Придерживайтесь основных принципов

В этой книге, как и в большинстве ей подобных книг справочного характера, применяется принцип постепенного усложнения материала. Первые главы могут считаться базовыми. Эти базовые навыки хочется поскорее отбросить как элементарные и перейти к более захватывающему материалу следующих глав. Но это ошибка. Первые главы – не элементарны; они содержат фундаментальные положения. А это совсем другое дело. Именно на основных принципах зиждется успех в любой области, будь то спорт, искусство или продажи. Профессиональный игрок в гольф не перестает отрабатывать базовую подачу, пианист‑виртуоз по‑прежнему играет гаммы, а лучшие продавцы продолжают оттачивать основные навыки продаж. Поверьте человеку, работавшему со многими продавцами мирового уровня: я знаю, о чем говорю.

Впервые этот урок я получил много лет назад, когда проходил курс обучения продажам вместе с группой лучших работников компании Xerox. В определенный момент на занятии была возможность выбрать навык, в котором хотелось бы совершенствоваться в дальнейшем. Сотрудники с меньшим стажем работы выбирали один из продвинутых навыков – например, переговоры о цене. Но большинство лучших работников выбрали базовые навыки вроде постановки вопросов. Тогда меня очень удивило их решение. Теперь же, поработав со многими продавцами мирового класса, я не удивляюсь такому выбору. Эти люди не игнорируют основы, и вам этого тоже не следует делать.

Чередуйте теорию и практику

После того как вы прочтете главу и выполните упражнения, данные после нее, посвятите несколько дней практике: отработайте изученное в ходе реальных встреч, посвященных продажам. В книге «СПИН‑продажи» есть глава «От теории к практике». В ней в числе прочего говорится, что, применив новую концепцию в работе в первый раз, вы не почувствуете ощущения естественности. Соответственно, чтобы перестать ощущать дискомфорт, вам потребуется тестировать любую новую идею, способную помочь вашим продажам, не менее трех раз, прежде чем определите, работает ли она в вашем случае. Мы рекомендуем после прочтения главы несколько раз проверить на практике идеи, в ней изложенные, и только после этого перейти к следующей главе. Поступая таким образом, вы дадите этим идеям реальный шанс улучшить ваши продажи. Чередовать изучение каждой новой главы с практикой – отличная стратегия обучения.

4. Многократно отрабатывайте вопросы, вызвавшие сложности

При работе с книгой вы обнаружите, что одни идеи, высказанные в ней, покажутся вам естественными, а другие вызовут трудности. Не ленитесь возвращаться к трудным местам снова и снова. Если какая‑то тема пошла у вас не сразу, оставьте ее и вернитесь к ней снова через некоторое время. Помните, что обычно наибольшие трудности вызывают именно те моменты, которые в дальнейшем способны резко отразиться на результатах продаж. И тут под лежачий камень вода не течет. Чем труднее развить навык, тем ценнее он может оказаться.

 

* * *

 

Цель этого практического руководства – познакомить вас с моделью СПИН, помочь овладеть ее концепциями и навыками для того, чтобы применять их как в офисе, так и в поле. Мы хотим, чтобы вы научились применять идеи, изложенные в руководстве, инструменты и разработанные вами планы именно там, где они нужны, – в реальных встречах с целью продажи вашим клиентам и покупателям.

Однако довольно вводных слов. Эта книга – практическое руководство, а мы пока так и не привели ни одного упражнения. В дальнейшем мы исправим это упущение.

 

 

Краткая модель SPIN

 

Обзор

 

В этой главе мы вам расскажем, что же такое модель СПИН. Конечно, лучше ознакомиться с этой моделью можно, прочитав уже упомянутую выше книгу «СПИН‑продажи». Если вы не знакомы с книгой «СПИН‑продажи», сделайте это сейчас. Она очень легко читается, в ней есть ответы на многие вопросы, которые мы не можем разобрать здесь, и, кроме того, там приведена масса примеров и реальных случаев, показывающих, как работает модель СПИН на практике. К тому же если вы человек, стремящийся во всем дойти до самой сути, если вам нужны доказательства и истинный смысл, то все это вы найдете в «СПИН‑про‑дажах».

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: