Практическая психология. Успех в деловых переговорах

Что нужно сделать, чтобы деловые переговоры завершились в вашу пользу? Необходимо тщательно подготовиться и учесть такие тонкости, как…

…время. Консультанты говорят в один голос, что первый по списку залог успешных переговоров – правильно выбранные время и место. «Наилучшее время – первая половина дня, – говорит директор отдела бухгалтерской практики московской аудиторской компании. – Между десятью и одиннадцатью часами утра нет ощущения усталости, никто еще не торопится на обед, а личные заботы отложены на вечер». При этом, по словам руководителя Центра европейского организационного консультирования Международной московской финансово-банковской школы Дмитрия Склизкова, время для переговоров стоит выбирать таким образом, чтобы была возможность их продлить. «Я заметила, что деловая встреча в обед – не самый удачный способ решения спорных вопросов. Если партнеры настаивают на «обеденных переговорах», скорее всего в их планах сделать отношения неформальными, но это не слишком хороший вариант для преодоления серьезных разногласий», – говорит Наталья Хрусталева, главбух одной из московских страховых компаний.

…место. К выбору места проведения переговоров желательно тоже подходить с должным вниманием. «Если предстоит тяжелый разговор, лучше провести его либо на своей, либо на нейтральной территории», – советует бизнес-консультант тренинговой компании. Если это невозможно и переговоры пройдут на территории партнера, нужно обеспечить себе максимально комфортные условия. Например, встреча проходит в кабинете оппонента, а его стол полностью завален бумагами. В этом случае нужно попросить принимающую сторону перенести беседу в другое место, где можно будет свободно разместить документы, поясняет бизнес-консультант.

…внешность. Насколько внешний вид собеседников влияет на исход дела? Психологи говорят, что первые минуты разговора, как правило, бывают решающими. «У человека мгновенно формируется мнение, стоит ли доверять собеседнику и решать с ним вопросы, – утверждает психолог-консультант крупной бизнес-ассоциации. – Если вы заранее знаете, в каком стиле будет одет ваш партнер, лучше одеться соответственно. Если встреча происходит впервые, правильно будет прийти на переговоры в деловом костюме». По мнению Дмитрия Склизкова, костюм в ряде случаев может стать инструментом давления на оппонента. Например, можно намеренно показать свое превосходство на переговорах, надев более дорогой костюм, нежели у партнера.

…подготовка. «Мой директор сообщил, что я должна встретиться с финансовым директором компании-клиента и обсудить некоторые пункты будущего договора. Все бы ничего, но на встрече я должна была быть через час. Немудрено, что к переговорам подготовиться я не успела», – рассказала Наталья Хрусталева. Переговоры у Натальи тем не менее прошли удачно, но так происходит не всегда. Что делать, если времени на подготовку нет, а переговоры предстоят важные? «По дороге на встречу продумайте приветствие, представление себя, а также четко определите цель переговоров – это поможет вам собраться в первые минуты общения. А дальше спросите у собеседника, как бы он хотел построить беседу и что он надеется от вас услышать», – советует психолог-консультант. Главное – четко представлять себе цель переговоров и продумать ожидаемый исход – идеальный и наиболее реалистичный. – Если нет времени на подготовку, можно действовать и без сценария, главное – настроить себя психологически на позитивный результат.

…аргументы. Практически все опрошенные психологи уверены – то, как человек излагает свои аргументы, очень важно и во многом влияет на исход переговоров. «Люди доверяют чаще всего собеседникам, которые в чем-то похожи на них самих. Не лишним будет воспользоваться этим правилом в процессе переговоров, – объясняет психолог-консультант. – Если собеседник говорит тихо и спокойно, не нужно излагать аргументы громко, быстро, активно жестикулируя. Кроме того, более убедительно мы воздействуем на оппонента, когда слегка возвышаемся над ним, но находимся в поле его зрения, делаем паузы в речи, акцентируя особо важные моменты». Еще один совет дает директор московской компании пообучению персонала: «Первым делом обсудите те моменты, по которым сразу можно добиться взаимного согласия. Это создаст позитивную обстановку и облегчит решение имеющихся спорных вопросов».

Контекстная реклама

Бегун

 

Ищете аудиторскую компанию? Не тратьте время зря - просто зайдите на YPAG.RU
	Контекстная реклама	Бегун

 

MBA Start - скачайте демодиск! Дистанционное бизнес образование MBA. Moscow Business School. Скачать

 

Контекстная реклама

Бегун

 

Ищете аудиторские услуги? Не тратьте время зря - просто зайдите на YPAG.RU
	Контекстная реклама	Бегун

 

Ищете бухгалтерских услуг? Не тратьте время зря - просто зайдите на YPAG.RU

 

Контекстная реклама

Бегун

 

Брендовая одежда за копейки! Не переплачивай в дорогих бутиках! Покупай модные вещи на 70% дешевле!

var begunhyper_auto_colors = new Array(); begunhyper_auto_pad = 11298765; // идентификатор площадки (Эту цифру вы получаете от Бегуна) begunhyper_auto_colors[0]='#437FDB'; // цвет ссылки объявлений begunhyper_auto_colors[1]='#444444'; // цвет текста объявления begunhyper_auto_colors[2]='#CCCCCC'; // цвет домена объявления begunhyper_auto_colors[3]='#FFFFFF'; // цвет фона блока объявлений begun_hyper_limit=1;

Введение...................................................................................................................3

Глава 1. Мифы поп-психологии успеха................................................................5

1.1. Семь мифов на пути к успеху..........................................................................5

1.2. Процесс самоутверждения и основные его характеристики......................19

1.3. Из теорий мотивации.....................................................................................29

Глава 2. Экспериментальная часть......................................................................32

2.1. Методика, ее обоснование, испытуемые......................................................32

2.2. Результаты и их обсуждение.........................................................................37

Выводы и предложения........................................................................................50

Список литературы................................................................................................54

Введение

Деловитые американцы тратят свыше миллиарды долларов ежегодно на всевозможные психологические руководства в стиле " Думай и богатей", " Ваш путь к успеху", " Приемы эффективного лидерства", и т.д., и т.п. Со времен Дейла Карнеги литература такого рода пользуется огромной популярностью, но, увы, приносит гораздо меньше практической пользы, чем обещает. Сегодня, когда подобные руководства завоевывают все больший успех и у нашего читателя, настало время разобраться, насколько им можно доверять. Ведь, как выясняется, многие " мотивационные" книги содержат далеко не бесспорные идеи, которые однажды пришли в голову их авторам, но никакого научного обоснования не имеют. Хуже того, некоторые тезисы, которыми потчуют своих читателей современные гуру от поп-психологии, входят в прямое противоречие с данными научных исследований и не столько способствуют, сколько препятствуют самосовершенствованию и достижению жизненного успеха. Рассмотрим всего лишь семь мифов современной поп-психологии (на самом деле их гораздо больше), которые многими некритично принимаются на веру.

В данной работе мы исследуем проблему самоутверждения и успеха, которая является важной, необходимой и даже популярной, как нам кажется, во все времена.

Самоутверждение - универсальная потребность человека (ее испытывает каждый). Являясь необходимой предпосылкой существования человеческой личности - оно пронизывает всю нашу жизнь - от ее высших проявлений до предельно низших. Эта мощная сила, она может действовать по-разному: может творить, вознося человека до высших высот, а может и разрушить его полностью, лишив человеческого облика, делая его зверем. Без самоутверждения как процесса и результата нет и не может быть человека. Поэтому так необходимо изучать данный процесс. Но, увы, основательных работ по данному вопросу очень мало, почти нет. И данной работой мы хотим внести небольшой вклад в исследовании феномена самоутверждения, рассмотрев «Я - концепцию» как одну из составляющих данного феномена.

Цель: проследить взаимосвязь между стратегиями самоутверждения и аспектами «Я - концепции».

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты психологии успеха как объекта психологического воздействия;

- провести экспериментальное исследование по критериям наличия психологии успеха у испытуемых;

- сделать выводы и внести предложения по результатам исследования.

Почему люди работают? Почему одни люди делают легкую работу и остаются недовольны, а другие делают тяжелую работу с удовольствием? Что нужно сделать для того, чтобы люди работали лучше и производительнее? Как сделать работу увлекательнее? Что вызывает желание работать? Эти и многие другие вопросы возникают тогда, когда происходит управление персоналом.

Произошедшие в последние годы изменения отношений собственности лишь усугубило проблему трудовой мотивацию. Практика отвергла представление, согласно которому либерализация, приватизация автоматически снимут вопрос и приведут к появлению высокой заинтересованности работников в производительном труде. Оно оказалось несоответствующим современной хозяйственной реальности.

Поэтому предприятиям и организациям приходится идти методом проб и ошибок, самостоятельно нащупывая наиболее подходящий и действенные методы организации и поощрения труда.

Руководители процветающих фирм любят повторять, что главный потенциал их предприятий заключен в кадрах. Поэтому нужно научиться эффективному управлению персоналом, и путь к этому лежит через понимание мотиваций человека.

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: