Людей добрых, открытых и умных гораздо меньше, чем тех, с кем приятно общаться.

⇐ ПредыдущаяСтр 32 из 69Следующая ⇒

Это значит, что многие играют в комфортных собеседников и партнеров. Примерно то же самое происходит в начале развития взаимоотношений мужчины и женщины, когда и тот и другой стремятся произвести приятное впечатление. Как в бизнесе, так и в личной жизни помогают завоевать расположение партнера не столько черты характера и внешность, сколько умение понять, чего от тебя ждут, каким хотят видеть, умение подстроиться под конкретного человека.

Искусство общения с людьми, в первую очередь, основано на внимательном и чутком отношении к любому человеку, уважении к его мнению, независимо от должности, социального положения и умственных способностей собеседника.

Как тут не вспомнить об одном из грехов в христианском вероучении – гордыне. Умерь гордыню, ведь как гласит восточная пословица, «Чем плодоноснее дерево, тем ниже клонятся его ветви». Тот же смысл создатели Остапа Бендера вложили в слова: «Будь проще, и люди к тебе потянутся». Если у тебя получится с одинаковой легкостью общаться и с директором крупной фирмы, и с дворником дядей Васей, тогда можно приступать к «оттачиванию» мастерства общения, к изучению высшего пилотажа – манипуляций с людьми. Без начального курса – знания самых простых правил и основ актерского мастерства – манипуляции бесполезны. Лучший манипулятор тот, кто на самом деле верит в то, что говорит, кто не притворяется, а вживается в образ.

Напомню простейшие правила, которые тебе уже известны по предыдущим главам.

Внимательно слушай собеседника и проявляй интерес ко всему, что он говорит.

Исключения:

♥ Если собеседник не знает поговорки о том, что краткость – сестра таланта, установи заранее время, которое у тебя есть для проведения переговоров. Например, намекни, что через полчаса придет следующий клиент (даже если это не так).

♥ Для того чтобы взять инициативу переговоров в свои руки, иногда необходимо перебить собеседника, естественно, извинившись и объяснив некорректность желанием направить разговор в нужное (естественно, тебе) русло.

Узнай о собеседнике как можно больше, помни его имя‑ отчество, поздравляй с днем рождения и всеми датами, которым он придает значение. Люди любят поговорить о себе и близких, а женщины еще и о «шмотках» с косметикой. Такие разговоры притупляют бдительность собеседника, создают псевдодружескую обстановку, которая помогает успешно провести переговоры и склонить собеседника к нужному тебе решению.

Исключения:

♥ Если ты располагаешь информацией о внебрачных связях и махинациях, не стоит об этом упоминать в разговорах, ведь, как известно, кто много знает, долго не живет. Подумай лишний раз, прежде чем использовать информацию, попавшую к тебе в руки.

♥ Обязательно проверяй информацию, полученную от третьих лиц. Глупо выглядит вопрос о том, выздоровел ли человек, если он и не болел вовсе, или сочувствие по поводу кончины любимого кота, если на самом деле это был попугайчик, которого кот сожрал без малейшего ущерба своему здоровью.

Развивай чувство юмора и пользуйся им даже на деловых переговорах. Ничто так не разряжает обстановку, не располагает собеседника к тебе, как удачная шутка. Представь, как надоело чиновнику, секретарю, бухгалтеру или менеджеру весь день слушать про дебеты‑ поставки или рейтинги конкурентов. После тяжелого рабочего дня любой станет черствым и злым, расскажи свежий анекдот, веселую историю про ведущего работника конкурирующей фирмы.

Исключения:

♥ Существует категория людей, которые не понимают шуток потому, что с чувством юмора у них, мягко говоря, не все в порядке. Если в стремлении рассмешить ты будешь упорствовать, тебя сочтут клоуном, и переговоры сорвутся.

♥ Чувство юмора и удачная шутка заметно отличаются от американской традиции «лыбиться» во весь рот по поводу и без. Ты ведь не ходячая реклама стоматологической клиники?

Говори о том, что интересно собеседнику. Нелишне вспомнить об этом приеме, который успешно используется цыганками. Заманивая человека разговором о детях или измене любимого, о проблемах, которые волнуют всех, цыганка плавно переводит разговор на тему, которая интересна лично ей, – деньги. Заслуживает внимания и второй цыганский прием: начинать с малого. Не стоит сразу говорить о грандиозных сделках, партнер может углядеть в этом подвох и утроит бдительность. Меня не раз выручала фраза: «Давайте начнем с небольшого проекта и узнаем друг друга в деле». Маленький шажок в сторону воплощения планов стоит дороже, чем долгие часы за столом переговоров.

Исключение:

♥ Не стоит заговаривать на «больную» тему с человеком, который расстроен или зол, пытаться выразить ему соболезнование. Упоминать о проблеме стоит лишь в том случае, если ты можешь ее решить или ослабить боль, компенсировать потери или заинтересовать новым, более выгодным проектом.

Не бойся показаться глупой. Признание в том, что ты чего‑ то не знаешь (даже если это не так), льстит собеседнику, он начинает тебя недооценивать и неосознанно выбалтывает секреты фирмы. Есть категория людей, которые с детства научились «косить под дурачков», просить совета, задавать глупые вопросы. Таким образом они усыпляют бдительность собеседника. Вспомни знаменитых литературных и «киношных» сыщиков, использующих маски простоты или старческого слабоумия, чтобы втереться в доверие к свидетелям и подозреваемым: комиссар Коломбо, Эркюль Пуаро, мисс Марпл.

Исключение:

♥ Если твой собеседник «косит под дурачка», тебе придется играть его же оружием. Объясняй ему по три раза очевидные вещи, стой на своем и пропускай мимо ушей жалобы на некомпетентность, бедность, возраст, слабое здоровье.

На собеседника давить нельзя, запомни это навсегда. Большинство людей иногда оказываются в ситуации, когда их к чему‑ то принуждают, поэтому, если есть выбор, предпочитают не идти на контакт с человеком, который во что бы то ни стало стремится навязать свои условия. Излишняя напористость напоминает о далеком детстве, когда родители, желая своему чаду добра, заставляли его делать что‑ то по‑ своему. Человек нервничает, чувствуя какой‑ то подвох. Многие мастера общения используют это правило наоборот: уходят от обсуждения основной проблемы, давая «карты в руки» самому собеседнику, подчеркивая невыгодность проекта. В конце переговоров партнер уверен, что выиграл переговоры, склонив конкурента к самым выгодным условиям, а на самом деле он попался на крючок умелого манипулятора.

Исключения:

♥ Если ты представляешь фирму крупную и известную, уступчивость и лояльность могут показаться партнеру признаком того, что ты сильно заинтересована в сделке или хочешь «втюхать» некачественный товар. Излишняя уступчивость подозрительна.

♥ Ведя переговоры, всегда держи в голове мысль о том, что условия, которые не хочет обсуждать один партнер, с восторгом будут приняты другим. Если переговорный процесс зашел в тупик, возьми тайм‑ аут на какое‑ то время, попробуй найти новых клиентов. Если с ними договоренность будет достигнута, это послужит дополнительным аргументом на новом витке переговоров.

Избегай резких оценок и не хвастайся. Вместо: «Вы хотите меня обмануть! » скажи: «Вы уверены, что ваши источники информации достоверны? ». Вместо: «На ваши условия может согласиться только идиот! » скажи: «Давайте просчитаем этот проект с точки зрения получения прибыли не только вами». Учись облекать мысли в мягкие формулировки, но жестко стоять на своей позиции.

Хвастовство и демонстрация успехов фирмы – вещи разные. Достижения скрывать не стоит, они только подтверждают правильность стратегии и твою компетентность как работника фирмы.

Не стоит забывать о человеке после того, как цель отношений с ним на этом этапе достигнута. Поговорка «с глаз долой, из сердца вон» применима к людям, которые тебя предали. В бизнесе ценны не единовременные контакты, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Совершенно недопустимо обращаться с партнером, с которым ты заключила контракт, как с использованным презервативом, извини за грубое сравнение.

Я часто сталкивалась с ситуацией, когда после подписания договора или осуществления поставки работник с чувством выполненного долга успокаивался, не заботясь о своевременной оплате, не церемонился с клиентом, сразу менялся даже тон разговора. Как тут не вспомнить боязнь мужчин перед штампом в паспорте? Законная жена, думая, что муж никуда не денется, становится сварливой, ходит в старом халате и накладывает макияж, только выходя из дома.

Если встреча прошла «вхолостую», не расстраивайся. Не стоит корить себя за промахи. Часто сталкиваешься с грубостью и невежеством, жадностью и желанием обмануть. Удалось избежать убытков – уже хорошо! Появился опыт ведения переговоров – это тоже результат. Если тебя не удалось склонить к невыгодной сделке, партнер нервничает, дело может дойти даже до оскорблений в твой адрес и в адрес фирмы, которую ты представляешь. Лично я за время работы слышала такие фразы:

♥ «Я давно считал, что женщины бывают или красивыми, или умными, теперь я в этом точно уверен».

♥ «Ваш директор еврей и предложения у него жидовские».

♥ «Место вашего товара – на свалке, а не на полках моего торгового центра».

♥ «Я что, похож на идиота, если вы предлагаете мне такие условия? »

♥ «В моей фирме максимум, что я бы вам доверил, это варить кофе для гостей».

Знаешь, что самое удивительное? То, что спустя какое‑ то время люди, которые говорили мне такие слова, сами обращались с предложением о сотрудничестве и соглашались на мои условия. Думаю, что так получилось потому, что тогда я нашла в себе силы не ответить на выпад, а сохранить хорошую мину при плохой игре.

«Думаю, в этот раз мы не смогли достичь договоренности, но вы же сами знаете, все меняется, возможно, вы измените свое мнение или у нас появятся новые точки соприкосновения. На всякий случай запишите мои контактные телефоны…».

Запомни и эту фразу, она не раз выручит тебя в ситуации, которая на первый взгляд кажется тупиковой.

Бизнес – не та сфера, где стоит разбрасываться категоричными суждениями. Вчерашний конкурент становится компаньоном, а старый друг подкладывает «свинью», «сдает тебя с потрохами» в налоговую полицию. В бизнесе нельзя быть честным и говорить всю правду, но можно быть порядочным и иметь хорошую репутацию. Умение располагать к себе – это часть имиджа, ключ к карьере, независимо от того, начинаешь ты ее с должности секретаря или директора собственной фирмы.

Правила отношений с людьми в бизнесе и личной жизни одни и те же. Я не встречала хороших бизнесменов, которых бы ненавидели родственники и бывшие друзья, и наоборот, нечестного в делах человека, который сохранил бы уважение и любовь близких. И руководителей с плохо подвешенным языком я тоже не встречала. Делай вывод: хочешь сделать карьеру и быть любима? Учись разговаривать с людьми, иначе как же они узнают, что ты самая умная и замечательная!

Коллеги – тоже люди… только сволочи

Любое дело женщине приходится делать вдвое лучше мужчины, чтобы заслужить хотя бы половинное уважение. К счастью, это нетрудно.

Шарлотта Уиттон

Общение с коллегами – отдельный вид искусства, который необходимо освоить стерве. Можно, конечно, выбрать путь бесконечных жалоб на их грубость и тупость, нескончаемым потоком льющиеся на тебя, или беспрекословно бегать по их поручениям, но что‑ то мне неуловимо подсказывает, что не для этого ты решила стать стервой. Эта глава целиком посвящена проблемам, с которыми ты можешь столкнуться на работе, и путям их разрешения.

Городская женщина – женщина занятая. Тратить время на чьи‑ то капризы, козни, слухи ей некогда. Ведь то же самое время можно потратить на зарабатывание денег, любовь или развлечения.

⇐ Предыдущая 27 28 29 30 313233 34 35 36 Следующая ⇒