Как я заработал миллион долларов за час: совместный запуск

 

Где грань между страхом и паникой?

Время запуска проекта стремительно приближалось, а я был слишком перегружен эмоционально и страдал от недосыпания. С момента, когда мне в последний раз удалось нормально поспать, прошло более 48 часов. На меня со всех сторон сыпалась электронная почта и мгновенные сообщения с вопросами, комментариями и предложениями. Я еще никогда не видел такого трафика на сайте. Для меня это был далеко не первый подобный опыт – выполнять запуск мне приходилось десятки раз. Но сейчас намного выше были ставки и куда шире охват.

Часы неумолимо вели отсчет, а еще столько всего было не сделано. Не хватало заголовка. Следовало протестировать процесс заказа. Нужно было сделать рассылку. Требовалось поговорить с партнерами. Черт… Минуты, оставшиеся до назначенного на 10 утра запуска, стремительно таяли.

С момента, когда из‑за разрыва отношений с компаньоном рухнул мой предыдущий бизнес, прошло чуть больше полугода, так что настало время для какого‑нибудь «доходного события». Другими словами, пора было зарабатывать деньги. Я чувствовал, что готов вернуться в бизнес. Но на этот раз мне требовался бизнес, который я смог бы полностью контролировать, без партнера, с которым приходилось бы консультироваться по поводу каждой новой идеи или плана.

Я был готов распрощаться с нишей фондового рынка. Когда я только начал заниматься бизнесом, фондовый рынок мне нравился, но со временем стало понятно, что мне куда больше по душе маркетинг, к которому у меня были все способности.

Я знал, что консультантом по маркетингу становиться не хочу. За годы предпринимательства в информационной сфере я полюбил работу издателя и преподавателя. Мне нравилась эффективная по своей сути природа бизнеса, когда доход зависит не от количества отработанных часов, а от умения продавать свою продукцию. Я был в восторге от воздействия, которое умел оказывать. Вместо помощи десяткам людей в качестве консультанта я мог повлиять на тысячи людей как издатель. И все это было по‑настоящему – я зарабатывал в интернете на ниве бизнеса, основой которого являлся маркетинг, дольше, чем большинство из вас пользуется интернетом.

Но существовала одна проблема. Рынок уже был переполнен. Тысячи людей пытались зарабатывать в интернете в качестве специалистов по маркетингу. Среди них были те, кто добился успехов, но большинство едва могло позволить себе напечатать визитные карточки. У меня на этом рынке не было ни положения, ни популярности. Несмотря на долгий стаж работы в интернете, несмотря на собственный, совершенно революционный способ интернет‑продаж, несмотря на то, что я зарабатывал онлайн больше денег, чем большинство так называемых гуру интернет‑маркетинга… увы, все это не имело значения, так как в данной нише я не был представлен. Все мои списки рассылки и сайты были связаны с фондовым рынком. Наличие десятков тысяч подписчиков из ниши фондового рынка не способно помочь с началом бизнеса в сфере интернет‑маркетинга.

Но у меня в рукаве был припрятан туз. Моя единственная карта, на которую я собирался поставить все, что имел.

За пару лет до этого, в феврале 2003 года я посетил семинар по интернет‑маркетингу. Когда я туда попал, меня охватило чувство, что я нашел свою семью.

В те времена ведение бизнеса в сети означало одиночество. Каждый день в домашнем офисе я выдерживал настоящий бой, но почти никто не понимал, чем я занят. Идея электронной коммерции была чуждой окружающим.

На семинаре я внезапно оказался среди пары сотен людей, которые делали ровно то же, что и я, – у них были те же надежды, мечты, дерзания и разочарования. Небольшая группа, собравшаяся в задней части конференц‑зала, завязала отношения, которым суждено было продлиться долгие годы и изменить целую отрасль. Но это все дела далекого будущего. А в краткосрочной перспективе я понял один важный факт – насколько уникальными были выводы продуктов на рынок, которые я выполнял в рамках своей деятельности на фондовом рынке. Ничего подобного не делал ни один человек. До этого семинара я даже не представлял степени необычности своих действий. Недавно я запустил продукт, принесший за семь дней 106 000 долларов, что позволило мне купить дом. Но я не понимал, насколько нетривиальным был как этот результат, так и использовавшиеся мной стратегии. Я допускал, что подобным внедрением продукции на рынок занимаются и другие. Я же сам до подобного додумался, значит, и другие могут прийти к аналогичным выводам. Но я ошибался. Каждый раз, когда речь заходила о запусках, которые я осуществлял в рамках своей деятельности, все присутствующие затихали и обращались в слух. Судя по всему, мои методы противоречили привычным законам маркетинга и бизнеса.

На этом семинаре я завязал много новых знакомств – часть из них с людьми, являвшимися лидерами в области интернет‑маркетинга. У них были списки клиентов и связи. В то время я все еще публиковал материалы, связанные с фондовыми рынками, и не мог даже представить, что через несколько лет темой моих публикаций станет интернет‑маркетинг. Но мне нравилось общаться с новыми друзьями, потому что они разделяли мою страсть к маркетингу и созданию коммерческих предприятий. В какой‑то момент я начал помогать некоторым из них с подготовкой продуктов к запуску, и впечатляющие результаты их радовали. В компанию основных игроков на поле зарождающегося интернет‑маркетинга просачивались слухи о том, что этот парень, Джефф Уокер, обладает принципиально новой методикой, позволяющей за короткое время получить сумасшедшую прибыль. Тогда я еще не знал, что готовлю почву для своего следующего бизнеса.

 

МОЙ ПЕРВЫЙ СОВМЕСТНЫЙ ЗАПУСК

Одним из критически важных компонентов любого запуска является список предполагаемых клиентов. В главе 9 я показал, что менее масштабный запуск вполне может стартовать и без такого списка (или с микросписком). Но если вы рассчитываете сразу заявить о себе на рынке, список вам просто необходим. В настоящее время существует множество способов его создания, но быстрее всего воспользоваться уже сформированными и отсортированными другими людьми списками. В этом состоит суть совместного запуска.

У вас есть партнеры, которые осуществляют рассылку, информируя подписчиков о начале вашей деятельности. Если ваш товар покупает человек, пришедший из рассылки партнера, вы платите партнеру комиссионные.

В общем случае это работает за счет того, что партнеры по совместному запуску побуждают своих читателей ознакомиться с вашей предстартовой информацией. В большинстве случаев партнеры отправляют подписчика на страницу захвата контактов, где еще до получения предстартовой информации он должен присоединиться к вашему списку рассылки. В процессе запуска вы отслеживаете новые потенциальные контакты. Для этого на сайте устанавливается специальное приложение[18], предоставляющее данные о том, от какого партнера пришел тот или иной контакт. Затем, когда вы откроете магазин и начнете продажи, это приложение будет автоматически отслеживать, кто именно прислал нового клиента, что даст возможность корректно выплачивать партнерам комиссионные.

Одним из наиболее перспективных побочных продуктов совместного запуска является создание на основе всех этих переходов серьезного списка рассылки. После запуска его следует сохранить. Это один из самых быстрых способов пополнения своей базы адресов. Разумеется, прирост полностью зависит от ниши, в которой вы работаете, ваших партнеров и размеров их списков рассылки, но за несколько дней совместного запуска вполне реально добавить в собственный список рассылки тысячи новых адресов.

Именно это произошло со мной. Так как я установил хорошие отношения с лидерами в области интернет‑маркетинга – и часто оказывал им помощь с их запусками, – эти профессионалы были готовы охотно мне помочь. Поэтому, когда я представил первый фрагмент Предстартовых информационных материалов, мои многочисленные союзники сделали рассылку по своим спискам. За пару дней к моему списку рассылки присоединилось 8000 человек. Этим дело не ограничилось. Партнеры проводили рассылку в течение всего предзапуска, что принесло мне более 15 000 новых подписчиков. От этой цифры у меня перехватывало дыхание. На фондовом рынке, где я занимал куда более обширную нишу, для формирования подобного списка мне потребовались годы. Сейчас же я получил аналогичный результат на совершенно новом поприще всего за несколько дней – и все благодаря силе Совместного запуска.

И вот 21 октября 2005 года, за несколько минут до Открытия корзины я был напуган. Для страха у меня была серьезная причина.

Дело не в том, что я сомневался в своих способностях. Я знал, что могу организовать отличный запуск и что у меня отличный продукт. Полученные на стадии предзапуска отзывы показали, что все детали моего предложения находят отклик у потенциальных клиентов. Было очевидно, что запуск пройдет замечательно.

Но тот факт, что это Совместный запуск, добавлял новый уровень ответственности. Мои партнеры поддерживали меня, потому что верили, и я обязан был приложить все усилия, чтобы это доверие окупилось. Этот момент будет подробно рассматриваться чуть ниже, но вы должны относиться к данному виду партнерства как к золоту. Именно поэтому в последние минуты перед открытием я нервничал куда сильней, чем обычно.

На самом деле, если у моих партнеров и были какие сомнения по поводу результатов запуска, они рассеялись в первые же минуты после открытия продаж. За первый час я заработал более 70 000 долларов. К концу первого дня, всего через 14 часов после начала, доход составил 200 000 долларов. Когда неделей позднее я объявил о завершении запуска, сумма уже превышала 600 000 долларов. Неплохой способ начать новый бизнес, особенно на совершенно новом рынке, с новым продуктом и с нулевыми затратами на рекламу. И все это было сделано из моего домашнего кабинета в горах Колорадо, с единственным помощником, роль которого сыграла моя жена Мэри, взявшая на себя работу с клиентами. Для нового бизнеса это было совсем неплохо.

Дьявол кроется в деталях, и любое бизнес‑предприятие всегда имеет издержки. Все эти результаты продаж не шли прямиком в мой кошелек. Одной из самых крупных издержек при Совместном запуске является партнерская комиссия. Партнеры делают рассылку с объявлением о вашем запуске отнюдь не по доброте душевной. Ключевым моментом Совместного запуска, благодаря которому он, собственно, и функционирует, является слежение за тем, по чьей ссылке пришел совершивший покупку человек. После чего приславшему клиента партнеру выплачивается комиссия. В моем случае она составляла 50 % от суммы покупки. При первом запуске курс Формула запуска продукта стоил 997 долларов, поэтому партнерам, присылавшим мне покупателей, я выплачивал 498,50 долларов с каждой продажи.

Студенты часто спрашивают меня о размере типичной комиссии, выплачиваемой партнерам по совместному запуску. И я каждый раз даю один и тот же ответ: «типичной» комиссии не существует. Все зависит от конкретного запуска, рынка, ниши и даже партнера. Вам предстоит самостоятельно принять решение о размере выплат и о структуре компенсации партнерам. Я вполне мог выплачивать 50 % комиссионных, так как моя прибыль все равно оставалась относительно высокой. Издержки моего бизнеса всегда направлены на генерацию трафика посетителей и организацию продаж. Но в других видах бизнеса дела могут обстоять по‑другому. Если вы продаете реальные товары (компьютеры, грили, хьюмидоры и т. и.), комиссия будет намного меньше. А есть рынки, на которых комиссия значительно превышает 50 %. Например, сюда относятся случаи, когда «конечные» продажи, то есть совершившиеся после первой, приносят намного больший доход.

Но при любой структуре компенсации партнерам данный тип продвижения товара имеет одно преимущество: комиссия платится ПОСЛЕ продажи. Сравните это с обычной рекламой, когда сразу приходится тратить кучу денег, и вы понятия не имеете, окажет ли это нужный эффект. К какому бы виду рекламы вы ни прибегли – на телевидении, на радио, в газете, в интернете, путем рассылки писем или публикации в «Желтых страницах» – вы тратите деньги и надеетесь, что со временем начальная инвестиция окупится. В случае Совместного запуска, или партнерских отношений, выплаты полностью зависят от достигнутых результатов, так как вы платите только после продажи товара.

 

ПАРТНЕР ИЛИ КОМПАНЬОН ПО СОВМЕСТНОМУ ЗАПУСКУ?

В чем же разница между компаньоном по Совместному запуску (JV partner ) и партнером (affilia)? По сути, это одно и то же понятие. В обоих случаях речь идет о человеке, который собирается участвовать в продвижении продукта и получает комиссию, если присланный им потенциальный клиент совершает покупку. То есть если партнер Джон присылает на ваш сайт потенциальную клиентку Алису и она совершает покупку вашего продукта, вы платите партнеру Джону комиссионные. Размер этих комиссионных вы устанавливаете самостоятельно (это может быть как процент от суммы покупки, так и фиксированная сумма за любую покупку), и он является частью вашего соглашения с партнером Джоном.

Механизм, по которому строится данная договоренность, остается одним и тем же, что в случае компаньонов по Совместному запуску, что в случае партнеров, поэтому вы можете пользоваться любым названием. Но в первом случае, как правило, подразумеваются более близкие отношения. Почти всех моих компаньонов по запускам я знаю лично, и в процессе запуска мы тесно общаемся – по электронной почте в обязательном порядке, а порой и по телефону. Многие из них являются моими близкими друзьями.

 

⇐ Предыдущая17181920212223242526Следующая ⇒

Поделиться: