Возьмите инициативу на себя

У вас есть цели. А еще у вас есть босс, и вам нужна от него поддержка ваших начинаний. Очевидно, что чем ближе ваши амбиции к амбициям и целям начальника и компании в целом, тем легче будет получить поддержку.

Существует несколько методов, которые помогут сделать так, чтобы начальник обратил внимание на ваши цели и поспособствовал их достижению наравне с собственными. В большинстве организаций общая цель разбивается на задачи, которые делегируются руководителям департаментов. Они в свою очередь дробят задачи на подзадачи и делегируют их дальше.

Чем выше вы стоите на карьерной лестнице, тем большую стратегическую значимость имеют ваши цели. К моменту, когда общая цель достигает нижних ступеней корпоративной лестницы, она становится не более чем группой «ключевых показателей эффективности». Например, человек, который моет туалеты, должен каждый час подписывать лист на стене, чтобы подтвердить, что они проверены и прибраны. Хотя чистота туалетов важна, особенно для посетителей, но она мало связана с общей бизнес-целью организации.

Таким образом, получается, что взять на себя инициативу тем легче, чем выше в иерархии вы находитесь, но это невозможно делать на любом уровне. Вспомните, в главе 11 мы обсуждали, как стать авторитетным человеком. Каждый способен создать свою нишу.

Возможно, самый эффективный способ взять на себя инициативу – это составить план встречи с начальником. Он должен быть структурирован и включать следующую информацию:

• о проделанной работе: прогресс выполнения проектов, которыми вас попросили заняться;

• о текущей ситуации: быстрый SWOT-анализ, указывающий на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего успеха;

• о будущем: чего вы хотите достичь (в виде описания и преимуществ).

Информация о проделанной работе может охватывать как прогресс по общей цели, так и по конкретным краткосрочным проектам. Всегда подводите итоги в процентном выражении, а также представляйте фактические данные, даже если у цели нет числового выражения (например, «Реорганизация склада: на 50 % выполнено»).

SWOT-анализ – это реальная возможность продемонстрировать свое понимание более широкой картины и сделать запрос на дополнительные ресурсы, чтобы преодолеть препятствия. Данные стоит представлять в виде расходов и доходов или характеристик и выгод (например: «Если выделить дополнительные 200 фунтов на этой неделе на наем временных работников, я смогу выполнить оба заказа для Ирландии и отправить их вместе. Это сэкономит 300 фунтов, то есть принесет нам 100 фунтов»).

И уже потом, изложив все, что волновало начальника, можно добавить некоторые свои мысли и доводы. Это подходящий момент, чтобы рассказать о собственных потребностях в области развития, о курсах, которые вас заинтересовали, или об увиденных возможностях. Опять же, всегда давайте количественную оценку с точки зрения расходов и доходов.

Поскольку вы работаете с руководителем постоянно, начальные стадии процесса продаж (установление связи и создание интереса) менее важны. Но не стоит пренебрегать правильным использованием открытых и закрытых вопросов, чтобы получить информацию и обязательства.

Помните, что эффективное расспрашивание позволит вам легче преодолевать возражения начальника. Возможно, вы также претендуете на время и ресурсы. Продемонстрируете, что способны найти им правильное применение и принести ощутимую прибыль от инвестиций, от чего все останутся только в плюсе. В конце концов, одним из показателей эффективной работы начальника являются достижения его подчиненных.

Лидерство – это умение решать проблемы.

День, когда солдаты перестают идти к вам со своими заботами, – это день, когда вы перестали быть их лидером. Либо они лишились уверенности в том, что вы можете помочь, либо пришли к выводу, что вам все равно.

В любом случае это означает ваш провал как лидера.

Колин Пауэлл, политический деятель, генерал армии США

Управляйте начальством. Составление плана встречи – это как игра в крикет. Вы подаете шары, а собеседник отбивает их.

Определение приоритетов

Бывает ли так, что вы звоните с мобильного телефона из автобуса или электрички, но заканчиваете разговор, так и не добравшись до темы, которую хотели обсудить? Такое случается со всеми, особенно с теми, кто любит поболтать. Конечно, важно начинать разговор с общих тем, но еще важнее добраться до сути. В любой ситуации, связанной с продажами, всегда есть риск отвлечься, который способен все испортить и лишить вас полезной возможности.

Поэтому, когда вы готовитесь к совещанию с начальством, необходимо расставлять приоритеты в разговоре. Очевидно, что на первом месте будут стоять наиболее принципиальные для начальника темы. Но ваши интересы также важны.

Если ваш список тем для обсуждения длинный, попробуйте выделить три самые важные. Существует так называемое «правило трех», которое гласит, что люди легче усваивают информацию, если получают ее группами по три пункта. Это правило применимо к письменным сообщениям, к выступлениям и даже к шуткам: и проиллюстрировано оно этим предложением!

Не случайно, что в «Рождественской истории» было три мудреца, а в сказке «Три медведя» животных тоже трое. «Правило трех» всегда применяется в повествовании и хорошо работает почти в любой ситуации.

Мы еще поговорим о нем в следующей главе, которая описывает проведение презентаций и выступлений. А основная мысль этого раздела заключается в следующем: если вы идете к начальнику со списком из четырех или пяти пунктов для обсуждения, то высока вероятность, что только первым трем будет уделено серьезное внимание.

Проблемы и решения

Смысл продаж заключается в выявлении проблем и разработке решений. Мы же довольно часто только указываем на проблемы, а поиск решений оставляем на совести начальника. Я уверен, что вы знаете людей (а возможно, работаете с ними), которые рассказывают о затруднениях, но не предлагают выхода. Они говорят: «Это головная боль начальника, а не моя».

Но если вы амбициозны и хотите достичь цели, решения необходимо подсказывать. Иногда это будет выгодно лично вам. Выгода может оказаться немедленной или иметь более долгосрочное стратегическое значение для вашей карьеры.

Например, кто-то должен срочно доставить и заменить сломанную деталь заказчику в Нью-Йорке. Вы сообщаете о проблеме и вызываетесь решить ее самостоятельно. Вы получаете возможность провести несколько дней в городе, который вы уже давно хотели посетить.

Даже если начальник – довольно жесткий управленец, который все держит под контролем, вы можете сделать его работу и предложить решение. Если же у него более непринужденный стиль управления, то лучше самостоятельно решить проблему и рассказать, как вы с ней справились. Этим вы продемонстрируете готовность брать на себя ответственность.

А если вы понятия не имеете, как поступить, то почему бы не спросить мнения коллег, прежде чем пойти к начальнику и сказать, что у вас нет решения?

Худшее, что вы можете сделать, – это просто сообщить о проблеме, ничего не добавив. Письма с жалобами потребителей, которые просто пересылаются руководителю без комментариев, его крайне огорчат. Всегда предлагайте решения, а не только проблемы.

Цена величия – это ответственность.

Уинстон Черчилль

Управляйте начальством. Чем сильнее вы облегчите жизнь начальника, тем легче может стать и ваша.

В этой главе вы узнали, что:

• организации, которые делегируют полномочия, добиваются лучших результатов, чем те, которые только контролируют;

• важно понимать и использовать стиль управления начальника;

• если вы будете предлагать решения, а не только проблемы, для вас могут открыться большие перспективы.

Часть IV
Продажи клиентам

Глава 15
Презентации: как выступать уверенно

⇐ Предыдущая12131415161718192021Следующая ⇒

Поделиться: