Глава 6. Навык № 3 – презентация вашего продукта или возможности вашим потенциальным клиентам

 

Мы поговорили о первых двух навыках – о поиске потенциальных клиентов и приглашении узнать больше о вашем продукте или возможности. Как вы поняли, вам необходимо приглашать потенциальных клиентов просмотреть инструмент или посетить какое-либо мероприятие.

Если они просматривают материал самостоятельно и вы находитесь не рядом, вам ничего не нужно делать. Просто продолжите ваше общение в обещанное время. Если же вы находитесь рядом с ними, в этом случае вам необходимо усвоить несколько вещей, и одной из самых важных является то, что вы – это не главное!

Мне было очень сложно это принять. В начале своей карьеры я читал и слушал все, что мог, и посещал всевозможные тренинги. Я думал, что самым важным делом являлось стать экспертом во всех темах, связанных с моей компанией, чтобы я с легкостью мог ответить на любые вопросы. Звучит логично, не так ли?

Я присаживался с человеком и говорил: «Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашей компании. Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашем компенсационном плане. Позвольте МНЕ рассказать вам все о нашей невероятной системе поддержки». Этот подход не даст вам ничего хорошего, если вы, конечно, хотите создать большую и успешную организацию. Для меня первой проблемой являлся тот факт, что неважно, как много я изучал, всегда находились вопросы, которые ставили меня в тупик. А так как я представлялся экспертом, в случае, если я запинался, потенциальный клиент мог начать сомневаться во всей возможности.

Второй проблемой было то, что большинство моих потенциальных клиентов знали, что я не являлся экспертом. Поэтому когда я к ним приходил и представлялся большим специалистом, они понимали, что это была неправда. На самом деле по этой причине они становились только более скептичными.

Третья проблема заключалась в том, что, несмотря на то, что я делал какие-то успехи в становлении экспертом, другие дистрибьюторы в моей организации не обязательно имели такое же желание и готовность учиться. Поэтому именно меня отправляли на каждую презентацию. С этим подходом невозможно создать организацию, которая будет увеличиваться, а без увеличения сетевой маркетинг – это просто работа.

Сначала сетевой маркетинг для меня не являлся работой. Моя организация не увеличивалась, так как во главе всего я ставил самого себя. Но я был решителен, и я начал наблюдать и внимательно изучать, как самые успешные дистрибьюторы организовывали свои презентации.

Профи никогда не делали себя главными. Более того, они никогда не представляли себя экспертами. Они действовали как консультанты, предлагающие потенциальным клиентам инструменты, мероприятия или других дистрибьюторов, которые обучали их. Если потенциальный клиент задавал вопрос, они сопровождали его в поиске ответа, но никогда прямо не отвечали на вопрос. Это приводило меня в недоумение, пока я не начал задумываться над предпосылками для увеличения своей сети. Профи понимали, что они могли подписать человека, поразив его своими знаниями и опытом, но они также знали, что новому дистрибьютору потребуется много времени, чтобы сделать это же, поэтому они использовали более простой подход.

Примерно в это же время я узнал о концепции, которую я запомнил навсегда:

В сетевом маркетинге неважно, что работает. Имеет значение только то, что увеличивает.  

Это должно стать основным принципом для каждого профессионала сетевого маркетинга.

Вместо своей мудрости Профи используют инструменты. Вместо своих презентаций они организовывают яркие события. Вместо того чтобы назвать факты самим, Профи используют других дистрибьюторов. Профи не представляются экспертами; они просто приглашают людей узнать больше об их продукте или возможности, и для обеспечения клиентов информацией они используют различные источники. Профи дают чувства, энтузиазм, восхищение и веру. Если вы когда-либо будете наблюдать за работой Профи, вы увидите огонь, который очень заразителен. Поставьте страсть, энтузиазм, восхищение и веру на первое место, затем сделайте профессиональное приглашение, а все остальное оставьте для третьего источника.

В дополнение к обучению эффективно представлять ваш продукт или возможность отдельным людям также важно научиться рассказывать о возможности группам людей.

Я слышал такое выражение (и мне кажется, что это правда): «Человек с маркером зарабатывает много денег».  Другими словами, человек, проводящий презентации, обычно имеет доход выше среднего. В начале своей карьеры я ужасно боялся выступать перед другими людьми, но я был амбициозен, и так как все говорили, что это очень важно, я все-таки должен был овладеть этим навыком.

Я начал с изучения, как давать небольшие, но эффективные рекомендации. В построении бизнеса очень ценным для меня являлось, и по сей день является, умение рассказывать о себе. ЛЮДЕЙ НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, СКОЛЬКО ВЫ ЗНАЕТЕ, НО ИХ ИНТЕРЕСУЕТ ВАШ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ, пока вы им до смерти с этим не наскучите.

Я немного поработал над своей историей и, подкорректировав ее пару раз, получил следующее: «Привет! Меня зовут Эрик Уорри, и я бывший неудачник. К 23 годам я сменил 18 работ и начал задумываться о том, что мое будущее не такое уж радужное. Я был сбит с толку из-за отсутствия результатов и в отчаянии пытался найти способ добиться чего-нибудь в жизни. В январе 1988 года я начал работать в сетевом маркетинге, и это изменило всю мою жизнь. Вместо того чтобы испытывать страх перед будущим, сейчас я думаю о нем с предвосхищением». (А потом я вставлял что-нибудь, основанное на моем уровне успеха на тот момент.)

Главной темой моей истории было то, что если я смог сделать это, то и любой сможет сделать так же. И это работало. Я постоянно пользовался этим. На собраниях в отелях, на домашних встречах, в трехсторонних разговорах, в конференциях по телефону – где угодно.

Не важно, каким было ваше прошлое, вы можете создать свою захватывающую личную историю. Я понял, что каждая хорошая история состоит из четырех элементов:

1. Ваше прошлое 2. То, что вас не устраивало в вашем прошлом

3. Как вам помог сетевой маркетинг или ваша компания

4. Результаты, или что вы думаете о вашем будущем.

Потратьте некоторое время на создание вашей истории и затем рассказывайте ее при любой возможности.

Далее я решил разработать презентацию о возможностях, которые предлагает моя компания. И снова концепция моделирования успешных людей сыграла свою роль. Человек с самым высоким доходом в нашей компании был чрезвычайно могущественным и деятельным. Я заметил, что он каждый раз рассказывал одну и ту же презентацию, прямо слово в слово. Поэтому я записал его презентацию на диктофон и затем переписал ее к себе в блокнот. После этого я записал эту презентацию уже своим голосом. Я скопировал ее слово в слово. Эти же истории, шутки – все было точно так же, как и в его презентации.

Но, прослушав свою запись, я понял, что она была ужасна! В моем голосе не было энергии. Я был скучен. Мне совсем не понравилась эта запись. Поэтому я записывал ее снова и снова, пока она не стала терпимой. В итоге я все-таки получил аудиокассету с моей собственной презентацией и снова и снова слушал ее в моем авто. Я клянусь, что прослушал ее 500 раз и потом выучил ее наизусть. Я знал ее вдоль и поперек. Я мог начать с любой части презентации и продолжить ее.

Вы не поверите, какую уверенность это в меня вселило. Испытывая страх перед проведением презентации изначально, постепенно я добился того, что начал искать любые возможности устроить презентацию! Я рассказывал презентацию во время «конференций по телефону», домашних встреч, трехсторонних звонков и в любых других местах. Я стал постоянным ведущим на наших местных собраниях и продвигался на более серьезные и важные мероприятия, меня даже просили выступать на конвенциях компании.

Чтобы стать ведущим, я прошел через несколько стадий:

1. Я выучил историю о себе. 2. Я выучил стандартную презентацию о возможностях.

3. Я выучил различные обучающие презентации.

В 1993 году для меня, как ведущего, наступил определяющий момент. Мне тогда было 29 лет, и я начал работать над своим именем в сетевом маркетинге. Примерно в это время у меня состоялся один разговор с исполнительным директором и главным дистрибьютором нашей компании. Я точно не помню, как мы начали эту тему, но помню, что я сказал директору что-то следующее: «Итак, он (главный дистрибьютор), возможно, сейчас является сетевиком лучше меня, но я могу говорить лучше его».

Это была шутка, но исполнительный директор сказал: «Хорошо, сынок, вот что я тебе скажу. Скоро у нас состоится большое собрание. В нем примут участие более 14 000 человек. Я дам вам обоим одинаковое количество времени, и мы устроим личное состязание. Я подберу несколько судей, и они проголосуют, кто будет лучшим».

Вау! Я действительно попался на крючок! Я не был большим лидером. У меня не было ни крупной организации, ни репутации, как у главного дистрибьютора. Поэтому я сделал единственное, что было в моей власти. Я начал готовиться, как будто вся моя жизнь зависела от этого. Я выбрал тему. Я записал свою речь, а потом снова и снова ее переписывал. Я провел исследование. Я практиковался. Я записывал, как я произношу эту речь. Я делал все возможное.

Когда наступил тот день, я нервничал, как никогда в жизни. Выступать с речью перед 14 000 людей было как выступать перед океаном. Но моя подготовка очень помогла мне. Я успокоил себя и начал речь.

Реакция публики была потрясающей! Толпа буквально одичала. Когда я сошел со сцены, я почувствовал небольшое онемение, а они все еще аплодировали. Я сидел в то время, когда главный дистрибьютор произносил свою речь. Он отлично выступил, но должен вам признаться, мне было так приятно, когда исполнительный директор подошел и поздравил меня с победой в этом личном маленьком состязании. Определенно, это стало для меня решающим моментом.

Запись этого выступления была потеряна очень долгое время, но недавно нашлась ее копия. Если вы желаете прослушать ее, пройдите по следующей ссылке:

www.networkmarketingpro.com/calltoaction

Мой голос звучит моложе, но это все-таки я.

Чтобы резюмировать этот набор навыков, запомните следующие важные моменты.

1. Когда вы работаете с потенциальными клиентами, вы являетесь передатчиком информации – а не самой информацией. Отодвиньте себя и используйте вспомогательный инструмент. 2. Научитесь рассказывать историю о себе таким образом, чтобы потенциальные клиенты захотели узнать больше.

3. Когда настанет момент выступления перед группой людей, главным будет являться подготовка. Если вы подготовитесь, вы получите от этого удовольствие.

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: