Четыре стадии встречи с целью продажи

 

Обзор

 

Четыре стадии встречи

1. Начало – предварительные действия, в том числе вступление и начало разговора.

2. Исследование – выяснение, уточнение и развитие потребностей клиента.

3. Демонстрация возможностей – определение, каким образом ваше решение удовлетворяет потребности покупателя.

4. Получение обязательства – получение согласия на действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке.

 

Какая стадия наиболее важна?

По нашим наблюдениям, для успеха сложных продаж наиболее важна стадия исследования.

Почти все продажи, хоть самые простые, хоть самые сложные, проходят одинаковые стадии, обеспечивающие одинаковые окончательные результаты и последствия. Главные два варианта развития событий таковы:

– Заказ, или успех – если есть обязательство купить;

– Отказ, или провал – если клиент категорически не согласен покупать.

Однако сложные продажи совершаются обычно не сразу, они требуют времени для завершения сделки, поэтому на встречах с целью подобных продаж могут быть еще два варианта результата:

– прогресс – если есть согласие покупателя на действие, которое продвигает продажу вперед;

– отсрочка – если нет согласия покупателя на действие, которое продвинет продажу вперед.

 

Что же это означает на самом деле?

Итак, в сложных продажах:

– полный цикл сделки обычно требует нескольких встреч;

– успех в получении обязательства зависит от того, насколько умело проведена стадия исследования;

– необходимо ставить реалистичные цели встречи и достигать таких ее результатов, которые активно двигали бы продажу вперед.

 

Самая важная стадия продажи

 

Наше изучение продаж, включая изучение СПИН, показывает, что стадия исследования – наиболее важный этап продажи. Тем не менее долгие годы традиционный взгляд на продажи отрицал важность исследования. Многие менеджеры по продажам были уверены, что самая важная стадия – получение обязательства и закрытие сделки.

В мелких продажах можно найти некое доказательство того, что «если вы не можете закрыть продажу, значит, не можете и продать». Однако в сложных продажах успех в первую очередь зависит от навыков, демонстрируемых продавцом на стадии исследования.

Что же представляет собой исследование? В контексте продаж исследование означает систематическое обнаружение, изучение и понимание потребностей и проблем покупателя. Исследовать лучше всего, задавая вопросы.

 

Вопросы, вопросы, все типы вопросов

 

Вопросы – наиболее эффективная форма вербального поведения, используемая для убеждения собеседника. Это справедливо не только для продаж. Результаты многих исследований показали, что на успешных переговорах, групповых обсуждениях, во время совещаний и других видов общения задается значительно больше вопросов, чем на неудачных.

Исследование Huthwaite пошло дальше. Мы подвергли проверке стандартное предположение, что открытые вопросы с точки зрения продаж лучше закрытых. Но сначала давайте определим, чем закрытый вопрос отличается от открытого.

– На закрытые вопросы можно ответить одним словом, чаще всего «да» или «нет».

– Открытые вопросы требуют более развернутых ответов с элементами описания, часто принимают форму «Не могли бы вы рассказать мне что‑нибудь о…» или «Почему это для вас важно?».

Поскольку рассказывать о своей потребности покупателя заставляют открытые вопросы, принято считать, что именно в них заключена связь с успешными продажами. Наше исследование показало отсутствие связи между открытыми/закрытыми вопросами и успешными продажами.

Однако мы выяснили, что определенные типы вопросов напрямую связаны с успешностью продаж, если их задавать в определенном порядке. Это и оказались вопросы СПИН.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: