Стратегия и тактика переговоров

Стратегия той или иной деятельности – это постановка и разработка программы действии для достижения главной цели. В деловых переговорах стратегия чаще всего программирует достижение долговременных преимуществ организации или физического лица в решении определенной проблемы Результатом реализации стратегических коммуникативных программ становятся. договоренность сторон, заключение долговременных соглашений об инвестициях, спонсорской поддержке, сотрудничестве, приоритете действий одной из сторон и т.д.

Тактика деловой коммуникации -- набор конкретных действий (в том числе речевых) из намеченной стратегической программы, которые совершаются в определенном порядке и в определенные сроки для достижения промежуточных целей или решения поэтапных задач.

Пример. Стратегическая программа деловых контактов определенной организации связана с достижением договоренности о приоритете при получении заказов на поставки оборудования за рубеж Эта цель диктует основные положения долгосрочной программы постоянный контакт с отечественными и зарубежными поставщиками и партнерами; регулярное напоминание о себе в деловой и неофициальной переписке, стимулирование интереса к своей компании в ходе продуманной рекламной деятельности.

В соответствии с выбранной стратегией организация предпринимает тактические действия, зависящие от намеченных сроков, условий и возможностей фирмы и реализующих совокупность средств и приемов решения конкретных задач. Тактические действия оговариваются и утверждаются в планах, разрабатываемых на тот или иной срок.

Здесь под планированием подразумевается не только создание планов организации, но и планирование собственного рабочего времени каждого субъекта деятельности. Это позволяет учесть все детали подготовки к личным деловым контактам или участию в групповом общении.

Специалисты советуют:

• Планировать встречи, телефонные звонки, другие мероприятия, сверяясь с основными планами организации.

• Установить очередность дел по важности, выработать собственную манеру ведения записей в деловом блокноте.

• Немедленно записать данные о партнерах по общению при возникновении новых деловых контактов.

• Быть надежным и пунктуальным.

• Делать необходимые записи, не откладывая.

• Использовать оргтехнику для облегчения планирования и выполнения намеченных планов. План подготовки к переговорам должен включать все детали содержательно-организационной структуры переговоров:

1) определение целей и задач встречи;

2) предварительные контакты с партнерами;

3) запросы в различные организации;

4) ответы на запросы других организаций;

5) перечень необходимых материалов;

6) назначение ответственных за организацию контактов на каждом этапе переговоров;

7) проведение инструктивных совещаний

9) определение способа фиксации хода и результатов переговоров (стенографирование, магнитофонная запись, ведение протокола и т.д.).

Решение организационных вопросов тесно связано с предварительной проработкой содержательного аспекта переговоров. Она включает:

1) анализ значимости проблемы, выносимой на переговоры;

2) уточнение общих целей и собственной позиции на переговорах;

3) аргументацию положений, выносимых на переговоры для доказательства своих приоритетов;

4) «проигрывание» всего сценария переговоров с целью выяснения «слабых сторон».

Эти и другие положения, заранее осмысленные и проработанные, должны сориентировать участников деловых переговоров, помочь в достижении желаемых результатов.

Чтобы систематизировать отобранные материалы и не забыть основные вопросы, которые требуют рассмотрения на переговорах, в дополнение к плану можно составить вопросник (памятку) по такой схеме:

Цели нашей стороны в переговорах...

Мои личные цели...

Возможные варианты подхода к теме...

Необходимые документы...

«Слабые места» каждой из сторон...

Наши предложения по решению проблемы..

Мои личные предложения...

Предполагаемые возражения партнера и наши доводы за выдвигаемое нами предложение..

Предполагаемый результат переговоров...

Перспективы возможного развития отношений...

При планировании деловых контактов и рабочей программы переговоров полезны следующие советы специалистов:

• Действуйте коллегиально, не берите на себя все аспекты планирования.

• Обсуждайте рабочие варианты плана для уточнения деталей, не пренебрегайте опытом ваших коллег.

• Доверяйте мнению консультантов, но отстаивайте и собственное. Не требуйте от сотрудников выполнения ваших функций.

• Подготавливайте планы в оговоренные сроки, но оставляйте время на их доработку, при этом не смешивайте при планировании стратегические цели и тактические задачи.

• Делите планы на перспективные, поэтапные и ежедневные, но не смешивайте личные планы с планами организации.

• Добивайтесь унификации планов организации по форме и содержанию, не делайте черновик плана небрежно, надеясь исправить неточности в окончательной редакции плана.

• Отложите черновик плана в сторону и просмотрите его «на свежую голову». Не принимайте первый вариант плана за единственно верный.

• Пользуйтесь словарями справочниками, предупреждая ошибки в терминах и формулировках.

• Не тратьте время на создание планов для комиссии, а не для работы. Не забывайте информировать сотрудников об изменениях в плане (в ходе его выполнения).

* * *

Таким образом, материалы, которые каждая из сторон готовит к переговорам, включают различные категории документов, деловых бумаг и информационных текстов. Это документы, отражающие позицию участников встречи по широкому кругу вопросов, рекомендации относительно решения отдельных задач, проекты соглашений, протоколов, договоров, которые могут стать основой ведения переговоров и выработки совместных решений.

Отбор принципов, методов ведения переговоров, подходов, соответствующих личностным и профессиональным особенностям партнеров, позволяет прогнозировать нормальный, конструктивный ход переговоров.

Реализация деловых контактов

Характеристика переговоров

Этапы деловых переговоров

Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников.

На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.

На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

Поведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, «фирменных», национальных и других факторов.

Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия – антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах, нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.

Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров; среди них выделяют, как правило, три основных: «жесткий», «мягкий» и принципиальный.

1. «Жесткий подход» (позиционный торг) изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайней случае. Цель торга – реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях сторон, а иногда и к разрыву. Переход от позиционного торга к дружелюбному, «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.

2. «Мягкий подход» возможен тогда когда партнеры ведут себя «по-джентльменски», когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает «сдачу позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет лишь о манере, форме, системе действий по достижению предметной цели.

3. Принципиальные переговоры, или переговоры «по существу», предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений:

• Разделите личностные мотивы и деловые интересы.

• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

• Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

• Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.

Действуя в манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:

• Расположите к себе партнера (контакт, внимание, эмпатия, учет интересов, готовность выслушать и понять).

• Заинтересуйте партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).

• Убедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).

• Воздействуйте на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).

• Завоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждения, достижением признания предлагаемых решений).

Чтобы представить различия в подхода или методах ведения переговоров, уточним понятия «интересы сторон» и «позиции сторон». Интересы участников переговоров всегда связаны с желанием что-либо получить (купить, присоединить, отвоевать) или передать (продать, перевести, реализовать иным путем) с наибольшей для себя выгодой и с сохранением репутации своей фирмы. Позиция каждой из сторон может при этом основываться как на фактических материалах, так и на сиюминутных преимуществах или искусственно выведенных приоритетах.

К серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные суждения о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого «деления пирогам; мнение, что «решение их проблем – их проблема».

Проще всего согласовать различия в интересах сторон, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать. Так, интересы партнеров могут быть альтернативными, например:

Одну сторону больше привлекает	Другую сторону больше привлекает

Форма Экономические соображения Соображения внутреннего характера Символические соображения	Содержание Политические соображения Соображения внешнего характера Практические соображения

Продолжение


Ближайшее будущее Сиюминутные результаты Материальные вещи Прогресс Престиж, репутация Политические моменты	Отдаленное будущее Отношения Идеология Уважение к традиции Результаты Благосостояние организации

Сближение интересов с наибольшей эффективностью возможно в том случае, когда решение, предлагаемое в завершении переговоров, отвечает таким критериям, как справедливость, законность и т.д.

Типичный пример позиционных торгов приводится в книге Р. Фишера и У Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Предприятие в связи с реорганизацией распродает часть компьютеров, из которых 20% составляют довольно старые модели. Оно крайне заинтересовано в скорейшем заключении сделки, так как для новых бизнес-акций нужны деньги. По оценкам специалистов предприятия, данная партия компьютеров могла бы стоить 500 – 550 тыс. долл. США. Как же в этом случае могут происходить переговоры между продавцом и покупателем

Покупатель: Сколько вы хотите получить за всю партию?

Продавец: Я думаю, мы могли бы продать всю партию за 850 тысяч.

Покупатель: Да что вы! У вас одни старые модели!

Продавец: - Они составляют только несколько процентов!

Покупатель: Ну хорошо, я вам предлагаю 200 тысяч.

Продавец: Что? Всего 200 тысяч? Не серьезно.

Покупатель: А как вы думаете?

Продавец: Ну, мы могли быдовести цену до 750 тысяч...

Покупатель: Это абсурдная цифра!

Продавец: Хорошо, 700, и вы расплачиваетесь наличными.

Покупатель: 300 тысяч, не больше.

Продавец: 680, это наше последнее предложение.

В этом торге практически невозможно прийти к компромиссному решению. Партнеры не думают о том, что позднее опять могут оказаться за одним столом переговоров. Здесь идет борьба принципов, позиций, но не интересов, которые состоят в том, чтобы «купить – продать».

Другой путь – путь совместного анализа проблемы и ее решения к обоюдной выгоде.

Продавец: Мы можем предложить вам партию компьютеров. 80% в ней составляют новые модели и 20% – старые Наша ориентировочная цена – 550 тысяч долларов, однако мы могли бы ее снизить с учетом оплаты наличными в короткие сроки.

Покупатель: Мы заинтересованы в этой покупке. Готовы рассмотреть ваше предложение об оплате наличными в короткие сроки, В этом случае цена за партию может быть в районе 500 тысяч

Продавец: Хорошо! Обсудим детали, и более конкретно – вопрос о цене.

Положения, конкретизирующие суть каждого из подходов к проведению переговоров, можно представить в виде таблицы.

Приведенная таблица свидетельствует о продуктивности подхода (метода) принципиальных переговоров.

К тактическим приемам, определяющим успех переговоров, можно отнести действия, направленные на получение предварительной информации, анализ интересов сторон, выход на определение возможной совместной зоны решений, подход к установлению согласия.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров по существу является постепенное повышение сложности решаемых вопросов, когда сначала партнерам предлагают решить менее важные, менее проблемные вопросы, на которые довольно легко получить положительный ответ. Это создает благоприятный психологический климат, показывает, что проблема решаема. Далее следует поиск «общей зоны решений» и «общей формулы решений». Чтобы добиться от партнера соглашения по менее важным вопросам, можно «разложить» проблему на составляющие и добиваться соглашения по каждому элементу. Положительное решение ряда легких вопросов помогает убедить партнера в том, что решаемы и более сложные проблемы.

Иногда в переговорах-торгах используют тактику «пакетирования» предложений, когда малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных и предлагаются партнеру, заинтересованному в быстрой реализации последних. Такая тактика ускоряет договоренность и дает приоритет инициатору пакета предложений.

Может быть использована и т а к т и к а постепенных уступок; эта тактика не обязательно ослабляет позицию партнера. Согласие пойти на уступку скорее рассматривается как желание избежать затруднений для обеих сторон.

Чтобы представить себе еще до переговоров границы согласия на уступки, предел допустимых для своей стороны уступок в соответствии с объективными возможностями, целесообразно составить так называемый балансный лист» Суть его – соотнесение интересов партнера со своими собственными, а также сравнение позитивных и негативных последствий принятия решений с учетом определенных уступок.

Составив балансный лист, участник переговоров может скорректировать свою тактику, решив, какой стиль поведения он изберет.

Обратим особое, внимание на третий этап переговоров, который связан с формулировкой совместных решений. Здесь чаще всего применяются такие тактические приемы:

1) с позиций силы (отвергая конструктивный диалог);

2) в стиле «совместного», или «кооперативного», принятия решений (соглашаясь на компромисс, придерживаясь метода переговоров по существу).

Если одна сторона действует с позиций силы, постоянно атакует, не давая возможности партнерам контратаковать, диалог переходит в позиционный торг, следовательно, принятие решения откладывается. Надо заметить, что атакующая сторона нередко проигрывает еще и потому, что в такой ситуации «слабая» сторона начинает пересматривать содержание соглашения в целом или ищет другого партнера. Избежать такой ситуации помогут анализ предела возможностей, отраженный в балансном листе, и использование объективных критериев (цена, закон, профессиональный опыт и т.д.), заранее оговоренных сторонами.

В случае готовности пойти на компромисс партнеры стремятся придать диалогу конструктивный характер, хотя каждая сторона в первую очередь пытается выиграть для себя максимальные преимущества, но допускает удовлетворительные варианты решения для партнеров.

Продуманная тактика ведения переговоров – это перспективное видение проблемы, детальный учет аргументов и фактов, реакции другой стороны на всех этапах.

На этапе заключение сделки, третьем этапе, согласуются позиции сторон переговоров, создаются предпосылки для составления заключительного документа с детализацией его отдельных положений.

Умение представить проект решения так, чтобы партнер принял предложение – ключ к успеху согласования позиций при заключении сделки. Наиболее выгодный для заключения сделки момент наступает тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определят свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы, согласятся с предложениями партнера.

На этом этапе также может возникнуть спор или полемика, разгореться неожиданный конфликт. Как утверждают специалисты, лучший выход из ситуации – избегать любых споров, однако, если это невозможно, партнеры должны располагать четкими аргументами и набором фактов.

Аргументация – это сложное речевое действие, которое подразумевает сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны

Построение системы аргументов связано с использованием следующих правил:

• Убедите партнера, что конструктивный подход важен ему самому.

• Не отвергайте и не принимайте «с ходу» жесткие позиции партнера. Не защищайте свои идеи от его нападок, не дав ему возможность выговориться. Поняв его точку зрения, направьте усилия на изучение интересов, которые стоят за его возражениями.

• Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты. Обратите внимание на возможность выравнивания или сближения позиций. Попробуйте обсудить последствия принятия одной из предложенных позиций.

• Поощряйте критику вместо того, чтобы отказаться от нее. Старайтесь направлять ее в конструктивное русло.

• Используйте в диалоге вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, а вопросы вызывают ответы.

• Чаще делайте паузы, особенно после собственных вопросов. Если вам сделали неразумное предложение, не спешите отвечать. В молчании люди сосредоточиваются и ищут более надежные доводы и предложения.

(Более подробно о логических и психологических приемах полемики см. главы III и IV).

На четвертом, заключительном этапе партнеры выявляют, были ли переговоры успешными. Ответ на этот вопрос связан с анализом результатов и выполнением достигнутых договоренностей, контролем над действием партнеров.

Наличие подписанного соглашения еще не означает, что сделка была успешной, но и отсутствие его не свидетельство провала переговоров.

Представить реальную картину помогут следующие показатели:

1) переговоры можно считать успешными, если обе стороны высоко оценили их итоги и расценили их как взаимный выигрыш;

2) показатель успешности – степень решения проблемы;

3) объективным критерием успешности переговоров может стать выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

В реальной действительности участники переговоров могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательное суждение о надежности партнера выносится только на стадии контроля выполнения договоренностей.

По завершении переговоров целесообразно обсудить вопросы типа: что способствовало успеху переговоров? Какие трудности возникли и как они были преодолены? Что не было учтено при подготовке, почему?

После анализа и оценки результатов выполнения достигнутых договоренностей можно говорить о стратегическом и тактическом прогнозировании совместных действий.

* * *

Таким образом, последовательно реализуя установки каждой стадии коммерческих переговоров, анализируйте свои действия, сверяя их с алгоритмом переговорного процесса:

• Всегда серьезно воспринимайте партнера.

• Ведите спор по-деловом опираясь на аргументацию, придерживайтесь обсуждаемой темы.

• Корректно реагируйте на высказывания партнеров; не допускайте обмана, непозволительных уловок, подтасовки фактов.

• Тщательно проверяйте содержание оценок партнера.

• Стремитесь к партнерству, избегайте проявлений враждебности, надменности.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

К § 1–2 «Установление дедовых контактов»

и «Актуализация деловых контактов»

1. В чем состоит основная цель коммуникации деловых людей?

2. Назовите источники информации» актуальной для дальнейших деловых контактов

3. Какие советы специалистов необходимо учитывать, знакомясь с текстовыми источниками актуальной информации?

4. По каким этапам проводится систематизация отобранной информации?

5. В чем заключаются общие и индивидуальные характеристики стратегии и тактики деловых контактов?

6. Какие советы специалистов по планированию работы организации, межличностных отношений или индивидуальных профессиональных действий вы считаете наиболее полезными для себя? Почему?

ЛИТЕРАТУРА

1. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера ПС. СПб., 1997.

2. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: Учеб. пособие. Ростов н/Д, 1995.

3. Лебедева M.M. Вам предстоят переговоры... М., 1993.

4. Росенко М.Н. и др. Основы этических знаний. СПб., 1998.

5. Рюттингер Р. Культура предпринимательства / Пер. с ним. М., 1992.

6. Соснин В А. Учимся общению: взаимопонимание, переговоры, тренинг. М., 1993.

7. Стрельцова Е.Д, Стрельцов Е.Л. Переговоры: организация, проведение, участие юриста, некоторые международные аспекты: Учеб. пособие. Одесса, 1996.

8. Формановская Н.И, Употребление русского речевого этикета. М.. 1982.

9 Халопова Т.И., Лебедева М.М Протокол и этикет для деловых людей. М., 1994.

10 Честара Дж. Деловой этикет / Пер. с англ. М., 1997.

11. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. Минск, 1996.

12. Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. М., 1993

13. ЯгерДж. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса / Пер. с англ. М, 1994.

14. Яковлев И. Паблик рилейшнз в организациях. СПб., 1995.

С течением времени, в ходе постоянного развития языка изменяются не только произносительные и лексические нормы русского языка, но и, хотя и в меньшей степени, его грамматические нормы. Как известно, в грамматике выделяют две подсистемы: морфологию и синтаксис. Морфология — это систематизированная совокупность форм слов (парадигм склонения, спряжения), а также правил их употребления и одновременно это раздел грамматики, который изучает и описывает эти формы, правила. Нас в данном случае. интересуют не те, уже исторически изменившиеся нормы образования и употребления форм слова, а имеющиеся именно в настоящее время варианты норм, с которыми мы сталкиваемся ежедневно сами и которые так или иначе вызывают трудности в использовании. Так, вне рамок нашего рассмотрения окажутся существительные, имевшие еще сравнительно недавно другую родовую принадлежность и в настоящее время не вызывающие трудностей в употреблении. Ср. старые банкнота, георгина, зала, рельса и современные банкнот, георгин, зал, рельс. Или употребляемые Пушкиным формы инфинитива нестъ, перевесть, свесть, использованные Гоголем формы множественного числа типа домы, неделей и закрепившиеся к нашему времени нести, перевести, свести; дома, недель.

Употребление каких же вариантов морфологических форм вызывает наибольшие затруднения в настоящее время? Рассмотрим эти формы по их принадлежности к той или иной части речи.

У существительных. 1. Сложносокращенные слова, составленные из первых букв (СНГ — эсэнгэ) или звуков (ИТАР) тех слов, от которых они образованы, имеют род главного слова. СНГ — это Содружество Независимых Государств, где стержневое слово содружество относится к среднему роду; поэтому говорят СНГ возникло. ИТАР — это Информационное телеграфное агентство России; поэтому говорят ИТАР сообщило. Однако, если в сознании людей не осталось ассоциаций аббревиатуры с производящими словами, она получает род, как обычное слово, по формальному показателю и относится к мужскому роду в случае нулевого окончания (ЖЭК— несмотря на то, что это жилищно-жсплуатационная контора), к среднему роду — в случае окончания = о (РОНО— хотя это районный отдел народного образования).

2. Несклоняемые имена существительные, обозначающие профессию, должность, звание, традиционно связанные с мужским трудом (типа атташе, рефери), относятся к мужскому роду. Род несклоняемых географических наименований определяется по роду соответствующего родового существительного: Карачи относится к мужскому роду, как и соответствующее родовое слово город, Уэмбли — тоже к мужскому роду (стадион), Миссури — к женскому роду (река), Онтарио— к среднему роду (озеро).

3. Существительные с отвлеченным (абстрактным) значением, называющие какое-либо действие или какой-либо признак, которые не связаны с конкретными предметами (лицами): реструктуризация, деноминация, довыборы; федерализм, фермерство — не могут иметь при себе количественное числительное и употребляются обычно в форме только одного числа, единственного (красота) или множественного (перевыборы). Но при изменении прямого лексического значения некоторые из отвлеченных существительных могут получать форму множественного числа: В горах мы столкнулись с такими красотами природы, которые, живя в городе, и вообразить не могли. Здесь красоты означают «красивые места».

4. Вещественные существительные, т.е. существительные, обозначающие вещество, однородную массу (духи, молоко, железо), употребляются только в форме одного числа: единственного (глина, цемент) или множественного (консервы, опилки). Однако, употребляясь в специальном значении, они могут иметь форму множественного числа: По химическому составу различают углеродистую и легированную стали, по назначению - конструкционные и инструментальные стали.

5. Некоторые неодушевленные существительные мужского рода могут иметь в родительном падеже единственного числа окончания не только =а, =я, но и =у, =ю. К таким существительным относятся:

1) вещественные, при указании на количество чего-либо (центнер сахарного песка - песку, мало снега - снегу) или отсутствие какого-то количества (ни грамма песка - песку, ни капли спирта - спирту); особенно это относится к вещественным существительным с уменьшительно-ласкательными суффиксами (насыпьте песочку); 2) отвлеченные, в тех же случаях (сколько визга - визгу; ни крика - крику, ни шума - шуму);

3) слова, входящие в устойчивые сочетания (без году неделя, не до смеху). Формы с окончаниями =у, =ю имеют разговорный характер.

6. Некоторые неодушевленные существительные мужского рода в предложном падеже единственного числа с предлогами в и на с пространственным значением могут иметь всегда ударные окончания =у, =ю (в угл, на шкаф). Наиболее употребительными из таких существительных являются: берег, борт (корабля), Крым, лес, мост, порт, ряд, сад, угол, шкаф.

При наличии вариантов окончаний =е— =у (в отпуске— в отпуску, на холоде— на холоду, в цехе— в цеху) первый носит нейтральный характер, а второй — разговорный.

7. Ряд существительных мужского рода в именительном падеже множественного числа имеет ударные окончания =(=): адрес– адрес, тополь– топол. Наиболее употребительными существительными, получающими эту форму, являются: бок, берег, век, вечер, глаз, голос, директор, дом, доктор, корпус, крой, лагерь, мастер, номер, орден, остров, паспорт, поезд, профессор, том, цвет. В случае колебаний в выборе окончаний =ы(=и) – =а(=я) последние более свойственны бытовой и профессиональной речи: гды– год, инспкторы–инспектор, прожкторы– прожектор, скторы– сектор, слсари– слесар, ткари– токар, тполи– топол, тркторы– трактор, кори– якор. В то же время следует иметь в виду; что некоторые вариантные формы различаются значением: бразы (художественно-литературные) и образ (иконы), учтели (идейные руководители) и учител (преподаватели), цвет (растения) – цвет (окраска) и т.п.

8. Некоторые группы существительных мужского рода в родительном падеже множественного числа имеют форму именительного падежа единственного числа (без окончания). Такими группами являются: 1) отдельные названия лиц по национальной принадлежности (бурят, грузин, лезгин, турок, цыган, но ср. арабов, монголов), 2) отдельные названия лиц, связанных с воинской службой (гусар, партизан, солдат; но ср. капитанов, полковников), 3) отдельные названия парных предметов (ботинок, валенок, погон, сапог, чулок; но ср. носков);

4) отдельные названия единиц измерения при указании на их количество (ампер, ватт, вольт, герц, ом, рентген),

В случае колебаний форм с нулевым окончанием и с =ов первые свойственны разговорной речи, а последние – строго литературному языку (сектор - секторов, апельсин - апельсинов),

9. У существительных II склонения в творительном падеже единственного числа варьируются окончания =ой(=ей) и =ою(=ею): головой, страницей – головою, страницею. Последние формы встречаются, как правило, в стихах, будучи обусловленными правилами рифмовки.

10. Существительные общего рода склоняются по образцу склонения женского рода, но употребляются чаще всего в разговорной речи: кривляка, стиляга, зануда,

11. Одушевленными называются существительные мужского и женского рода, обозначающие живые существа (людей, животных) и мифические (дьявол, домовой). Однако к одушевленным существительным относятся также такие слова, как кукла, мертвец, покойник, и некоторые существительные среднего рода (дитя, животное, лицо -человек, млекопитающее, насекомое, страшилище, чудовище), У одушевленных существительных всех родов во множественном числе и мужского рода I склонения в единственном числе окончания винительного и родительного падежей совпадают: В зоопарке дети увидели слона (белого медведя, экзотических животных, других детей ). Неодушевленные существительные, употребляемые в переносном значении, воспринимаются как одушевленные. Ср.: При дневном свете невозможно увидеть звезды и На гала-концерте мы увидели настоящих звезд.

12. Среди имен существительных имеются несклоняемые, т.е. сохраняющие начальную форму во всех падежах. К ним принадлежат:

1) Иноязычные по происхождению слова, которые оканчиваются на гласный: меню, метро,

2) Иноязычные названия женского пола: леди, мисс, фрау,

3) Русские фамилии на =аго, =яго, =ово, = ых, = их: Живаго, Дурново, Теплых, Долгих.

4) Сложносокращенные слова типа РФ (Российская Федерация), замдиректора.

Если несклоняемые существительные называют предметы, они относятся к среднему роду, кроме кофе (кимоно, домино), если – живые существа, их род зависит от пола последних: молодой – молодая кенгур; Дурново сообщил, – а.

При отсутствии указаний на пол названия животных относятся к мужскому роду.

13. Личные существительные с суффиксами =ш=а и =их=а типа инженерша, дворничиха имеют разговорный xapaктep, даже с пренебрежительным оттенком.

У прилагательных. 1. При возможности образования от прилагательных на =енный кратких форм на =ен и =енен (безнравственный -безнравствен, безнравственен) нужно иметь в виду, что хотя обе формы являются литературными, однако последняя более свойственна книжной речи.

2. Притяжательные прилагательные на =ов, =ин означают принадлежность одному лицу: отцовы (наставления), дедово (хозяйство) и характерны для разговорной речи. В других стилях такие прилагательные заменяются формой родительного падежа существительного со значением принадлежности: наставления отца, хозяйство деда.. В случае, если подобного рода прилагательные входят в устойчивые обороты, то используются и в книжной речи: архимедов рычаг, соломоново решение.

3. Из двух вариантов простой сравнительной степени качественных прилагательных на =ее и =ей (активнее - активней) последний свойственен разговорной речи.

Нельзя соединять в одном качественном прилагательном простую и сложную формы степеней сравнения. Сочетания типа менее или более активнее являются ошибочными.

То же самое следует сказать о соединении в одном качественном прилагательном простой и сложной формы превосходной степени (самая красивейшая).

У числительных. Собирательные числительные сочетаются чаще всего с существительными мужского рода со значением лица (двое школьников, трое учителей), с названиями детенышей (четверо медвежат), с существительными, имеющими форму только множественного числа (двое ножниц) или обозначающими парные предметы (двое носков), с существительными общего рода (пятеро судей) и личными местоимениями (их было шестеро). С остальными существительными собирательные числительные не сочетаются.

Особняком стоят собирательные числительные оба (мужской и средний рода) и обе (женский род), которые имеют формы рода. При склонении числительного оба основа оканчивается на = о(обо-их), числительного обе– на == е(обе-их).

Предыдущая 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 1718Следующая