Понятие и задачи методов стимул.сбыта.

Методы стим.сбыта – краткосрочная поощрит.мера, способная увеличить продажи и привлечению новых покупателей.

 

Задачи:

1.повышение интереса к товару со стороны потребителя

2.повышение заинтересован.торговых посредников в сбыте опрдел.марок товаров.

3.увелич.числа потребителей

4.увел.кол-ва товаров, приобретение одним и тем же покупателе

5.избавление от критических товарн.запасов.

6.ускорение продажи наиболее выгодных товаров

7.увелич.товарооборот.в определ.период времени.

8.повышен.заинтересован.работников службы сбыта предприятия в росте объемов продаж

 

Классификация методов стимулирования сбыта.

Класс-ся по 3признакам:

1.В зависимости от объема воздействия метода стим.сбыта делится на 3группы:

• Стим.потр.направлен.на увелич.продаж и услуг конкрет.потребителей
• Стим.торг.посредников направлен.на увелич.объемов продаж, реализуемой продукции предприятия оптовой и розничн.торговли
• Стим.работников службы сбыта, направлен.на повышение мотивации труда работников данной службы фирмы-производителя или продавца

 

2.В зависимости от срока вознаграждения-2группы:

• Ценовое денежное стимулирование (вр.увелич.цены на товар, озврат части стоимости или нчисление бонусов)
• Неценовое натуральн.стимулир.(предполагает доп.един.товаров, подарков, призов и др.мат.цен.)

3.В зависимости от широты воздействия методы стим.сбыта деляться на 3группы:

• Общее стимулирование предполагает проведение стим.мероприятий в отношении полной товарной номенклатуры.
• Избирательно стим. Состоящее в стим.сбыта отдельн.групп или видов товаров
• Индивид.стим. нацелено на увеличение объемов продаж отд.марок или моделей товаров.

 

Денежное стим.потребителей (ценовое)

Ценовое стимулирование - это снижение цены на определенные группы товаров. - указания процента скидки - на витрину магазина наклеиваются значки процентов либо конкретное указание скидок (например, 30%, 40%, 70%). На товар крепятся ценники с указанием процента скидки.;

- указания новой цены - : можно указать скидку в процентах, старую цену и новую цену. Так покупатель увидит, сколько он экономит при покупке;

- скидки на вторую покупку в случае немедленного приобретения - Например, приобретая шампунь, покупатель получает скидку на ополаскиватель и т.д. Но гораздо выгоднее для предпринимателя сгруппировать товары таким образом, чтобы распродать какие-либо товарные остатки или плохо идущий товар;

- скидки в определенные часы работы магазина - Скидка в определенные часы работы торговой точки нужна для того, чтобы привлечь покупателей в магазин не в " час пик". Обычно такие скидки распространяются на дневные часы работы магазина (с 10.00 до 13.00, например);

- простых дисконтных карт - Дисконтные карты обычно выдаются покупателю в случае покупки на заранее оговоренную сумму. Дисконтная карта предполагает процентную скидку на приобретаемый в дальнейшем товар, соответственно, при предъявлении данной карты. Выдача дисконтных карт возможна также на промо-мероприятиях, связанных, например, с открытием магазина или с праздниками;

- накопительных дисконтных программ - когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере;

- бонусных программ - Бонусная карточка выдается покупателю при покупке на определенную сумму, либо дарится на какой-либо промо-акции. При бонусных программах как таковая скидка на товар не распространяется, но при каждой покупке на карточку зачисляются бонусы или очки. На бонусной карточке накапливаются очки или бонусы (равные определенной сумме денег), которые можно потом обналичить - купить товар на сумму бонуса либо доплатить недостающую сумму бонусными очками.;

- розыгрыша скидки - Скидки, дисконтные и бонусные карты могут быть разыграны на промо-акциях и лотереях. В таком случае покупатель получает скидку, не связанную с конкретной акцией или суммой приобретения товара. Скидка дарится за участие в каких-либо мероприятиях. Мероприятия могут проходить непосредственно в вашем магазине или в тот момент, когда вы выступаете спонсором какого-либо события, а в качестве подарков вручаете сертификаты на скидку или дисконтные карты.

 

Натуральное стим.потребителей.

Натуральное стимулирование предполагает вручение подарка за покупку. В качестве подарка может выступать любой недорогой товар или его пробник. Например, при покупке дневного крема покупателю дарится пробник ночного крема той же марки, а приобретая стиральную машину, потребитель получает бесплатно пакет стирального порошка. О подобных подарках часто заботятся сами производители, устраивая соответствующие акции, но можно устраивать такие акции и самостоятельно. В качестве подарков могут выступать не только товары как таковые. Вы можете дарить покупателям свои фирменные сувениры: блокноты, ручки, зажигалки, календари, кружки и даже пакеты. Главное - обставить все таким образом, чтобы покупатель понял, что он действительно получает подарок от магазина. Нужно заготовить соответствующие тексты для продавцов или кассиров, разместить на территории торговой точки плакаты, посвященные акции, возможно, поддержать мероприятие рекламой.

Чтобы проведение акции не оказалось слишком накладным, можно попробовать договориться о совместных мероприятиях с поставщиками и производителями, тогда они снабдят вас промо-материалами и подарками.

 

Методы стим.торговых посредников. (из лекции)

1.Денежная помощь на рекламу тов-в

2.Финансир.различн.торговых посредников за размещен.тов-в производителя на видных местах в торг.зале.

3.Предоставление доп.ед-ц товара при достижении определ.оьъема закупок

4.Ценовые скидки, размеры цен скидок предоставл.торг.посреднику меньше величины скидок предоставл.конеч.потребителю.Эконом. ____ в данном случае достигается за счет большого товарооборота.

 

Для стим.посредников след.виды цен.скидок:

1.Бонусные скидки

2.Функциональн.скидки, предоставл.в обмен на оказ-е производ-ми опред.услуг в проц.товародвиж-я)

3.Сезонные скидки

4.Кассовые скидки, предполаг. Снижение стоим-ти тов-в партии при оплате поставки в определ.срок.

5.Спец.или привилегированные скидки

 

Методы стим.работников службы сбыта.(из лекции)

1.Денежн.вознаграждение/повышение должностного оклада, примия, бонусы, % с продаж

2.Соц.обеспечение, бесплатное питание в течен.раб-го дня, оплата проезда сотрудников, подарки, путевки, оплата мед.услуг

3.Моральное поощрение(благодарности, награды, доска почета)

4.Возможность повышения в должности

5.Улучшение условий труда (приобретение современ.кач-ого оборудования и техники, повышение сис-мы поощрения)

6.Предоставление спец.одежды

7.Поддержание благоприятн.атмосферы в коллективе(проведение праздников, мероприятий, корпоративов)

8.Соревнование между сбытовиками, достижение наибольш.объема продаж

 

Методы отриц.мотивации сбытовиков:

1.штрафы и иные денежн.санкции

2.Сокращение соц.пакета

3.ухудшение условий работы

4.понижение по службе

5.выговор, замечание

 

Понятие виды и функции связей с общественностью

PR-деятельность по распрост инф направленной на форм полож иниджа фирмы, ее товаров или услуг.

Имидж - целенапр формир образа орг товаров и услуг, выдел опред ценностные хар, призванные оказать эмоц –псих воздействие на целевую аудиторию для увеличение объема пропаганды.

ПР несут в себе все признаки рекламы, но они не рассчитаны на немедл. продажу реализ продукции. пр- это реклама «дальнейшего действия».Не содержит прямых призывов к покупке товаров, пропаганда тов и услуг в скрытом виде.

Задачи:

• Обеспеч известности и благоприятного имиджа фирмы и ее продукции
• Форм инф о фирме, как об орг с выс градж ответств
• Против распрост нежел слухов и сведений

Функции

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться: