Важнейший навык продавца – умение запускать в голове клиента фильм со счастливым концом, когда тот думает о сотрудничестве с вами, и «ужастик» – при одной лишь мысли о конкуренте.

 

Если к моменту завершения продажи в голове у вашего клиента крутится «ужастик» – никакие хитрые технологии закрытия сделки вам не помогут. Нужно все начинать сначала: формировать доверие, уточнять потребности, представлять выгоды и гарантии. Совсем другое дело – клиенты с низким порогом принятия решения. Их можно сравнить с флюгером – каждый порыв ветра может развернуть его в другую сторону. Такими порывами ветра, причем дующими в нужном вам направлении, и служат методы завершения продажи.

При качественной работе на предыдущих этапах продавцу обычно не нужно прилагать какие‑либо усилия, чтобы закрыть сделку. Чаще всего имеет место так называемое естественное завершение, когда сам клиент сообщает, что готов подписать договор и начать сотрудничество. Однако в большинстве случаев продавцу приходится стимулировать клиента к принятию решения.

 

 

Основное правило при закрытии сделки – «Веди себя так, будто клиент уже согласился на покупку».

 

Надо говорить о сотрудничестве как о свершившемся факте, подразумевая, что согласие уже получено. Именно на этом правиле основаны кочующие из одного учебника по продажам в другой приемы «Выбор без выбора» («Вам удобнее, чтобы машина заехала к вам в первой половине дня, или это не критично?») и метод «Трех „да“».

 

Совет: не используйте прием «Выбор без выбора» в работе с топ‑менеджерами и другими персонами с высоким статусом. Как правило, они легко его распознают и воспринимают как манипуляцию.

 

Ниже я покажу вам нестандартный способ, дающий великолепные результаты.

 

 

Прием № 196 «Закрытие по анкете»

« _______ (имя), отдел маркетинга требует, чтобы в финале встречи мы проводили короткий опрос клиентов о заинтересовавших их продуктах и услугах. В анкете всего шесть пунктов. Я буду зачитывать вопрос, а вы – выбирать варианты ответа, договорились?

1. Какие из перечисленных продуктов (услуг), предлагаемых нашей компанией, вызвали у вас наибольший интерес? 1. _______. 2. _______. 3. _______.

2. Какие из продуктов (услуг) нашей компании вы могли бы порекомендовать коллегам?

3. Какие дополнительные услуги были бы востребованы вами? 1. _______. 2. _______. 3. _______.

4. Более удобная для вас схема работы – это оформление заявок через сайт или по телефону?

5. В первую поставку целесообразно включить только (наименование товарной группы) или также (наименование другой товарной группы)?

6. Является ли для вашей организации принципиальным заключение договора по вашей форме или мы можем заполнить и подписать наш стандартный договор?

7. _______ (имя), благодарю вас за участие в анкетировании и за решение начать сотрудничество с нашей компанией! Давайте обсудим наши следующие шаги».

 

Этот метод пришел из сферы прямых продаж физическим лицам. Многие компании, продающие косметику, заключают сделки, используя именно его. При этом в других сферах продаж данный прием неизвестен. Его суть заключается в следующем: в конце встречи продавец просит собеседника ответить на ряд вопросов под тем предлогом, что начальство или отдел маркетинга вменяет в обязанность сотрудникам заполнение анкеты. Она представляет собой воронку вопросов, выстроенных по принципу «сказав "А", говори и "Б"» и позволяющих «двигать» клиента в нужном направлении, – чтобы, отвечая на последний вопрос, он согласился на сотрудничество.

Нужно учитывать, что чем «больше» продажа, чем крупнее проект, переговоры о котором вы ведете, тем сложнее закрыть его «в лоб», используя какие‑то хитрые речевые модули. В этом случае нужно расписать последовательность небольших шагов, которые позволят сблизиться с клиентом.

 

 

Пример из практики

Крупный производитель светодиодных ламп, у которого я проводил обучение, много лет не мог договориться с крупнейшей продуктовой розничной сетью России о том, чтобы сеть начала использовать их продукцию для освещения своих магазинов вместо «обычных» люминесцентных ламп. Сеть аргументировала отказ тем, что «светодиодные лампы дороже люминесцентных». Никакие расчеты окупаемости, сделанные на бумаге, не убеждали закупщиков сети. Для того чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки, договорились, что производитель ламп за свой счет переоборудует один магазин сети своими лампами. Так и было сделано. Закупщики сравнили показатели счетчиков электроэнергии «до» и «после» и убедились, что новые лампы более выгодны: меньшее количество ламп с большим сроком эксплуатации потребляет значительно меньшее количество электричества. «Пилотный» проект позволил сдвинуть с мертвой точки ситуацию, которая тянулась годами без каких‑либо перспектив развития.

 

 

Задание

Запишите речевые модули, которые вы будете использовать для стимулирования клиента к принятию решения, в пункт 35 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

 

Получение рекомендаций и завершение контакта

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 36.

Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которую вы будете использовать, чтобы узнать у ЛПР о других потенциальных клиентах:

_________________________________________________

 

⇐ Предыдущая37383940414243444546Следующая ⇒

Поделиться: