Большинство продавцов – пессимисты

 

Это правда. Большинство продавцов не надеются на заключение сделки. Они пережили столько моральных нокаутов, что успех вызывает у них искреннее удивление.

Я всегда поражался, наблюдая, как продавцы автомобилей в агентстве, где я работал, каждое утро собирались кучками и перемывали кости покупателям. Я называл эти сборища «рингом неудачников», и на то у меня были веские причины. Я был одиночкой и держался особняком. Таким же одиночкой был Тед Уильямс – последний бейсболист, заработавший 400 очков.

Когда я приходил на работу, то не видел никакого смысла терять время на разговоры с ними. В конце концов, они ведь не собирались купить у меня машину! Кроме того, я встал утром не для того, чтобы без толку чесать языком. У меня не было времени на выслушивание подшучиваний и анекдотов, и я никогда не обедал вместе с другими продавцами.

Мое дело – продавать автомобили, а не выслушивать их треп. Но, так или иначе, их слова долетали до моих ушей. Взглянув на вошедшего в салон покупателя, один продавец говорил другому: «Забирай его ты. Он мне не нравится. Сразу видно, что пришел просто поглазеть». Другой оценивал следующего покупателя и делал вывод: «Надо же, и старуху свою притащил. Плохая примета». Кто-то еще говорил: «Только посмотрите на эту рвань. Даже пальто приличное купить себе не мог». У кого-то были слишком длинные волосы. Кто-то принадлежал к этнической группе, которая «не покупает машины». Целый день эти парни выискивали причины, по которым входящих в зал людей нельзя было считать перспективными покупателями. Я никак не мог примириться с этим. Они словно пытались убедить самих себя в том, что никто никогда не покупает автомобили. Но лично я свято верил в то, что каждый человек, переступивший порог демонстрационного зала, сделал это по единственной причине: чтобы купить автомобиль! Я считал, что у каждого пришедшего к нам человека в голове только одна мысль – купить машину! Зачем еще кому-то приходить в агентство по продаже автомобилей?

По сей день не могу сказать, что эти продавцы знают такого, чего не знаю я. Каким образом может один человек, только раз взглянув на другого, определить, что тот не собирается покупать? Я проработал в торговле много лет и до сих пор не имею ни малейшего представления, как должен выглядеть «стопроцентный» покупатель, и сомневаюсь, что хоть кто-нибудь сможет мне его описать.

Такое же негативное мышление проявляется у некоторых коммивояжеров. Большую часть своего времени они катаются мимо домов покупателей, даже не пытаясь выйти из машины и позвонить в дверь. Половину своего времени они тратят на выдумывание причин, по которым люди якобы не станут покупать, вместо того, чтобы проводить презентации.

Затем, когда они все же наберутся храбрости для проведения презентации, их одолевают сомнения и страхи. Я не выношу общения с негативно настроенными людьми и не могу не думать, что покупатели чувствуют то же самое. В конце концов, кому захочется впустить к себе на фирму унылого типа, способного мгновенно нагнать смертную тоску на всех присутствующих? Что бы сделали вы, если бы такой человек заявился к вам в дом или в офис? Я бы выставил его за дверь через секунду.

Я всегда понимал, почему люди с неприязнью относятся к негативно настроенным продавцам. Зная это, я каждый раз делаю особое усилие, чтобы убедить себя в том, что каждый человек является потрясающим покупателем. Я настолько уверен в успехе предстоящей продажи, что просто не могу не передать свой энтузиазм каждому своему покупателю. Поверьте мне, энтузиазм заразителен. Разве это не является живительным контрастом по сравнению с продавцами, распространяющими вокруг себя негативные мысли всюду, куда бы они ни направились? И они еще не могут понять, почему им оказывают такое сильное сопротивление!

 

Сказать «нет» очень трудно

 

После того как я рассказал вам о сопротивлении, с которым приходится сталкиваться продавцам, не думаю, что вы будете шокированы, услышав о существовании большого количества людей, которые испытывают опасения, беспокойство и неловкость по отношению к тем, кто зарабатывает на хлеб продажей.

Но разве можно винить их за то, что они воспринимают предложение продавца как нажим, натиск и принуждение к принятию решения против своей воли? Вполне понятно, что подобное обращение не приносит человеку никакой радости.

Но не будем забывать, что продавцы запрограммированы на то, чтобы подтолкнуть другого человека к принятию решения, а для некоторых людей ничего нет страшнее, чем принимать любые решения. Эту тему я подробно рассмотрю в главе «Нейтрализуйте возражения». Несмотря на всю грубость и хамство, с которыми людям приходится сталкиваться, в их подсознании возникает неловкость, появляющаяся при каждой встрече с продавцом, даже с тем, который им нравится: люди не любят говорить «нет».

Подумайте над тем, что я только что сказал. Разве не правда, что сказать «да» бесконечно легче, чем сказать «нет»? Каждый родитель знает, насколько легче уступить требованиям ребенка. И не так-то просто сказать «нет» обладающему даром убеждения продавцу, который кажется вам обаятельным и честным человеком. Конечно, если парень вам неприятен, то вы ничего не будете иметь против того, чтобы уязвить его самолюбие отказом, но к продавцу, выказывающему в высшей степени учтивое обхождение, вы испытываете совсем другие чувства.

Подумайте о том, когда вы последний раз потратили целый час или около того, слушая, как исключительно корректный профессиональный продавец рассказывал вам о выгодах обладания его или ее товаром. Вам предложили несколько разумных и логичных причин купить товар, и вы поняли, как сильно продавец желает иметь с вами дело. В подобных обстоятельствах у большинства порядочных людей возникает чувство вины за то, что они заставили продавца потратить на них время и уходят с пустыми руками. В конце концов, продавец работает за комиссионные, и ему, как и всем нам, нужно содержать семью. Чувствуете, куда я клоню? Люди знают, что встреча даже с ненавязчивым и исключительно приятным продавцом может поставить их в неловкое положение, и чувствуют себя обязанными принять решение в пользу покупки. Вот по этой причине покупатель всегда будет ощущать определенное беспокойство.

Раз уж людям трудно говорить «нет», то вам, должно быть, еще труднее входить в их дверь, но если вы это сделаете, то ситуация обернется в вашу пользу. Это особенно справедливо в случаях, когда покупатель испытывает потребность в вашем товаре, а вы мастерски проводите презентацию. Прибавьте к этому честность и убежденность – и все «нет» превратятся в «да».

 

 

Продавайте самого себя

 

Я уже говорил, что меня признали лучшим розничным продавцом в мире. Однако, раз уж эта глава называется «Продавайте самого себя», не мешает повторить это еще раз. Но есть один нюанс, о котором я не упомянул раньше. Дело в том, что я, помимо всего прочего, продаю самый лучший в мире товар – МЕНЯ! Я продаю Джо Джирарда.

Рискуя показаться самовлюбленным, скажу: для меня не было никакой разницы, что продавать – автомобили, компьютеры или недвижимость. В любом случае я все равно продавал бы лучший в мире товар. Я делал бы то же самое, будучи аудитором, адвокатом или врачом. Чем бы мне ни пришлось зарабатывать на жизнь, я все равно настроил бы себя на то, что я самый лучший. Если бы я так не думал, никто другой не подумал бы тоже.

Поэтому предлагаю вам также поверить в то, что вы продаете самый лучший в мире товар – СЕБЯ!

– Скажите, Джо, – спрашивали меня, – как можем мы оба продавать самый лучший в мире товар?

Ответ прост. Каждый из нас уникален. Нет на свете человека, точно такого же, как я или вы.

Я считаю, что осознание собственной уникальности жизненно необходимо каждому из вас. Как только вы это почувствуете, то поймете, что согласие покупателя приобрести ваш товар зависит главным образом от вас. Давайте посмотрим в лицо фактам: каждый человек владеет монопольным правом на уникальную комбинацию личных качеств.

Что бы вы ни продавали, успех зависит только от вас. У нас в стране почти 2000 компаний по страхованию жизни, предлагающих один и тот же товар; все биржевые брокеры, работающие с зарегистрированными ценными бумагами, располагают одинаковым набором акций и облигаций на продажу; агенты по продаже недвижимости торгуют одной и той же многократно зарегистрированной собственностью. Та же картина в таких областях, как продажа офисных принадлежностей и оборудования, розничная продажа одежды, торговля в супермаркетах и т. д.

Все сводится к одному: вам нужно продавать себя. Покупатель должен почувствовать к вам симпатию и поверить в вас. В противном случае, у него не остается причин, по которым он должен купить у вас, а не у кого-то другого.

 

Продавайте вашу компанию

 

Я не предлагаю, чтобы вы продавали исключительно себя самого и забывали о необходимости продавать вашу компанию. Я, конечно, понимаю, что из двух этих товаров вы гораздо важнее, но репутация вашей компании – это довольно сильный аргумент, помогающий при заключении сделок.

Он оказывается особенно полезным при закладке фундамента доверия во время холодных контактов. В то время как покупатель может видеть вас впервые, он, несомненно, хорошо знаком с названиями таких выдающихся компаний, как IBM, «Merrill Lynch», «Prudential», «General Electric», «General Motors» и т. д. Знание того, что вы связаны с достойной уважения фирмой, помогает искоренять сомнения, которые покупатель обычно испытывает при ведении дел с незнакомцем. Устраняя эти подозрения, вы заранее нейтрализуете возражение, которое может возникнуть в момент заключения сделки. Покупатель изначально готов купить, зная, что ваша компания всегда будет готова постоять за свой товар. Кроме того, покупатель знает, что престижная организация нанимает на работу людей высшей квалификации, поэтому, в определенном смысле, продавая хорошее имя вашей компании, вы продаете и себя.

Было бы ошибкой отказаться от продажи достоинств вашей компании. Однако некоторые продавцы, не уверенные в прочности своего положения, стесняются этим заниматься, опасаясь, что если им когда-нибудь придется перейти к конкуренту, то покупатели не пойдут за ними в новую компанию. На самом деле, если вы должным образом обращаетесь с покупателями, они отправятся за вами на край света, лишь бы остаться вашими клиентами.

Остановитесь и подумайте вот о чем. Когда вы покупаете такие товары, как акции или страховые полисы, чем вы руководствуетесь, если не чувствами, которые питаете к продавцу? По мере того как наше общество все больше ориентируется на услуги, роль продавца становится все более значимой.

А что, если вы представляете не такую крупную или не такую известную компанию? В таком случае следует сосредоточиться на создании репутации профессионала экстра-класса своими силами. Если вы уже ведете дела с компаньоном вашего потенциального покупателя, то, может быть, этот компаньон не сочтет за труд позвонить покупателю и представить вас. Если нет, то при рекламировании преимуществ вашей компании вы должны положиться на собственные достоинства. Кто знает, возможно, со своими дипломатическими способностями и знаниями вы сможете прославить вашу компанию. Лично я всегда старался рекламировать моего дилера. На конвенциях дилеров его окружали толпы людей, забрасывая вопросами обо мне.

Собственно говоря, независимо от размеров представляемой вами фирмы, у вашего покупателя, скорее всего, почти или вообще не будет других контактов в компании, кроме вас. За спиной у биржевого брокера, представляющего такие фирмы, как «Merrill Lynch», «Shearson Lehman Hutton» или «Dean Witter», стоит гигантская организация, но его клиенты не имеют никаких личных контактов с другими работниками компании, за исключением разве что девушки, отвечающей на телефонные звонки. То же самое происходит, когда вы покупаете полис страхования жизни в «Metropolitan», «John Hancock», «Paul Revere» или в любой другой страховой компании. Единственный, с кем вы вступаете в контакт, это агент. В определенном смысле сам продавец и есть компания – единственный живой человек во всей организации, с которым покупателю приходится общаться!

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: