Вопрос о предполагаемых причинах.

 

М: Это связано со временем, которое приходится тратить на выбор?

К: С этим все в порядке.

М: Может вас не устраивает риск, что что‑то залежится на складе?

К: Отчасти.

М: Может быть, еще что‑то?

К: У ж слишком много денег надо тратить на ассортимент, приходится выбирать, сложно рассчитать.

 

Вопрос об уступках.

 

М: Если бы кто‑нибудь вам предложил разработанную специально для вас программу выбора и продажи с пошаговой оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?

К: Может быть, а вы можете что‑то предложить?

М: Мы сейчас создаем такую систему.

К: Разработаете – покажите…

 

Вопрос о скрытых причинах.

 

М: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимента?

К: Ну, места, мне кажется, еще маловато.

 

С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: «сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать», «маловато места». Теперь менеджеру надо подумать, подготовиться к следующей встрече, вернуться к клиенту и высказать свои предложения директору магазина. И сделка в кармане, а товар на прилавке клиента.

 

Диалог 2.

 

Менеджер по продажам телефонной справочной службы, вооруженный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.

 

Вопрос‑мнение.

 

Менеджер: Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям в рекламном бизнесе?

Клиент: Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вообще‑то, положительно.

 

Вопрос о фактах.

 

М: Кстати, какую систему рекламы вы используете сейчас?

К: Мы даем рекламу на ТВ.

 

Обоснованный вопрос.

 

М: Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но есть и другие способы информирования потенциальных клиентов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы ощущаете от этой рекламной акции?

К: Это дорого, но клиенты идут.

 

Наводящий вопрос.

 

М: А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эффективных способах рекламы?

К: Да, в частности, в Интернете, газетах, или еще что‑нибудь…

 

Вопрос о презентации.

 

М: Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно недорогом способе продвижения ваших услуг?

К: Я вас слушаю…

 

Презентация (Структура: бла – бла – бла).

 

Вопрос о согласии.

 

М: Правильно ли я вас понял, вам интересны данные факты и возможные ваши результаты?

К: Ну, я не знаю…

 

Вопрос‑объяснение.

 

М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К: Это ново для меня и…

 

Суммирующий вопрос.

 

М: Конечно, вы знаете, что телефон – одно из самых привычных и доступных средств массовой информации. Мы поговорили об индексе «666» – бесплатном для наших абонентов. Вы обратили внимание на то, что среди наших клиентов есть достаточно известная фирма «Постер». И я рассказал о статистике, которую мы предоставляем именно от этой компании. Что вы думаете по этому поводу?

К: В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.

 

Вопрос о предполагаемых причинах.

 

М: Ваши сомнения связаны со сроками оплаты?

К: Да.

 

Вопрос об уступках.

 

М: Если мы сможем пойти на ваши условия, будет ли для вас приемлемым длительный период нашего сотрудничества с поэтапной оплатой?

К: Да, это меня устраивает.

 

Вопрос о скрытых причинах.

М: Может, мы еще не все обсудили?

К: Да, наверное, нам надо еще раз встретиться.

Диалог 3.

 

Тот же менеджер по продажам телефонной справочной службы приходит к другому клиенту. Он снова вооружен одиннадцатью вопросами, которые снова приводят к сделке.

 

Вопрос‑мнение.

 

М: Как вы относитесь к современным поисковым системам?

К: Безусловно, они играют большую роль в развитии моего бизнеса.

 

Вопрос о фактах.

 

М: Скажите, а в каких поисковых системах можно найти информацию о вашей компании?

К: У нас очень хорошая представленность в Интернете, где вы можете получить исчерпывающую информацию о нашей деятельности.

 

Наводящие вопросы.

 

М: А вы не задумывались, что, несмотря на стремительный рост количества пользователей Интернета, для определенной части ваших потенциальных клиентов Интернет непривычен, а телефон является знакомым средством поиска информации?

К: Да, я уже думал о том, чтобы информация о нас была бы более доступной и для таких людей.

 

Обоснованный вопрос.

 

М: Для того чтобы мне более четко определить, какая именно услуга вам подойдет, скажите, какое максимальное количество клиентов вы хотели бы обслуживать?

К: В течение недели мы можем принимать около 100 новых клиентов.

 

Вопрос о презентации.

 

М: Позвольте, я вам расскажу о способе получения 150 новых клиентов?!

К: Интересно…

Презентация (трехступенчатое содержание «бла – бла – бла» меняется на «тра – ля – ля»).

 

Вопрос о согласии.

 

М: Я думаю, что вам лучше всего подходит предлагаемая нами эксклюзивная услуга «Приоритет». Как вы считаете?

К: Не думаю…

 

Вопрос‑объяснение.

 

М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К: Я не уверен, что все обратившиеся смогут оплатить наши услуги, и я потрачу слишком много времени на общение с этими людьми.

 

Суммирующий вопрос.

 

М: Наряду с вышесказанным [тезисное изложение] операторы нашей телефонной службы постоянно обучаются. Благодаря специально составленному вопроснику они в состоянии определить с вероятностью в 90 % благосостояние обращающихся за информацией клиентов. Что вы думаете по этому поводу?

К: В принципе, все хорошо, но я хочу еще подумать.

 

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться: