Учитесь понимать «профессионального» покупателя

 

Некоторые люди избрали покупку своей профессией. Это представители особой породы, куда входят агенты по закупкам и материально-техническому снабжению. Они зарабатывают на жизнь, посвящая все восемь часов рабочего дня покупке для своих работодателей таких вещей, как запчасти, сырье или товары, и поэтому их сигналы готовности к покупке совершенно не похожи на те, которые вам посылают обычные покупатели.

К сведению начинающих: эти люди чаще всего знают о вашем товаре не меньше вас. К тому же они насквозь видят продавцов и знают, что вы тоже видите их насквозь. Исходя из этого, они прикладывают все усилия, чтобы скрыть то, что, по их мнению, может быть истолковано как сигналы готовности к покупке. В конце концов, им совершенно ни к чему, чтобы вы читали их мысли и тем самым получили преимущество, когда дело дойдет до обсуждения цен или дополнительных условий сделки. Такие покупатели очень ловко скрывают свои эмоции, и, как правило, чем большее безразличие они демонстрируют, тем сильнее они заинтересованы в том, чтобы иметь с вами дело.

Но так же, как все другие сигналы покупки, безразличие может объясняться действительным отсутствием интереса, и поэтому вы тоже можете дать неправильное толкование.

Чтобы проиллюстрировать разницу между профессионалом и любителем, Мартин Селдман, международный консультант, специализирующийся на продажах и подготовке менеджеров, предлагает несколько квалифицированных советов на тему общения без слов. Проконсультировавшись со специалистами в сфере игорного бизнеса, он пришел к выводу, что между профессиональными игроками и профессиональными покупателями существует определенное сходство. «Наблюдая за игроками, – говорит Селдман, – профессионалы ищут “маяки”, которые для них выполняют функцию сигналов готовности к покупке. В то же время игрок-любитель, подобно любому рядовому покупателю, не подозревает, что от него исходят эти сигналы. Но профессиональный игрок быстро улавливает эти «маяки», такие как румянец на щеках, блеск в глазах или просто внезапный интерес к ходу самой игры. Когда у любителя плохие карты, он скучает и ерзает, но, когда он видит у себя на руках то, что кажется ему выигрышным раскладом, он сразу оживляется. Он может начать задавать вопросы типа: “Насколько я могу поднять ставку? ” или “Сколько раз еще можно поднять ставку? ”. Применительно к продажам это все равно что услышать от покупателя такие вопросы, как “Вы принимаете персональные чеки? ” или “Какова плата за доставку? ”. Однако профессиональный игрок достаточно опытен, чтобы себя не выдать, и иногда он делает совсем не то, чего ждут от него остальные игроки за столом. Другими словами, с хорошей картой на руках он начинает скучать и ерзать. А теперь, возвращаясь к продажам, спешу вас заверить, что профессиональные покупатели такие же мастера своего дела, как профессиональные игроки в своей области. Поэтому помните, что при ведении дел с профессионалами в любой сфере вы обязаны учитывать их отличие от рядовых покупателей и адаптировать вашу презентацию в соответствии с этими отличиями. Тот, кто этого не сделает, рискует неправильно оценить поведение людей и в итоге проиграть последнюю рубашку! »

 

Наблюдайте за покупателями в социальном окружении

 

Один из лучших моментов для того, чтобы понять человека, наступает тогда, когда тот занимается общественной деятельностью. Конечно, возможность получить опыт такого рода может не представиться никогда, если ваш бизнес не служит основанием для появления в подобной обстановке. Но если вы встречаетесь с покупателями на поле для гольфа, на торжественном приеме, на теннисном корте или на корте для игры в сквош[15], то можете попробовать отыскать несколько ценных ключей, которые помогут вам в профессиональной деятельности.

Например, один брокер по операциям с недвижимостью рассказал мне, как во время игры в теннис смешанными парами он заметил, что его покупатель винил свою жену в каждом проигранном очке.

– Это позволило мне понять, что он человек агрессивный и терпеть не может проигрывать, – сказал брокер. – Поэтому когда я впоследствии готовился продать ему торговый центр, то был уверен, что он окажется крепким орешком. Я также понимал, что если он не будет уверен в том, что получит его «почти даром», то никогда не купит. Зная об этом, я сумел заключить сделку.

Многое узнать о людях можно и в тех случаях, когда вы наблюдаете за ними во время встреч за завтраком, обедом или ужином.

Например, один адвокат рассказал мне об озарении, посетившем его во время ленча с главным исполнительным директором одной корпорации накануне официальных переговоров, которые им предстояло провести во второй половине того же дня.

– Директор страдал чрезмерной тучностью, – объяснил адвокат, – и заявил, что он на строгой диете и возьмет только салат без гарнира и стакан воды. Он потратил не меньше пяти минут на рассказ о том, как настоятельно его врач рекомендовал ему придерживаться этой диеты. После того как официант подошел принять у меня заказ, я обратился к гостю с маленьким провокационным замечанием: «Как подумаю об их ростбифе, у меня просто слюнки текут: он у них лучший во всем городе». Директор еще раз взглянул на меню и сказал: «Если ростбиф так уж хорош, то, может, я тоже попробую». После этого он за компанию со мной заказал еще и слоеный торт с земляникой на десерт. И тут меня осенило, что если он так легко меняет свое решение, то вряд ли будет чересчур твердо отстаивать свое последнее слово в ходе наших переговоров! Похоже, он не слишком строго придерживается своих убеждений по поводу диеты, поэтому можно надеяться, что и свои дела он ведет точно так же. Как показали дальнейшие события, мы смогли три раза обсудить вопрос о снижении цены после того как он сказал свое «последнее слово».

 

Изучайте эго

 

Эго нравится мне прежде всего тем, что оно есть у каждого. И чем оно больше, тем легче понять его хозяина. Только не нужно путать эго с эгоизмом. Человек с большим эго ценит себя очень высоко, в то время как действия эгоиста часто вызваны стремлением преодолеть мучающий его комплекс неполноценности. Я не собираюсь строить из себя психолога, но считаю, что продавцу всегда полезно распознать в покупателе сильное эго.

Такие люди верят в себя и охотно идут на риск. Мне нравится вести дела с людьми этого типа, потому что они достаточно уверены в себе, чтобы принять решение о покупке. С другой стороны, люди со слабым эго не любят рисковать и не решаются на дорогостоящие покупки, так как боятся совершить ошибку. При работе с такими покупателями продавец должен взять всю инициативу на себя, о чем я подробно расскажу в 6-й главе.

В автомобильном бизнесе кое-кто считает, что марка машины, на которой ездит человек, является отражением его эго. Например, чем больше эго, тем больше машина. Скажу прямо, такое обобщение я считаю слишком широким. Мне приходилось видеть слишком много людей с большим эго, покупавших маленькие машины, и наоборот. Однако есть люди, которых хлебом не корми, но дай поиграть в м-ра Крутого, и вот они никогда не сядут за руль «жука» фирмы «Volkswagen». К тому же такие люди относятся к тем покупателям, которых по вполне понятной причине встречают с распростертыми объятиями ювелиры, торговцы модной одеждой, агенты по продаже недвижимости и крупье игорных домов.

Один мой хороший друг (не могу раскрыть его настоящее имя и поэтому буду называть его Джоном) работает литературным «негром» и пишет мемуары от имени разных знаменитостей и воротил бизнеса. У Джона не только бойкое перо, он еще и отличный продавец. «У моих клиентов эго чудовищных размеров, и некоторые из них хотели, чтобы я писал для них за гонорары вдвое меньше моей обычной таксы, – говорит он. – Поэтому во время первой встречи я должен устроить им первоклассное представление, которое убедит их заплатить мне такой процент от гонорара, который я считаю справедливым.

Я тщательно и своевременно готовлю домашнее задание, собирая все, что могу о них прочесть. Людям всегда приятно обнаружить, что я так много о них знаю, и нужно ли говорить, что таким образом мне удается набрать несколько очков в плюс.

Возможно, мне лучше всего удается продать себя, когда я позволяю им говорить, сколько им хочется. Видишь ли, люди с большим эго любят, когда перед ними внимательная аудитория, и поэтому я спокойно сижу и главным образом слушаю. Но это еще не все. Я не просто сижу с раскрытым ртом, но достаю блокнот и карандаш и начинаю записывать то, что они говорят, – и им это нравится. Я делаю это не столько ради информации, сколько ради того колоссального эффекта, который сам факт записи их “перлов мудрости” производит на их эго. Они принимают все за чистую монету – а я получаю тот процент, который мне нужен».

Конспектирование мыслей собеседника – отличный способ прикормить его эго, и не нужно быть писателем, чтобы использовать этот прием практически в любой презентации. Он демонстрирует ваш интерес к тому, что говорит покупатель. Поэтому еще раз напоминаю: умейте хорошо слушать, а в свете последнего примера – иногда и записывать.

Однако следует иметь в виду, что этот прием нужно использовать только во время «разведывательных» встреч, когда вы собираете неофициальную информацию.

Кроме того, это не значит, что информацию нужно собирать в той же тетради, куда вы заносите данные о заказах. Обращаю на это особое внимание, потому что очень важно, чтобы вы осознали разницу между их назначением.

 

 

Нейтрализуйте возражения

 

Продажи не всегда проходят гладко, и, встречаясь с достаточным количеством покупателей, вам так или иначе придется получить свою порцию возражений. Но удалите из процесса продажи возражения – и продавцы превратятся в простых приемщиков заказов, хотя и с академической подготовкой, а комиссионные – как я уже говорил, но не побоюсь повторить еще раз – составят ничтожную долю от того процента, который вы имеете сейчас. В результате карьера продавца больше не сможет обеспечить вам достойный уровень жизни. Поэтому благодарите Бога за то, что он создал возражения. В конце концов, вы когда-нибудь видели человека, разбогатевшего на продаже билетов в этих крошечных будочках у входа в кинотеатры?

Только не подумайте, что я получаю огромное удовольствие, когда меня бомбардируют возражениями. Мне они нравятся ничуть не больше, чем вам. Но много лет назад я осознал, что мой успех в торговле зависит от того, насколько успешно я буду справляться с возражениями, и с тех пор сражаюсь с ними со всей возможной решительностью. Я воспринимаю их как неизбежную часть бизнеса. Собственно говоря, по моим прикидкам, 80 процентов сделок за всю мою карьеру были заключены после того, как я преодолел по меньшей мере одно возражение. Как видите, если бы я прекращал попытки продать каждый раз, когда кто-то проявлял нежелание покупать, то я уже давным-давно вылетел бы из бизнеса.

Один из способов уменьшения числа возражений – проведение тщательной презентации. Чем полнее она будет, тем яснее покупатель поймет суть вашего предложения, что даст ему весомую причину принять положительное решение о покупке. Бывали времена, когда я пытался проводить презентацию по сокращенной программе, потому что мне нужно было быстро заключить сделку и успеть на следующую встречу, или я просто чувствовал себя уставшим от чрезмерных нагрузок. Независимо от причины, каждый раз в таких случаях все заканчивалось потоком возражений, и в результате оказывалось, что я трачу больше времени, чем при проведении полной презентации.

Другой способ уменьшения количества возражений основан на том, что некоторые из них выдвигаются достаточно регулярно, чтобы стать предсказуемыми. Со временем вы сможете готовиться к ним заранее, встраивая ответы в тело презентации, чтобы снимать возражения прежде, чем они будут высказаны. Можно также держать эффективные ответы в резерве, чтобы прибегать к ним при появлении возражений, с которыми приходится сталкиваться сравнительно редко.

Вы должны понять, что нет нужды стараться делать каждый ваш ответ абсолютно удовлетворительным. Разве для вас не станет облегчением известие о том, что вовсе необязательно предоставлять идеальный продукт каждому покупателю? Только представьте, что могло бы произойти, если бы вы настаивали на совершенстве при выборе невесты, или она стала бы искать совершенство, выбирая вас. Вам обоим пришлось примириться с некоторыми недостатками, потому что остальные качества казались особенно привлекательными. Такой ход мысли можно применить к любой сфере жизни. Нет такого понятия, как идеальная карьера, дом или вложение капитала, – ничто в этом мире не совершенно. Жизнь полна компромиссов. Если бы люди делали выбор, руководствуюсь только критерием совершенства, никто никогда ничего бы не решил.

Из этого следует, что, если покупателю нравятся не все характеристики вашего товара, это еще не означает потерю продажи. В конце концов, товар вашего конкурента тоже не идеален. Когда я продавал автомобили, далеко не всегда мои машины были во всех отношениях лучше других. Мне требовалось только одно – набор достоинств, достаточный, чтобы убедить людей купить то, что мне приходилось продавать.

 

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться: