Четыре этапа ведения совершенной коммуникации

1.5.1. I этап: подготовка коммуникации

Условия, которые существовали в начале процесса, определяют и возможность достижения результата в нем (условия определяют результат). Поэтому задача первого этапа коммуникации – подготовки к ней – состоит в том, чтобы создать такие условия, которые позволят вам управлять инициативой предстоящего разговора, в первую очередь, на уровне невербальном, а проще говоря – на уровне тела, движений.

Необходимо понимать, что никто, помимо вашего желания, не может заставить вас общаться – вести коммуникацию. Иными словами, вы вправе сами решать – когда, где и с кем вы будете общаться. Причем, если вы приняли решение, что вступите в коммуникацию, то это не означает, что нужно немедленно все бросать и начинать разговор. Всегда можно подобрать такие условия – момент, обстановку – в которых вы будете чувствовать себя комфортно, что называется, «в своей тарелке». Если же вас вынуждают общаться – что также случается – вы всегда сможете, мило улыбаясь человеку, быть вне коммуникации; это тоже будем отрабатывать практически.

Следует знать, что вступление в коммуникацию (II этап) – это уже момент начала эмоционального контакта – начала циркуляции энергии общения; соответственно, пока вы не вступили в эмоциональный контакт, вы легко держите с собеседником внутреннюю дистанцию – просто обмениваетесь ничего не значащими фразами, улыбаетесь. Иначе говоря, энергия коммуникации в «подготовительный период» не циркулирует. А значит, если на первом этапе вас что-то не устраивает в собеседнике, обстановке и т.д., то вам будет достаточно легко оставить разговор в рамках не более чем формального общения или сделать его кратковременным.

О данном механизме поговорим отдельно, пока же напомню, что первое действие задает программу всех последующих взаимоотношений: формирует модель будущих отношений с человеком. Данный момент является прямым следствием работы шаблонов человека. Таким образом, если вы можете регулировать процесс первого контакта с человеком, то – только ваше личное право выбирать, еще будучи на первом этапе подготовки разговора, какую модель будущих взаимоотношений вы хотите создать.

Однако, при этом необходимо помнить, что если вас не устраивает эмоциональный фон общения, никто вам не мешает прервать коммуникацию и вернуться к первому шагу, начать коммуникацию заново – в этот или следующий раз; но после того, как вы прошли в процессе разговора всю последовательность шагов – весь алгоритм – что-то изменить в дальнейшем будет практически невозможно. Конечно, безвыходных ситуаций не бывает, и данные моменты уже «запрограммированных» взаимоотношений меняются с помощью создания события, но поверьте, гораздо проще, предусмотреть данный аспект – «запрограммировать» желаемые взаимодействия уже при первом контакте с человеком.

Итак, изначально присутствующие условия определяют результат общения; принимать решение об общении – ваше личное право, и никто вас с ним не торопит; приняв же решение об установке отношений с человеком, вы можете сколь угодно долго подбирать тот контекст, время, обстановку, ситуацию, которые будут удобны для вас – в которых именно вам будет комфортно.

Сразу отмечу: сейчас мы говорим о принципиальных моментах, подразумевая, что человек не знаком с коммуникативными инструментами; применение приемов и инструментов ЭССЛ позволяет не подбирать, а – формировать удобный вам контекст, – то есть снимает зависимость от места, времени, что колоссально повышает эффективность общения и снижает временные затраты. Но если вы не усвоили сам принцип, то вряд ли помогут и инструменты.

Но возникает вопрос: а зачем нужна такая обстановка, в которой вам комфортно – в чем ее смысл, задачи? Чтобы понять всю важность этого момента, разберем его механику.

Как говорилось, коммуникация – это совместный процесс создания «единого рисунка» эмоций. Общение развивается по сюжету того, кто владеет инициативой. Инициативой же, в результате, всегда владеет тот, кто затрачивает в процессе общения меньше физических сил. Поясню более детально.

Существовал в свое время такой анекдот: цирк, натянутый канат, публика; на канат вступает человек со стулом и скрипкой, ставит на канат стул, садится, берет скрипку и начинает играть; канат начинают раскачивать – человек сидит и играет; в первом ряду сидит ценитель музыки, внимательно слушает и говорит с досадой: «Нет, это не Паганини!».

Перенесем сюжет этого анекдота в обстановку обычного разговора. Акробат со скрипкой – это гость; ценитель музыки – хозяин кабинета. Хозяин хочет услышать от гостя какое-то предложение, вникнуть в то, что он ему говорит, просто пообщаться – и ничто в обстановке хозяину не мешает, не раздражает: он совершенно искренне готов общаться и внимательно слушать. Гость же тоже не против поговорить. И вот гость входит в кабинет, садится на стул со сломанной ножкой, который качается – и вынужден соблюдать равновесие; он так желает что-то сообщить хозяину, что не может сдержать эмоций – в это время ему приносят чашку горячего чая. Гость берет чашку в руки, а так как эмоции «хлещут через край», чай вот-вот может выплеснуться, и гость вынужден постоянно отслеживать и этот момент. И чем больше он старается не упасть со стула и не облиться чаем, тем сложнее ему успокоиться. И вот, в такой обстановке – пытаясь не упасть и не ошпариться – гость начинает свой рассказ.

Как вы думаете, удастся ли ему сосредоточиться на изложении рассказа? Мало того, что не удастся, но и его внимание будет постоянно отвлекаться на физические неудобства – и, в итоге, даже речь станет путанная и сбивчивая. А как вы думаете, какая реакция будет у хозяина кабинета? Всего скорее, благодушное расположение медленно перейдет в раздражение: представьте, вы ждете от человека интересную историю, а вместо этого он постоянно ерзает на стуле, напряженно держит чашку и не может связать двух фраз. А какое впечатление у вас о нем останется: станете ли вы вникать в то, что «стул неудобный», «гвоздь в ботинке» и т.д.? Конечно же – нет.

