Работа с возражением «Я подумаю». Приемы № 190–195

 

 

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункте 34.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР в конце встречи говорит: «Я подумаю». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

 

Как вы поступаете в ситуации, когда продавец в розничном магазине был мил и уделил вам много внимания, но выяснилось, что товар не вполне вам подходит? Что вы говорите ему на прощание? Уверен, что: «Я подумаю и, если что, – зайду позже». Мало кто из нас прямо сообщает продавцу свою оценку его товара: во‑первых, это невежливо, а во‑вторых, может породить новые вопросы. Точно так же поступают и многие клиенты в сегменте B2B. Да, конечно, есть и те, кто действительно берет тайм‑аут для того, чтобы спокойно взвесить все «за» и «против». Так как же отличить одних от других? С помощью приемов, приведенных в этой главе. Их основная цель – продолжить диалог и выяснить причины сомнений. Ведь чаще всего за «я подумаю» скрывается одно из возражений, разобранных в предыдущих главах.

 

 

Прием № 190 «Профилактика»

« ______ (имя), давайте договоримся: я расскажу о предложении, с которым пришел, а вы в конце встречи скажете мне, подходит оно вам или нет, а если нет, то почему. Договорились?»

« ______ (имя), давайте договоримся: я расскажу о том, как ______ (выгода). Если вы не увидите выгоду, так мне прямо и скажите. Договорились?»

 

Этот речевой модуль нужно применять в начале встречи для профилактики возражения «Я подумаю», в случае если очень высокий процент клиентов старается закончить разговор на этой фразе. Соответственно, если в финале встречи клиент говорит: «Я подумаю» , то вы используете следующий речевой модуль: « ____ (имя), помните в начале встречи мы договорились, что в финале разговора вы скажете, как оцениваете мое предложение? Так вот, что понравилось, а что вызывает сомнения?»

 

 

Прием № 191 «На чистую воду»

«На своем опыте я знаю, что фраза „я подумаю“ часто означает „нет“. Я сам так говорю, когда хочу кому‑то вежливо отказать. Думаю, что на месте человека, который понимает это, вы тоже бы попытались узнать, что стоит за сказанными словами. Так вот, почему вы решили отказаться? Что вас не устроило в моем предложении?»

 

Этот речевой модуль, разработанный Сергеем Азимовым, очень хорошо работает при личной встрече. Для телефонного разговора он несколько длинноват. Прием состоит из четырех частей. Давайте разберем его подробнее.

1. «На своем опыте я знаю, что фраза "я подумаю" часто означает "нет"» – продавец показывает покупателю, что понимает: тот принял решение не в его пользу.

2. «Я сам так говорю, когда хочу кому‑то вежливо отказать» – этой фразой продавец снимает сопротивление и демонстрирует, что он с покупателем «одной крови» – то есть поступает так же, что такое поведение нормально.

3. «Думаю, что на месте человека, который понимает это, вы бы тоже попытались узнать, что стоит за сказанными словами» – обратите внимание: нужно сказать не «на моем месте», а именно «на месте человека, который понимает это», такая формулировка позволяет избежать ответа «я не на вашем месте».

4. Наконец, продавец задает вопрос о причинах отказа – вероятность получить развернутый ответ в этом случае куда больше, чем если вы зададите прямой вопрос без преамбулы.

 

 

Прием № 192 «Если бы работали»

«Если бы мы работали раньше и сотрудничество принесло вам прибыль, тогда бы вам не нужно было советоваться / думать? (Ответ.) Давайте я немного расскажу о себе / компании / наших проектах».

 

 

Прием № 193 «Принцип»

«Подумать – это хорошо, но в принципе вам продукт понравился?»

 

Получаем обратную связь от клиента и продолжаем диалог.

 

 

Прием № 194 «Над чем думают»

« ______ (имя), давайте расскажу, над чем обычно думают мои клиенты. Основной вопрос – ______ (выгода, например, принесет ли это деньги, сократит ли издержки, позволит ли увеличить продажи и т. д.). Так вот…»

 

 

⇐ Предыдущая35363738394041424344Следующая ⇒

Поделиться: