "читать человека словно книгу".

Мы уверены, что каждый может при определенном желании привести сотни подобных примеров. Эта глава - лишь приглашение быть наблюдательными и замечать те "мелочи" в нашем общении, которым мы обычно не склонны уделять внимание.

О суде присяжных и трех "плюсах" в кармане, или Как сразу расположить к себе собеседника

Рассказывают, что однажды провели такой эксперимент. На психологическом тренинге общения каждый участник группы выступал в роли подсудимого, которому предоставлена одна минута, чтобы сказать последнее слово и просить помилования, а остальные были присяжными заседателями, выносящими вердикт, казнить его или миловать.

Оказалось, что решение "присяжные заседатели" принимали уже в течение первых 10-15 секунд; вся остальная речь "подсудимого" практически не имела значения.

Сформулируем "Правило 15 секунд":

Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с нами.

Чтобы благополучно пройти через "минное поле" первых 15 секунд, необходимо использовать ПРАВИЛО ТРЕХ "ПЛЮСОВ".

Специалистами замечено: чтобы с самого начала знакомства или беседы расположить к себе собеседника, нужно дать ему, как минимум три психологических "плюса", иными словами, трижды сделать приятные "подарки" его Ребенку. (То же касается и окончания беседы или встречи),

Существует, конечно, множество возможных "плюсов", но наиболее универсальные из них: комплимент, улыбка, имя собеседника и поднятие его значительности..

Из мультфильма

Где они - времена очаровательных дам и галантных рыцарей? Переполненные автобусы, бесконечные очереди, пустые прилавки, политическая неразбериха - одним словом, борьба за выживание. Какие уж тут дамы и рыцари! Но как сказал один неглупый человек: "Счастье зависит не от вещей и порядков, нас окружающих, а от нас самих". В наших силах подарить частичку тепла людям, с которыми мы общаемся, сделать их жизнь чуть-чуть радостнее и добрее. И не последнюю роль здесь могут сыграть комплименты, которые уже исчезли из нашей повседневности.

Люди, умеющие их делать, - такая же экзотика, как вымерзшие миллионы лет назад динозавры. (Может, они потому и вымерли, что не умели дарить друг другу душевное тепло?) И если бедных животных уже не вернуть, то научиться делать комплименты вполне реально. Тем более, что это выгодно нам самим.

На первый взгляд, комплимент - самое простое в общении. Но сделать его мастерски - высшее искусство. Сказанный в лоб: "Как Вы сегодня красивы!" - он приводит лишь к обратному эффекту. Любая женщина может возмутиться: "Как? Только сегодня?!" А легко ли сделать комплимент мужчине, которых, вроде бы, не принято хвалить за красоту?

Комплименты бывают трех типов:

1. Косвенный комплимент. Мы хвалим не самого человека, а то, что ему дорого: охотнику - ружье, "помешанному" на собаках - его любимца, родителю - ребенка и т.д. Достаточно, зайдя к женщине-начальнице в кабинет, между делом заметить, с каким вкусом подобрана обстановка и как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим некоторое расположение к себе.

2. Комплимент "минус-ПЛЮС". Мы даем собеседнику сначала маленький "минус", а потом - огромный "плюс". Например, "Пожалуй, я не могу сказать, что Вы хороший работник... Вы незаменимый для нас специалист!" После "минуса" человек теряется и готов уже возмутиться, а потом на контрасте говорится весьма для него лестное. Психологическое состояние напоминает ощущения человека, балансирующего на краю пропасти: сначала - ужас от мысли о смерти, а потом - неописуемая радость: "Жив!!!" Психологи считают такой комплимент наиболее эмоциональным и запоминающимся, но, как и все сильнодействующее, он рискован. Если "минус" окажется сильнее "плюса" - последствия могут быть для нас плачевными.

3. Человек сравнивается с чем-нибудь самым дорогим для делающего комплимент. "Я хотел бы иметь такого же ответственного сына, как Вы!" Этот комплимент самый тонкий и наиболее приятен для собеседника. Но рамки его применения ограничены:

Чтобы он не выглядел искусственным, необходимо существование близких и доверительных отношений между собеседниками.
Партнер должен знать, сколь важно для нас то, с чем мы сравниваем. Однажды пришлось слышать фразу, сказанную как комплимент: "Ты такой же интересный, как и мои барбусы" (Оказывается, этот человек - аквариумист и очень любит наблюдать за поведением рыбок-барбусов). Комплимент может нам помочь и тогда, когда нужно кого-то покритиковать. Ведь цель критики - изменить поведение другого человека, а не просто испортить ему настроение, унизить, раздавить. "Сравняв с землей" человека (что мы так любим делать), можно заставить его выполнить что-то так, как нам хочется, но никогда потом он не будет хотеть сделать это сам, что единственно и является продуктивным результатом критики.

Здесь можно использовать следующий прием. По форме делается комплимент, а по содержанию - критика. "Иванов, ты просто подкупаешь меня своим постоянством! Никогда не приходишь на работу вовремя!"

Это благодаря вам!

Самое трудное в комплименте - это достойно на него ответить. Комплимент нельзя вернуть, как одолженную "десятку" после получки. Это необходимо сделать тут же, иначе человек, если и не обидится, то уже не захочет в другой раз нам сделать комплимент.

Общая схема может быть следующей: "Это благодаря Вам!" Все искусство состоит в умении изящно ее варьировать. - Меня восхищает Ваше остроумие! - Трудно быть другим, находясь рядом с человеком, который шутит столь тонко, как Вы!

Иными словами, необходимо вернуть психологический "плюс" тому человеку, который дал его нам. При этом важно похвалить собеседника за его положительные качества, а не за то, что он такой хороший: похвалил нас, заметил хорошее в нас.

И, наконец, главное: комплимент ценен только тогда, когда он сделан искренне. Неискренний комплимент - это уже изощренная издевка.

Что бы сказал психоаналитик…

Однажды я шел по коридору, навстречу - молодая и симпатичная женщина. Мы чуть не столкнулись. Она вправо-и я вправо, она влево - и я влево и т.д., - никак не можем разойтись. В конце концов она остановилась, я обошел ее и направился дальше.

Уже через пять шагов меня начал давить смех. Я задался вопросом: "А почему мы не могли разойтись?" - и поймал себя на мысли: "Ведь она красивая, и я бессознательно не хотел с ней расставаться, вот и "не отпускал".

Бессознательное стремилось реализовать желание, которое разум отверг как неприемлемое и невозможное.

Китайская пословица

Давайте посмотрим вокруг себя утром в нашем переполненном автобусе: стена мрачных лиц, каждый напоминает бомбу, готовую взорваться от малейшей искры. И вот такими мы приходим на работу и начинаем "лаяться" друг с другом, ведь большинство уже успело получить "бодрящий душ" колкостей и оскорблений в общественном транспорте. В этой ситуации человек, подошедший с улыбкой, дает нам большой "плюс": еще бы, ведь он ехал в таком же автобусе, а увидев нас заулыбался, - значит, он очень рад встрече! А кому же это не приятно?

1. Для того, чтобы люди хотели с нами общаться, мы сами должны хотеть общаться с ними, и собеседники должны это видеть.

Вспомним, как встречает нас знакомая собака: она виляет хвостом, повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть по щеке,- словом, всеми доступными ей средствами выражает свою радость. И заметим, с какой добродушной улыбкой мы смотрим на нее, даже возникает желание ласково потрепать ее по шее.

Но почему бы нам не воспользоваться этим приемом, выражая радость от встречи с человеком всеми доступными нам средствами?

Универсальное средство - улыбка!

2. Иногда силу воздействия улыбки на окружающих трудно представить.

Как-то в поезде Калининград-Москва вместе с нами в купе оказалось 6 человек. В разговоре выяснилось: что у парня с девушкой билеты были на вчерашний день: поезд отправлялся около полуночи, и из-за разницы между местным и московским временем они неправильно их заказали. А тут как раз проводница начала проходить по вагону и собирать билеты.

Когда она зашла в купе, парень уступил место, чтобы удобнее было работать, улыбнулся и сказал: "Знаете, а у нас для вас небольшой сюрприз! Билеты оказались "двойными"!" Она подняла голову и посмотрела на него. Ее губы, почти против воли, стали тоже растягиваться в улыбку. Уставшее, раздраженное, хмурое лицо преобразилось до неузнаваемости.

Она проверила их билеты, понимающе посмотрела на парня, но ничего не сказала.

Минут через 10 пришел бригадир поезда и перевел их в другой вагон, где они спокойно доехали до Москвы, практически не имея "настоящих" билетов. А все наше купе осталось сидеть пораженным и еще долго потом обсуждало происшедшее.

3. А что же делать, если не получается откопать в собеседнике что-нибудь хорошее, что нам нравится, чтобы можно было ему искренне улыбнуться?

Тогда на первых порах нам может помочь следующий прием, который предлагает Д.Карнеги: "Перед тем, как войти к нему в кабинет, на мгновение остановитесь и подумайте о тех многих вещах, за которые вы должны быть благодарны судьбе, и на лице у вас появится широкая, неподдельная улыбка: и когда вы войдете в комнату, лицо еще будет сохранять следы этой улыбки".

Итак, улыбка - выражение хорошего отношения к собеседнику, психологический "плюс.. Ответ на который - расположение собеседника к нам. Сделаем вывод: улыбаться - выгодно.

1. Искренняя, доброжелательная улыбка не может испортить ни одно лицо, а подавляющее большинство их делает более привлекательными.

2. Очаровательная улыбка женщины приносит больший эффект, чем килограмм французской косметики.

3. "Улыбка ничего не стоит, но много дает. Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя при этом тех, кто ею одаривает. Никто не богат настолько, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче. Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда".

Заметки натуралиста

Вспоминается интересный эпизод. Только что закончился психологический тренинг общения, и мы с коллегами сидели в курилке у открытого окна, обсуждали результаты, Коллегу, который вел тренинг, била дрожь от нервного перенапряжения после 8 часов работы с предельной концентрацией всех психических сил.

Я сказал: "Прикрою окно, а то тебя всего трясет от холодного ветра". Как только окно было закрыто, дрожь прекратилась.

В этой ситуации ярко проявился один психологический механизм - создание "якоря" по типу условного рефлекса. Мои слова связали его дрожь (вызванную нервным перенапряжением) с холодным воздухом из окна - сформировали "якорь". И как только окно закрылось, как только "причина" была ликвидирована, - дрожь пропала. Хотя объективно от этого существенных изменений температуры воздуха и т.п. не произошло.

"Якорь, подменив истинную причину дрожи другой, сумел "обмануть" организм моего коллеги.

Что в имени тебе моем...

Сезам! Открой дверь!

Из восточных сказок

Кто из нас может похвастаться, что помнит имена всех знакомых людей? А может ли кто-нибудь сказать, что ему неприятно, когда мимолетный знакомый, встречаясь еще раз, называет его по имени-отчеству?

Каждый человек хочет оставить свой след на Земле и через него жить в памяти людей. Но все мы делаем это по-разному. Кто-то, как Рафаэль, пишет картины, другой проводит политические реформы, третий царапает на стенах храма "Здесь был Вася" и т.д. При внешнем различии суть этих поступков одна: стремление оставить в памяти людей свое имя. Ради этого мы готовы на многое.

Козьма Прутков

Вам приходилось бывать на сеансах гипнотизеров? Вот на сцену выходит мужчина, который выглядит "представительнее", чем два Геракла вместе взятых, и дает, как в молодости, "гопака вприсядку". Потом поднимается солидная женщина и абсолютно серьезно утверждает, что она - Галина Уланова, а чтобы доказать это, начинает исполнять партию из балета "Лебединое озеро". Мы улыбаемся, размышляя: "Во чего люди под гипнозом творят!" Но всегда ли мы свободны в своих поступках или мнениях, даже если нет никакого гипноза?

Однажды был проведен интересный эксперимент. Группе людей предлагали охарактеризовать человека по фотографии, сказав, что это крупный ученый-физик, а второй - показали ту же фотографию, но назвали человека преступником-рецидивистом, который убил трех маленьких детей. Как же они его описали?

Первая группа сказала следующее: "Его высокий лоб свидетельствует о большом уме, в глубоких глазах видна мудрость, прямой нос говорит о силе воли, работоспособности, легкая улыбка губ подчеркивает его доброту и т.д.

Вторая описала ту же фотографию так: "Его плоский лоб показывает полное отсутствие ума, глубоко посаженные глаза - злые, кажется, что он готов убить кого угодно, прямой, резкий нос подчеркивает готовность идти к цели "по черепам" других, ехидная усмешка выражает озлобленность на всех", - и т.д.

Одна и та же фотография, но как будто два совершенно разных и противоположных человека. В чем же дело?

Что такое установка?

Если мы не имеем своего определенного мнения о чем-то, то чаще всего готовы идти в направлении, которое подскажет кто-то другой. Психологи называют это явление установкой. Вспомним типичную ситуацию: учительница охарактеризовала ученика "умницей", и он в дальнейшем зачастую "обречен" на золотую медаль, а другого "тупицей, хулиганом", и ему придется приложить массу усилий, чтобы не оказаться в колонии для несовершеннолетних. Достаточно нашему другу сказать о ком-то "Он же глуп!", и мы, познакомившись с этим человеком, найдем миллион доказательств его глупости. А столь распространенные раньше рекомендательные письма? Или наши недоброй памяти "характеристики"?

1. Мнение, сложившееся вначале, очень часто надолго определяет отношение к человеку или событию, первая информация оказывается сильнее предыдущей.

Это "эффект первичности".

Поэтому очень важно при встрече с новым человеком сразу произвести благоприятное впечатление. Кстати, американский психолог Э.Берн советует особое внимание обращать на первые 10 секунд общения, потому что человек еще не знает какую "роль" с нами играть и является тем. кто он есть на самом деле.

2. Наоборот, о человеке хорошо знакомом нам интереснее и важнее новая информация. Если мы слышим то, что уже знаем, то зачастую просто не обращаем внимания на сообщение.

Это "эффект новизны".

Если сотрудница, которую иначе, как "синий чулок", никогда не называли, вдруг придет в красивом модном платье - разговоров будет на целую неделю.

3. Не стоит слишком активно предлагать что-то людям или отстаивать свое мнение в споре: чем больше усилий - тем больше обратный результат. Это так знакомо: некоторые политики всеми доступными способами доказывают, что их курс самый лучший, а народ голосует за их противника.

Это "эффект бумеранга".

Людям свойственно подсознательно оказывать противодействие сильному давлению извне, в чем бы оно ни выражалось, так как воспринимается оно как покушение на их право свободного выбора.

Вспоминается одна реклама по телевидению: "Вас еще не знают на мировом рынке? Не беда! Зато знают нас! Только у нас вы найдете то, что вам нужно!" Интересно, кто у них после этого что-нибудь купит?

4. Если что-то нас необычайно волнует, приносит положительные эмоции, мы готовы слепо отвергать любую критику своего идола, - что хорошо известно по влюбленным. Как у Некрасова: "Втемяшется в башку какая блажь, колом ее не вышибешь". В таких случаях создается "эффект ореола".

Он очень опасен: человек начинает нереалистично смотреть на вещи и потом, как гром средь ясного неба, - разочарование. Человек, находящийся под влиянием "эффекта ореола", не должен вести деловые переговоры.

5. Но если пользоваться им умело, "эффект ореола" может принести большую пользу. Потихоньку создавая хорошую репутацию в глазах друг друга людям, которые тесно связаны между собой: коллегам по работе, друзьям в своей компании и т.д., - мы через некоторое время с удивлением обнаружим, что нас окружают только хорошие'люди, которые прекрасно ладят между собой и великолепно относятся к нам.

Осторожно: хваля кого-то выборочно, легко, нажить себе врагов и прослыть подхалимом.

6. Интересен и следующий прием, "позаимствованный" у бюрократов. Если в фирме есть два человека, равноценно выполняющих одну и ту же работу, то один принимает клиента, вникает в его проблемы, а потом заявляет, что это сложное дело и с ним может справиться только второй, который является специалистом именно по этим вопросам. Приглашается второй, которому уже создан соответствующий "ореол", и все его слова воспринимаются клиентом значительно весомее. Со следующим посетителем работники меняются местами.

Что бы сказал психоаналитик…

Один наш знакомый, работая на пишущей машинке, постоянно делал опечатку в слове "опыт" - у него получалось "оыпт" (клавиши "п" и "ы" нажимаются разными пальцами левой руки).

Был проведен анализ. Левая рука связана с правым полушарием головного мозга, которое управляет эмоциональной сферой человека. Можно с уверенностью предположить, что опечатка вызвана (скрытыми эмоциональными переживаниями.

Оказалось, что этот молодой человек в свои 23 года - уже достаточно перспективный ученый, но до сих пор еще студент. Его основная личная проблема - несоответствие возможностей и занимаемого статуса в обществе. Он постоянно слышит: "Талантлив, но не хватает опыта" (под "опытом" подразумевается, естественно, возраст), а эта тема для него болезненна).

Вот бессознательное и выражало свой протест при напечатании слов "опытные работники", которые использовались а тексте как синоним слов "пожилые работники".

Заметки натуралиста

Из памяти всплывает эпизод, свидетелем которого пришлось быть.

Мой коллега, в то время еще студент, публиковал в городской газете статьи о проблемах формирования психосексуального "Я" у маленьких детей, в которых, пытался отвечать на возникшие вопросы с позиций психоанализа З.Фрейда. Статьи вызвали весьма противоречивые отзывы с преобладанием негативных.

И.вот мы встретились в коридоре института с его преподавательницей, доцентом.

- Я давно хотела поговорить о Ваших статьях! Я сама читала Фрейда и не только "Психологию бессознательного" (вышедший в то время сборник его работ), и я во многом не согласна с Вами. Я знала Вас как способного студента, умеющего самостоятельно мыслить, но разве можно так вольно интерпретировать Фрейда! - и далее следует логическое обоснование ее критических замечаний.

Но два слова из этой речи позволили мне понять, что стоит за этими аргументами против: несогласие по сути или нечто другое, лишь прикрытое логическими рассуждениями. "Как студента" и "вольно". Как студент он был хорош, но разве можно так "вольно" поступать и печатать статьи на основе Фрейда (а приобщенность к нему считалась тогда признаком некоторой "элитарности"), которые доцент "сама читала" и "не только..."! Два слова - и вся отгадка.

Внимание к. таким "ключевым" словам может здорово помочь, когда мы хотим знать, что на самом деле стоит за недовольством нашего начальства или супруга.

Вместо заключения

Если проанализировать все правила и приемы аттракции, то можно прийти к выводу, что в их основе - понимание и учет в общении внутреннего мира собеседника. На практике оказывается, что это очень непростое дело.

1. На одном психологическом тренинге общения давалось такое задание. Участники группы отвечали на вопрос: "Проституция: благо или зло?" (Эта тема была выбрана специально: высокий эмоциональный накал проблемы, существование достаточно однозначного стереотипа в общественном мнении, актуальность).

Но необходимо было высказать не свое личное мнение, а рассмотреть проблему с точки зрения одной из предложенных ролей, стараясь как можно глубже в нее вжиться: женщины-матери и жены, мужчины-мужа и отца, одиноких мужчины и женщины, священника, проститутки, слесаря, профессора, колхозника, представителя старших поколений, подростка и т.д. Участникам тренинга удалось хорошо проникнуть во внутренний мир своих персонажей.

В результате обсуждения они пришли к выводу: не существует одной общей "правоты", каждый оказался убедительным и, с точки зрения роли, которую он играл, правым. А некоторые даже столкнулись с тем, что то мнение, которое они отстаивали за своего персонажа, оказывалось столь же правильным, как и их собственное, прямо противоположное.

Члены группы сформулировали важную мысль: нет правды вообще, для всех, правда всегда чья-то, а значит:

Любое категорическое утверждение ложно именно в силу своей категоричности.

Недаром кто-то из мудрых заметил: "Категоричность - признак ограниченности".

Это задание было направлено на формирование того, что психологи называют когнитивной сложностью ("когнитивный" - в переводе "познавательный")', способности видеть множество точек зрения, учитывать все оттенки и нюансы.

Когнитивная сложность/простота - очень важная характеристика личности человека, оказывающая огромное воздействие на его общение. Когнитивно сложный человек всегда старается понять и принять во внимание наше мнение, избегает категорических суждений, видит все тонкости в нашем поведении и состоянии. Наоборот, когнитивно простой собеседник видит мир только в рамках противопоставления "белое-черное", он редко сомневается, у него всегда готов единственно "правильный" ответ на самые сложные и запутанные вопросы.

Интересные наблюдения сделаны американскими психологами, изучавшими выступления политиков и восприятие людьми их речей. Оказалось, что в спокойные и благоприятные для страны периоды политические высказывания строятся с достаточно высокой степенью когнитивной сложности, с попытками учитывать точки зрения и интересы различных общественных групп. Но как только наступает кризис - речи становятся все более и более когнитивно простыми, достигая пика перед войной или во время межнациональных конфликтов, когда все проблемы засовываются в плоскость схемы: "Есть "наши" - хорошие, и есть "они" - враги, чужие, плохие". И у нас выступления радикалов с обеих сторон не отличаются способностью к объективному видению ситуации.

С другой стороны, выяснилось, что большинству населения (но не всем!) более симпатичны когнитивно простые политики, видимо, потому, что их программы предельно понятны, а людям обычно лень над чем-то ломать голову. Вспомним, под какими лозунгами большевики взяли власть: "Мир - народам!", "Земля - крестьянам!" и т.д. Куда уж проще и понятнее для самого темного крестьянина!

2. Хочется поделиться размышлениями о том, какую роль играет когнитивная сложность в решении конфликтов, возникающих в общении между людьми.

Однажды к нам на прием пришла молодая супружеская пара, которая собиралась подавать заявление на развод. Их проблема, как выяснилось, состояла в том, что муж был просто неспособен что-нибудь сделать самостоятельно: принять какое-то важное решение, выполнять домашние дела и т.д. Развода требовал оскорбленный обвинениями в этом муж, хотя начало конфликту положила жена.

После длительной беседы подтвердилось предположение, что эта черта в характере мужа была заложена еще его родителями, которые оберегали его - из самых лучших, казалось бы, побуждений! - от всех проблем, да так, что он и не научился делать что-либо без чьей-то-поддерживающей и страхующей руки. Так что несамостоятельность была скорее не вина его, а беда.

Жену, конечно, не особенно волновали все эти тонкости, она видела одно: муж форменный тюфяк. Сначала мирилась, а потом надоело, и она стала высказывать ему все это в лицо. Муж, как мог, защищался, находил повод упрекнуть ее. И они дружно катились в пропасть, в глубине души страстно желая быть вместе.

Первое, что пришлось сделать, - показать каждому, что другой со своей точки зрения тоже прав. Жена, разумеется, не обязана, как адвокат, заниматься поиском оправданий несамостоятельности супруга, она имеет полное право просто жить и иметь возможность во всем положиться на мужа. С другой стороны, муж имеет полное право заявить: "Да, я такой! И хочу оставаться собой! В конце концов она сама решала, и знала, за кого идет замуж!" (Что он с успехом и сделал у нас на приеме). Дальше приведем небольшой отрывок из беседы.

Психолог: Получается так: каждый со своей точки зрения прав, а общение все больше и больше становится похожим на пытку. Продолжать настаивать на любой из двух точек зрения равносильно самоубийству. Но есть и третья - "точка зрения семьи". Она не совпадает с какой-то из ваших точек зрения и как ни странно, не является простым объединением и даже компромиссом между ними. Но она отражает интересы каждого из вас, соответствует вашим главным, глубинным желаниям. С этой "точки зрения семьи" недостаток Игоря есть не его личная вина, за которую Вита имеет полное право его упрекать, а беда ВАШЕЙ СЕМЬИ. А раз это беда семьи, то и выход из нее может быть только совместным. Вы говорите, Вита, что Игорь ничего не может решить сам, что он как ребенок. Но ведь, чтобы ребенок научился ходить, ему нужно ходить. И падать. "Падая и вставая, мы растем". Не правда ли? Откуда же взяться этой самостоятельности, если Игорю никогда раньше не приходилось попадать в ситуации, где необходимо что-то делать самому, если никогда не приходилось при этом набивать шишек?

И ведь признайтесь. Вита. Вы вместо того, чтобы дать ему возможность наконец попробовать, ради собственного спокойствия делали все сами: так и быстрее, и надежнее. И теперь его же обвиняете в несамостоятельности!

Жене (смущенно}: Да...

Психолог: А Вы попробуйте, рискните, и попросите его сходить на базар и купить то, что нужно. И ерунда, если он в первый раз принесет камни вместо картошки. Смотрите на это с "точки зрения семьи": это не у него не получилось, а у нас вдвоем. А во второй раз Вы дадите хорошую инструкцию, и Игорь принесет отличную, картошку. И то же самое во всем остальном...

Так был преодолен этот хронический конфликт и сохранена хорошая семья. (Имена в проанализированной истории, разумеется, изменены). Мы видим, что одномерный, "плоский" (когнитивно простой) взгляд с позиции только своей точки зрения оказывается часто неэффективным в общении между людьми. "Объемный" (когнитивно сложный) подход позволяет найти пути к взаимопониманию.

Кстати, внутри супружеской пары, на самом деле существует 9 точек зрения, а если есть хотя бы один ребенок - число их возрастает до 28, и это не считая точек зрения свекрови, тещи, дедушки, Марьи Ивановны на работе и т.д. Видеть проблемы сразу со всех этих точек зрения невозможно, да и необязательно, но стремление к многомерности необходимо - это залог успеха в общении. Когнитивная сложность, в конечном итоге, является основой эффективности использования описанных в этой главе приемов аттракции - искусства нравиться людям.

Что бы сказал психоаналитик… и Заметки натуралиста

Как-то я работал, сидя за столом. Курил и пепел стряхивал в стоящую рядом пепельницу. Когда в ней накопилось достаточно большое количество окурков, из нее начал исходить крепкий и весьма неприятный табачный запах. Через некоторое время я встал, чтобы пройтись, и собирался выйти из-за стола, как нечаянно махнул на ходу рукой и сбросил пепельницу прямо на пол. Она разлетелась на мелкие кусочки.

Безусловно, что мое бессознательное и в этот раз осуществило скрытое желание: убрать неприятно пахнущую пепельницу, - и сделало это весьма радикальным образом: разбив вдребезги, - и с невероятной ловкостью не задев ни стоящей вазы с цветами, ни стакана, ни бутылки лимонада.

Характерной особенностью таких "разрушительных" действий, связанных с выполнением наших скрытых желаний, является то спокойствие, с которым мы взираем на их результаты. Кроме того, в подобных ситуациях всегда можно задать себе вопрос: "Зачем ты это сделал?" (Обращение к себе на "ты" способствует получению ответа).

Резюме

Подводя итоги, вспомним основные правила и механизмы аттракции - искусства нравиться людям.

I. Основной закон аттракции. Делать подарки Ребенку и не дразнить Родителя своего собеседника.

II. Правило 15 секунд. Основа отношения собеседника к нам закладывается в первые 15 секунд общения с ним.

III. Правило трех "плюсов". Чтобы произвести благоприятное впечатление на собеседника, необходимо в начале беседы и в конце ее дать ему три "плюса".

Возможные плюсы:

1. Улыбка

Искренняя доброжелательная улыбка - путь к сердцу собеседника.

2. Комплимент

а) Косвенный хвалится не сам человек, а то, что для него дорого.

б) "минус-ПЛЮС" сначала дается небольшой "минус", а затем - огромный "ПЛЮС".

в) Сравнение с чем-то самым близким для делающего комплимент:

"Я хотел бы иметь такого сына, как Вы..."

г) Комплимент-критика - по форме делается комплимент, а по содержанию - критика.

"Это благодаря Вам..." -

формула ответа.

З. Имя собеседника

Имя собеседника - самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

4. Внушение значительности

Формула: "Я хотел бы с Вами посоветоваться... "

IV. Быть хорошим слушателем.

Говорить о том, что интересует собеседника.

V. Установка

Установка - неосознанная готовность человека поступать определенным образом.

Эффекты установки:

1. Эффект первичности

Первая информация о новом человеке оказывается важнее последующей.

"Правило 10 секунд".

2. Эффект новизны

О хорошо знакомом человеке интересна лишь новая информация.

3. Эффект бумеранга

Навязчивость порождает отвержение.

4. Эффект ореола

Некритичное восприятие человека,

Безусловно, приемы аттракции - искусства нравиться людям - должны применяться все в комплексе. Не стоит надеяться, что использование какого-то одного из них даст сногсшибательные результаты.

Иногда встречаются люди, которые стремятся овладеть приемами общения, чтобы затем использовать эти знания для своих корыстных целей. Такие планы неблагородны, а главное - бесперспективны: никакие голые приемы аттракции не смогут компенсировать отсутствие основного - искреннего и доброжелательного интереса к людям. Это только Остап Бендер, великий комбинатор, созданный талантом Ильфа и Петрова, мог добиться успеха, манипулируя людьми, но реальная жизнь - далеко не художественное произведение, и мы не столь наивны, как герои бессмертных творений, окружавшие сына турецкоподданного.

Шесть правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям

Улыбайтесь.

Ведь дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад Вас видеть."

Но учтите, что это должна быть естественная улыбка! Фальшивая заметна сразу! Для этого достаточно вспомнить очень приятные для Вас вещи, как на лице появится широкая, неподдельная улыбка.

Поэтому, общаясь с людьми, Вы должны испытывать радость, если хотите, чтобы они испытывали такое же чувство при общении с Вами.

Как нравится людям

Возможно, многие из них уже подмечены вами.

3) Постарайтесь понять, что нравится или что важно другому человеку и говорите с ним об этом.

4) Интересуйтесь другими людьми, вместо того чтобы пытаться заинтересовать их собой.

7) Будьте вежливы, как это ни кажется странным в современном мире.

11) Относитесь терпимее к окружающим. У всех есть свои недостатки. Ведь и вы не идеальны.

12) Старайтесь поставить себя на место вашего собеседника и смотреть на вещи с его точки зрения.

Глава 1. Искусство нравиться людям

Несколько слов о "психологической одежке", или Главное правило аттракции - искусства нравиться людям

А косолапый и рад:

"Вот это наряд так наряд!

Как пройду я павлином

По горам и долинам,

Так и ахнет звериный народ:

"Ну что за красавец идет!"

12 3 4 5 6 7 Следующая ⇒

Последнее изменение этой страницы: 2019-04-20; Просмотров: 342; Нарушение авторского права страницы