Ведение переговоров. Методы убеждения

III этап. Завершение тренинга. Снятие эмоциональной усталости, снижение нервно-психической напряженности.

Упражнение «Позиция» Цель — рефлексия взаимооценочных позиций участников тренинговых занятий. Участники образуют 2 круга: внутренний и внешний. Внешний круг движется, внутренний остается на месте. Находящиеся во внешнем круге высказывают свое впечатление о партнере по внутреннему кругу, начиная с фразы «Я вижу тебя», «Я хочу тебе сказать», «Мне нравится в тебе». Через 2 минуты внешний круг смещается на одного человека и т.д.

 Упражнение «Последняя встреча» Цель — совершенствование коммуникативной культуры, стимулирование активности участников. Занятия уже закончились, и вы расстаетесь. Но все ли вы успели сказать друг другу? Может быть, вы забыли поделиться с группой своими переживаниями? Или есть человек, мнение которого о себе вы хотели бы узнать? Или вы хотите поблагодарить кого-либо? Сделайте это «здесь и теперь».

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Э. Геффрой (1997) для достижения успеха в переговорах рекомендует придерживаться следующих правил:

· позволяйте клиенту говорить;

· задавайте вопросы;

· используйте принцип наглядности;

· сообщайте информацию;

· активизируйте партнера, вырабатывайте совместные решения.

Для того чтобы наши партнеры, родители, стали активнее, желательно задавать им открытые вопросы. Ведь наша задача — не дать им готовый рецепт разрешения проблемы, а предоставить возможность участвовать самому в борьбе с трудностями, возникшими на пути ребенка. Для этого педагогу необходимо владеть и приемами аргументации.

Э.Геффрой отмечает, что информация, которую наши партнеры только слышат — усваивается на 20%, только видит — на 30%. Если же у родителей есть возможность и услышать, и увидеть, они воспринимают информацию на 50%. Когда мы говорим сами, усваивается 70%, а когда выполняем что-то сами — 90% информации. Именно поэтому в последние годы среди форм работы с родителями таким востребованным и эффективным стало проведение тренингов, в процессе которых мамы и папы отрабатывают навыки взаимодействия с окружающими (взрослыми и детьми).

Очень важное условие эффективного взаимодействия с родителями в ходе переговоров — умение слушать собеседника (см. подробнее в главе «Общение в педагогической практике»). Кроме того, одним из важных искусств, которым мы можем овладеть, является способность увидеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, — Умение встать на позицию партнера, понять его точку зрения (это вовсе не означает, что вы согласны с ней). Это послужит тому, чтобы мы не интерпретировали ситуацию в целом, какое-либо высказывание или жест односторонне.

Зачастую педагогам свойственна обвинительная позиция по отношению к родителям ребенка, который плохо учится или не ведет себя должным образом в детском саду или школе. Но даже если обвинения оправданны, они не приведут к конструктивному решению, поскольку родители, скорее всего, либо перейдут в контратаку, либо замкнутся и уйдут от взаимодействия и от решения вопроса.

Сейчас же остановимся подробнее на методе убеждения, владеть которым должен каждый, кто стремится эффективно взаимодействовать с партнером.

Поскольку целью убеждения является формирование новых идей, воззрений партнера, очень часто оно вызывает сопротивление и контраргументацию. Именно поэтому при проведении каких-либо переговоров с родителями желательно придерживаться некоторых рекомендаций. Для этого можно воспользоваться полезными советами, приведенными А.Ю. Панасюк в книге « Умеете ли вы убеждать» (1991):

1. Готовясь к разговору, желательно выписать аргументы. Наиболее сильные из них вставить в начало и конец выступления, самым сильным закончить аргументацию.
2. Использовать объединяющие слова, присоединяясь к партнеру по общению: «Нам с вами известно», «Для нас важно» и т. д.
3. Пользоваться приемом «Да — но...», чтобы ваши аргументы не вызывали возражений.
4. Не подменять аргументы своим мнением.
5. Не советовать, а советоваться. В конце фразы можно задать вопрос: «Договорились? », «Хорошо? ».

Л.Б. Невзлин (1997) советует придерживаться следующих рекомендаций, если вы вынуждены участвовать в споре:

· не быть предвзятыми, даже при разных взглядах выявить хоть одну общую точку зрения;

· не давать втянуть себя в пустую словесную перепалку;

· не терять самообладания; бестактность, брань — признак слабости и отсутствия аргументов;

· опираться на факты и логику;

· быть лаконичным;

· прогнозировать последствия своих слов;

· не бояться критики в свой адрес, так как она помогает увидеть слабые места;

· уметь признать свою ошибку;

· избегать нечестных приемов в споре;

· не попадаться на удочку комплиментов.

М. К. Тутушкина (1998) отмечает, что, общаясь с родителями, недопустимы любые (вербальные, невербальные) проявления высокомерия и пренебрежения, критические замечания по поводу стиля воспитания в семье. Все это вызовет сопротивление собеседника.

Чтобы убеждать партнера, необходимо быть убежденным самому, иначе он поймет, почувствует ваши колебания. Оперировать лучше простыми, понятными словами, не используя педагогическую и психологическую терминологию, так как это может привести к отчуждению. Новую мысль следует начинать новым предложением, причем предложения должны быть по длине такими, чтобы легко воспринимались собеседником (не слишком короткими и не слишком длинными).

Если педагог пытается убедить партнера, общаясь в режиме монолога, то собеседник вряд ли сможет долго сохранять внимание и интерес. Поэтому предпочтительнее строить диалог, в процессе которого выявляются взгляды, аргументы собеседника. Работа с аргументами партнера гораздо эффективнее, чем многократное повторение собственных.

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: