Отличия механизма внушения от убеждения состоит в следующем

Отличия механизма внушения от убеждения состоит в следующем

Внушение непосредственно вызывает определенное психическое состояние, не нуждаясь в доказательствах и логике; здесь достигается не согласие, а просто принятие информации как готового вывода; убеждение происходит логическим методом, и вывод делает сам убеждаемый. Другими словами, УБЕЖДЕНИЕ - ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ, А ВНУШЕНИЕ - ЭМОЦИОНАЛЬНО-ВОЛЕВОЕ. Отсюда - ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ СОЦИАЛЬНОГО ВНУШЕНИЯ:

- в целом дети сильнее поддаются внушению, чем взрослые;

- более внушаемы люди утомленные, ослабленные физически и эмоционально;

- важен авторитет суггестора как личности и как представителя социальной группы (эффект косвенной аргументации).

Таким образом, внушение относится к манипулятивным способам воздействия на аудиторию. Исследованы приемы сопротивления внушению (контрсуггестия) и приемы снятия этой психической самозащиты (контрконтрсуггестия).

Примеры внушения мы находим в пропаганде и рекламе. И то, и другое формально апеллирует к логике и сознанию, но метод внушения используется весьма широко. В частности, здесь разработана особая концепция " имиджа" (специфический образ воспринимаемого предмета, когда ракурс восприятия умышленно смещен и акцентируются только определенные стороны объекта). Имидж сгущает нужные рекламодателю краски образа и, тем самым, выполняет функцию механизма внушения. Кроме того, грамотно построенный имидж адресуется к эмоциональной стороне восприятия, что облегчает внушение.

Отличие между этими понятиями состоит в том, что УБЕЖДЕНИЕ предполагает сознательное понимание людьми адресуемой им информации, ВНУШЕНИЕ рассчитано на неосмысленное восприятие ими этой информации в силу авторитета выступающего, настроя аудитории, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации.

Более сложным является МЕТОД ВНУШЕНИЯ. Это приведение человека путем воздействия словом или каким-то другим способом в определенное психологическое состояние (настроение, впечатления) при отвлечении его волевого внимания и сосредоточения.

ВНУШЕНИЕ И УБЕЖДЕНИЕ

Внушение и убеждение являются двумя основными формами воздействия одного лица на другое.

Итак, очевидно, что в то время как словесное убеждение обыкновенно действует на другое лицо силой своей логики и непреложными доказательствами, внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике. Оно действует прямо и непосредственно на психическую сферу другого лица путем приказа или уговора, путем увлекательной и взволнованной речи, путем жестов и мимики.

Легко видеть отсюда, что пути для передачи психических состояний с помощью внушения гораздо более многочисленны и разнообразны, нежели пути для передачи мыслей путем убеждения. Вот почему ВНУШЕНИЕ В ОБЩЕМ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЮ БОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ ФАКТОР, НЕЖЕЛИ УБЕЖДЕНИЕ.

Последнее может действовать преимущественно на лиц, обладающих здравой и сильной логикой, тогда как внушение действует не только на лиц со здравой логикой, но еще в большей мере и на лиц, обладающих недостаточной логикой, как например детей и простолюдинов.

Если внушение, как было выяснено выше, есть ничто иное, как воздействие одного лица на другое путем непосредственного прививания идеи, чувства, эмоции и других психофизических состояний без участия личного сознания внушаемого лица, то очевидно, что оно может проявляться легче всего в том случае, когда оно проникает в психическую сферу незаметно, вкрадчиво, при отсутствии сопротивления со стороны " я" субъекта, или, по крайней мере, при пассивном отношении последнего к предмету внушения, или же, когда оно сразу подавляет психическое " я", устраняя всякое сопротивление со стороны последнего. Опыт действительно подтверждает это, так как внушение может быть вводимо в психическую сферу или мало-помалу путем постоянных заявлений одного и того же рода и уговора, или же сразу наподобие повелительного приказа.

Внушение в гипнозе

Намеренное внушение, производимое в гипнозе.

Гипноз – вызванное определенными приемами видоизменение обыкновенного сна.

В гипнозе легко удаются самые разнородные внушения. Впрочем, вопрос, можем ли мы внушить в гипнозе все, что мы пожелаем, до сих пор еще остается не вполне выясненным. По некоторым авторам, нет вообще никаких границ для внушения, другие, напротив того, держатся взгляда, что в гипнозе может быть внушаемо только то, что отвечает психической природе человека. Практически вопрос сводится главным образом к возможности внушать те или другие преступления, причем одни авторы были склонны утверждать, что гипнотик способен под влиянием внушения выполнить какое угодно преступление, тогда как другие авторы видели в этих утверждениях лишь простое увлечение лабораторными преступлениями, совершаемыми в гипнозе, справедливо замечая, что гипнотик не лишен вполне сознания и потому, когда ему внушают то или другое преступление, то он отлично осознает, что это преступление дело не серьезное, что оно на самом деле есть только воображаемое преступление и что все это делается только для его испытания и потому он выполняет его без большого сопротивления, как невинную шутку.

Сила его внушения в этом, как и в других случаях, зависит бесспорно не от одного лишь умения внушить и поддержать внушение, но еще и от той почвы, на которую действует внушение, иначе говоря, от психической натуры лица, подвергаемого внушению. Таким образом, психическое противодействие внушению, производимому в гипнозе, в значительной мере зависит как от большей или меньшей глубины гипноза, так и от того, в какой мере это внушение находится в противоречии с идеями, склонностями и убеждениями лица, подвергающегося внушению. При отсутствии такого противоречия внушение действует сильно и верно; напротив того, при встрече в сильной натурой, держащейся противоположных взглядов, внушение может оказаться бессильным.

Гипноз представляет для нас глубокий интерес не с одной только практической стороны, но и в отношении изучения вопроса о наиболее благоприятных условиях внушения. Чем в самом деле объясняется то обстоятельство, что в гипнозе хорошо удаются внушения? Можно думать, что гипноз как состояние близкое или родственное нормальному сну сам по себе уже составляет благоприятное условие для внушения. Но опыт показывает нам, что не всегда степень внушаемости идет рука об руку с глубиною сна.

Отсюда ясно, что степень внушаемости определяется не самим гипнозом или сном, а тем особым состоянием сознания или психической деятельности, которое мы имеем в гипнозе, а иногда и в обыкновенном сне.

Таким образом, вся сущность гипнотических внушений заключается в том, что у загипнотизированного наступает особое состояние пассивности, в силу чего внушения и действуют на него столь подавляющим образом.

Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека — высокого уровня нейротизма, слабости нервной системы, так и от ситуативных его состояний — тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального возбуждения.

НА ВНУШАЕМОСТЬ ВЛИЯЮТ ТАКИЕ ЛИЧНОСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ, КАК

· низкая самооценка и чувство собственной неполноценности,

· покорность и преданность,

· неразвитое чувство ответственности,

· робость и стеснительность,

· доверчивость,

· повышенная эмоциональность и впечатлительность,

· мечтательность,

· суеверность и вера,

· склонность к фантазированию,

· неустойчивые убеждения

· некритичность мышления

Мысленное, а затем вербальное воссоздание (восстановление) контекста события,

Детализация,

Этапы интервью

Процедуру допроса по методу когнитивного интервью можно разделить на пять стадий (этапов, шагов). Первую из них условно можно назвать как создание предпосылок. Речь идет о предварительном формировании условий, организационно-психологических факторов, обеспечивающих успех получения полезной для дела информации. Данные предпосылки создаются сразу же после вступления следователя (оперативного работника) в непосредственное взаимодействие с носителем искомой информации, до начала речевой коммуникации по существу дела. От интервьюирующего на этой стадии требуется многое: умение быстро и точно по незначительным вербальным и невербальным проявлениям, реакциям, признакам, черточкам и деталям распознать социально-психологический образ партнера по речевому общению, установить с ним отношения доверия и взаимопонимания, в том числе путем создания у собеседника благоприятного впечатления об инициаторе интервью.

Именно на этой стадии общения закладываются предпосылки, способствующие тому, чтобы побудить интервьюируемого к активной актуализации мысленных образов и передаче полной, достоверной, максимально детализированной информации, которой он владеет, сам порой того не осознавая. И не случайно поэтому, после установления психологического контакта, разъяснения сути проблемы, вызвавшей необходимость их конструктивного взаимодействия, " настроив собеседника на нужную волну", интервьюирующий как бы в порядке инструктажа предлагает ему предельно сконцентрироваться, ничего не пропускать, не придумывать ответы на предстоящие вопросы.

Вслед за этим наступает новая стадия допроса (опроса) – разговор переводится в плоскость так называемого свободного рассказа о предмете допроса. Продуктивности такого рассказа способствует соблюдение инициатором интервью ряда правил. Его вербальная и невербальная активность должны помогать коммуникатору мысленно воссоздать и охарактеризовать общий и детальный планы события (это должно делаться в свободной, повествовательной форме). Не рекомендуется прерывать рассказчика, задавать ему по ходу повествования уточняющие или детализирующие вопросы. Все это можно сделать позднее. В том случае, когда интервьюируемый, не договорив до конца, вдруг остановит свой рассказ, целесообразно выдержать паузу, не спешить «подталкивать» рассказчика вопросами. Наиболее важные для расследования обстоятельства, объекты, фрагменты и детали сюжета должны браться на заметку, фиксироваться в блокноте для подробной их детализации, уточнения на следующей стадии общения. Особое внимание необходимо уделять наиболее ярким, отчетливым, хорошо запомнившимся образам собеседника. Анализируя их про себя по ходу рассказа, интервьюирующий должен сразу же мысленно определять, каким способом ему следует несколько позже осуществить «зондирование образов», какие и в какой последовательности для этого требуется поставить вопросы. Определив таким путем «стратегию зондирования», интервьюирующий, выслушав до конца свободный рассказ собеседника, переходит к этой стадии допроса.

Стадия зондирования (пробинга) кодов памяти обычно начинается с того, что интервьюируемому напоминается важность концентрации его внимания на наиболее существенном коде памяти (образе, представлении) и воссоздания контекста описываемого события. Для того чтобы лучше сосредоточиться, интервьюируемому даже может быть предложено в момент воспоминаний закрыть глаза. По ходу зондирования интервьюирующий оперирует открытыми вопросами, напоминает о необходимости не упускать детали, но не прерывает повествование во время ответа на вопрос (о сообщаемых деталях делаются подробные записи, например, в блокноте).

Процедура вызывания существенного, наиболее важного мысленного образа начинается с воссоздания окружающих условий и психологического контекста, связанного со специфическим моментом события. При этом необходимо анализировать и слова, и невербальные действия, сопровождавшие описание интервьюируемым этого специфического события в свободном рассказе. После того как следователь " подвел" интервьюируемого к нужному образу, он должен:

а) попросить интервьюируемого возможно более " зримо", более отчетливо мысленно воспроизвести этот образ;

б) как можно детальнее его описать.

Эти два компонента – формирование (представление) образа и его описание – должны быть разделены временным интервалом, достаточным для того, чтобы интервьюируемый успел вызвать в своем сознании отчетливый образ. Распространенная ошибка неопытных следователей состоит в том, что они, предложив " вызвать" образ, сразу же просят его описать, не оставляя времени на то, чтобы образ мог отчетливо " вырисоваться" в представлении интервьюируемого.

Для того, чтобы получить ту информацию, которая его интересует, следователь должен:

а) сформулировать вопрос так, чтобы направить внимание на ту часть образа, которая может содержать нужную информацию;

б) задать открытый вопрос;

в) попросить интервьюируемого дать детальное, исчерпывающее описание.

Описание мысленных образов – основной источник получения следственно значимой информации в когнитивном интервью. Именно поэтому так важно не прерывать ответ интервьюируемого, создать у него установку на полный, развернутый ответ и не торопиться задавать следующий вопрос после того, как интервьюируемый замолчал. Нужно выдержать паузу, побудив его " еще порыться в памяти".

Может случиться, что из активизированного в представлении образа будет извлечена не вся информация. В таком случае следователь может либо задать закрытые вопросы, либо поставить открытый вопрос, но более " ограниченного радиуса действия" (например, типа: " опишите его рот" ). Иногда по ходу интервью появляется новая информация, свидетельствующая о том, что при первичном пробинге из образа была извлечена не вся информация. Например, описывая левую часть лица нападавшего, интервьюируемый не упомянул о том, что в левом ухе была серьга. Возможно, что в тот момент он просто не смог об этом вспомнить. В подобных случаях повторный пробинг должен быть ориентирован только на получение новой искомой информации, он должен быть узконаправленным.

" Вычерпав" всю необходимую информацию из наиболее яркого, хорошо запомнившегося допрашиваемому образа (образов), следователь приступает к зондированию оставшихся образов. После этого есть смысл осуществить повторное зондирование образов, активизированных ранее.

На следующей, обзорной, стадии осуществляются совместный (вместе с проинтервьюированным лицом) обзор и анализ информации, которая воспринята интервьюирующим и зафиксирована в его памяти и блокноте (протоколе, иным способом). Это дает возможность интервьюируемому проверить, точно ли записано то, что он говорил, а также вспомнить то, что было упущено, поскольку в процессе обзора предоставляется дополнительная возможность для припоминания новой информации. Чтобы такая возможность была использована, следователь должен говорить медленно, отчетливо произнося каждую фразу и делая паузу после каждого фрагмента интервью. Перед началом обзорной части интервью следователь просит интервьюируемого сразу же сообщить ему о том, что нового вдруг удастся вспомнить, и о том, где следователь что-то не так понял, что в его записях нужно скорректировать. Интервьюируемый должен быть ориентирован на внимательное, активное слушание. Если по ходу обзора выявятся какие-либо дополнительные образы, следует провести их пробинг с целью получения детализированной информации.

На пятой, завершающей, стадии рассматриваемого действия у интервьюируемого выясняются полные сведения о нем (анкетные данные), ему делается предложение позвонить интервьюирующему, если вспомнит что-то новое (для этого ему передается визитная карточка следователя). В задачу последнего также входит создание у собеседника перед тем, как с ним расстаться, последнего позитивного впечатления о том, кто его интервьюировал.

Нарковоздействие

Наркотиками почитают вещества, рождающие в малых дозах эйфорию, а в больших - оцепенение и глубокий сон с полным отключением сознания и болевой чувствительности. Такие вещества бывают как природными (опий, анаша, белена...), так и синтезированными (амфетамины, " мулька", " экстази", " винт", ЛСД...). Ввиду специфики воздействия все нарковещества используются в широком спектре, в частности для:

получения информации (наркодопрос, вызов болтливости в беседе...);

Наркодопрос
В технике профессионального допроса наркотики используют для создания в сознании индивида определенной " сумеречной зоны". Наркотик обеспечивает растормаживание конкретных сдерживающих центров мозга и человек не может ясно рассуждать и что-либо придумывать, хотя память о прошлом у него обычно сохраняется. Если воздействие наркотика было не очень сильным и у объекта не исчезло сознание, чтобы понять то чем у него спрашивают, то он в состоянии скрыть правду. Сложность поэтому лежит в подборе оптимальной рабочей дозы препарата, которая должна исключить способность к сознательному сопротивлению (возможного при скудной дозе), и не допустить, чтобы объект " нес околесицу" (при слишком большой дозе). Ввод нарковещества обычно прекращают тогда, когда веки у человека начинают дрожать, а речь становится нечеткой. Сопротивляемость наркотику довольна субъективна и, в частности, зависит от физического состояния, психического типа, имеющегося опыта и других сугубо индивидуальных факторов.

Иной раз человек выкладывает информацию лишь после получения третьей - четвертой порции любой из " сывороток правды".
Конкретные вопросы обычно формулируют предельно кратко (чтобы допрашиваемый не забыл их начало при изложении конца (и еще в них должна отсутствовать внушаемость). Последнее особенно относится к невротикам, которые чрезвычайно склонны к фантазиям. Освободившись от влияния наркотика допрошенный, как правило, не помнит о содержании выданной им информации и не имеет представления о продолжительности сеанса.

В ТЕХНИКЕ НАРКОДОПРОСА ИСПОЛЬЗУЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ПРИЕМЫ:

подмешивание в питье настоя беладонны (бешеной вишни или красавки) с целью уловить скрываемое в сонном бреду;
замедленное внутривенное введение небольшой (0, 5-1 мл 0, 05% раствора) дозы скополомина;
излишне быстрое введение препарата или его большие дозы считаются опасными для жизни (резкое падение артериального давления, ослабление сердечной деятельности, остановка дыхания...).

ЛОГИКА

Допущение легенды. Следователь зная, что допрашиваемый даёт ложные показания, создаёт возможность изложить их и выговориться. При этом допрашиваемый обязательно придёт в противоречие со своими прежними утверждениями. Следователь делает вид, что верит его показаниям, внимательно его слушает изафиксировав всё в протоколе, разрушает легенду.

Повторность. Этот приём рассчитан на то, что допрашиваемый оказывается не в состоянии на очередном допросе, повторить показания в точности, что и на предыдущем.

УЛОВКИ

Использование слабых мест личности. Имея в виду особенности психики личности (вспыльчивость, склонность к переживаниям и т.д.) можно добиться правильных показаний на допросе. В гневе допрашиваемый может сказать то, что в обычном состоянии не сказал бы.

“Вызов”. Этот приём применяется тогда, когда допрашиваемый не желает вести логические рассуждения. Для того, чтобы он согласился на дуэль следователь преднамеренно акцентирует внимание на некоторых слабо доказанных местах и фактах, которые допрашиваемый в состоянии опровергнуть. Таким путём он втягивается в рассуждения и в этот момент следователь сообщает ему факты, подкреплённые доказательствами. Допрашиваемый старается справиться с ними также как и с предыдущими, но это не воз можно в силу их объективности. Это может вызвать у него состояние растерянности, фрустрацию. И он вынужден сообщать то, что имело место в действительности.

Отвлечение внимания. В этом случае, чтобы усыпить бдительность допрашиваемого, следователь не акцентирует внимание на главном вопросе, а как бы растворяет его в числе других.

СИЛА

Пресечение лжи. Этот приём применяется тогда, когда нет надобности позволять допрашиваемому “развёртывать ложь”. Целесообразно это в том случае, когда следователь имеет достоверные данные по поводу обстоятельств дела. Лживые показания немедленно отклоняются, ложь пресекается путём предъявления имеющихся доказательств.

Создание определённого представления об осведомлённости следователя. В этом случае, следователь преднамеренно сообщает допрашиваемому определённые факты или сведения. В результате допрашиваемый приходит к выводу, что ему известно многое и начинает давать правдивые показания.

Давление

Создание напряжения. Подобное состояние следователь создаёт путём воздействия на эмоциональную сферу допрашиваемого, разрушая его уверенность в правильности избранной позиции. Если допрашиваемый характеризуется повешенной эмоциональной возбудимостью и импульсивностью, то данный приём даёт существенные результаты.

Внезапность. Когда допрашиваемый даёт ложные показания, ему внезапно задаётся вопрос или предъявляется доказательство, о наличии которого он не знал. Это разрушает систему заранее подготовленных ложных ответов и вызывает стресс у допрашиваемого.Он затрудняется связать внезапно полученный материал с тем, который он до этого придумал и не может быстро сформулировать очередной ложный ответ.

Последовательность. Этот приём противоположен внезапности и применяется тогда, когда необходимо добиться постепенного нарастания психического напряжения у лгущего допрашиваемого. Для этого следователь последовательно в нарастающем порядке предъявляет доказательства, подробно разъясняя значение каждого из них. Дав ему почувствовать силу собранных доказательств, следователь показывает допрашиваемому бесплодность его попыток говорить ложь.

Форсированный темп. Нередко допрашиваемый в ходе допроса медлит, тянет время, старается обдумать и подготовить свои ответы, чтобы они соответствовали известным следователю обстоятельствам. Навязывая допрашиваемому повышенную активность, следователь берёт инициативу в свои руки, опережая ход его мыслей, не давая возможности для размышления и уловок.

“+” (Позитив, Логика) “-” (Уловки, Сила, Давление)

- Благожелательное отношение - Аппеляция к “+” – честности, заслугам в прошлом, авторитету в коллективе и т.п. - Мотивирование к положительному выбору (информироване, аргументация) - Демонстрация противоречивости сведений - Убеждение логикой - Использование слабых мест личности: вспыльчивость, склонность к переживаниям - “Вызов” – втягивание в диалог “слабыми” фактами и введение в состояние растерянности “сильными” фактами - Отвлечение внимания – главный вопрос среди второстепенных - Демонстрация “силы”: пресечение лжи, создание представления об осведомленности - Создание напряжения – воздействие на эмоциональную сферу допрашиваемого, разрушить его уверенность в позиции - Внезапность (вопросом или доказательством) – разрушить систему ложных ответов, вызвать стресс - Доказательства в нарастающем порядке для психического напряжения у лгущего - Форсированный темп – не дать возможность для размышления и уловок

Резюме.

Т.о. психологическое воздействие использует: позитивное влияние, убеждение и эмоциональне влияние.

Воздействие на эмоции (давлением, уловками, демонстрацией “силы”) вызывает стресс, нарастание психического напряжения. Это затрудняет рациональное мышление и собеседник может выдать информацию, которую не хотел сказать в состоянии контроля над собой.

Использование психологического воздействия похоже на раскачивание лодки. Будьте осторожны и не перевернитесь вместе с “допрашиваемым” под напором эмоций…