Основные средства стимулированию сбыта
| Средства по стимулированию сбыта
| Характеристика
|
| Образцы товара.
| Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару.
|
| Купоны.
| Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.
|
| Упаковки по льготной цене.
| Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть:
упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене);
упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах.
|
| Премия.
| Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
|
| Сувениры.
| Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах.
|
| Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи.
| Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями.
|
| Конкурсы.
| Потребители должны что-то представить на конкурс, например, куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Победа на конкурсе обеспечивается знаниями и навыками. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и т. п.
|
| Лотереи.
| Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.
|
| Предельный срок.
| Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.
|
| Альтернатива по принципу "да"-"нет".
| Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет:
этикетка со словами "да"-"нет", которая наклеивается на бланк заказа;
слово "да" печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово "нет" - маленькими черными буквами.
|
| Многовариантный выбор.
| Предложение со множеством вариантов основывается на желании облегчить клиенту выбор и предложить ему разнообразные комбинации, чтобы увеличить вероятность удовлетворения его индивидуальных потребностей.
|
| Отрицательный ответ
| Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ.
|
| Бесплатное вступление в клуб.
| Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п.
|
| Привлечение "клиента-друга".
| Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.
|
Стимулирование на разных этапах жизненного цикла товара.
1. Фаза выпуска. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложение образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара.
2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект – используют стимулирование сбыта.
3. Фаза зрелости. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрение новой упаковки и т.д.)
4. Фаза спада. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.
Стимулирование может быть направлено как на потребителей, так и на сотрудников сбытовой службы предприятия и на торговых посредников. Если сбытовики не заинтересованы в продаже товара, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Цели стимулирования торговых посредников – убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника; побудит розничного торговца выгодно разместить товары в торговом зале.
Приемы содействия продажам:
ü Выставки и ярмарки.
ü Дегустации.
ü Мерчандайзинг – комплекс мероприятий направленных на увеличения объема продаж в розничной торговле.
Правила:
a) эффективный запас – поддержание необходимого ассортимента и создание необходимого уровня торгового запаса
b) эффективное расположение
c) правило приоритетных мест
d) эффективная презентация