Поэтому одним из основополагающих законов общения является то, что в коммуникации побеждает тот, кто затрачивает меньше физической энергии. Соответственно: чем более вам удастся чувствовать себя естественно и комфортно, тем меньше у вас уйдет и физических сил. Дело в том, что так как мышление и тело человека составляют одно целое, то – чем менее вы затратите энергии на свое тело, тем больше ее «достанется» мышлению. То есть, создавая себе комфортную обстановку, вы получаете ментальное преимущество перед собеседником.

Кроме того, когда процесс коммуникации начался – произошел первый эмоциональный взаимный контакт – то автоматически создалась и «система» коммуникации, состоящая из двух собеседников. Исходя из вышеизложенного материала, можно вывести еще один закон: системой общения управляет всегда наименее физически подвижное звено. То есть, если в системе – коммуникации двух человек – один человек менее подвижен физически, то он же наиболее подвижен ментально: он способен проявить больше креативности, чем его «суетящийся» оппонент.

Таким образом, тот, кто суетится в общении, тот и является ведомым; тот, кто наиболее спокоен и расслаблен – становится лидером. Когда будете наблюдать за коммуникацией других людей, обратите внимание, что работа этого закона легко заметна со стороны: всегда один человек, вокруг которого все «вертится», более спокоен, чем остальные.

Сразу уточним: многие люди, интуитивно чувствуя этот принцип, пытаются изначально занять позицию «неподвижности». В принципе, это не самый разумный шаг: для того, чтобы стать неподвижным, но при этом владеющим инициативой, звеном, необходимо сначала создать систему общения – начать говорить с человеком и только потом стать менее подвижным, но – не бездвижным. Те же, кто неподвижен сразу или грубо в середине разговора входят в состояние «мумии», становятся не лидерами коммуникации, а – «выпавшими» из нее: закон, что эмоциональная невключенность в общение создает внутреннюю дистанцию с собеседником и, в итоге, рвет нить коммуникации, о чем говорилось выше, никто не отменял. Человек-«мумия», пытаясь стать лидером сразу, в итоге, вообще теряет возможность общаться. Причина – в страхе стать ведомым. Поэтому данное поведение говорит, прежде всего, о неумении человека гибко вести коммуникацию и приводит к тому, что он как бы застревает в одном «неподвижном» состоянии, а, по сути – просто избегает, боится общения. Если такую «мумию» раскачать, что также будем делать, то, чаще всего, общаться с ним становится не сложнее, чем с ребенком, который сам отдает инициативу.

Отметим, что данная модель поведения чаще всего встречается в ролевых взаимодействиях: как правило, ее используют люди, прикрывающиеся социальным статусом и ролевым превосходством; поэтому такое общение рассчитано только на выведение из равновесия собеседника, который по своей роли – «просителя», «подчиненного» и т.д. – просто вынужден что-то говорить. Но не будем забывать, что если человек, вынужденный, например, по должности, общаться с человеком-«мумией», действует безэмоционально и максимально корректно, то, как правило, даже «мумия» оживает и начинает сама суетиться.

Кроме того, ошибочно считать «лидерским» и противоположное «мумии» поведение: когда человек занимает изначально агрессивную, напористую, почти истерическую позицию. Не следует считать себя лидером только из-за способности «выплескивать» на собеседника свои максимальные эмоции – через крик, повышенные тона, агрессивную жестикуляцию и эмоциональную несдержанность: склонность «вопить» и махать руками показывает как раз внутреннее бессилие человека в чем-то действительно убедить.

Таким образом, коммуникацией управляет более физически неподвижный человек – более спокойный, – но при этом все же продолжающий в ней участвовать.

Также необходимо отметить, что не просто возможно, но и желательно, являясь физически спокойным, быть позитивным: шутить, иронизировать, задавать вопросы – в общем, общаться так, как нравится вам. Ведь смысл коммуникации в том, чтобы увлечь собеседника, а не – выводить его из душевного равновесия, например, своей жесткостью или холодностью: оставаясь спокойным, вам необходимо вызвать у человека радостную суету, его искреннюю увлеченность тем, что вы ему предлагаете – только в этом случае ваш собеседник радостно включится в ваши идеи, мысли; начнет не спорить или противопоставлять свои идеи вашим, а – будет самостоятельно и самозабвенно вникать в вашу тему – увлечется ею. Можно сказать, что только в этом случае она действительно захватит его – станет ему близкой и интересной.

Таким образом, от выбора контекста разговора – обстановки, времени, места – во многом зависит и то, сможете ли вы чувствовать себя комфортно, тратить меньше физической энергии, чем ваш собеседник, и в итоге, стать «наименее подвижным звеном системы». Ведь, по сути, быть наименее подвижным и управлять инициативой – это одно и то же.

Наиболее удобные вам – контекст, обстановку, тему разговора – все, что позволяет вам чувствовать себя во время коммуникации, «как рыба в воде», мы называем «своя территория». Именно в формировании собственной территории и состоит задача этапа подготовки коммуникации. Но для того, чтобы что-то создать, необходимо знать – что именно вы создаете. Поэтому рассмотрим, что входит в понятие «своя территория».

Территорию коммуникации можно разделить на:

ü Фактическая территория – место, обстановка, освещение, мебель, время; то есть физическая территория.

ü Эмоциональная атмосфера или – эмоциональная территория.

ü Ментальная или смысловая территория – тема разговора, идеи, знания.

Таким образом, существует три уровня: физический, эмоциональный и ментальный. Все три уровня взаимосвязаны. Создав свою территорию на каком-то одном уровне – некий плацдарм – можно овладеть и остальными. В принципе, не имеет значения, с какого уровня начинать; но, как показывает практика, желательно – с физической территории, к основам создания которой мы вернемся чуть позже.

Что касается ментальной территории, то – это, прежде всего, тема разговора. Собственная же ментальная территория – это удобная вам тема, в которой вы ориентируетесь лучше собеседника, являетесь большим профессионалом – иначе говоря, более удобная для вас точка зрения по тому или иному вопросу.

Кроме того, все, что связано с ментальным преимуществом в разговоре – это не более чем вербальная информация. А так как ментальная территория более всего связана с получением результата – договоренностью о чем-то, конкретикой, – то именно ее пытаются задействовать в своей речи люди-логики. Именно поэтому они действуют убедительно, натиском, жесткими мнениями: то есть вместо того, чтобы захватывать остальные территории, они пытаются жестко – через натиск, спор, аргументы – подавить и подчинить себе человека. Поэтому, как правило, общение с ними малоприятное и достаточно однообразное. Можно сказать, что это была основная форма общения, уходящего сегодня в прошлое, «техногенного общества», когда ведущим становился не принцип гибкого ведения коммуникации, а – жесткой «ломки» собеседника на уровне логических доводов.

И тем не менее, владеть ментальной территорией – значит владеть логикой человека: на своей метальной территории ваша логика убедительна, аргументы неопровержимы; можно сказать, что, владея ментальной территорией, вы без лишних физических и эмоциональных затрат вызываете согласие человека по интересующему вас вопросу.

В отличие от ментального преимущества, эмоциональная территория является не более чем – настроением общения. Такая территория может считаться собственной, когда ваш собеседник начинает отражать в процессе разговора ваши собственные эмоции и настроения. Поэтому эмоциональную территорию можно назвать территорией взаимопонимания и, даже, сопереживания – подразумевая, что собеседник абсолютно добровольно и увлеченно «включается» в проживание или «сопереживание» именно тех эмоций, которые вы ему предлагаете. Отмечу, что именно женщины нередко «атакуют» с эмоциональной территории: слезы, интонации голоса…

Как уже говорилось, в действительности, эмоции – главное в общении. Поэтому именно посредством эмоциональной территории происходит обмен энергией и достигается взаимопонимание между собеседниками. Более того, гармоничная коммуникация невозможна, если между людьми нет эмоционального контакта. Поэтому данная территория необходима, прежде всего, для поддержания коммуникации. И владеть данной территорией – значит гарантированно удерживать интерес человека; обладать правом решать – продолжить разговор или закончить его. Также обладание эмоциональной территорией означает – владеть предпочтениями собеседника: его мнениями, желаниями, состояниями и ожиданиями. Возможно, именно поэтому она так привлекательна для «слабого пола».

Физическая территория – это контекст общения, фактическая обстановка: мебель, место, время. Эту территорию можно считать «захваченной» лишь тогда, когда вы чувствуете себя комфортно – ничто вам не мешает и не раздражает в обстановке: ваше состояние по комфортности близко к тому, когда вы дома, удобно расположившись в кресле или на диване, смотрите телевизор. Более того, данная территория ваша, когда вы не чувствуете себя стесненным в движениях, позах – проще говоря, можете вести себя естественно. Поэтому можно сказать, что физическая территория и невербальная коммуникация – единое целое: в отличие от территорий ментальной и эмоциональной, как фактическая обстановка, удобная для вас, так и ваше невербальное поведение – гармоничная жестикуляция, уверенность и естественность движений – проявляются на физическом плане, – проще говоря, являются объективными показателями вашего лидерства в процессе коммуникации.

По сути, владеть физической территорией – это быть хозяином положения, контролировать происходящие на ней процессы, а значит – уметь вызывать к себе уважение, выглядеть авторитетным, значимым. Итогом же обладания физической территорией становится право иметь собственное мнение, а также – принимать решения, бесспорные для окружающих. Именно поэтому подготовка коммуникации начинается именно с овладения физической территорией: создания на ней собственного пространства – площадки, с которой вы начинаете действовать.

Напомню лишь, что сама коммуникация начнется только тогда, когда вы запустите эмоции – активизируете эмоциональную территорию. До этого момента все, что происходит, можно считать подготовкой коммуникации.

Сложность при работе с физической территорией состоит в том, что она является данностью: невозможно изменить обстановку, контекст, окружение; приходится действовать в тех условиях, в которых вы находитесь – и для этого нужны прикладные инструменты: приемы, навыки. Если же вам удается переиграть момент разговора так, что территория изначально ваша, то уйдет многократно меньше сил, но – не более. Ведь даже собственную территорию необходимо «отстаивать» каждый раз заново: «родные стены помогают», конечно, но решающее значение имеют знания – компетентность на всех уровнях ведения коммуникативной игры.

Таким образом, подготовить коммуникацию – значит подготовить начало общения: создать для себя стартовую минимальную физическую территорию – собственное физическое пространство комфорта. И только тогда, когда это сделано, посредством овладения эмоциональной и ментальной территориями, начать коммуникацию.

Более того, необходимо помнить важнейший факт успешного овладения и удержания собственного пространства общения: территория должна быть замкнута. Это значит, что на территории коммуникации должны быть исключены неожиданные для вас события и посторонние влияния. Если есть такая возможность, то нужно предусмотреть, чтобы вашего собеседника не отвлекали телефонные звонки, вбегающие в кабинет люди и прочее.

Конечно, в этом отношении, выгоднее всегда встречаться на изначально собственной территории; но лучше – это не всегда возможно. Поэтому, если такое влияние не исключено, то подготовку своего «плацдарма» необходимо провести максимально тщательно, более того – постоянно удерживать его. В этом случае, то место/пространство, которое вы заняли и подготовили до начала коммуникации, станет вашей своеобразной «крепостью», в которую вы сможете возвращаться при каждой неожиданности – возвращаться, чтобы вновь начать прохождение всех этапов коммуникации: к сожалению, после каждого постороннего вмешательства весь алгоритм приходится проходить заново и, порой, многократно, что, конечно, требует куда больших усилий и затрат. Те, кто постоянно участвует в сложных многочасовых переговорах «команда на команду», поймут, о чем я говорю.

Нередко задают вопрос: можно ли подготовиться к разговору заранее, дома, например? Конечно, подготовиться можно, но только с точки зрения живой невербальной коммуникации – совершенно бессмысленно: все-таки лучшая подготовка – это постоянная практика. Да и как бы вы сами ответили на вопрос, например, начинающего футболиста – «можно ли дома составить план действий и так подготовиться к матчу»?

Поэтому подготовиться к предстоящей коммуникации можно, но следует помнить, что «любой план хорош до начала сражения»: коммуникация – это живая игра, в которой необходимо реагировать на реальные события, а не на собственный план. Более того, с точки зрения невербальных взаимодействий, подобная подготовка может не только не помочь на практике, но и нередко приносит вред: в частности, когда человек так пытается следовать написанному плану разговора, что, в итоге, это становится для него важнее самой игры – и он «теряет» и собеседника, и территорию; пытается, конечно, после этого начать «давить» логикой или выйти из сложной ситуации (которую сам же для себя и создал) за счет приемов и техник… – стоит ли говорить, что в этом случае, их применение абсолютно безрезультативно.

Другое дело, если у вас есть достаточно времени на подготовку места предстоящей серьезной встречи: в этом случае, вы можете скомпоновать обстановку так, чтобы вы изначально находились в более выгодном положении, а сама обстановка – вызывала нужные вам эмоции. Однако и такая подготовка отнюдь не означает, что этого будет достаточно для перехвата и удержания инициативы на протяжении всего разговора.

Забегая вперед, скажу: подготовиться заранее можно только для работы на ментальной территории – составить тезисы, вопросы, ответы, – это полезно. Сейчас же мы рассматриваем именно невербальную часть коммуникации; поэтому, даже готовясь использовать записанные тезисы речи, следует помнить, что если вы не захватите физическую территорию, то лучше их сразу выбросить – их все равно не услышат или отреагируют не так, как вам хотелось бы.

Таким образом, подготовка коммуникации осуществляется непосредственно на месте вашего общения, нередко – в присутствии собеседника. Поэтому готовить коммуникацию надо корректно.

Согласитесь, даже согласно установленным социальным ритуалам общения, невежливым будет выглядеть человек, который, не поздоровавшись, сразу перейдет к делу. Для того, чтобы получить время на адаптацию к предстоящему разговору, используют обмен любезностями, интересуются здоровьем и делами друг друга, рассказывают истории. Сама же коммуникация начинается только тогда, когда вы включились эмоционально в беседу, поэтому слова «приветственного ритуала» сами по себе ничего не значат – то есть не вовлекают вас эмоционально в разговор, – но, при этом, дают время и вам и собеседнику для того, чтобы «освоиться».

Более того, не секрет, что окружающие уважают только того человека, который уважает сам себя. И если вы себя цените, то цените и свое время, и то, что говорите, поэтому просто не можете позволить себе говорить на важные для вас темы в тех условиях, в которых вам дискомфортно – это равносильно напрасно затраченным силам и времени. Обратите внимание, что люди социально значимые или признанные никогда не начнут говорить «по делу», пока не почувствуют себя удобно; люди же «подчиненные», как правило, не обращая внимание на необходимость собственного комфорта, начинают говорить без подготовки, отчего их речь и интонации приобретают характерный оттенок «подстройки снизу», о чем чуть дальше. Поэтому, только после того, как вы почувствовали себя на своей физической территории, восстановили эмоциональный и мысленный баланс, – вы можете заканчивать обмен любезностями и вступать в коммуникацию.

Этап подготовки к коммуникации может считаться законченным только тогда, когда вы, освоившись на своей территории «удобства и комфорта», поняли, какая стратегия собственных действий и поведения будет наилучшей в общении именно с этим собеседником и именно в данной обстановке.

Правильный же выбор той или иной стратегии продолжения, а по сути, начала самой коммуникации, во многом зависит от вашего знания и способности ориентироваться в следующих этапах ведения коммуникативной игры, становящихся, в этом случае, вашим стратегическим планом дальнейших действий. Вам останется лишь вписать в него детали, диктуемые ситуацией разговора и особенностями вашего собеседника и перейти на следующий этап – начать игру за инициативу.

Также отмечу, всегда желательно начинать с физической территории, потом переходить на эмоциональную, и только потом на ментальную. Можно начинать и с эмоциональной, и ментальной в особых случаях, но это всегда большой риск быть втянутым в разговор, потеряться в переживаниях или логике – и, в итоге, у вас просто не хватит сил и времени «закрепиться» физически. А без физической территории, как говорилось, вам не удастся стать «самым неподвижным звеном» – то есть огромен риск просто потерять, причем окончательно, инициативу. Риск, конечно, дело благородное, но не во всех ситуациях.

 

 

1.5.2. II этап: вступление в коммуникацию.

 

Этап «вступления в коммуникацию» является самым насыщенным моментом всего общения, требующим владения большим количеством коммуникативных приемов, гибкости мышления и действий, наибольшей внимательности и чувствования ситуации. Тем не менее, в обычном бытовом общении он занимает пару минут; при общении же профессионалов может длиться много часов.

Смысл данного этапа состоит в том, чтобы максимально расширить собственную территорию, «втянуть» в нее собеседника, в итоге – овладеть инициативой, создать собственную позицию коммуникации и «закрепить» роли общения. После чего, укрепив позицию владения инициативой, перейти к решению основного вопроса – целевой части общения.

Итак, вы подготовились к разговору, создали себе минимальное собственное пространство. После чего вы можете эмоционально включаться в общение – для этого требуется всего лишь поднять любой вопрос, косвенно касающийся цели вашего разговора или просто начать внимательно слушать собеседника. И в первом, и во втором случае происходит автоматическое эмоциональное реагирование.

Нередки случаи, когда собеседник вас просто не слышит: это может быть его принципиальная позиция, увлеченность собственными мыслями или желание поговорить вовсе не на ту тему, которая актуальна для вас. Нередки случаи в ролевой коммуникации, когда собеседник принципиально молчит, смотрит на вас «бычьим взглядом» и ждет вашей следующей реакции. Поэтому одна из задач данного этапа состоит в том, чтобы привлечь его интерес к вашим словам: «собрать» внимание собеседника на интересующей вас теме. Если вы этого не сделаете, то, при внешней видимости общего разговора, каждый из вас будет говорить на собственную тему: не будет взаимопонимания. Поэтому важная задача этого этапа – не просто найти взаимопонимание, а – взаимопонимание именно на удобной вам теме.

Рассмотрим вкратце общий алгоритм того, что происходит в начале второго этапа коммуникации. Первое, что вы делаете – это включаетесь в разговор; единовременно начинается игра за территорию всего общения. Поэтому первое, к чему вы стремитесь – чтобы собеседник начал двигаться, проявлять физическую активность, то есть стал наиболее подвижным «звеном коммуникации». Увеличение его подвижности означает, что он искренне включается в разговор. Для решения этой задачи вы продолжаете использовать «игру с пространством», «управление системой пространственных координат» и, применяя эти приемы, которые будут рассмотрены отдельно, «собираете» внимание собеседника на любой теме. Причем, в принципе не важно, на каком именно вопросе вам удастся «собрать» собеседника: важен не смысл разговора, а – овладение вниманием оппонента. Только тогда, когда оппонент «собран на теме», эмоционально и искренне включен в вопрос, можно уверенно сказать, что он вас начал слышать и – пришло время двигаться дальше.

Таким образом, на этапе вступления в коммуникацию вы «раскачиваете» собеседника, расширяете собственную территорию и «собираете» его на теме. Можно сказать, что невербальными критериями успеха является момент, когда ваш собеседник, во-первых, хотя бы жестами участвует в разговоре, во-вторых, его взгляд фиксирован на любом выбранном вами предмете (забегая вперед, отмечу – предмете, на который с помощью особых техник вы направляете внимание оппонента) – то есть, он не имеет возможности делать броски глаз, озираться, менять позы и т.д. Это означает, что человек не только включен в разговор, но и при этом полностью находится на вашей территории.

На этом моменте необходимо помнить, что человек, неожиданно оказавшийся не на своей территории и «собранный» на интересующей вас теме, интуитивно начинает чувствовать себя дискомфортно – ощущает некое напряжение. Поэтому даже двигаться начинает автоматически, словно пытаясь своими движениями как-то компенсировать свое внутреннее, все нарастающее, «странное» состояние. Естественно, что долго и плодотворно с человеком в таком состоянии говорить не удастся: пытаясь избавиться от непонятных ощущений, он просто начнет блокировать процесс общения. Кроме того, когда человек напряжен, возникает большое сомнение и в добровольности его решений.

Следует помнить, что ваш собеседник должен великолепно себя чувствовать, быть уверенным в своей безопасности и добровольности своего выбора – то есть принимать решения абсолютно самостоятельно, – и, тем более, он не должен ощущать, что «его кто-то тащит». В этом случае, каждое решение, принимаемое человеком, будет являться его искренним, добровольным выбором – что не маловажно: ведь человек может полностью взять ответственность только за собственное – принятое без внешнего принуждения – решение.

Поэтому следующим шагом необходимо создать для собеседника т. н. «пространство психологического комфорта», но естественно – на своей территории. Что позволит вам не только продолжать успешно продвигаться к намеченному результату разговора, но и создать комфортную психологическую атмосферу беседы: человеку должно нравиться общаться с вами, как с интересным и приятным во всех отношениях собеседником.

Отметим лишь критерий, который является показателем того, что человек, великолепно и свободно себя ощущающий, продолжает оставаться все-таки на вашей территории: ваш собеседник, продолжая говорить на вашу тему, искренне жестикулируя и ведя себя естественно, при этом – не может делать действия или затрагивать вопросы, выходящие за рамки темы разговора. То есть он что-то спрашивает, уточняет, рассказывает, при этом оставаясь внешне подвижным, но вот сделать действие по собственной инициативе – выходящее из контекста общения – он не может. Проще говоря, он начинает играть по вашим правилам, а значит – вы полностью контролируете процесс общения.

Только достигнув вышеперечисленных эффектов данного этапа коммуникации, можно уверенно и непринужденно вступать в позиционную игру т.н. подстроек «снизу» и «сверху». Механизм этого момента будет нами рассмотрен отдельно, пока же отмечу, что ваш собеседник должен начать все более входить в состояние «подстройки снизу». Как раз здесь он начинает чувствовать, что теряет инициативу и, естественно, пытается ее вернуть: можно сказать, что основная интрига всей коммуникативной игры разворачивается именно на этом моменте. Именно на этой «борьбе» всю свою мощь показывает физическая территория, а также качество ее подготовки вами.

Дело в том, что люди, привыкшие по своему низкому социальному статусу, «подчиненной» должности и т.д. строиться «снизу», этого момента просто не замечают, поэтому, как правило, он проходит гладко и занимает не более минуты. Но человек, себя уважающий, а также имеющий опыт общения «сверху», интуитивно отслеживает любые попытки сделать его ведомым; поэтому, как только чувствует, что «втягивается» на вашу территорию и понимает, что теряет инициативу, он автоматически – в большей степени интуитивно – тут же пытается переиграть назад весь ход коммуникации. Поэтому, когда встречаются два сильных оппонента, процесс «втягивания» на свою территорию и в свою тему разговора может длиться часами. И именно в этом проявляется основной, максимально насыщенный эмоциями, азарт коммуникативной игры.

В связи с этим необходимо иметь в виду, что человек, который держится максимально жестко по отношению к собеседнику, изо всех сил пытаясь «не втянуться», серьезным игроком не является: он ментально неподвижен, а значит – предсказуем. Человек же гибкий, интуитивно чувствующий процесс коммуникации и свою территорию, является наиболее серьезным и увлекательным оппонентом (как правило, это те люди, которых мы называем «сценаристами», или проще «мышлением блефа») – от природы великолепным коммуникатором (см. РСИ, Социотипы).

Итак, после того, как вам удалось «втянуть» собеседника на свою территорию и «собрать» на своей теме, он начинает ощущать внутренний дискомфорт. Для того, чтобы двигаться дальше, вам необходимо создать на собственной территории некое пространство комфорта, где ваш оппонент сможет расслабиться – почувствовать себя свободно и продолжать искренне с вами общаться.

Для этого используются знания и приемы «пространственных систем координат»: когда изначально «собрав» внимание человека на каком-то предмете и лишив его, таким образом, возможности отвлекаться от вашей темы, проще говоря – двигать глазами, – следующим шагом, вы сами создаете – комфортную для него и удобную для вас систему визуальных координат, в пределах которой человек чувствует себя расковано, оставаясь, при этом, на вашей территории. Далее мы разберем, что такое пространственные координаты, сейчас скажу просто – это те предметы, на которые вы можете легко перевести свой взгляд. Поэтому, как только вы обозначите пространство его свободных действий, вы и сами получаете возможность внешне снять контроль процесса общения – то есть получаете еще большую свободу собственных действий для продолжения коммуникативной игры.

Естественно, что вы продолжаете контролировать свою территорию, но делаете это неявно: ведь теперь человек может делать, что угодно – куда угодно смотреть, свободно двигаться – но только в тех пространственных координатах, которые вы ему сами установили. Таким образом, у вашего собеседника создается иллюзия того, что он на своей территории, но только он даже не подозревает, что это вы ему создали территорию, и что «его территория» является не более чем – частью вашей собственной.

Рассматриваемый нами процесс – «сборки» внимания человека на теме и «втягивания» на свою территорию – с последующим формированием «пространства комфорта», можно условно обозначить, как «развешивание ценностей». В дальнейшем мы рассмотрим данную связь между удержанием позиции и визуальным восприятием более подробно, пока же отмечу, что человек «держит» визуальное пространство для того, чтобы эффективно «удерживать» свою позицию, роль, которые сформировал для себя согласно собственным принципам и ценностям; иначе говоря, человек, словно «закрепляет» в пространстве – предметах, ярких цветах обстановки – свои эмоциональные состояния, настроения (ценности) и в процессе разговора интуитивно опирается на эту внешнюю «поддержку» для того, чтобы свободно действовать согласно своей собственной линии поведения и манеры общения.

Поэтому естественно, что когда происходит замена системы координат, то автоматически трансформируются и принципы, и ценности, а значит – и взгляды человека на тот же процесс ведения коммуникации. И если ваш собеседник, например, всегда, по принципиальным соображениям, придерживается в общении жесткой позиции «вопрос-ответ», то на новой – вашей – территории продолжать ее «удерживать» просто невозможно; поэтому сам того не замечая, ваш оппонент начинает действовать так, как удобно вам. Более того, теперь, вместо жесткой игры «вопрос-ответ», он сам вам что-то рассказывает достаточно мягко, с позиции просто добродушного человека.

Потрясающий эффект замены системы пространственных координат состоит в том, что человек в принципе не осознает, не чувствует подмены: это происходит настолько естественно, что он считает изменение своей собственной стратегии общения собственным выбором и решением. Можно сказать, что на этом моменте к собственной физической территории вы присоединяете и собственную эмоциональную. И только после того, как создан нужный вам эмоциональный фон, начинается позиционирование.

Надо ли говорить, что если и физическая, и эмоциональная территории ваши, если человек более подвижен, чем вы и говорит на те темы, которые вы ему предлагаете – то есть у вас явное превосходство и на ментальной территории – то инициатива разговора у вас. Мало того, на вашей территории человек всегда подстроен «снизу»: меньше или больше – значения не имеет, важен сам факт.

Когда это произошло, данное положение вещей необходимо «закрепить». Для этого производится позиционирование: фиксируются роли коммуникации. Можно сказать, что в общении с человеком позиционирование – поворотный момент всей коммуникации. Когда вы заняли определенную позицию в отношении человека, и он, соответственно, принял свою – то есть роли коммуникации установлены, – и вам удается закрепить эти роли, то, таким образом, вы создаете определенное отношение человека к вам. Это значит, что он вас воспринимает именно так, как обусловлено ролями, более того – запоминает вас таким, а соответственно – и в будущем будет именно так к вам относиться, где бы и в какой обстановке вы не общались. 

Таким образом, последним шагом второго этапа коммуникации является позиционирование: установка ролей взаимоотношений, фиксация своего образа в глазах человека и закрепление его и своей позиций в будущих взаимоотношениях.

И последнее, касательно второго этапа коммуникации: хотя мы и говорим с человеком на тему, подготавливающую предстоящий разговор, по идее – тема может быть любая. Эта тема нужна для того, чтобы обсуждая какой-то нейтральный вопрос, в конечном счете, произвести позиционирование. Когда же позиции созданы и закреплены, происходит переход на волнующий вас вопрос с автоматическим переносом созданной позиции, точнее говоря – сохранением позиции.

Таким образом, этап вхождения в коммуникацию необходим для полного овладения физической и эмоциональной территориями и закрепления достигнутого позицией. Более того, именно данный этап является подготовкой овладения ментальной территорией, что позволяет вам начать легко управлять логикой и решениями собеседника в процессе обсуждения волнующего вас вопроса.

Ведь если вам удалось грамотно пройти этап вступления в коммуникацию, то вы, прежде всего, создали все предпосылки для овладения ментальным пространством взаимоотношений: сформировали в глазах собеседника образ себя, как авторитетного, значимого человека, чье мнение, аргументация неопровержимы, а логические доводы бесспорны.

Естественно, что такая позиция исключает всякую возможность спора со стороны вашего собеседника на следующем этапе – целевой коммуникации – и гарантирует достижение задуманного вами результата разговора, при полном и, что немаловажно, абсолютно добровольном, согласии и принятии ваших предложений и идей.

 

 

1.5.3. III этап: целевая коммуникация – достижение результата общения.

 

Напомню, что данный этап начинается только тогда, когда физическая и эмоциональная территории являются вашими, и происходит полностью на ментальной территории. Соответственно, основная задача этапа целевой коммуникации – овладение ментальной территорией.

Ментальная территория – это уже сознательные взаимодействия: логика, смыслы, факты, аргументы. Как говорилось, люди, мыслящие только на сознательном уровне, сразу пытаются овладеть именно этой территорией с помощью натиска, спора и т.д., что не удивительно – ведь именно на этой территории достигается результат разговора: согласие, договоренность, производится принятие решений. Но необходимо помнить, что успех на данном этапе полностью предопределен успехом на двух предыдущих.

С точки же зрения искусства невербальных взаимодействий, по мощности и эффективности далеко превосходящих любые сознательные игры, на моменте вхождения в третий этап коммуникации существует единственная задача – сохранить достигнутое ранее преимущество за счет удержания позиции; а все, что происходит на ментальной территории – это игра смыслов. Именно на ней начинает применятся коммуникативный инструментарий, связанный с управлением логикой, мнениями, идеями; впрочем, изучаемый только после того, как будут освоены азы невербальных взаимодействий, без применения которых любое воздействие на логическом уровне, в сущности – бессмысленно.

Правильное вхождение в этот этап исключает спор, попытки противостояния, что позволяет создать условия абсолютного принятия человеком вашего мнения. Можно сказать, что именно этот этап связан с искусством и инструментами полемики: конструктивной дискуссией, логическим диалогом. Но отмечу еще раз: все это имеет смысл только тогда, когда вами уже создана позиция коммуникации, а физическая и эмоциональные территории – ваши. Любой инструмент, управляющий мнениями собеседника, можно применять только на своей территории – это важнейший закон, который, к сожалению, чаще всего забывают.

В связи с этим необходимо помнить, что пока вы находитесь на своей территории, вы чувствуете себя естественно, ваше внутреннее состояние ресурсно, что и позволяет вам виртуозно моделировать любые желаемые взаимодействия. Иными словами, эффективность всего, что вы делаете в процессе ведения коммуникации, определяется именно наличием и удержанием собственной территории.

Более того, на вашей территории оппонент, каким бы в жизни преимуществом он не обладал – социальным статусом, многократно превосходящей вас энергетикой, знанием манипулятивных приемов – ничего из своего «арсенала» использовать не сможет, как бы ему того не хотелось. И даже если вам попадутся «особо упрямые» оппоненты, все-таки жаждущие поманипулировать вами на вашей территории, то любые их попытки испробовать на вас свои навыки будут играть, прежде всего, против них же самих, а значит – приносить вам дополнительные «бонусы». Поэтому, если вы держите свою территорию, то можно не просто не бояться попыток собеседника что-то сделать, но и – иронически к этому относиться: пытаясь что-то противопоставить вам, человек сам загоняет себя в угол и играет, таким образом, на вас – сам усиливает вашу позицию и ослабляет свою.

И главный момент, который требуется знать: данный этап не терпит проявления негативных эмоций – раздражение, обида, агрессия должны быть исключены. Если вы человек несдержанный, то, как только почувствуете, что «заводитесь», немедленно возвращайтесь на начало предыдущего этапа.

Дело в том, что внутренняя «раскрутка» эмоций говорит о том, что вы теряете предыдущие завоевания – сами начинаете разрушать своей несдержанностью то, что достигли. Наиболее желательное состояние на этапе целевого общения – максимальная доброжелательность и ирония. Да и как может быть иначе, если вы полностью контролируете ситуацию, а любые ходы собеседника являются не более чем – наивными попытками «обхитрить» вас на вашей же площадке. Как бы вы, например, относились к маленькому ребенку, который пытается хитрить ради получения еще одной конфетки? Точно так же нужно относиться и к «хитростям» оппонента.

Таким образом, этап целевой коммуникации – это игра на уровне ментальной территории, логики и смыслов, поэтому будет подробно нами рассмотрена, когда после освоения невербальных составляющих общения, придет время для изучения вербального коммуникативного инструментария. На уровне же невербальных взаимодействий задача данного этапа – сохранить позицию и гармоничное внутреннее состояние.

Отмечу еще один аспект: пока вы не изучили принципы работы с логикой собеседника, попытайтесь сместить акцент разговора с результата на его следствия и именно их обсуждайте. То есть, считайте, что договоренность уже достигнута, поэтому говорите больше о том, что произойдет после разговора: о нюансах, каких-то деталях того, что вы будете делать дальше. При этом используется обычная логика, доступная аргументация и факты.

Когда же вы получили результат, то происходит завершение коммуникации.

 

 

1.5.4. IV этап: завершение коммуникации.

 

Когда вы достигли результата, начинается процесс завершения разговора. Необходимо отметить, что под результатом следует понимать любую договоренность или соглашение: если это разговор в сфере профессиональной деятельности, то результатом может явиться подписание договора; если личное общение, то может быть все что угодно – вплоть до согласования последующих взаимодействий с уточнением, когда и где это начнет происходить.

Последний аспект особенно важен: любую коммуникацию необходимо заканчивать на согласовании деталей последующих действий – времени, месте. Именно детали подтверждают, что договоренность достигнута, и оппонент также, как и вы, берет ответственность за ее соблюдение. Оканчивать разговор на общих фразах – «встретимся», «продолжим следующий раз» – нельзя; это будет означать, что никто не принял ответственность за соглашение, а значит – и за последующие взаимодействия. Людей, которые таким образом завершают общение, постоянно подводят партнеры и окружающие, что не удивительно.

После того, как вы детально скоординировали будущие действия, вам необходимо правильно закончить встречу. Секрет же грамотного завершения коммуникации – в сохранении позиции: в конце разговора вы усиливаете собственную достигнутую позицию; без лишних действий прощаетесь и уходите. Иначе говоря, пока вы находитесь в поле зрения собеседника, позицию необходимо удержать.

Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда собеседник, уже практически попрощавшись с вами, неожиданно задает вопрос на другую тему, пытаясь продолжить разговор о чем-то, не касающемся прошедшей темы встречи. Имейте в виду: если вы решаете поговорить и на эту тему, то не забывайте – это начало новой коммуникации. То есть изменение темы, например, с деловой на личную – это уже новый разговор, в котором вам также необходимо будет пройти все шаги коммуникации, от первого до последнего этапов и, создав новую позицию уже в этом контексте, также достигнуть какого-то результата.

Но и это еще не все: так как основной рамкой разговора была первая тема, то вы должны покинуть человека в первой достигнутой позиции. Поэтому, поговорив на тему дополнительную и там также завоевав инициативу, завершение «промежуточного» разговора – это возврат в основную позицию. Именно в ней вы прощаетесь и уходите.

Необходимо понимать, что заданная в конце разговора новая тема не только представляет из себя новую коммуникацию, но нередко может стать своеобразной «ловушкой» для человека, решившего, что «завоевав» результат встречи, он может теперь расслабиться и забыть о своем «лице». Следует помнить, что если вы посчитаете себя победителем и расслабитесь на заключительной теме, то вы, прежде всего, потеряете позицию, а значит – поставите под угрозу уже достигнутое соглашение.

Нетрудно представить, что происходит в этом случае: например, в процессе переговоров вы потратили «море сил» на завоевание позиции делового, ответственного человека; и вдруг, уже собираясь уходить, слышите вопрос на личную тему. Естественно, что в этом разговоре вы должны создать уже не деловую, а – «человеческую» позицию, например, мягкого и понимающего человека. Не секрет, что впечатление, которое останется у собеседника о вас формируется по тому, каким он вас запомнит, но вот запоминаются и остаются в памяти на будущее именно последние моменты вашего с ним общения. И если вы «забыли», поговорив на личную тему, в конце снова войти в позицию делового и ответственного человека и покинули собеседника в «образе» человека мягкого и понимающего, то даже не надейтесь, что вас запомнят иным; в лучшем случае, впечатление о вас останется двойственным, что также в будущем сыграет не в вашу пользу.

Это важный момент: встречаясь с человеком первый раз, от того, каким он вас запомнит, так к вам и будет относиться – оставленное вами о себе впечатление во многом будет влиять на его решения в отношении взаимодействий с вами. То есть при дальнейших контактах, если у него осталось четкое впечатление о вас, он автоматически будет входить в ту роль, позицию, в которой вы его оставили – будет сам поддерживать и усиливать вашу главную позицию. Если же вы в конце первой беседы потеряли позицию, оставили в его голове «кашу» из нескольких продемонстрированных в разных контекстах позиций или, хуже того, расстались с ним в позиции «не основной темы», то именно таким он вас и запомнит.

Нередко, именно из-за этой ошибки – когда человек забывает в конце разговора усилить основную позицию и именно в ней расстаться с человеком – срываются договоренности. Понять, почему – не сложно. Ведь пока вы проходили первые два этапа, вы вызвали к себе уважение и создали о себе впечатление, которое зафиксировалось в вашей позиции. Именно за счет этого уважения, авторитетности вы легко получили и результат, и согласие человека. Но когда расставались, потеряли позицию, а значит – и уважение, и авторитет. Дальше еще проще: когда вы ушли, человек еще раз обдумывает разговор, сохраняя в голове ваш образ; и если вы потеряли лицо – позицию, то, обдумывая достигнутые договоренности, человек вас помнит таким, каким вы уходили, а значит – не тем, кто с ним разговаривал и заключал соглашение; естественно, что у него возникает сомнение в правильности собственного решения, он не может понять, почему именно так поступил и – нередко дает «задний ход».

Поэтому завершать коммуникацию необходимо в той позиции, которую вы создали в процессе основного разговора. Иначе говоря, не стоит расслабляться до финала – окончательного завершения коммуникации.

Отмечу, что в отношении людей, которые вас знают давно, вам понадобится некоторое время, не одна встреча, чтобы каждый раз сохраняя и усиливая свою главную и, зачастую, новую для них позицию, «затереть» воспоминания о вас «в прошлом», словно «приучая» их постепенно воспринимать вас «нового», а также привыкать, что и вы, с новой позиции, также воспринимаете их несколько иначе.

И последнее, что надо иметь в виду – с одним и тем же человеком у вас может быть множество позиций: вы в работе, вы на отдыхе, вы в личных отношениях. Для этого, в соответствующем контексте необходимо крепить эти позиции отдельно.

⇐ Предыдущая20212223242526272829Следующая ⇒

Поделиться: