Вопрос 1. расчет эффективности деятельности компании по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта – это побудительные меры, направленные на приобретение товара и рассчитанные на короткий срок.

Стимулирование сбыта – это прежде всего маркетинговая деятельность, в процессе которой применяют целый ряд средств воздействия.

КФ «Россия” за 3 месяца проводила мероприятия по стимулированию сбыта, затр на рекламу составили 864 тыс. руб. Прирост продаж – 80 тыс. руб.

Э = ((Тд*Нт)/100)-Ир

Э – экономический эффект

Тд – дополнительный товарооборот, полученный воздействием рекламы в тыс рубл.

Нт – торг. надбавка в % по цене реализации.

Ир – расходы на рекламу.

Приб = ((90т*20%)/100)= 6 тыс. руб.

Рентабельность – (Прибыль/Ир)*100% = (6 т.р*100)/864т.р = 694%

Срок окупаемости – (864*97%)/6=13 дней.

Ошибкой было бы при определении эффективности ограничив-ся установл-м размера дополнительных продаж и роста числа покупателей не уделяя внимания расчету финансовых возможностей покупателей.

Вопрос 2. маркетинг в производственно-сбытовой деятельности. Цена потребления. Критика тактики на большинство.

Маркетинг, как рыночная концепция управления, выполняет интегрирующую роль деятельности предприятия, включающую в себя наряду с собственными функциями так же функции сбыта: как процесса реализации, формирования спроса и стимулирование сбыта.

Цель коммерческой деятельности – сбыт. Руководство коммерческой деятельностью включает более широкую область, чем сбыт. Рациональная организация сбыта – основа прибыльного ведения дела. Успех и неудачи сбыта служат конечной мерой успеха или неудачи фирмы»

Сбыт связывает производителя и потребителя. В процессе сбыта реализуется товар, который уже произведен. Соответственно в этом случае не реализуется социально-значимая компонента участия потребителя в производственной деятельности всей системы социально-экономических отношений.

Задача сбыта сводится к тому, чтобы максимально эффективно использовать складывающуюся конъюнктуру рынка. Сбыт начинается там, где заканчивается производство.

Таким образом, сбытовой подход к управлению фирмой заключается в «проталкивании» на рынок товаров, произведенных предприятиям. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить предприятие. Сбыт – односторонний процесс; его цель – предложить товар, который, по мнению предприятия, покупатель может приобрести.

Цена потребления - сумма продажной цены и стоимости потребления товара за период эксплуатации (например, стоимость техобслуживания, величина страховки, налоги и т.д.).

Билет 12.

Вопрос 1. Ценообразование. Установление цен на продукцию. Ценовая и не ценовая конкуренция.

Ценообразование — установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Различают две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения и централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.
Цель ценообразования: Обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.
Ценовая конкуренция. Ценовая конкуренция - это есть такое соперничество продавцов, когда каждый стремится выиграть за счёт более приемлемой для покупателя цены, Проще говоря, продавец старается предложить товар по цене, ниже конкурентной.
Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров.
Неценовая конкуренция. Неценовая конкуренция - метод конкурентной борьбы, в основу которого положено не ценовое превосходство над конкурентами, а достижение более высокого качества, технического уровня, технологического совершенства, с большей надежностью, более длительными сроками службы и другими более совершенными потребительскими свойствами. Существенную роль в неценовой конкуренции играют: оформление, упаковка, последующее техническое обслуживание, реклама.
Неценовая конкуренция минимизирует цену как фактор потребительского спроса, выделяя товары или услуги посредством продвижения, упаковки, поставки, сервиса, доступности и других маркетинговых факторов.

Вопрос 2. Применение маркетинга отечественными предприятиями.

В нашей стране в настоящее время применение маркетинга как цельной концепции рыночного управления скорее исключение, нежели правило. Речь идет в первую очередь об организациях, выпускающих продукцию или оказывающих услуги, предназначенные для массового потребителя. Организации действуют в условиях конкурентной борьбы на рынках, где доминируют потребители, и когда у руководства организаций существуют условия для принятия самостоятельных согласованных решений по всем элементам комплекса маркетинга. К числу таких организаций относятся, прежде всего, частные и акционерные предприятия небольших и средних размеров, которые быстрее адаптируются к рыночной экономике.

Билет 13.

Вопрос 1. Современные подходы к методам ценообразования

Пакетное ценообразование мб:

1.Пакет к тех. осмотру (проверка технического состояния, мойка, технический осмотр) = цена пакета услуг, ремонтные работы договорив-ся и оплач-ся отдельно.

2.Услуга «Сделай сам” (аренда мастерской с соответствующими инструментами + продажа запчастей = цена услуги в час, запасные части по ценам «с полки”

3.Пакеты услуг к весне (замена покрышек + замена масла и остальное базовое обслуживание + мойка и покрытие воском + уборка салона + кофе с булочкой владельцу автомобиля= цена пакета.

Возможна коопер-ия 2 или нескольких сервисных фирм, при этом затраты на марк-г делится.

Пакет услуг выгоден покупателю, он чувствует, что получает единое целое … дешевле, чем всё делать по очереди. маркет. Позволяет реализовать и такие услуги, которые пользуются меньшим спросом, иногда покуп-ль исп-т не все услуги.

(График в лекциях.)

 

Ранг важности сегментов по годам

Показ-ми значимости М.О.:

-объём продаж

-доля рынка

-прибыльность сегмента

-вклад прибыли

Например.

1)Почему осн-е внимание всегда уделяется сегменту 4?

Он был самым важным 3 года назад. Компания по энерции продолжает считать его важнейшим.

Сигмент 3 стал устойчиво-важнейшим.

2) Почему при потере значимости сегментов 5 и 8 не уходим с этих рынков и не сокращаем на них марк-ю деят-ть?

Вопрос 2. Процесс маркетинговых исследований, первичная, вторичная информация, профиль продукции.

Процесс маркетингового исследования.

Определение проблемы

↓

Анализ вторичной информации

↓

Получение первичной информации

↓

Анализ данных

↓

Рекомендация

↓

Использование результатов

Вторичная информация- это данные собранные ранее для других целей.

Её достоинства: - низкая цена -наличие нескольких источников информации -оперативность получения -данные, которые самостоятельно получить не в состоянии -возможность получения комплексного представления данной проблемы

Её недостатки: - возможность отсутствия ряда необходимых данных, в т.ч из-за неясности методологических исследований-наличие противоречивых данных - возможное наличие устаревших данных- могут публиковаться не все результаты исследований -не всегда известна надёжность информации

Источники внутр. вторичной маркетинговой информации: -данные о сбыте (по отдельным регионам, дням)- данные о прибыли и убытках (по подразделениям, продавцам, продуктам)-счета клиентов(проданные по регионам, максимальные периоды сбыта, по категориям потребителей)-Данные о записях (объём приобретённой продукции, отгрузки и продажи за период)- результаты предыдущих исследований-письменные сообщения– бюджеты-др.

Первичные данные- только что полученные данные.

Достоинства: -собираются в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи-методология сбора данных известна и контролируется компанией-все результаты доступны для компаний и ограничены для конкурентов-отсутствуют противоречивые данные из разных источников-определена надёжность

Недостатки: -сбор данных может занять много времени-могут потребоваться большие затраты -некоторые виды инф-ии м.б не полезны-подход компаний может носить ограниченный характер -компания может оказаться неспособной собирать первичные данные

Методы исследования: -наблюдения – опрос-Эксперимент

Определение исследования: механические устройства

План составления выборки: надо определить единицу выборки, объём и процедуры выборки

Способы связи с аудиторией –телефон–почта-личный контакт

Как правило, независимо от того, какой способ опроса вы считаете наиболее соответствующим вашим целям, начать придётся с составления опросного листа- это или семантический дифференциал, т.е после указания цели исследования и правил заполнения приведены полярные характеристики товара.

Соединив точки, респондентов, получим профили товаров.

1)опрашиваемый должен чувствовать важность и полезность опроса не только для нас, но и для себя. 2)вопросы могут носить: -открытый характер- респонденту предлагается определить мнения собственными словами - закрытый- предлагаются варианты ответы 3)очень привлекателен в вопросах принцип большой оценки 4)Анкета не должна быть большой и сложной

⇐ Предыдущая123

Поделиться: