Принципы разработки и создания услуги

 

Несмотря на огромное разнообразие услуг и уникальность многих из них, существуют основные принципы, применяемые к разработке услуг. К ним относятся:

1. Знание потребителя. Обычная сервисная фирма не может обслужить всех потенциальных потребителей. Следовательно, она должна определить, кто должен стать ее потребителем.

2. Определение потребностей, которые должны быть удовлетворены. Фирма, предоставляющая услуги должна фокусироваться на одной или нескольких группах потребителей, которых она может полностью удовлетворить и получить при этом значительную прибыль. При этом могут оказываться следующие типы услуг:

− базовая услуга, которая удовлетворяет основную потребность;

− дополнительные услуги, создающие дополнительные выгоды потребителям. К дополнительным услугам можно отнести: информацию, консультацию, принятие заказа, хранение, гостеприимство, выписывание счета, платежные операции. Не все дополнительные услуги подходят для всех видов обслуживания, некоторые из них требуются для поставки основной услуги и без них обслуживание становится невозможным.

3. Разработка стратегии услуги и позиционирование услуги для получения конкурентного преимущества. Данный принцип предполагает обязательное дифференцирование услуги на основе различных выгод (стоимость, надежность, уникальность, скорость, удобство, доступность, престиж и т.д.). Также услугу необходимо идеально позиционировать, чтобы создать ей уникальное место в сознании потребителей относительно услуг конкурентов. Стратегия же услуги должна поддерживать и дополнять корпоративную стратегию фирмы.

4. Комплексное планирование, включающее одновременность или параллельность разработки и создания услуги, ее системы поставки, разработки материальных свидетельств, создание критериев выбора персонала. Комплексное планирование требует перекрестно-функционального подхода и командной работы.

5. Разработка процессов обслуживания с позиций потребителей (сотрудников). Когда создана правильная концепция услуги, наиболее важным аспектом разработки становится разработка и создание процессов. Так как почти все услуги – это, в основном, процессы, то процессу обслуживания нужно уделить особо пристальное внимание. Если получателем услуги является тело потребителя (например, медицинский осмотр в больнице) или его разум (например, концерт), то процесс должен быть разработан с позиции потребителя. Это следует подчеркнуть, так как очень часто интересы различных подразделений, таких как бухгалтерия, операционный, маркетинговый, кадровый отделы и отдел перевозок, диктуют параметры и природу процесса, а их цели оптимизируются при разработке. В результате часто оказывается, что увеличивается время ожидания потребителей, возникают ненужные задачи, которые он должен решать, много времени теряется напрасно – и происходит общий срыв всего процесса. С другой стороны, если получатель услуги – это имущество потребителя или информация, а во время выполнения присутствие потребителя не обязательно, тогда разработка процесса должна проходить с позиций поставщика услуги. То есть нужно сделать так, чтобы поставщик услуги мог ее оказать с наименьшим количеством усилий, а процесс оказания услуги был для него как можно приятнее без ущерба для потребителя.

6. Минимизация упущений. Процесс оказания многих услуг подразумевает вовлечение клиентов или их имущества в процесс. Желательно, чтобы услуга оказывалась одним обслуживающим сотрудником от начала до конца.

7. Разработка скрытых операций, поддерживающих открытые операции. Открытые или офисные операции – это те операции, с которыми сталкиваются покупатели услуг, и те, при которых формируется мнение об услуге и фирме. Для их эффективного осуществления, как правило, существуют невидимые потребителю операции, влияющие на открытые, а следовательно, на удовлетворенность потребителей. Поэтому скрытые процессы должны быть разработаны так, чтобы офисы, обслуживающие непосредственно потребителей, могли работать безукоризненно.

8. Включение сбора данных в разработку процесса. Механизм сбора данных (для контроля и оценки потребительской удовлетворенности, для выполнения измерений, улучшения качества), установленный после того, как услуга стала поставляться потребителям, создает проблемы и затрудняет работу поставщикам услуг. В связи с этим данные, необходимые для различных целей, должны быть определены в течение разработки услуги и включены в систему обслуживания, чтобы создать связь услуги с системой ее поставки и минимизировать любую дополнительную работу, требующую от сотрудника или потребителя.

9. Определение степени контактов и участия потребителей. Степень вовлеченности потребителей определяет вид и природу навыков и информации, которую потребитель должен предоставить. Фирма, оказывающая услуги, определяет эти потребности и обеспечивает необходимую информацию для эффективного и результативного участия в процессе поставки услуг. Для уменьшения вовлеченности потребителей в процесс оказания услуг, компания может автоматизировать определенные аспекты обслуживания. Увеличенная же степень вовлеченности требует более высокого уровня соответствия индивидуальным требованиям клиентов, следовательно, более высоких затрат.

10. Гибкость и надежность в системе. Существуют потребители, чьи потребности создают ситуации, которые не были предусмотрены разработчиками. Существуют также отказы системы, вызванные внешними факторами, такими как стихийные бедствия, прекращение подачи электроэнергии и ошибки продавцов. Система обслуживания должна уметь реагировать на эти незапланированные ситуации и продолжать обслуживание. Очень важным шагом в этом направлении является создание гибких правил и процессов. Очень важно, чтобы сотрудники быстро и решительно реагировали на ситуацию и гарантировали потребительскую удовлетворенность.

11. Создание приверженности системе обслуживания сотрудников и потребителей. Данный принцип требует рассмотрения модели «цепочка получения дохода в сфере услуг», которая предполагает: «Прибыль и рост фирмы связаны с приверженностью потребителей, приверженность потребителей связана с потребительской удовлетворенностью, потребительская удовлетворенность связана с ценностью услуги, ценность услуги связана с производительностью сотрудников, производительность сотрудников связана с их приверженностью, приверженность сотрудников связана с их удовлетворенностью, а удовлетворенность сотрудников с внутренним качеством трудовой жизни». Следовательно, очень важно, чтобы создание приверженности потребителей и сотрудников являлось одним из принципов разработки услуг. Если компания придерживается перечисленных выше принципов, то применение этого принципа станет значительным шагом к созданию удовлетворенности потребителей. Гарантия удовлетворенности потребителей, в свою очередь, будет другим шагом в этом направлении. К тому же можно использовать и другие механизмы для поощрения потребительской приверженности, например, такие как программы для постоянных пассажиров самолетов, предлагаемые авиалиниями, или программы для постоянных посетителей гостиницы, предлагаемые гостиничными цепями. Справедливое вознаграждение, премии, уважительное отношение и приятное место работы – это главные составляющие удовлетворенности сотрудников.

12. Непрерывное улучшение обслуживания. Услуги в отличие от товаров больше подвержены непрерывному улучшению. Данный процесс широко распространен и является основным принципом разработки услуги. Процесс непрерывного улучшения должен сопутствовать процессу обслуживания.

 

 

 

Тема 9. Ценообразование в сфере услуг

 

ПЛАН

 

1. Особенности ценообразования в сфере услуг, виды стратегий

2. Ценовая политика предприятия сферы услуг

3. Установление цены на услугу

 

1. Особенности ценообразования в сфере услуг, виды стратегий

 

Процесс ценообразования представляет собой сложный процесс, поскольку включает не только установление цены, но и способы оплаты, виды скидок, политику изменения цен, определения цен на дополнительные или непредвиденные услуги.

Кроме того, процесс ценообразования в сфере услуг затрудняет неосязаемый характер услуг, а также для многих видов услуг не существует каких-либо определенных правил ценообразования. Поэтому каждой фирме приходится применять свои собственные подходы к ценообразованию, что является не простой задачей. В процессе определения цены возникает множество вопросов. Например, должен ли автомеханик устанавливать стандартные цены на ремонт двигателя или, зная цену своего времени, определять цену после ремонта.

В процессе ценообразования в сфере услуг необходимо учитывать:

1. Фактические затраты на оказание услуги.

2. Цену, по которой фирма будет свои услуги продавать.

Расчет фактических затрат на оказание услуг можно произвести по бухгалтерским документам, при этом их можно скорректировать за счет изменения структуры затрат. Цены на услуги определяют сами предприятия, которые вправе установить любую цену. Однако окончательное решение остается за покупателем. Если цена слишком высока, то услуги могут оказаться невостребованными, если цена слишком низкая, то не будет прибыли и предприятие закроется. Следовательно, каждое предприятие должно найти для себя некоторую «золотую середину». При этом важно учитывать, что действительные расценки на услуги не являются результатом простых бухгалтерских операций, как правило, они устанавливаются с учетом следующих факторов:

1. Исследование рынка. Что удалось узнать о клиентах, о том, какую цену они готовы заплатить за услуги? Покупатель, как правило, готов заплатить больше, если полагает, что в обмен получит более полное удовлетворение своих потребностей.

2. Конкуренты. Сопоставимы ли цены на услуги Вашей фирмы с ценами конкурентов? Для получения информации о конкурентах можно обратиться к ним в качестве клиента.

3. Имидж. Цена является индикатором качества. Как правило, потребители связывают высокую цену с высоким качеством товара и обслуживания. Компания должна оправдать эти надежды: все в бизнесе от оформления интерьера до внешнего вида обслуживающего персонала должно свидетельствовать о высоком уровне обслуживания.

Стратегия ценообразования должна быть увязана с перспективными целями организации и общим направлением ее развития. В зависимости от того, что фирма стремится достичь: получить максимальный доход, сформировать круг своих постоянных клиентов, вытеснить конкурентов, и определяется подход к установлению цен на услуги.

 

 

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: