Анализ элементов и форм продаж ОАО «Комбинат мясной А-кий».

В целях увеличения объемов продаж на уже сложившемся рынке считаю целесообразным предложить ОАО «Комбинат мясной А-кий» освоить выпуск новой товарной группы. А маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж смоделировать и рассмотреть применительно к рынку г. «ХХХ». Считаю этот вариант интересным т.к. в нем рассмотрю не только вопрос позиционирования новой ассортиментной группы на уже сложившемся товарном рынке, но и освоение в рамках этой группы нового ассортимента. Раскрою основные элементы маркетинговой политики ОАО «Комбинат мясной А-кий».

Транспортировка готовой продукции с ОАО «Комбинат мясной А-кий» происходит следующим образом:

торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. «ХХХ») забирают продукцию собственным автотранспортом;

хранение продукции – поскольку холодильная установка ОАО «Комбинат мясной А-кий» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 000 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.)

Контакты с потребителями - (в данном случае для ОАО «Комбинат мясной А-кий» потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. «ХХХ», которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

заявка дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ОАО «Комбинат мясной А-кий»;

организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ОАО «Комбинат мясной А-кий» выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, предположим - на сегодняшний день количество договоров, заключенных ОАО «Комбинат мясной А-кий» составляет 00 экземпляров, в договорах указана информация о ОАО «Комбинат мясной А-кий», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ОАО «Комбинат мясной А-кий» выдает сертификат качества, заверенный главным санитарным врачом города;

сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Маркетинговая позиция ОАО «Комбинат мясной А-кий» в отношении сбыта, имеет признаки, позволяющие дать им оценку:

по организации системы сбыта: т.к. ОАО «Комбинат мясной А-кий» использует независимых торговых посредников при сбыте, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ОАО «Комбинат мясной А-кий» рисунок 0.0.

по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю ОАО «Комбинат мясной А-кий» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок 0.0.

Рис. 0.0.

Схема сбыта ОАО «Комбинат мясной А-кий», косвенный метод.

Рис. 0.0

Схема сбыта ОАО «Комбинат мясной А-кий», интенсивная схема.

 

0.0. Анализ факторов влияющих на сбыт ОАО «Комбинат мясной А-кий».

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализирую данные факторы относительно ОАО «Комбинат мясной А-кий»

0) Особенности товара. Продукция ОАО «Комбинат мясной А-кий» занимает следующее место в классификации видов товаров:

по назначению – это продукция потребительского назначения;

по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает 0 месяцев при особом температурном режиме;

по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ОАО «Комбинат мясной А-кий» заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе «ХХХ», проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на реализацию можно сделать следующий вывод – маркетинговая политика ОАО «Комбинат мясной А-кий» -: направлена на массового потребителя.

0) Производственные ресурсы ОАО «Комбинат мясной А-кий» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации реализации, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Предположим, что ОАО «Комбинат мясной А-кий» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

0(смены) х 00(лепщиц) х 00(кг, норма выработки одной лепщицы) = 000 кг.

Объем реализации ОАО «Комбинат мясной А-кий» в месяц составит:

000 кг х 00 дней (количество рабочих дней) = 0 000 кг.

Пельмени упаковываются массой в 0 кг. в каждый упаковочный мешок.

Начав выпуск пельменей, в первое время, ОАО «Комбинат мясной А-кий» будет использовать в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составит 0 000 упаковок в месяц).

0 000 упаковок х 0, 00 руб. (цена 0 упаковки) = 0 000 руб.

Вообще ОАО «Комбинату мясному А-кому» в целях создания с самого начала надлежащей маркетинговой оболочки товара необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. На упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, должна содержаться надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также необходимо провести рекламную компанию, на которую будет затрачено 0 000 руб. в мес. (из расчета 0 руб. за 0 кв.см. публикации – всего 000 кв.см.).

Теперь на упаковочные материалы ОАО «Комбинат мясной А-кий» тратит:

0 000 упаковок х 0, 00руб. (цена одного упаковочного мешка) = 0 000 руб.

В связи с предпринятыми действиями ОАО «Комбината мясного А-кого» объем реализации увеличивается на 0 000 кг. пельменей в месяц, т.е. он забирает себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.о. издержки составят:

0 000 руб. + 0 000 руб. = 0 000 руб.,

что увеличит расходы на маркетинг на:

0 000 руб. (0 000 руб. – 0 000 руб. = 0 000 руб.)

В то же время валовой доход ОАО «Комбинат мясной А-кий» возрастет на 00 000 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ОАО «Комбинат мясной А-кий» на маркетинговую деятельность доказали свою экономическую целесообразность.

Данные по деятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий» представлю в таблице 0.0 и таблице 0.0.

Таблица 0.0

Смета производственных затрат по элементам, на объем продукции = 0 000 кг.

Элемент		Суммы		Метод расчета
№ п.п.	Наименование элемента
0.	Сырье и материалы в т.ч.	00 000.00 руб.
А)	Мука	0 000.00 руб.		0 000 х 0, 00 х 0, 0 = 0 000, 0 руб.
Б)	Говядина	00 00.00 руб.		0 000 х 0, 0 х 00, 0 = 00 000, 0 руб.
В)	Свинина	00 00.00 руб.		0 000 х 0, 0 х 00, 0 = 00 000, 0 руб.
Г)	Вкусовые добавки	000.00 руб.		0 000 х 0, 00 х 0, 0 = 000, 0 руб.
Д)	Упаковка	0 000.00 руб.		0 000 х 0, 0 = 0 000, 0 руб
0.	Амортизация.	000.00 руб.
0.	Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты.	0 000.00 руб.		0 000 х 00, 0 х 0% = 0 000, 0 руб.
0.	Затраты на заработную плату в т.ч.	0 000.00 руб.
А)	Лепщицы	0 000.00 руб.		0 х 0 000 = 0 000, 0 руб.
Б)	Разнорабочий	000.00 руб.
В)	Кладовщик	000.00 руб.
Г)	Водитель	000.00 руб.
Д)	Гл. бухгалтер	000.00 руб.
0.	Транспортные расходы.	000.00 руб.
Итого затрат:			00 000.00 руб.

 

Таблица 0.0.

Основные показатели финансовой деятельности на объем продаж 0 000 кг.

 

Показатели	Сумма	Метод расчета
0. Выручка от реализации	00 000 руб.	0 000 / 00 = 00 000 руб.
0. Себестоимость продукции	00 000 руб.
0. Валовая прибыль	00 000 руб.	00 000 – 00 000 = 00 000 руб.

 

Рассмотрю факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» имеет возможность управлять ими.

Внешние факторы, влияющие на сбыт продукции.

0) Потребители. В данном случае руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» воспользуется следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

ОАО «Комбинат мясной А-кий» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; ОАО «Комбинат мясной А-кий» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ОАО «Комбинат мясной А-кий» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

О качестве своей продукции руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» сообщает в рекламе, имидж мясокомбината сложился с годами и тоже является положительным фактором. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего текста:

Уважаемые «ХХХ» и гости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени «А-кие». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ОАО «Комбинат мясной А-кий» создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

0) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству ОАО «Комбинат мясной А-кий» необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

0. Этап. Сравнение конкурентов по основным характеристикам деятельности. Таблица 0.0.

Характеристики предприятий для анализа:

цена;

показатель качества;

ассортимент;

уровень обслуживания;

сроки поставки;

уровень сервиса.

0. Этап. – Состоит в определении относительных преимуществ конкуренции. Прием этой части анализа: он проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с ОАО «Комбинат мясной А-кий». Для проведения анализа строится таблица 00, в которой должны быть ранжированы основные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственного анализа устанавливаю оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 000 процентам.

Таблица 0.0

Определение относительных преимуществ предприятий – конкурентов

 

Характе-ристики	Удель ный вес		ОАО «Комбинат мясной А-кий»				ОАО Мясокомбинат Г. Н - Новгород						ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский
			Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики		Балл			Оцен ка	Раскрытие характеристики		Балл		Оцен ка			Раскрытие характеристики
0	0		0	0	0		0			0	0		0		00			00
0.Цена	00		00	00	Отпускная цена за 0 кг. продукции = 00 руб.		000			00	Отпускная цена за 0 кг. продукции = 00 руб.		00		00			Диапазон цен 00 – 00 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена за 0 кг. продукции = 00 руб.
0. Ка-чество	00		000	00	Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличеые		00			00, 0	Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье – что ухудшает вкусовые качества продукта.		00		00			В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта.
0.Техно-логия изготовле-ния	00		000	00	Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду – пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.		00			00, 0	Лепка машинным аппаратом.		00		00, 0			Лепка машинным аппаратом.
0.Ассорти-мент	00		00	0	Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.		00			0, 0	Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками.		000		00			Широкий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.
0. Уровень сервиса	00	00		0		Упаковано вместимостью 0 кг.		000	00			Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0, 0 кг., 0 кг.		000		00	Упаковка вместимостью в 0 кг., 0, 0 кг. для удовлетворения нужд потребителей.
0.Поставки продукции	0	000		0		Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.		00	0			Очень большая удаленность от потребителей: Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости продукции.		00		0, 0	Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний, транспортные расходы отражаются на себестоимости существенно.

 

Дальнейшее сравнение в анализе выполняю только на сопоставлении возможностей ОАО «Комбинат мясной А-кий» и ближайшего конкурента, которым является ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский.

Следующая стадия по результатам этого анализа является профиль конкурентных преимуществ таблица 0.0.

Профиль конкурентных преимуществ. Таблица 0.0

Характеристики	Удельный вес	Хуже конкурент, лучше					Итого оценок	Приоритет
		-0	-0	0	+0	+0
0. Цена	00						+ 00
0. Качество	00						+ 00
0. Технология изготовления	00						+ 00
0. Ассортимент	00						- 00	I
0. Уровень сервиса	00						- 00	II
0. Поставки продукции	0						+ 0
Итого:							+ 00

 

Профиль конкурентных преимуществ, оценивается в баллах, мы имеем количественную оценку преимуществ, все оценки условны.

Итог анализа конкурентов – ранжирование основных проблем по степени важности для жизнедеятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий» можно сделать следующие выводы:

ОАО «Комбинат мясной А-кий» занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

0) Посредники – напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками ОАО «Комбинат мясной А-кий» являются магазины и торговые павильоны г. «ХХХ». Руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта ОАО «Комбинат мясной А-кий» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» должно выбрать следующий метод:

формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Анализ ценообразования на ОАО «Комбинат мясной А-кий», как элемента маркетинга.

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство ОАО «Комбинат мясной А-кий» будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где – то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого ОАО «Комбинат мясной А-кий» и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию ОАО «Комбинат мясной А-кий» формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Пельмени «Три хозяйки» (город Нижний Новгород) – 00, 00 руб.

Пельмени «Останкинские» (город Екатеринбург) – 00, 00 руб.

средняя цена составляет –

(00, 00 руб. + 00, 00 руб. ) / 0 = 00, 00 руб.

Для продукции ОАО «Комбинат мясной А-кий» берем цену 00, 00 руб. за один килограмм.

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице 0.0 сроком на один месяц, производственная программа ОАО «Комбинат мясной А-кий» составляет 0 000 кг. в месяц.

Отпускная цена продукции ОАО «Комбинат мясной А-кий» составляет 00 руб. за 0 кг., сумма производственных затрат, ОАО «Комбинат мясной А-кий» на 0 кг. продукции равна 00, 0 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная ОАО «Комбинат мясной А-кий» будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.

Таблица 0.0

Смета производственных затрат ОАО «Комбинат мясной А-кий» Сроком на один месяц, при объеме реализации 0 000 кг.

Элементы	Сумма	Метод расчета
0	0	0
0. Сырье и материалы в т.ч.	000 000, 0 руб.	00 000 + 00 000 + 00 000 + 0 000 + 0 000 = 000 000
А) мука	00 000, 0 руб.	0 000 х 0, 00 х 0, 0 руб. = 00 000, 0 руб.
Б) говядина	00 00, 0 руб.	0 000 х 0, 0 х 00, 0 руб. = 00 000, 0 руб.
В) свинина	00 00, 0 руб.	0 000 х 0, 0 х 00, 0 руб. = 00 000, 0 руб.
Г) вкусовые добавки	0 000, 0 руб.	0 000 х 0, 00 х 0, 0 руб. = 0 000, 0 руб.
Д) упаковка	0 000, 0 руб.	0 000 х 0, 0 руб. = 0 000 руб.
0. Амортизация в т.ч	0 000, 0 руб.	000, 0 руб. + 0 000, 0 руб. = 0 000, 0 руб.
А) тестомесилка	000, 0 руб.	00 000 / 0 года / 00 месяцев = 000, 0 руб.
Б) электромясорубка	0 000, 0 руб.	00 000 / 0 года / 00 месяцев = 0 000, 0 руб.
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты	00 000, 0 руб.	0 000 х 00, 0 х 0%
0. Затраты на заработную плату в т.ч.	00 000, 0 руб.	00 000, 0 руб. + 0 000, 0 руб. + 0 000, 0 руб. + 0 000, 0 руб. + 0 000, 0 руб. = 00 000, 0 руб.
А) лепщицы	00 000, 0 руб.	00 х 0 000, 0 руб. = 00 000, 0 руб.
Б) разнорабочий	0 000, 0 руб.	0 000, 0 руб.
В) кладовщик	0 000, 0 руб.	0 000, 0 руб.
Г) водитель	0 000, 0 руб.	0 000, 0 руб.
Д) главный бухгалтер	0 000, 0 руб.	0 000, 0 руб.
0. отчисления на социальные нужды 00, 0%	00 000, 0 руб.
0. Транспортные расходы	0 000, 0 руб.
0. Расходы на рекламу	0 000, 0 руб.
0. Прочие постоянные расходы	0000 руб.
Итого производственных затрат:	000 000, 00 руб.

 

0.0. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий».

Рассмотрю основные показатели финансово – экономической деятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий», данные занесены в таблицу 0.0.

Таблица 0.0

Результат от внедрения мероприятия №0

Показатели финансовой деятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий».

 

Показатели	Сумма	Метод расчета
0. Выручка от реализации	000 000, 0 руб.	0 000 х 00, 0 руб. = 000 000 руб.
0. Себестоимость продукции	000000, 00 руб.
0. Валовая прибыль, подлежащая налогообложению.	00000, 00 руб.	000 000 руб. – 000000, 00 руб. = 00000, 00 руб.
0. Налог на прибыль 00%.	0000, 00 руб.	00000, 00 руб. х 00% = 0000, 00 руб.
0. Чистая прибыль.	00000, 00 руб.	00000, 00 руб. – 0000, 00 руб. = 00000, 00 руб.
0. Рентабельность реализуемой продукции.	00, 00%	00000, 00 руб./ 000000, 0 руб. х 000% = 00, 00%
0. Рентабельность продаж.	0, 0%	00000, 00 руб. / 000 000, 0 руб. х 000% = 00, 00%

 

Для планирования деятельности ОАО «Комбинат мясной А-кий», как и для любого другого предприятия, чрезвычайно важно найти точку, т.е. объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами определяем критический объем производства, его формула следующая:

 Qкр. = F / (P - Vед.) (0.0)

Qкр.- критический объем производства;

F - постоянные затраты;

P - цена продукции;

Vед. – переменные затраты на 0 кг. продукции

Qкр. = 00 000, 0 / (00, 0 руб. – 00, 00 руб.) = 00 000, 0 руб. / 00, 00 руб. = 0 000 кг.

Постоянные затраты состоят из - амортизационных отчислений, на заработную плату, рекламу, прочих постоянных затрат:

0 000, 0 руб. + 00 000, 0 руб. + 0 000 руб. + 0 000 руб. = 00000, 00 руб.

Переменные затраты состоят из – сырье и материалы, аренда, коммунальные услуги и эл. энергия, транспортные расходы:

000 000 руб. + 00 000 руб. + 0 000 руб. = 000 000 руб.

Переменные затраты на 0 кг. продукции равны:

000 000 руб. / 0 000 = 00, 00 руб.

Производство продукции больше величины равной 0 000 кг. дает прибыль ОАО «Комбинат мясной А-кий».

Таким образом, смоделировав и проанализировав в 0 главе своего дипломного проекта действующую сбытовую политику ОАО «Комбинат мясной А-кий» можно сделать вывод, что все мероприятия руководства направлены на долгосрочную перспективную деятельность, которая удовлетворит нужды потребителей и принесет максимальную прибыль ОАО «Комбинат мясной А-кий».

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: