Классификация ассортимента товаров

Признак классификации	Характеристика
по местонахождению товаров	Промышленный (товарная номенклатура), торговый
по широте охвата товаров	Простой, сложный, групповой, видовой, марочный, развернутый, сопутствующий, смешанный
по степени удовлетворения потребностей	Рациональный, оптимальный
по характеру и виду потребностей	Реальный, прогнозируемый, учебный

По местонахождению товара различают ассортимент: производственный, торговый.

Производственный ассортимент – это перечень товаров, производимых в определенной отрасли, в одном регионе или на отдельном предприятии. Производственный ассортиментотрасли включает в себя товары, выпускаемые предприятиями одной отрасли или смежных отраслей (например, рыбной, молочной, мясной, обувной отраслей). Производственный ассортимент региона – это товары, которые изготовляются предприятиями одной или смежных от-

раслей в конкретных области или районе. Ассортимент предприятия включает в себя товары, которые выпускаются на конкретном предприятии. Каждое предприятие самостоятельно решает, какие товары производить, а какие нет, т.е. само формирует ассортимент исходя из спроса и своих возможностей.

Ассортиментная политика в значительной степени определяет результаты деятельности предприятия в настоящий момент и его развитие в дальнейшем. Все решения относительно перечня производимых товаров, принятые сегодня, скажутся на деятельности предприятия завтра, поэтому ассортиментной политике всегда уделяется повышенное внимание.

Торговый ассортимент представлен перечнем товаров на оптовых и розничных торговых предприятиях. Торговый ассортимент отличается от производственного тем, что включает в себя товары разных производителей. Исключение составляют розничные магазины, являющиеся собственностью какого-либо производителя (например, фирменные магазины мясокомбинатов). Формированием торгового ассортимента занимаются, как правило, товароведы, основывающиеся на собственном опыте и на прогнозах спроса. Помимо спроса факторами, влияющими на формирование торгового ассортимента, являются цены на товары, географическое расположение предприятия, производственный ассортимент и прочее. От того, насколько грамотно сформирован товарный ассортимент, зависят прибыль торгового предприятия, его репутация и деятельность на рынке в целом. Именно ассортимент позволяет проводить политику, направленную на сохранение и привлечение потребителей. Подчеркнем, что и торговый и производственный ассортимент зависят от спроса, однако торговый – преимущественно со стороны конечных потребителей, производственный – со стороны торговых структур.

По широте охвата различают ассортимент:

- простой;

- сложный;

- групповой;

- развернутый;

- сопутствующий;

- смешанный.

Простой ассортимент – это перечень товаров, которые подразделяются на группы по трем и менее признакам. Данный вид ассортимента наиболее актуален для торговых предприятий, ориентированных на удовлетворение базовых потребностей потребителей с небольшим достатком, например ассортимент хлебобулочных изделий в небольших продуктовых магазинах в спальных районах.

Сложный ассортимент – перечень товаров, которые подразделяются более чем по трем признакам. Данный ассортимент представлен в крупных магазинах, супермаркетах, ориентирующихся на удовлетворение самых разных потребностей широкого круга потребителей. Если рассматривать хлебобулочные изделия, то под сложным ассортиментом будет пониматься широкий спектр данных изделий – традиционные сорта хлеба, хлеб по особым рецептам, хлеб со специальными добавками, пироги, булочки и прочее.

Групповой (или укрупненный) ассортимент – набор продовольственных и непродовольственных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее общим признаком выступает назначение – функциональное или социальное. Например, по функциональному назначению можно объединить хлебобулочные, швейные, обувные, молочные товары, а по социальному назначению – товары для отдыха, молодежи, детей. Групповой ассортимент положен в основу ассортиментной структуры многих торговых предприятий.

Развернутый (или внутригрупповой) ассортимент включает в себя большое количество видов и разновидностей определенных групп товаров и характерен, например, для специализированных магазинов, где товары каждой представленной группы имеются во всем своем разнообразии. Так, магазины, специализирующиеся на продаже аудио- и видеотехники, имеют три-четыре группы однородных товаров (телевизоры, магнитофоны, видеомагнитофоны)

и эти группы представлены большим количеством товаров разных типов, клас-

сов сложности и торговых марок.

Сопутствующий ассортимент – товары, не являющиеся основными для

конкретного предприятия. Например, в чайном магазине, где основным продуктом являются различные сорта чая, к сопутствующему ассортименту будут относиться заварочные чайники, подарочная упаковка и прочее.

Смешанный ассортимент – это ассортимент, представленный продовольственными и непродовольственными товарами самого разного назначения. Характерен для небольших магазинов в спальных районах города, где можно найти все: от колбасы до хозяйственных товаров.

По глубине охвата различают видовой и марочный ассортимент.

Видовой ассортимент – перечень разных товаров, удовлетворяющих одни и те же потребности (например, хлеб пшеничный и хлеб ржаной), т.е. товаров, аналогичных по назначению, но отличающихся друг от друга какими-либо уникальными свойствами. В крупных сетевых магазинах всегда в наличии широкий ассортимент товаров – один продукт представлен большим количеством видов – однако видовое разнообразие товаров характерно не только для крупных магазинов с большим товарооборотом. С самым широким ассортиментом работают, как правило, специализированные магазины (магазины товаров для животных, для рыбалки, спортивных товаров и т.д.), ориентирующиеся на определенную группу потребителей.

Марочный ассортимент – товары одного вида, но разных торговых марок. Торговые марки при этом могут принадлежать как одному производителю, так и нескольким Марочный ассортимент характерен для большинства крупных торговых предприятий, которые предлагают покупателям сразу не-сколько торговых марок одного и того же товара (например, стиральные порошки одного класса «Ariel», «Миф», «AOS»). Приверженность определенной торговой марке, лояльность к бренду – на сегодня один из наиболее важных аспектов маркетинговой политики предприятий. Важность марочного ассортимента особенно возрастает, когда речь идет об удовлетворении не физиологических, а социальных потребностей потребителей, таких, как жаждапризнания, желание выделиться, стремление к самовыражению. К товарам, удовлетворяющим данные потребности, относятся, например, автомобили илидухи. Грамотно подобранный марочный ассортимент во многом определяет формирование сегмента потребителей конкретного предприятия – сегмента, отличающегося своими потребностями, предпочтениями, особенностями.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент – это совокупность товаров, которые наиболее полно удовлетворяют потребности потребителей и способствуют достижению целей предприятия. Рациональность ассортимента определяется множеством факторов: уровнем жизни населения; традициями потребления определенных товаров; климатом; развитием науки и техники и т.д., причем рациональный ассортимент для производителей, продавцов и потребителей – это разные перечни товаров. Рациональный ассортимент для потребителя – это широкий выбор различных товаров, располагающихся преимущественно в одном месте и позволяющих удовлетворить как можно больше потребностей. Рациональный ассортимент для производителя – это перечень товаров, максимально полно соответствующих производственным возможностям предприятия, пользующихся стабильным спросом потребителей и не требующих особых условий хранения. Рациональный ассортимент для продавца – это ходовой товар, не требующий особых условий хранения и бесперебойно доставляемый производителем или оптовиком.

Оптимальный ассортимент – это набор товаров, который при минимальных затратах на производство и реализацию максимально удовлетворяет потребности потребителей. Товары из оптимального ассортимента отличаются высокой конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту является коэффициент оптимальности , который рассчитывается для конкретного товара по формуле (1):

 

(1)

 

где – полезный эффект от приобретения товара при использовании его

потребителем по назначению, руб.; З – затраты напроектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб. Полезный эффект представляет собой выгоду, которую получает потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию. Так, полезный эффект от использования бытового холодильника рассчитывается исходя из стоимости сохраненных в нем продуктов, экономии времени и денег при крупных закупках товаров для личного пользования за вычетом затрат на покупку холодильника, его эксплуатацию (расход электроэнергии и прочее), ремонт и утилизацию.

По характеру удовлетворяемых потребностей ассортимент классифицируют на реальный, прогнозируемый и учебный.

Реальный ассортимент – это перечень товаров, которые имеются в наличии у производителя или продавца. Реальный ассортимент является результатом деятельности предприятия – маркетинговых исследований, планирования объемов реализации, прибыли и т.д. Однако для того чтобы реальный ассортимент полностью отвечал потребностям потребителей, предприятиям необходимо осуществлять непрерывный мониторинг рынка и реально оценивать свои возможности.

Прогнозируемый ассортимент – это ассортимент, который в будущем будет удовлетворять потребности целевого сегмента рынка, причем речь идет о предполагаемых потребностях. Поскольку рынок постоянно развивается, меняются запросы потребителей и возможности производителей, появляются новые товары и исчезают старые, возникает потребность в прогнозировании ассортимента с учетом новых условий. Прогнозируемый ассортимент, как правило, отличается от реального, который будет сформирован впоследствии. Прогнозы скорее задают направление деятельности предприятия, являются своего рода платформой для составления дальнейших конкретных планов.

Учебный ассортимент – перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения обучающих целей.

Автор Коновалова Т.Ю. полагает что ассортиментная политика играет огромную роль в деятельности предприятий. Оценить ее эффективность позволяет прибыль, которая напрямую зависит от ассортимента. Формируя ассортимент, предприятия ориентируются на товары, пользующиеся наибольшим спросом, т.е. наиболеевыгодные, однако многие фирмы включают в свой ассортимент не только популярные товары, но и те, которые рассчитаны на узкую аудиторию, что позволяет охватить максимальное число потребителей и увеличить прибыль.

Вопрос об изменении ассортимента выпускаемой или продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от конкретной ситуации, однако в последнее время наметилась тенденция к диверсификации ассортимента, что в какой-то степени позволяет предприятию снизить риски в условиях экономической нестабильности. Дело в том, что если предприятие производит ряд продуктов только для определенного сегмента рынка, оно, несмотря на высокую прибыль, которую получает в данный момент, является уязвимым и при изменении социально – экономических условий может оказаться в положении, когда его продукция не будет востребована. Поэтому многие предприятия диверсифицируют свою деятельность. Они создают производства в других секторах экономики, в других отраслях, разрабатывают и выпускают товары, ориентированные на различные группы потребителей. Тогда в условии снижения спроса на какой-либо один продукт предприятие будет продолжать получать прибыль за счет производства и продажи других товаров.

Такая политика требует затрат и в определенные периоды времени может давать меньшую прибыль, чем если бы предприятие ориентировалось на один популярный продукт, однако в перспективе она преимущественно оказывается выигрышной. Важен баланс между количеством производимых или закупаемых товаров и спросом. Оптимальное соотношение объемов производства и потребления товаров гарантирует предприятию стабильную прибыль.

Ассортиментная политика в какой-то мере определяет и производственный процесс предприятия – внедрение новых технологий, скорость обновления основных фондов. С одной стороны, предприятие, если оно желает занимать твердую позицию на рынке, должно регулярно добавлять в свой ассортимент новые продукты, а следовательно, приобретать новое оборудование и даже строить новые производственные площади. С другой стороны, развитие науки и техники постоянно подталкивает фирмы к внедрению инноваций, изменению технологий, закупке нового оборудования и, как следствие, к обновлению ассортимента. Безусловно, изменение ассортимента, добавление продуктов, сокращение производства невостребованных, неперспективных товаров, оптимизация использования оборудования и площадей и т.д. требуют затрат, однако в то же время способствуют развитию организации и определяют ее перспективы на рынке. Иными словами, ассортиментная политика во многом влияет на технологии, применяемые в производстве, и намечает будущие направления в деятельности организации.

Таким образом, от ассортиментной политики предприятия зависят многие аспекты его деятельности, поэтому ее разработкой должны заниматься лучшие специалисты. В зависимости от размера организации и ее возможностей работать с ассортиментом, анализировать данные о рынке, проводить исследования среди покупателей может как один человек, так и целый отдел.

Надо понимать, что далеко не все организации в состоянии проводить масштабные маркетинговые исследования. Часто составление ассортимента базируется на поверхностном анализе рынка и мнении нескольких человек. Крупные компании в этом отношении имеют существенное преимущество, они вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования, выявляют потребности, которые еще не удовлетворены конкурентами, и занимают лидирующие позиции в новых сегментах рынка.

Формирование ассортимента – деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достичь целей, определенных руководством организации. Эта деятельность основывается на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента и определяющих ассортиментную политику организации. Организация – производитель путем установления ассортимента определяет специализацию и концентрацию своей деятельности, создает нужные источники с расчетом на выпуск товарной продукции соответствующего качества с относительно низкой себестоимостью их производства. Это способствует лучшему использованию материально – технической базы, времени работников, совершенствованию коммерческо – хозяйственных связей. У товарной организации формирование товарного ассортимента тесно связано с образованием товарных запасов, их хранением.

Факторы формирования ассортимента подразделяются на специфические и общие.

Специфическими факторами формирования промышленного ассортимента являются сырьевая и материально – техническая база производства, достижения научно – технического прогресса, а торгового ассортимента – производственные возможности изготовителей, специализация (класс и тип) торговой организации, ее материально – техническая база, каналы распределения, методы стимулирования сбыта информирования спроса.

Общими факторами, влияющими на формирование производственного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей, – определяющий фактор формирования ассортимента, в свою очередь зависящий от сегмента потребителей – их доходов, национальных, демографических и других особенностей и определяющий емкость рынка – ту частьтоварного предложения, которая должна быть реализована в обмен на платежныесредства субъектов рынка. Короче говоря, спрос представляет собой вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, удовлетворяемые при наличии товарного предложения.

Потребитель как носитель спроса обладает определенной покупательной способностью – возможностью приобретения нужных ему товаров, соразмеряя свои потребности с данной способностью и ориентируясь на наиболее важные потребительские свойства товаров и цену.

Спрос подсказывает, какие товары нужно производить и иметь в продаже, он предъявляет требования к ассортименту, качеству товаров. Значит, изучение спроса может дать правильное направление при формировании ассортимента.

На процесс формирования товарного ассортимента оказывают влияние не только объем, структура, частота спроса на определенную товарную продукцию, но и характер проявления спроса.

С этой точки зрения различают три формы спроса:

1. твердо сформированный (специальный), представляемый в виде прямого требования, не допускающего замены данного товара каким-либо другим товаром, даже однородным;

2. альтернативный (спрос по выбору), допускающий широкую замену товаров и окончательно формируемый после предварительного ознакомления с многими товарами как однородными, так и разнородными;

3. импульсивный (неопределенный, скрытый), появляющийся и формирующийся под влиянием товарного предложения.

Спрос – динамичное явление. При формировании ассортимента товаров учитывается его широта (укрупненность его структуры), поскольку спрос на товары предъявляется как в регионе, народном хозяйстве в целом, так и в рамках отдельной торговой организации.

В связи с этим введены следующие понятия:

макроспрос – совокупный спрос субъектов рынка на продукцию определенной

отрасли производства, т.е. спрос дифференцированный по укрупненным видо-

вым группам товаров (здесь прослеживается широта структуры ассортимента

товаров.)

микроспрос – спрос на конкретные изделия, их модификации, разновидности.

В этом случае предпочтение отдается полноте структуры товарного ассортимента.

Таким образом, спрос, производство, предложение товаров являются основными факторами, влияющими на формирование товарного ассортимента.

Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.). Так, формирование ассортимента алкогольной продукции в последние годы в значительной степени определяется мерами по государственному регулированию ее производства и реализации.

Сырьевая база производственных организаций определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей отраслей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты и комплектующие изделия, а также затратами на производство и доставку сырья. Недостаточность или трудоемкость добычи, сбора или выращивания отдельных видов сырья приводит к сокращению ассортимента соответствующих товаров.

Материально – техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Так, принедостаточности производственных площадей, отсутствии или нехватке необходимогооборудования может сократиться ассортимент товаров, пользующихсяспросом. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и заменадефицитных товаров фальсифицированными. Например, из – за нехватки производственных ресурсов снизилась рентабельность и произошло сокращение ассортимента высококачественных виноградных вин, но расширился ассортимент их подделок и низкокачественной продукции.

Достижения научно – технического прогресса – весьма мощный стимул об-

новления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых товаров, не имевших аналогов, а также товаров повышенного качества возможна в основном благодаря развитию науки техники и технологии.

Торговый ассортимент неизбежно формируется под воздействием промышленного, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента. Заказы торговых организаций, определяемые спросом потребителей, оказывают все большее воздействие на формирование торгового ассортимента. У работников торговли появилась реальная возможность влиять на промышленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется руководством организации при создании, лицензировании или аттестации организации, и от нее зависит ее последующая деятельность, в том числе формирование ассортимента.

В России в период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые затруднения, изменили свою ассортиментную политику и включали в торговый ассортимент несвойственные для данного магазина товары, не меняя профиля магазина. Некоторые специализированные магазины были перепрофилированы в магазины со смешанным ассортиментом, но это не принесло больших успехов. На современном этапе наблюдается тенденция возврата к специализации торговых организаций и формированию соответствующего ассортимента.

Каналы распределения товаров являются одним из факторов формирования торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме упрощают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные организации, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров в условиях насыщенного рынка, также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

Материально – техническая база торговой организации также оказывает определенное воздействие на формирование торгового ассортимента. Если организация не имеет складов, обеспечивающих сохранность товаров в надлежащих условиях, или площадей торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна планировать формирование такого ассортимента. Например, нельзя включать в ассортимент скоропортящиеся или замороженные продукты питания при отсутствии холодильного оборудования.

Формируя ассортимент, включая и исключая из него те или иные товары, тем самым влияют наего:

- сокращение;

- расширение;

- стабилизацию;

- обновление;

- совершенствование;

- гармонизацию.

Это основные направления в области формирования ассортимента. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. В то же время эти направления формирования ассортимента являются элементами управления ассортиментом.

Сокращение ассортимента – количественные и качественные изменения набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет исключения дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента – количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения широты, полноты и новизны в результате увеличения спроса и предложения, высокой рентабельности производства и реализации товаров, внедрения на рынок новых товаров. Например, состояние современного российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий. Расширение ассортимента – одно из важнейших условий насыщения рынка товарами, но это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его. Так, расширение ассортимента возможно за счет его обновления путем включения импортных товаров при одновременном сокращении ассортимента за счет исключения отечественных товаров, а также снижения их производства в целом.

Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления, свойственное в основном продовольственным товаром повседневного спроса. Непродовольственные товары имеют высокую степень изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса.

Обновление ассортимента характеризуется увеличением показателя новизны. Новизна товарной продукции оценивается на основе следующих критериев: товарных – качество, дизайн, потребительские возможности, технические характеристики, цена; рыночных – конкурентоспособность, перспектива развития, а также новое сырье и материалы, прогрессивные технологии. Это направление базируется на распространенном убеждении потребителей, которые считают, что новые товары значительно лучше выпускавшихся ранее. Это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем качество уже известных, и, осознав это, потребитель испытывает чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам и предприятию-изготовителю. Для всех субъектов рыночных отношений обновление ассортимента – очень ответственное направление его формирования, связанное с риском для всех, однако в условиях конкурентной среды невозможно обойтись без обновления, так как новизна товаров – один из важнейших критериев конкурентоспособности предприятий-изготовителей и продавцов. Современные рыночные отношения требуют постоянного обновления товарного ассортимента, и по мере развития производственных сил на основе достижений научно – технического прогресса разработка и модификация товаров во многом способствуют сбалансированности спроса и предложения.

Совершенствование ассортимента связано с его обновлением. Однако обновление не всегда приводит к улучшению качества товаров и товары – новинки могут иметь незначительные отличия от товаров, выпускавшихся ранее и снятых с продажи (изменение маркировки, упаковки, цены и др.); иногда при производстве новых товаров используются более дешевое сырье, упрощенные технологии, что обусловливает ухудшение качества. Поэтому обновление и совершенствование нельзя считать одинаковыми в формировании ассортимента.

Гармонизация ассортимента – новое направление на российском потребительском рынке – количественные и качественные изменения набора товаров, которые отражают степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам. Ряд «элитных» магазинов стремится формировать ассортимент по образцу известных зарубежных компаний.

В управлении ассортиментом товаров важное значение имеют классификация и кодирование, а также технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента. Основными документами являются ГОСТ, ОСТ, СТП и ТУ, первый раздел которых называется «Классификация и ассортимент», или «Ассортимент», или «Виды»; кроме того, в некоторых стандартах может быть приведена краткая характеристика видов и разновидностей товаров. Кроме стандартов ассортимент товаров приводится в каталогах, прайс – листах, которые составляют изготовители или торговые организации. Эти документы дают информацию потребителю не только об ассортименте, но и стоимостных характеристиках товаров.

Каталоги широко распространены за рубежом, где разрабатываются на государственном и корпоративном уровне. В России проводится работа по созданию Единого государственного каталога – технологического документа, содержащего полный ассортимент российских товаров и принятого в качестве базового показателя широты. В настоящее время в нашей стране выпущен ряд изданий, содержащих перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хозяйства.

Оптимальный ассортимент должен обеспечить максимальную прибыль. Это достигается за счет постоянного анализа экономических показателей, а также своевременно принимаемых решений об изменении ассортимента на основе тщательного анализа конъюнктуры рынка и мгновенной реакции на ее изменение.

В торговой организации необходимо соблюдать баланс между широтой, полнотой ассортимента, а также психологическими возможностями человека воспринять предлагаемые товары. Так, установлено, что потребитель может различить 5–7 наименований одного товара, при этом он сделает выбор в зависимости от рекламы или уровня цены, или других факторов. Но если в линейке данного товара представлено более семи наименований, потребитель может запутаться, испугаться, растеряться и не выбрать никакого товара. В связи с этим слишком большая полнота ассортимента может значительно уменьшить объем продаж. Таким образом, многие торговые организации, предлагая по 50 наименований товара, отпугивают от себя потребителей, которым для окончательного выбора достаточно пяти наименований. Поэтому в структуре ассортимента 70 % объема должно приходиться на эти самые пять наименований, а остальные 30 % выступают в качестве альтернативы.

Таким образом, в зависимости от объемов продаж и потребительских предпочтений ассортимент можно разделить на следующие виды:

1. основные товары, которые обеспечивают максимальную прибыль;

2. поддерживающие товары, имеющие менее стабильный спрос, но стабилизирующие выручку;

3. стратегические товары, которые должны принести прибыль в будущем;

4. тактические товары, позволяющие стимулировать спрос на основные товары;

5. разрабатываемые товары, находящиеся на стадии разработки;

6. уходящие товары, которые прибыли не приносят, поэтому их целесообразно исключить из структуры ассортимента.

Лучше всего для торговой организации иметь основной и поддерживающие товары, что обеспечит максимально возможную прибыль.

Методы и методики формирования товарного ассортимента

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты.

Формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Остановимся на основных принципах формирования ассортимента подробнее.

Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П.С. Завьялов, при этом также интересно рассмотрение матриц Маркона. Данные методы отличаются между собой, поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассорти-

мента. Рассмотрим их преимущества и недостатки.

Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позициитоварной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии.

Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:

1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.

2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио – анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента.

Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно – технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей.

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: