Остерегайтесь скрытых команд

 

Вам следует научиться отличать обычную фразу от фразы со скрытым смыслом. Многие люди изъясняются фразами, полными негативного смысла, и даже не подозревают об этом. Таким образом они создают атмосферу тревожности и страха. Старайтесь избегать общения с такими людьми. Даже если вы в совершенстве владеете искусством чтения мыслей и умеете угадывать скрытые смыслы в речи собеседника, вы не сможете не подпасть под их негативное влияние. Если же вам приходится общаться с несущими негатив людьми, постарайтесь отвечать на их фразы позитивными сообщениями.

Если вы чувствуете, что этот человек распространяет вокруг себя негатив, попробуйте при помощи ментального айкидо установить с ним раппорт: «Я понимаю, как ты себя чувствуешь. На твоем месте я чувствовал бы то же самое».

Потом, когда вы заметите, что раппорт установлен и человек готов вас выслушать, дайте ему скрытую позитивную команду, выделив ее интонационно. Не забывайте смотреть ему прямо в глаза, когда будете предлагать позитивное решение проблемы: «Я заметил, что у меня на сердце полегчало, Ян, когда я наконец сказал самому себе: „Возьми отпуск“».

Используйте оружие таких людей против них самих.

 

Любое слово может нести в себе скрытый смысл

 

Наше подсознание постоянно занято тем, что анализирует, интерпретирует, понимает все те вещи, с которыми вступает в контакт, ищет подходящие ассоциации и сравнения. Когда вы в следующий раз услышите рекламу или увидите рекламный ролик по телевизору, прислушайтесь к фразам, которые там использованы. Если реклама качественно сделана, то, скорее всего, создатели продумали каждое слово, чтобы оказать на вас нужный им эффект. Скрытый смысл может вызвать такие ассоциации, которые никогда бы не возникли при явной (прямой) команде. Правильно пользуясь словами, можно в принципе вызывать у человека любые нужные ассоциации, независимо от того, какой продукт рекламируется.

Вы, наверно, уже привыкли к тому, что поедание мороженого в рекламе постоянно связывают с сексом. Вспомните хотя бы «Магнат-блондинку» и «Магнат-брюнетку». Но если забыть про Фрейда, то на самом деле между сексом и мороженым нет ничего общего. Просто какому-то рекламщику в один прекрасный день пришло в голову добавить в рекламу мороженого немного секса, а его коллеги решили: «Почему бы и нет? Секс всегда хорошо продается». Реклама сработала, и все остальные начали ей подражать. Но на месте мороженого с таким же успехом могла быть газонокосилка.

В рекламном ролике обычно используют слова, которые вызывают у людей определенные эмоции, а они в дальнейшем ассоциируются с конкретным продуктом или торговой маркой. Слова «мягкий», «теплый», «чистый», «мощный» создают одни эмоции, слова «тревожный», «напряженный», «слабый», «боязливый» — совсем другие, недаром мы почти не встречаем их в рекламе. Только подумайте: «Холодное, сладкое в хрустящем стаканчике». Потекли слюнки? То-то же. Упражнение на внимание 1. Найдите 10 повседневных фраз, содержащих скрытый смысл в виде отрицательных выражений, повторения важных слов и скрытых команд. Подумайте об их истинном значении. 2. Прочитайте ежедневную газету и найдите фразы со скрытыми командами. Посчитайте, сколько таких фраз в нейтральной новостной заметке.

Посмотрите теперь на следующую рекламу в аэропорту «Арланда». Забавно, что начало рекламной компании совпало с вводом запрета на пронос жидкостей на борт самолета.

Реклама: «Помните, как сильно вас мучает жажда во время полета? »

Все слова, выражения, звуки и картинка в рекламе вызывают у людей разные эмоции. То же самое делает ваше тело средствами невербальной коммуникации. Именно это позволяет манипулировать людьми, заставляя их делать то, что выгодно вам.

 

 

Я этого не говорил

 

Суггестия через намек (инсинуация)

 

Эффективный способ использовать речевые суггестии — спрятать их между словами, не говорить прямо то, что вы хотите сказать, а лишь намекнуть. Обычно это работает очень хорошо, и собеседник ничего не замечает.

 

Утаивание информации Общение никогда не осуществляется по прямой, вместо этого мы используем кучу второстепенных дорог и дорожек, чтобы донести до собеседника информацию. Мы предполагаем, что наш собеседник обладает тем же запасом знаний и навыков, необходимых для понимания информации, как и мы сами, но это далеко не так. Одно и то же слово может иметь разный смысл для вас и вашего собеседника. Тем не менее у людей одной культуры много общего, и они сравнительно легко понимают друг друга, не нуждаясь в том, чтобы проверять значение каждого слова по словарю. Фразу «На дворе темно хоть глаз выколи» два русских человека поймут одинаково, и никто не пойдет на двор проверять, что там колет глаза. Сложнее с фразами вроде: «На лекции было клёво». Кому-то клёво, а кому-то и нет.

Часто возникают ситуации, когда собеседник понимает ваши слова не так, как вам бы того хотелось. Именно тогда и возникают недоразумения. Особенно опасны фразы: «Ты понимаешь, о чем я» или «Ну он, как обычно, пришел с этой, ну, ты знаешь, о ком я». Может, знаю, а может, и нет. Может, мне только кажется, что знаю. Мы думаем по-разному, но при этом оба уверены, что одинаково.

 

Сравнения без соотношения

 

Представьте готовые блюда, которые продают в супермаркетах в замороженном виде. Например, сейчас у меня в микроволновке замороженное филе лосося. На картонке значится: «Теперь мы добавляем в соус бульон собственного приготовления. Он делает это блюдо еще вкуснее и сочнее». А что написано на других продуктах?

«Улучшенный рецепт! »

«Новый соус! »

«Новая формула! »

Кстати, вы знаете, какая была старая? Я — нет.

А стиральный порошок с надписью: «Теперь еще белее…»

Нет, у меня нет никаких сомнений в истинности этих утверждений. Я только спрашиваю «Белее, чем что? », «Лучше, чем что? » Новее по сравнению с чем? Вкуснее чего? Во всех этих утверждениях содержится сравнение, но отсутствует предмет, с которым оно проводится. Нашему мозгу нравится, когда между вещами существует связь. И если очевидной связи нет, мы рады ее придумать. Вот почему нам так нравятся теории заговоров и секретных обществ. Потому что нам внезапно все становится ясно. Читая формулировки, подобные вышеупомянутым, мы с удовольствием восполняем пробелы — додумываем недосказанное. Мы с вами привыкли делать это постоянно, поэтому нам кажется, что мы знаем, о чем речь, и заполняем пробелы тем значением, которое кажется нам единственно верным.

«Лучше! » — разумеется, лучше, чем прежде. Хотя на самом деле существует сотня вариантов толкования этого утверждения. Лучше, чем наши другие продукты. Лучше, чем продукты конкурентов. Лучше, чем раньше, и т. д. и т. п. Одни толкования кажутся более подходящими, чем другие. Кому-то и «лучше, чем огурец» кажется вполне разумным сравнением.

Разные люди по-разному интерпретируют подобные заявления. Но все они считают, что именно их интерпретация единственно верная. Мы также предпочитаем ту интерпретацию, которая нам ближе всего, первую, которая пришла на ум. Посылая нам сообщение с пропущенной информацией, человек заставляет нас самих заполнять пробелы. Другими словами, опустив важную часть фразы, мы заставляем вас заполнить ее понятным и близким вам смыслом, который будет значить для вас гораздо больше, чем все слова на свете. Между автором сообщения и вами возникает тесная, почти мистическая по своей силе связь. К тому же не нужно напрягать фантазию, что-то придумывать, креативить, вы все сделаете за них. И гораздо лучше.

Один копирайтер рассказал мне, как он активно использует эту технику в своей работе. Посмотрите на эту афишу. Она — прекрасный пример того, как политики пользуются приемом умолчания.

Какой вы

желаете

видеть уход

за вашими

престарелыми

родственниками?

Вот именно. Разумеется, вы хотите, чтобы уход за престарелыми родственниками был хороший, и вы уверены, что все остальные хотят того же самого и что это даже обсуждать не стоит. Но на самом деле эта афиша говорит нам: «Какими бы ни были ваши взгляды на эти вопросы, мы их поддерживаем».

 

Нам кажется, что они знают

 

Говоря о ком-то в общих выражениях, мы создаем у собеседника иллюзию, якобы мы хорошо знаем этого человека. Этот прием широко используют мошенники, и его часто можно встретить в юмористической литературе. Любопытно, что полицейские нередко тоже прибегают к этому приему на допросе. Например, в Китае в пятидесятые годы прошлого века это был один из самых главных методов дознания. Арестованному сообщалось только одно: «Нам все известно, так что тебе лучше сознаться». Затем беднягу запирали в камере на несколько дней. Предоставленный своим собственным мыслям, он проводил там дни и ночи, мучаясь догадками о том, в чем его обвиняют. Под конец он всегда находил, в чем сознаться. Если хорошо покопаться в себе, каждый найдет, за что себя осудить. Но на допросе человеку давали понять, что хотя это тоже тяжелое преступление, но полицейские не его имели в виду. Обратно в камеру еще на пару суток. Полиция особо не старалась что-то придумывать, чтобы получить признание, метод был примитивным и жестоким, но действенным, если человека во что бы то ни стало надо было осудить. Под конец человек сознавался, что замышлял заговор против правительства или собирался изменить родине или еще чтото в этом роде.

Прием использования общих фраз помогает вызвать доверие собеседника. Выскажитесь о ком-нибудь таким образом, чтобы собеседнику было что додумать самому.

Пока вы читаете эти строки, сожмите руку в кулак. Сжали? Хорошо, теперь подержите так несколько секунд. Еще пару секунд. Начните медленно, медленно, медленно разжимать руку. Чувствуете это особенное ощущение в руке? Хорошо.

Честно говоря, на самом деле я понятия не имею, что вы сейчас чувствуете. Может быть, ваша рука ноет, или чешется, или вспотела. Я просто опустил главную информацию, ограничился общей фразой «особенное ощущение», чтобы вы сами могли восполнить пробелы, что вы с успехом и сделали, будучи в полной уверенности, что я четко представляю ваши ощущения. Вы ни на секунду не засомневались в том, что я просто не могу знать этого. Таким образом, вас легко могут заставить поверить в то, что знают о вас всё, даже самые интимные подробности, и вы и оглянуться не успеете, как расскажите обо всем. Этим приемом с удовольствием пользуются религиозные лидеры, полицейские и мошенники.

 

Другие общие фразы Вы уже поняли, что общие фразы таят в себе опасность. Вообще старайтесь остерегаться обобщений. Не причесывайте всех под одну гребенку. Сказав, что все немцы жадные, вы, во-первых, скажете неправду, а во-вторых, обидите тысячи ни в чем не повинных немцев, которые регулярно делают пожертвования в Красный Крест и Гринпис. Бойтесь слов «все», «никто», «всегда», «все время», «никогда», «повсеместно», «эмигранты», «молодежь» и т. д. Говоря «понаехали тут всякие», вы объединяете совершенно разных людей в одну безликую массу и лишаете их права на индивидуальность.

Конечно, все мы часто пользуемся обобщениями в нашей повседневной жизни, но бульварные газеты поистине злоупотребляют ими. Вы только почитайте заголовки: «Народ протестует», «Недовольство растет», «Никто не знает». Но что они на самом деле означают? Кто протестует? Явно не все население страны. Недовольство чем? Растет как? Если никто не знает, то откуда такая информация у газеты? Достаточно двух писем недовольных читателей, чтобы озаглавить статью «Народное недовольство» или «Народ против». Или «Результаты опросов показали, что….» Сколько человек было опрошено? Два? Двести? И о чем их вообще спрашивали?

Может показаться, что я преувеличиваю, но это не так. Один журналист рассказал мне, что раньше в его газете было требование: только после четырех писем недовольных читателей можно говорить о народном недовольстве. Не знаю, правда это или нет, но думаю, сегодня достаточно одного письма. Знакомого редактора как-то спросили, на чем он основывает свое заявление о народном недовольстве, — оказалось, что на десяти письмах, поступивших в редакцию.

«Ну и в чем же проблема? » — спросите вы. Да в том, что таким заголовком журналисты создают впечатление, что все общество настроено определенным образом, например недовольно политикой правительства или бездействием милиции. Или наоборот, что тысячи людей уже сделали свой выбор и голосуют именно за эту партию, и было бы глупо выделяться из общей массы. Человек вообще склонен присоединяться к большинству, и если весь народ недоволен действиями министра, то почему бы и мне не выразить свое недовольство? Говоря нам, что большинство уже сделало свой выбор, газеты или политики могут легко повлиять на общественное мнение и обернуть дело в свою пользу.

 

Следите за уровнем абстракции Суггестии могут быть частью пустой риторики, о которой мы говорили в главе, посвященной лжи. Используя не несущие смысл фразы, человек может создать впечатление, что он опытен и хорошо информирован в определенной области, на самом деле не являясь таковым. Например, один директор предприятия в стрессовой ситуации заявил: «Сначала мы должны обсудить новую сложную ситуацию, которая влияет на важные детали происходящего процесса». Звучит-то хорошо, но что за новая ситуация? Какая была прежняя? Почему она такая? Какой процесс и сколько он уже продолжается? Сказав много слов, на самом деле директор не сказал ничего. Журналисты называют этот прием высоким уровнем абстракции, и их страшно раздражает, когда человек начинает так говорить во время важного интервью. Инструкторы по коммуникации советуют своим клиентам не злоупотреблять этим приемом, используя его максимум раза три, потому что потом журналисты теряют терпение, а публика — всякое доверие. Проблема заключается в том, что слушателю сложно разгадать замысел того, кто пользуется этим приемом. Звучит такая речь очень красиво и эффектно, и нужно сильно напрягаться, чтобы заметить весь абсурд подобных утверждений.

 

 

Весь вы — суггестия

 

Вы удивитесь, но ваша одежда, ваши движения, ваш голос, ваши слова — весь вы одна ходячая суггестия. Устанавливая раппорт, вы создаете суггестии, которым следуют другие. Лоббист Мартин Борг в своей книге «Пропаганда» дал прекрасный пример того, как он использовал себя самого в качестве суггестии, чтобы повлиять на других. Ему это нужно было, чтобы выписаться на день раньше из больницы. Причем это было воскресенье, а по воскресеньям редко выписывают пациентов.

 

«Сначала я попросил медсестру передать врачу, что я хочу с ним поговорить. Перед приходом доктора я привел себя в порядок. Снял больничную рубаху, принял

душ, надел джинсы и кофту, прибрался в комнате, расставил все вещи по своим местам. Собрал сумки и поставил на видном месте. Потом сел за стол и сделал

вид, что работаю на компьютере».

Что могло быть красноречивее? Войдя, врач увидел не больного человека на койке, а здорового мужчину, полного энергии. Мартина выписали в тот же день. Подумайте о том, какое впечатление производите вы на окружающих? А какое бы вы хотели бы производить?

Методы, о которых я вам рассказал, в первую очередь предназначены для того, чтобы влиять на взгляды человека. Но с таким же успехом можно влиять и на чувства собеседника. В следующей главе я научу вас технике якорения, с помощью которой вы легко сможете создавать у собеседника то настроение, которое вам нужно. Вот это уже настоящая власть. Так что выкиньте все мысли об управлении миром из головы, прежде чем приступить к чтению следующей главы. Помните: только вы один решаете, с какой целью вы будете использовать освоенные вами методы — с целью негативного манипулирования людьми или позитивного влияния на их чувства и мысли.

 

 

Глава десятая

 

В которой вы вступаете в контакт с вашими собственными чувствами и чувствами других, избегаете объятий и больше не боитесь акулы.

 

Бросаем якорь

Как вызывать эмоции

 

Вы уже знаете, что можно влиять на настроение других людей с помощью раппорта и суггестий, но эффект может быть не совсем таким, как нам хочется. Одного доверия к вам собеседника недостаточно, чтобы получить желаемое, а легкая радость не сравнится с естественным хорошим настроением, поэтому я покажу вам способ влиять на чувства так, чтобы добиваться любого настроения у любого человека.

 

Якорение

 

На самом деле нет никакой разницы между якорением[10]и классическим рефлексом Павлова, когда он вызывал у собаки реакцию слюноотделения на сигнал: включение лампочки или звон колокольчика. Только мы будем применять методы Павлова по отношению к людям и более гуманно. Ведь нас интересует не слюноотделение, а изменения настроения человека. Научившись правильно пользоваться якорением, вы сможете вызывать у человека желание покупки, нервозность или страх.

Снова вспомним Бена, дядю Человека-паука, который учит нести ответственность за свои поступки. Используйте полученные знания только во благо. Помните, что зло, направленное на других, всегда возвращается к вам. Зло — это палка о двух концах. Сотворив зло в этой жизни, в следу ющей вы воплотитесь в камень. Будьте добрее. Дарите людям добро, а не зло.

 

Вы уже знаете это

 

Я уже говорил это много раз, но готов повторить еще. Все, что описано в этой книге, вы уже умеете делать. Вы пользуетесь якорями все время, просто не знаете об этом. Жизнь полна переживаний. Радость, грусть, ненависть, любовь, измена, нервозность, волнение, злость — они сопровождают нас повсюду. Вспоминая прошлое, мы вспоминаем не только то, что тогда случилось, но и то, что мы тогда чувствовали. Причем мы можем снова испытать это чувство, даже не вспоминая событие, его вызвавшее. Вот почему вы, увидев на расстоянии незнакомца, иногда тут же решаете, что он вам не нравится. Просто незнакомец напоминает того, кто издевался над вами в школе, или на нем одежда, похожая на ту, которую носит ваш злобный начальник.

В этом случае внешность или одежда вызывает у человека особую реакцию, которая и называется якорем. Якорем может быть вещь, ситуация или переживание, которое в Места тоже могут быть сильными якорями. Моя подруга осознала это в полной мере, когда порвала отношения со своим бойфрендом. Серьезный разговор начался дома в постели, перешел в ссору и слезы. Она тут же решила продолжить разговор в кухне, объяснив свое желание следующим образом: «Я почувствовала, что все эти грустные переживания останутся у меня в постели. Они будут возвращаться снова и снова, стоит мне только прилечь на кровать, а мне этого не хотелось». К счастью, эта девушка вовремя заметила, что ее постель начала превращаться в якорь негативных эмоций, но не все такие чуткие, как моя подруга. подсознании ассоциируется с какой-то эмоцией. Понятно? Мы все время сталкиваемся с такими якорями. Например, мы слышим знакомую мелодию, и наша душа наполняется позитивными чувствами. «О-о-о, это „Нирвана“, ты помнишь, как…? » Или вы рассматриваете фотоальбом, и к жизни пробуждаются старые воспоминания, и вы снова чувствуете то же самое волнение, что и тогда. Многие создатели кинофильмов специально используют знакомую музыку, чтобы создать нужное настроение у зрителей.

Самые яркие примеры якорения на звуки — фильмы «М» Фритца Ланга и «Челюсти» Стивена Спилберга. В фильме «М» убийца насвистывал мелодию при каждом своем появлении. Под конец публике достаточно было одной мелодии, чтобы понять: убийца снова орудует (хотя экран оставался темным). В 1931 такого трюка достаточно было, чтобы вызывать у зрителей настоящую панику. Тот же прием использовал сорок четыре года спустя Спилберг в фильме «Челюсти»: каждому появлению акулы на экране предшествовала особая мелодия.

Я знаю многих, кто смотрел в детстве «Челюсти» и, уже будучи взрослым, мог бы вспотеть от страха, если бы кто-то подкрался сзади и напел ту самую мелодию. Вот вам самый яркий пример звукового якоря.

Иногда якоря привязаны только к воспоминаниям, например, мы говорим: «Это напоминает мне…» Запахи и вкус — очень сильные якоря. Об этом прекрасно знал французский писатель Марсель Пруст, который начал путешествие во времени в своем самом знаменитом романе («В поисках утраченного времени») с того фантастического воспоминания о бисквите «мадленка».

 

«И вдруг воспоминание ожило. То был вкус кусочка

бисквита, которым в Комбре каждое воскресное утро

(по воскресеньям я до начала мессы не выходил из дому) угощала меня, размочив его в чаю или в липовом отваре, тетя Леония, когда я приходил к ней поздороваться. Самый вид бисквитика ничего не пробуждал во мне до тех пор, пока я его не попробовал; быть может, оттого, что я потом часто видел это пирожное на полках кондитерских, но не ел, его образ покинул Комбре и слился с более свежими впечатлениями; быть может, оттого, что ни одно из воспоминаний, давным-давно выпавших из памяти, не воскресало, все они рассыпались; формы (в том числе пирожные-раковинки, каждой своей строгой и благочестивой складочкой будившие остро чувственное восприятие) погибли или, погруженные в сон, утратили способность распространяться, благодаря которой они могли бы достигнуть сознания. Но когда от далекого прошлого ничего уже не осталось, когда живые существа перемерли, а вещи разрушились, только запах и вкус, более хрупкие, но зато более живучие, более невещественные, более стойкие, более надежные, долго еще, подобно душам умерших, напоминают о себе, надеются, ждут, и они, эти еле ощутимые крохотки, среди развалин несут на себе, не сгибаясь, огромное здание воспоминанья» [11].

 

Якорь на заказ

 

Нас якорение интересует в куда более практическом смысле, чем Марселя Пруста. Нам важно научиться создавать у собеседника нужное нам настроение. Конечно, хорошо было бы

знать, какие якоря есть в его подсознании, чтобы можно было их достать в нужный момент. Особенно полезно было бы знать свои собственные якоря. Устал? Хочется спать? Нажал на кнопочку и — упс, ты бодр и полон энергии. Было бы конечно здорово, но, к сожалению, якоря принадлежат области нашего подсознания, и найти их не так-то просто. Но не сдавайтесь! Можно не искать старые якоря, а просто закреплять новые, не менее эффективные, при этом вы знаете, какого результата хотите достичь, а это, согласитесь, гораздо проще, чем наугад нажимать на кнопки старых якорей.

То, что вы говорите или делаете в момент, когда ваш собеседник испытывает сильное чувство, останется в его памяти связанным с этим чувством. Ваши действия или ваши слова и будут этим якорем. Когда вы снова скажете ту же самую фразу или повторите то же самое действие, вы тем самым вызовете у человека то же чувство (автор использует выражение «включить» эмоцию, настроение и т. д. — Ред.), что и тогда, а степень его выражения будет зависть от того, насколько удачно вы закрепили якорь.

Зная технику якорения, вы сможет избежать многих ненужных обид. Вы также станете внимательнее к своим собственным якорям. Помните историю с кроватью? Вы будете замечать, какие эмоции хотят вызвать в вас другие люди, сознательно или подсознательно. Как и суггестии, якоря могут быть и позитивными, и негативными.

 

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. V. Подача заявок и допуск команд
2. А если хочешь узнать что у тебя за команда, достаточно сыграть с сильным противником. Ты сразу удивишь все недостатки и недоработки, узнаешь, кто из игроков что стоит.
3. Армия во главе с главнокомандующим Вернером фон Блормбергом, в свою очередь, потребовала устранения Рема
4. Бухгалтерский учет расчетов с подотчетными лицами по суммам, выданным на командировочные расходы
5. В 1630 г. Тюренн перешел на службу во французскую армию в чине полковника (19 лет). В 1634 г, командуя полком, проявил знания военного дела, смелость и храбрость.
6. В католической армии, возглавлявшейся Бкжкуа, баварцами командовал герцог Макс, имперцами — военачальник Тилли. В состав армии входили немцы, испанцы, итальянцы, валлоны и поляки.
7. В Первенстве России (командные соревнования) имеют право участвовать только спортсмены – граждане России. Иностранные спортсмены к участию не допускаются.
8. В роли командира СВСК рассчитать время и оценить обстановку, сложившуюся на территории АПО в результате ЧС
9. Воинское приветствие. Порядок представления командирам (начальникам).
10. Глава 6. Участники, их представители. Команды.
11. ГЛАВА ДЕВЯТАЯ. Мышиный главнокомандующий вынужден дать сигнал к отступлению
12. Группа и ее роль в современном менеджменте. Виды групп и основные отличия от команды и трудового коллектива