Совершенствование системы сбыта продукции

Специальным приказом по предприятию отдел сбыта и маркетинга стал функционировать с начала 2004 года, который возглавил заместитель генерального директора по продажам.. Сегодня руководителю предприятия удалось сделать отдел маркетинга и сбыта эффективным инструментом сбытовой и рекламной политики предприятия..

Всего организационная структура маркетинга и сбыта насчитывает около 250 человек.

Основными клиентами ОАО «Добрянка-Хлеб» являются оптовые торговцы; частные предприниматели; магазины и павильоны.

ОАО " Добрянка-Хлеб" планирует развивать сеть фирменной розничной торговли. Сегодня предприятие имеет 19 киосков (1 новый фирменный киоск открылся на территории Городского рынка), из которых 13 располагаются в черте города, 6 киосков – в районе: в п. Дивья (1), в п. Полазна – (2), в п. Вильве, д. Гари, с. Перемское.

Открытые киоски и торговые точки предприятием будут являться фирменными по всем соответствующим требованиям. Успешное функционирование сети розничной торговли во многом зависит от использования для оформления киосками элементов фирменности, с помощью которого создается его фирменный стиль. К основным элементам фирменного стиля относят: единые принципы оформления, цветовые сочетания и образов для рекламы, символику предприятия и т.д.

Помимо розничных торговых точек на предприятии будет функционировать фирменный мелкооптовый магазин с продажей кондитерских изделий.

Этот магазин реализует кондитерские изделия в порядке мелкого опта, например, коробками, ящиками. Через фирменную торговую сеть реализуется около 8%  выпускаемых фабрикой кондитерских изделий.

В отдел сбыта введена нештатная единица – инженер по маркетингу и рекламе. Для него определен круг обязанностей, выполняемых совместно с отделом сбыта. В связи с необходимостью поиска новых рынков сбыта в ОАО " Добрянка-Хлеб" появилась необходимость организации отдела маркетинга и рекламы, состоящего из начальника отдела, агента по рекламе и агента по изучению рынков сбыта.

Задача специалистов по маркетингу заключается в сборе данных, их обработке, подготовке аналитических материалов для руководства предприятия и формирование программы мероприятий. Поток информации, поступающей к начальнику отдела, помогает в проведении анализа, планировании, претворении в жизнь и контроле за исполнением маркетинговых мероприятий.

Сотрудники отдела маркетинга выезжают на конкурирующие предприятия, посещают фирменные магазины. Их цель – составить отчеты, которые включают в себя: представление ассортимента продукции предприятий, этикет, качество выпускаемой продукции, установление круга покупателей у которых пользуется спросом продукция комбинатов-конкурентов, система обслуживания клиентов, действующие скидки. Все эти вопросы рассматриваются на дегустационном совете фабрики, где и выносится решение по совершенствованию этикета, качества продукции, а также рассматриваются вопросы по ценообразованию и скидкам. В городе широко представлена продукция двух конкурирующих предприятий: ОАО Хлебокомбинат № 1 и Хлебокомбинат № 2. Поэтому основной сбор аналитической информации происходит именно об этих предприятиях. 

Кроме того, специалисты отдела маркетинга занимаются и определением необходимого ассортимента. В их задачи входит проведение опросов населения, анкетирование, а также проведение открытых дегустаций. Так недавно прошла открытая дегустация хлебобулочных изделий в одном из кафе города (кафе «Марянка»), в ходе которой мнение каждого из покупателей записывалось на видеопленку для прослушивания и просмотра пожеланий покупателей на планерке руководителей предприятия.

Решено было с 2004 года ввести Дегустационный совет предприятия с целью обсуждения пожеланий покупателей и решения проблем сбыта.

Один из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) должен выполняться постоянно. Специалисты-маркетологи будут выезжать в населенные пункты, где еще не завоеван рынок потребителей (Пермь, Екатеринбург, Оса, Березники), принимать участие на расширенных ярмарках, где будут заключать договора и предоставлять скидки новым клиентам.

Будет проходить постоянное изучение спроса на продукцию, создание графиков продвижения товара, из которых будет выясняться, на сколько тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы товаров в большем или меньшем количестве. Для этого учитываются такие факторы как время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования – это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных возможностей фабрики для выхода и закрепления позиций на рынке.

На первом этапе служба маркетинга составила полный список хлебозаводов и фабрик-конкурентов, выпускающих кондитерские изделия в том же ассортименте, их ассортимент и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить на сколько серьезна конкуренция со стороны других фирм. Наибольший интерес представляют собой следующие фабрики:

- Хлебокомбинат № 2;

- Хлебокомбинат № 1;

- Осинский Хлебокомбинат;

- Березниковский Хлебокомбинат;

- Ведическая кухня «Аюрведа»;

Ведется переговорная работа с супермаркетами города Перми: «Речник», «ЦУМ», сеть «Семья», с предприятиями общественного питания: кафе и ресторанами. Некоторые магазины становятся постоянными покупателями. Постоянные покупатели – это тот " спасательный круг", который не дает фирме погибнуть в современной экономической обстановке. Поэтому с покупателями-оптовиками, постоянно берущими продукцию предприятия, целенаправленно ведется работа по изучению покупателя, в договорах с этими регионами действуют льготные скидки на большой объем поставок.

 

 

Заключение

Для предприятия ОАО «Добрянка-Хлеб» были определены возможности и угрозы внешней среды, сильные и слабые стороны деятельности. Миссия предприятия была определена следующим образом: «Удовлетворение потребности населения города и района в качественной и доступной продукции хлебопечения».

Были определены цели как на ближащую, так и на отдаленную во времени перспективу. Основная стратегия была определена как стратегия роста и звучит следующим образом: «Удержание ведущего положения на рынке продуктов хлебопечения в Добрянском районе (ограниченный рост) и продвижение собственной продукции на территориальные рынки района».

Был разобран порядок обеспечения реализации данной стратегии и порядок оценки и контроля ее выполнения.

Некоторые предложения уже были отражены в данном курсовом проекте, поэтому лишний раз их воспроизводить не имеет смысла. Но в общем и целом руководству завода необходимо произвести изменения структуры для создания стратегических хозяйственных подразделений.

Необходимо активизировать реализационную деятельность на местных рынках, но данные мероприятия не должны проводиться в ущерб реализации в самом городе, где уже сейчас имеется реальная экономическая отдача. Не должно быть простого перекачивания средств и продукции с одного рынка на другой. Успех на территориальном рынке должен быть достигнут за счет собственного производства (дополнительного на имеющихся мощностях, в данный момент простаивающих) и собственной сети реализации: это может быть выездная торговля, поставки в магазины с попутным грузом или создание собственных торговых точек. С этой целью имеет смысл выделение данного аспекта деятельности в хозрасчетный центр прибыли.

 

Список использованной литературы

1. О.С. Виханский Стратегическое управление. М., 1999

2. И. И. Бажин. Информационные системы менеджмента, М., 2000

3. Управление организацией. М., 2000./ под редакцией д.э.н. проф.А.Г.Поршнева, д.э.н. проф. З.П. Румянцевой, д.э.н. проф. Н.А.Саломатина 

4. И.Н.Герчикова. Менеджмент. М., 2001

5. Н.Г.Любинова Менеджмент - путь к успеху. М.: ВО Агропромиздат, 1992

6. Паркинсон, С. Нортког, М.К. Рустомжи. Искусство управления. Лениздат, 1992

7. А.Н.Петров Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие.-СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1993

8. Менеджмент организации, М., 1995

9. Документы и Устав ОАО «Добрянка-Хлеб» 2007 гг.

10. Статья «Новое качество добрянского хлеба» /Камские зори, №№ 37-38 Минцберг Г., Альстрэнд Б., Школы стратегий. – СПб.: Питер, 2002. – 112с.

11. Минцберг Г., Куинн Дж., Гошал С. Стратегический процесс. – СПб.: Питер, 2002. – 320с.

12. Мельничук Д. Методологические разработки корпоративного стратегического плана предприятия. //Маркетинг. - 2005. - № 6 - с. 40-49.

13. Мельничук Д. Б. Семь граней стратегического управления предприятием, < www.iteam.ru>

14. Орлов А.А. Развитие организационной структуры маркетинговых подразделений //Экономика железных дорог. – 2002. - №7. – с.12-14.

15. Пешкова Е.И. Маркентинговый анализ в деятельности фирм. - М.: «Ось-89», 2005. – 420с.

16. Сироткин Д. Без выбора нет стратегии, < www.a2c.ru.>.

17. Томпсон А. А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии. Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева – М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 189с.

18. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2005. – 190с.

19. Финансовый менеджмент: теория и практика; Учебник. Под ред. Стояновой Е.С.- 5-е изд., перераб. и доп. М.: Изд-во «Перспектива», 2000. – 112с.

 

Приложение 1

Матрица SWOT

	Возможности 1. 2. 3.	Угрозы 1. 2. 3.
Сильные стороны 1. 2. 3.	ПОЛЕ “СИВ”	ПОЛЕ “СИУ”
Слабые стороны 1. 2. 3.	ПОЛЕ “СЛВ”	ПОЛЕ “СЛУ”

 

 

Приложение 2

⇐ Предыдущая123456

Поделиться: