Позитивные лидерские паттерны продавца

⇐ ПредыдущаяСтр 61 из 70Следующая ⇒

Факторы	Выстраивание отношений	Партнерские переговоры	Интеграция
Право на лидерство	Ориентация на клиента	Умение формировать предложение	Сотрудничество
Обычная стратегия	Давить на клиента, определять интересы клиента	Показывать, что клиент может достичь в результате сделки	Работать вместе с клиентом на объединение интересов и целей
Самопредписываемая роль	Стимулировать клиента к покупке	Удовлетворить интересы клиента настолько, насколько это необходимо для продвижения интересов продавца	Строить длительные и полезные отношения на основе доверия
Роль, предписываемая клиенту	Ожидаемая реакция на стимул	Дать представление продавцу о тех областях, где важно учитывать его интерес	Кооперироваться с продавцом
Реакция клиента	Ожидаемая реакция, иногда чувство, что тобой манипулируют	Установка «ты — мне, я — тебе»	Установка на партнерство
Ориентация на достижения	Преодолеть сопротивление клиента и привести его к покупке	Двигаться к полному соглашению, сделав по пути несколько уступок	Быть уверенным, что обе стороны удовлетворены оптимально
Коммуникация	Продавец держит инициативу и контроль	Честная коммуникация, более направленная на интересы продавца	Открытая и свободная
Процесс принятия решения о покупке	Клиента ведут к решению	Принятие решения через обмен предложениями	Совместное принятие решений
Удовлетворяемая потребность продавца	Доминирование, контроль и достижения	Достижения: осуществить продажу благодаря минимальным уступкам »	Удовлетворение от достижения целей обеих сторон

Желание № 1 — это потребность в эмоциональной стимуляции. Чаще всего сами товары или услуги не вызывают таких сильных эмоций, какие может вызвать рассказ о них. Образ создает психологическую связь между товаром и эмоциями. Продавец может обозначить эмоцию, пользуясь различными средствами (голосом, невербальным поведением, созданием нужного контекста, привлекая ассоциативные представления).

Желание №2 — убрать или ослабить психологический дискомфорт. Присущие жизни стрессоры вызывают у людей тревогу, отчаяние, страх, печаль, беспокойство. Если товар или услуга могут снизить негативное эмоциональное напряжение,

их будут покупать.

Желание № 3 — стремление к приобретению более высокого социального статуса. Это естественное желание перестает действовать только тогда, когда человек осознанно выбирает противоположный вариант, что бывает редко. Одни более чувствительны к своему статусу, другие менее. Стремление к более высокому социальному положению может проявляться по-разному в соответствии с нормами данного социального круга. Существует несколько способов обеспечения связи между товаром и услугой и неким уровнем социального положения: цена, поддержка со стороны знаменитостей, имитация высокого статуса.

Желание №4 — люди хотят иметь то, что хотят остальные. На людей постоянно оказывают влияние их родственники, друзья, знакомые, коллеги. Идея продажи заключается в том, чтобы предоставить товар или услугу в таком свете, будто они возбуждают интерес и желание множества людей.

Эти четыре естественных желания покупателей служат ориентирами для продавца и критериями для анализа поведения участников тренинга в играх и упражнениях.

Клиент-ориентированный тренинг уделяет много внимания типам покупателей. В процессе переговоров продавец может встретиться с различными типами покупателей, принимающих решения:

♦ рациональным покупателем, который ищет логику в рассуждениях продавца;

♦ иррациональным покупателем, который рационален только в рамках своей логики;

♦ знающим покупателем, желающим получить как можно больше информации

от продавца;

♦ ищущим покупателем, который хочет приобрести все доступные ему ценности;

♦ социальным покупателем, который стремится нравиться, быть принятым. Понимание клиента предполагает понимание его когнитивного стиля и ценностных ориентации, особенно если речь идет о постоянном клиенте и партнере.

