Концепция № 4 – Для получения лучших результатов сокращайте промежуток времени между контактами

 

Позеры один раз беседуют с потенциальными клиентами и двигаются дальше. Любители договариваются о следующих контактах через какой-то промежуток времени. Профессионалы при любой возможности сокращают промежуток времени между контактами.

Люди очень заняты. Они постоянно отвлекаются на различные дела. Когда вы предлагаете им взглянуть на что-то новое, очень важно сохранить у них интерес; лучший способ для этого – устраивать контакты как можно ближе друг к другу.

Если вы медлите, вы можете начать, предложив просмотреть видео. Потом несколько недель спустя предложить им принять участие в «конференции по телефону». Через месяц – посетить вебинар. Еще через месяц пригласить их принять участие в трехстороннем звонке с вами и еще другим дистрибьютором. Этот медленный процесс очень сложен, так как в промежутках между контактами люди обычно отвлекаются на другие дела. Можно сказать, вы как будто каждый раз начинаете все сначала.

С другой стороны, если вы убедили их просмотреть видео, затем присоединиться к «конференции по телефону», затем попробовать продукт, затем посетить вебинар, затем принять участие в трехстороннем звонке, затем прийти на собрание (или любая другая комбинация контактов, используемая в вашей компании), и при этом уложились за одну неделю, вы дали им возможность действительно осознать, как это может изменить всю их жизнь. Вопросы и возражения  На каждом этапе рекрутингового процесса вы обязательно столкнетесь с вопросами и возражениями. Это нормально. В большинстве случаев потенциальные клиенты будут их вам задавать просто для того, чтобы казаться умнее. Они не хотят выглядеть доверчивыми, и поэтому они возражают. И чрезвычайно важно то, как вы им ответите. Если вы займете оборонительную позицию, это посеет сомнение в их головах. А если наступательную – они сбегут от вас.

Помните, наша цель – это обучение и понимание. А не победа в споре. Нашей работой является помогать слепым видеть. Если вам задают негативный вопрос или возражают, все это на самом деле помогает вам обнаружить одно из слепых мест. Знать о них очень важно для того, чтобы помочь потенциальным клиентам от них избавиться.

Я расскажу вам о нескольких специальных тактиках, помогающих преодолеть возражения, но я хочу, чтобы вы больше всего помнили и уделяли больше времени именно концепциям. Тактики приходят и уходят. Концепции вечны.

Я обнаружил, что существует две категории возражений. Первая – ограниченная вера потенциальных клиентов в их способности. Они не уверены в том, что могут быть успешными. Вторая – ограниченная вера в сетевой маркетинг. Они не уверены, что сетевой маркетинг поможет им достичь их жизненных целей.

Для обеих категорий одной из лучших концепций является сочувствие, то есть то, как вы устанавливаете контакт с людьми. А лучшим способом наладить контакт с людьми – это дать им понять, что вы точно такие же, как и они. У вас были такие же сомнения, такие же вопросы, страхи, но вы смогли преодолеть их. Верите вы или нет, но ваша история (и истории других) лучше, чем что-либо другое, поможет вам в преодолении возражений.

Существует одна старая тактика под названием «Чувствую/Чувствовал/Нашел». Она работает в сочетании с концепцией сочувствия. Когда потенциальный клиент предъявляет возражение, вы отвечаете следующее: «Я понимаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же. Но вот выход, который я нашел». Вы можете использовать ее вполне буквально и иметь огромный успех. Также вы можете ее изменить, основываясь на вашей истории и потенциальном клиенте. Когда потенциальные клиенты имеют ограниченную веру в свои способности.  Типичные возражения для этой категории следующие: «У меня нет денег», «У меня нет времени», «Это не мое», «Я не продавец», «У меня мало знакомых» или «Я слишком стар/слишком молод», «У меня нет никакого опыта».

Некоторые используют подход, основанный на иллюзии, при котором они пытаются казаться умными, при этом потенциальный клиент выглядит глупым.

«У вас нет денег? Вы платите за кабельное телевидение? У вас есть мобильный телефон? Вы когда-нибудь ужинаете в ресторане? Да у вас много денег. Давайте, проснитесь! »

Или:

«У вас нет времени? Как долго вы собираетесь так жить? Вам нужно измениться, если вы хотите изменить вашу жизнь! »

Какие чувства вы испытываете, читая это? Какие чувства вы испытаете, если кто-то вам скажет подобное? Довольно неприятные, не так ли? Поэтому лучше всего установить контакт с человеком и рассказать ему вашу историю.

Когда мне говорят: «У меня просто нет денег прямо сейчас», я отвечаю: «В моей жизни было точно так же. У меня не было достаточно денег, чтобы оплатить счета, чтобы самостоятельно начать новый бизнес. Но когда я думал об этом, я понимал, что если сейчас у меня нет достаточно денег, чтобы оплатить счета, как я смогу это изменить в будущем? Я устал быть позади. Я устал от постоянной необходимости пробираться через проблемы. Я хотел большего от жизни. И вы знаете, что я сделал? Я нашел способ, и это было лучшее решение в моей жизни. Позвольте мне вас о чем-то спросить… Если бы вы действительно почувствовали, что это ваш шанс взять под контроль ваше финансовое будущее, как вы думаете, смогли бы вы найти способ реализовать это? »

В девяти случаях из десяти они согласятся, что смогут найти выход. Снова забудьте конкретные слова и сконцентрируйтесь на концепции. Я говорил им, что был таким же, как они, имея те же возражения. Я рассказывал им о своих страданиях. И я говорил им, что нашел способ решения проблемы. В результате мы договаривались. Мы устанавливали связь. Мы были в одной лодке с одинаковыми надеждами и мечтами.

И если у меня не было личной истории, которая была бы похожа на их историю, я рассказывал о ком-то другом. В вашей компании существует множество историй, которые могут соответствовать практически каждой ситуации. Поэтому если потенциальный клиент предъявляет вам возражение, вы можете ответить: «Я понимаю, что вы имеете в виду. У меня есть друг, у которого была такая же проблема. Давайте я расскажу вам об этом».

Вы понимаете, как этот подход будет работать со всеми возражениями, основанными на ограниченной вере людей в себя и в их жизни? Это очень простая проверенная концепция, и она помогает добиться поразительных результатов. Когда у людей ограниченная вера в сетевой маркетинг  Эта категория включает в себя следующие вопросы и заявления:

«Это сетевой маркетинг? »

«Это одна из тех вещей типа…? »

«Это пирамида? »

«Меня не интересует сетевой маркетинг».

«Я не хочу приставать к своим друзьям».

«Сколько вы зарабатываете? »

Давайте начнем с вопроса, который наводит страх на большинство представителей нашей профессии, – «Это сетевой маркетинг? или другие вариации: «Это одна из тех вещей типа…? », или «Это пирамида? », или «Мне не интересен сетевой маркетинг».

Некоторые люди слегка теряют самообладание, услышав этот вопрос. Они говорят: «Пирамида? Как все корпорации в мире? Как правительство? Вы имеете в виду ЭТО?! »

Вместо того чтобы набрасываться на ваших потенциальных клиентов, важно понять, почему возник этот вопрос. Из своего опыта я знаю, что обычно у них есть знакомые, которые не имели в этом деле никакого успеха, или это произошло с ними самими. Этот сценарий соответствует более 90 % людей, задающих подобный вопрос. Остальные слышали о подобных возможностях и настроены достаточно скептически к обещаниям быстро разбогатеть.

Если они задают подобный вопрос с какими-либо эмоциями, то я уверен, что они уже когда-то были вовлечены в сеть, поэтому я спрашиваю следующее: «Подождите минутку. У вас есть опыт. Что произошло? Были ли вы когда-либо вовлечены в сетевой маркетинг? » Затем просто даю им возможность рассказать их историю. Это раскрывает их. Это снижает уровень их самозащиты. И это позволяет мне задать несколько вопросов об их опыте.

Давайте я приведу типичный пример. Во время процесса приглашения потенциальный клиент спрашивает: «Подождите минутку. Это сетевой маркетинг? » Он говорит это очень эмоционально. Я отвечаю: «А, у вас есть история. Вы уже когда-то пытались вступить в сеть? Что произошло? »

Он отвечает: «Да, я вступил в одну компанию несколько лет назад, приобрел некоторую продукцию и потерял деньги». Я отвечаю: «Как вы считаете, в чем была причина отсутствия успеха? »

Он отвечает: «Ну, мой друг пригласил меня. У меня не было достаточно времени, и я надеялся, что вступит больше людей, но они не вступили. Я думаю, я просто потерял интерес». Я отвечаю: «Как вы считаете, вы действительно сделали все возможное? »

Он отвечает: «Нет, на самом деле нет». Я отвечаю: «Вы думаете, что проблема была в сетевом маркетинге? Или вы считаете, что, может быть, вы неправильно распределили время? » Он говорит: «Вероятно, неправильно распределил время».

Вы улавливаете динамику? У меня были тысячи подобных разговоров, и они лишь немногим отличаются друг от друга, но если вы зададите несколько вопросов и будете дружелюбны во время разговора, у вас будет хорошая возможность помочь людям избавиться от слепых мест и предложить им поговорить о том, что вы предлагаете.

К тому же вы можете установить с ними контакт, рассказав, что сначала у вас были такие же возражения, и как вы смогли их преодолеть. Если кто-то в разговоре со мной использует слово «пирамида», я всегда говорю: «О нет. Пирамиды незаконны, и я бы никогда не стал заниматься чем-то незаконным».

На вопросы, задаваемые без каких-либо эмоций, я обычно отвечаю: «Да, это сетевой маркетинг. Вы что-то об этом знаете? » Я снова задаю вопросы и жду ответы. На основе этих ответов я задаю следующие вопросы, и таким образом я достигаю цели обучения и понимания.

Фраза «Я не хочу приставать к моим друзьям» имеет некоторые отличия. Я также пытаюсь установить контакт, рассказывая людям историю о себе или о ком-то другом. А затем задаю следующие вопросы: «Почему вы считаете, что будете приставать к друзьям? » или «Если бы вы на самом деле верили в продукцию, вы бы рассказали о ней вашим друзьям? » и «Поможет ли вам, если я покажу, как мы рассказываем о продукции без ощущения расхваливания? »

Последний вопрос в этой категории: «Сколько вы зарабатываете? » Если вы уже зарабатываете большие деньги, в этом случае это отличный вопрос. А если нет, ваш ответ зависит от того, как долго вы работаете в сетевом маркетинге. Если у вас новый бренд, вы можете ответить, что вы еще только начинаете. Если вы работаете в течение уже достаточного времени, но еще не имеете больших доходов, вы можете сказать, что работаете не целый день, но на самом деле верите в успешное будущее. Вы также можете сказать, что воодушевлены по поводу вашего будущего в этой компании, так как вы понимаете, что ничего не изменится, если вы сами ничего для этого не сделаете.

Другим способом ответить на этот вопрос можно, рассказав вашу историю, а затем ИСТОРИИ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ, КАК ВЫ ЗНАЕТЕ, ЗАРАБАТЫВАЮТ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ. Вы даже можете предложить поговорить по телефону с этими людьми, чтобы потенциальные новички были более уверены в возможностях.

Все это требует практики, но если вы запомните основные концепции, вы поймете, что это очень просто. Возможно, вас утешит тот факт, что в дальнейшем вы будете сталкиваться только с такими возражениями. Здесь не появляется ничего нового. Это все, что я когда-либо слышал по этой теме. Помните, нашей целью является обучение и понимание. Это всего лишь часть процесса, который делает эту цель реальностью.

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться: