|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Преодоление возражений: советы
Заключение сделки начинается в тот момент, когда покупатель высказывает возражение. В большинстве случаев покупатели не сразу высказывают свои истинные возражения, а пользуются отговорками. Опытный продавец умеет разглядеть за этим истинную причину протеста. Именно отговоркам, поверхностным причинам посвящены следующие страницы. Нам постоянно приходится их слышать: • Мне надо подумать. • Я хочу узнать предложения двух других поставщиков. • У вас слишком дорого. • Мне надо обсудить этот вопрос с партнером (начальством, женой). • Я доволен своим поставщиком. • Мы израсходовали весь бюджет этого года. • Свяжитесь со мной месяцев через шесть. Иногда эти возражения оказываются истинными. В большинстве же случаев это не более чем отговорки или, что еще хуже, откровенная ложь. Секрет преодоления возражений заключается в: • Вашем владении навыками торговли. • Ваших знаниях о товаре. • Ваших знаниях о клиенте. • Взаимоотношениях с клиентом, которые вы построили. • Вашей креативности. • Вашей установке. • Вашем искреннем желании помочь клиенту. • Вашей настойчивости. Заметьте, ничто из вышеперечисленного никак не связано с ценой. Что-то из этого может быть сопряжено с затратами. И все эти вещи связаны с ценностью. Каждый из последующих разделов этой главы посвящен одному возражению. Таким образом, по каждому из них вы получите максимум полезной, практичной информации. Я ставил перед собой цель предоставить вам метод, которым можно воспользоваться уже при следующем контакте с потенциальным покупателем. Правило №1... Для того чтобы преодолеть возражение и убедить клиента, вы должны установить истинное возражение. Что делать, когда клиент говорит: «Мне надо подумать». Клиент сказал: «Мне надо подумать». Вас в очередной раз бросило в дрожь? В качестве примера предположим, что вы пытаетесь продать компании Jones Construction новый копировальный аппарат. Господин Джонс заинтересован, однако изъявляет желание, как нетрудно догадаться, подумать. «Мне надо подумать» — это отговорка, а не истинное возражение. Заключить сделку вы сможете только в том случае, если установите истинное возражение(я) и творчески преодолеете его (их). Следующий диалог позволит обойти выстроенную господином Джонсом защиту и предложить ему бланк заказа... Продавец. Отлично! Вы хотите подумать, значит, вы заинтересованы. Я прав, господин Джонс? Джонс. Да, правы. Продавец. Вы ведь сказали «мне надо подумать» не для того, чтобы избавиться от меня, правда? (Говорится с ноткой юмора.) Джонс. О, нет, нет, нет. (Смеется.) Продавец. (Серьезно.) Вы знаете, господин Джонс, это важное решение. Копировальный аппарат — это не просто машина для изготовления копий. Всякий раз, когда вы отправляете своему покупателю копию какого-либо документа, вы отражаете имидж компании. Я уверен, вы со мной согласны. Скажите, с кем еще из сотрудников вашей компании вам надо обсудить это решение? (В смысле, вы принимаете решение один или в этом участвует кто-то еще? ) Джонс. Нет, больше ни с кем. Продавец. Я знаю вас как специалиста по строительству, ваша репутация говорит сама за себя; но, с другой стороны, я являюсь специалистом по копировальной технике. Я работаю в этой сфере уже шесть лет, и мой опыт показывает, что у большинства людей, выражающих желание подумать, возникают серьезные вопросы, на которые у них нет ответов... потому что каждая сделанная вами копия отражает имидж вашей организации. Почему бы нам не обдумать это решение вместе, чтобы я мог сразу ответить на ваши вопросы о копировальном аппарате? Так будет справедливо? Так о чем именно вы хотели подумать? (В этот момент вы услышите истинное возражение (я).) ПРИМЕЧАНИЕ. Если господин Джонс сказал, что ему надо подумать над вашим предложением вместе с другими, вы обязаны обсудить его при участии всех заинтересованных лиц, в противном случае рассчитывать не на что. В 50% случаев, когда клиенту «надо подумать», он на самом деле...
• Не имеет требуемой суммы денег. • Не может принять решение единолично. • Хочет изучить другие предложения. • В настоящее время не нуждается в вашем товаре. • Ведет эти дела со своим другом. • Знает, что в другом месте может купить этот же • Не уверен или не доверяет вам. • Не уверен или не доверяет вашей компании. • Ему не нравится ваш товар. • Ему не нравитесь вы. В остальных 50% случаев клиент совершит покупку. Но для этого необходимо произнести правильные слова и фразы. Что делать, когда клиент говорит: «Мы израсходовали весь бюджет, честное слово! » «Мы израсходовали весь бюджет» — одна из лучших уловок из всех, какие только применяют клиенты. Однако мужайтесь: эта фраза является истинным возражением лишь в половине случаев. • В некоторых случаях можно найти другую статью бюджета. • В некоторых случаях можно уговорить вышестоящего начальни • В некоторых случаях клиент произносит эти слова только лишь • В некоторых случаях это правда... но как бы я хотел получать по Для преодоления данного возражения необходимо прежде всего понять, говорит клиент правду или нет. Скрытый смысл слов «мы израсходовали весь наш бюджет» может быть разным: «Я не могу себе это позволить», или «В другом месте я могу купить товар подешевле (или получше)», или «Я не хочу покупать у вас (или вашей компании)», или «Я доволен нашим текущим поставщиком», или «Мне это не нужно». Вот несколько соображений о том, как сдвинуть клиента с мертвой точки... • Господин клиент, позвольте рассказать вам о нашей системе от • Если мое предложение решает вашу проблему, есть ли другие при - • Кто имеет право превышать бюджет? Когда можно организо Есть отличный способ выяснить, действительно ли клиент заинтересован, но не может совершить покупку по причине отсутствия денег в бюджете: Продавец: «Если бы бюджет не был израсходован, вы бы приобрели мой товар? » Клиент: О да! Продавец: Когда будет составляться следующий бюджет? Клиент: В июле. ПРИМЕЧАНИЕ. После этого вы должны задать следующие вопросы и записать ответы на них. «Как я должен оформить свое предложение? » «К какой дате? » «Не могли бы вы дать мне предыдущее предложение в качестве образца? » «Кому еще я должен сделать свое предложение? » «Вы напишете письмо в мою поддержку? » (Письмо менеджера компании в поддержку продавца, включенное в состав бюджетного предложения, может стать решающим фактором.) «Могу я представить свое предложение на совещании лично, чтобы иметь возможность ответить на все вопросы? » (Любая нерешительность в ответах клиента на эти вопросы, вероятно, показывает, что израсходованный бюджет не является истинной или единственной причиной для отказа.) Тем не менее возможность заключить сделку или хотя бы часть сделки в этом году остается. Поинтересуйтесь текущей ситуацией: «Может ли кто-нибудь пересмотреть бюджет этого года и найти деньги? Остались ли в утвержденных статьях бюджета неизрасходованные средства? Можно ли провести эту покупку по другому счету, на котором еще остались деньги (оборудование для офиса, стимулирование сбыта, взносы, паблик рилейшнз, реклама)? » Несколько более настойчивый подход звучит так: «Вы уверены, что сможете утвердить это в новом бюджете? » Клиент отвечает «да». Вы говорите: «Тогда купите прямо сейчас. Я выставлю вам счет, но срок оплаты будет продлен до утверждения нового бюджета». «Отсутствие денег в бюджете» можно считать одним из самых трудных возражений, так как вы не знаете, правда ли это, и если правда, требуется серьезная работа по сопровождению клиента. Если дело дойдет до бюджетного предложения с вашей стороны, постарайтесь представить его вовремя, изложить лаконично, устранить все ошибки и указать все условия. Вы удостоверились в том, что клиент хочет приобрести ваш товар. Если это действительно так, вы сможете получить письмо в свою поддержку на включение в бюджет следующего года и, возможно, заключить такую-то сделку в этом году. Что делать, когда клиент говорит: «Я хочу узнать предложения двух других поставщиков». Произнести отличную презентационную речь, знать, что у тебя на руках лучший товар, расписать все его выгоды и услышать от клиента: «Я хочу узнать предложения двух других поставщиков» очень неприятно и обескураживающе. Что же такого сказать или сделать, чтобы все-таки заключить сделку сегодня? Лучших продавцов учат правильно выбирать время для реагирования на возражения и предложения сделки. Они идут на презентации, имея наготове все необходимое для подписания контракта. Ниже я расскажу о редко используемом, но эффективном способе, с помощью которого можно уговорить клиента и произвести на него впечатление своей подготовленностью. СЦЕНАРИИ. Господину Джонсу требуется мобильный телефон для улучшения и ускорения делового общения. Он назначил вам встречу, выслушал вас, но сообщил о желании ознакомиться с другими предложениями. Популярное:
|
Последнее изменение этой страницы: 2016-06-05; Просмотров: 766; Нарушение авторского права страницы