Когнитивный стиль включает в себя:

♦ интеллектуальные предпочтения — идеи и теории (абстрактный тип), практические проблемы (конкретный тип), люди и общение (социальный тип);

♦ умственные способности — простой уровень («бело-черное» восприятие мира), логический уровень, сложный уровень (концептуальная разветвленная картина мира);

♦ скорость понимания и запоминания: тип «воск — воск» (быстро учит, быстро забывает), тип «воск — мрамор» (быстро учит, медленно забывает), тип «мрамор — воск» (медленно учит, быстро забывает), тип «мрамор — мрамор» (медленно учит, медленно забывает).

Все эти и многие другие классификации тренер может использовать для информирования участников тренинга, для помощи в анализе ситуаций продажи, для моделирования продажи в ролевых играх.

Тренер СПТ продаж предлагает участникам тренинга разнообразие игровых ситуаций, моделирующих взаимодействие продавцов и клиентов. Каждая ситуация становится предметом аналитического разбора, причем особое внимание уделяется анализу поведения продавца и состояния клиента. Участник, игравший активную роль продавца, добивается от наблюдателей, участника, игравшего роль клиента, обратной связи. Тренер, как правило, игнорирует и подытоживает результаты обратной связи, помогая участникам сделать выводы о правилах коммуникативной успешности продавца. Наибольшую пользу от СПТ продаж получает человек, поведенчески активный во время тренинга и имеющий опыт продаж, благодаря чему он оказывается способным целенаправленно и осознанно ставить перед группой свои проблемы.

Несомненные достоинства СПТ продаж:

♦ гибкость и адаптируемость точки зрения клиентской группы;

♦ работа на индивидуальный запрос группы и участников;

♦ занимательность;

♦ разнообразие практических видов деятельности. Недостатки:

♦ полезность тренинга для участника в основном определяется его собственной активностью;

♦ нет явной модели успешных продаж (на теоретическом уровне).

Тренинг продаж: формула успеха

Эта концепция построения тренинга продаж редко встречается в чиртом виде в России и других странах высококонтекстной культуры¹. Наибольшее распространение тренинг продаж, основанный на формуле успеха, получил в США, Канаде и Австралии. В основном это авторские тренинги. Формула успеха связывается в восприятии и памяти участников тренинга с фамилией тренера. Эффективность формулы связывается с эффективностью тренерской работы,

Ниже представлены разные варианты формул успеха продажи.

Тренинг строится на упражнениях, посвященных каждой части формулы. Так, при проведении тренингов по формуле L-A-E-R Тим Коннорс, американский тренер, автор данной формулы, предлагает серию упражнений на слушание, принятие клиента, сбор информации у клиента, формирование предложения.

Достоинства данной концепции построения тренинговой программы:

♦ сравнительная легкость программы (участнику легче запомнить и затем реализовать одну формулу, чем большой ассортимент знаний из процессного тренинга);

♦ адаптируемость под конкретную клиентскую группу;

♦ восприятие процесса продаж как многофакторного и многостороннего.

¹ Представители различных культурных групп воспринимают коммуникативный контекст по-разному. Исследователь культурных различий А. Холл (1976) ввел разделение культур на низкоконтекстные и высококонтекстные. Представители высококонтекстных культур больше зависят от внешнего окружения, ситуации, невербального поведения партнера при создании и интерпретации сообщений. Члены культурной группы с рождения учатся находить ключи к кодам, скрытым в контексте коммуникации, так как много смысла передается в сообщении косвенным путем. А в низкоконтекстных культурах окружение менее важно, невербальное поведение часто игнорируется; таким образом, отправители сообщения должны обеспечивать максимум ясной информации в тексте сообщения.

Недостатки:

определенное сопротивление, которое вызывает предложение «волшебной формулы» у скептически настроенных продавцов и менеджеров по продажам в России, обусловленное, в частности, несоответствием, существующим между низкоконтекстной американской культурой, где родился данный подход, и более высококонтекстной культурой России.

⇐ Предыдущая 56 57 58 59 606162 63 64 65 Следующая ⇒