Перечень вопросов к итоговому экзамену

Пояснительная записка

На сегодняшний день, в условиях жесткой конкуренции бизнесменам просто необходимы специалисты, которые смогут привлечь людей к их продукции, от результативной работы которых зависит эффективность работы предприятия или фирмы. В целях установления уровня теоретической и практической подготовленности слушателя к решению профессиональных задач, определения соответствия уровня профессиональной подготовки слушателя в сфере управления продажами в Муниципальная автономная организация дополнительного образования и профессионального обучения «Ленинградский учебный центр» станицы Ленинградской муниципального образования Ленинградский район были разработаны данные методические рекомендации.

Методические рекомендации направлены на самостоятельную подготовку слушателей 8-11 классов по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» к итоговому экзамену.

Итоговый экзамен по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» представляет собой итоговое испытание по профессионально-ориентированным междисциплинарным предметам.

В методических рекомендациях рассматривается содержание итогового экзамена; представлены вопросы к итоговому экзамену; дана рекомендуемая структура ответа; освещены основные организационные моменты проведения итогового экзамена.

Требования к уровню освоения содержания образовательной программы слушателя

(приобретаемые компетенции, знания, умения, навыки)

Слушатель по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» должен знать:

· Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности.

· Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

· Конъюнктуру рынка.

· Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на товары.

· Порядок коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.

· Психологию и принципы продаж.

· Этику делового общения.

· Правила установления деловых контактов.

должен уметь:

 Осуществлять сбор информации о спросе на товары, причинах его

изменения

 Осуществлять поиск покупателей и устанавливать деловые контакты

 Проводить переговоры с клиентами по условиям продажи товаров и

оказания сопутствующих услуг

 Разрабатывать преддоговорную документацию

 Заключать от имени предприятия договоры

 Осуществлять контроль за соблюдением сроков исполнения условий

договоров

 Участвовать в проведении мероприятий по формированию спроса на

товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.).

Содержание итогового экзамена

Содержание итогового экзамена по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» основывается на требованиях к обязательному минимуму содержания и уровню подготовки слушателя по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж». В его ходе проверяются знания по следующим дисциплинам: «Практическая психология в сфере продаж, «Основы менеджмента», «Основы маркетинга», «Правовое обеспечение профессиональной деятельности».

Перечень вопросов к итоговому экзамену

1. Основные принципы сегментирования рынка.

2. Правила приема входящих звонков

3. Словесный этикет.

4. Понятие и содержание договора

5. Имидж делового человека.

6. Ценовая политика.

7. Деловой протокол.

8. Виды договоров.

9. Понятие и виды юридических лиц.

10. Жесты или невербальный этикет

11. Культура телефонного общения.

12. Индивидуальные предприниматели.

13. Деловая беседа.

14. Мотивация.

15. Типы собеседников.

16. Понятие рекламы, ее цели и функции.

17. Понятие материальной ответственности и ее виды.

18. Деловая переписка

19. Средства стимулирования сбыта.

20. Деловой этикет и его принципы.

21. Товарная политика.

22. Понятие дисциплины труда.

23. Виды дисциплинарных взысканий.

24. Рыночная атрибутика товара.

25. Стратегия и правила поведения в конфликтах.

26. Коммуникационные барьеры.

27. Гражданская правоспособность и дееспособность.

28. Виды экономических споров.

29. Типы конфликтов.

30. Определение и сущность маркетинга.

31. Виды рекламы.

32. «Холодный» звонок»

33. Типы потребителей и их характеристики.

34. Понятие «стресс» и способы выхода из стресса.

35. Лидерство.

36. Конфликт и его структура.

37. Маркетинговые опросы.

38. Общая характеристика менеджмента

39. Принятие управленческих решений

40. Особенности и возможности продаж по телефону

Структура ответа

Основные принципы сегментирования рынка.

Понятие сегментирования рынка. Основные факторы сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов рынка.

Правила приема входящих звонков

Организация приема входящих звонков. Правила приема входящих звонков. Ошибки при приеме входящих звонков.

Словесный этикет.

Роль обращения в деловом этикете. Культура речи: словарный запас, произношение, грамматика, стилистика.

4. Понятие и содержание договора.

Понятие договора. Свобода договора. Содержание договора: существенные, обычные и случайные.

5. Имидж делового человека.

Понятие «имидж». Составляющие имиджа. Мужской деловой костюм. Женский деловой костюм.

Ценовая политика.

Цена товара и ее виды. Выбор метода ценообразования. Скидка с цены.

Деловой протокол.

Встреча деловых партнеров. Деловые приемы. Виды деловых приемов.

Виды договоров.

Основные и предварительные договоры. Публичный договор. Возмездные и безвозмездные договоры.

Понятие и виды юридических лиц.

Понятие юридического лица, его признаки. Учредительные документы юридического лица.

Организационно правовые формы юридических лиц.

10. Жесты или невербальный этикет Невербальный деловой язык. Различие в невербальных жестах.

Рукопожатие.

Культура телефонного общения.

Правила телефонного общения. План телефонной беседы.

Индивидуальные предприниматели.

Правовой статус индивидуального предпринимателя. Гражданская правоспособность и дееспособность

Деловая беседа.

Этапы деловой беседы. Аргументы в беседе. Слабые и несостоятельные аргументы. Нерефлексивное и рефлексивное слушание.

Мотивация.

Понятие мотивации. Потребности, мотивы, стимулы, вознаграждения. Модель мотивации. Виды позитивной и негативной мотивации. Содержательные теории мотивации: иерархия потребностей А. Маслоу.

15. Типы собеседников.

Вздорный человек «нигилист», позитивный, всезнайка, болтун, трусишка, хладнокровный неприступный собеседник, незаинтересованный собеседник, «важная птица», почемучка.

Понятие рекламы, ее цели и функции.

Понятие «реклама». Особенности рекламы. Функции рекламы.

Понятие материальной ответственности и ее виды.

Понятие материальной ответственности. Условия наступления материальной ответственности. Виды материальной ответственности.

Деловая переписка.

Служебная переписка. Требования к деловой переписке. Виды деловых писем.

Средства стимулирования сбыта.

Средства стимулирования сбыта. Персональные продажи. Связи с общественностью.

Деловой этикет и его принципы.

Понятие «этикет». Виды этикета. Принципы этикета. Заповеди этикета Дж.Ягера.

Товарная политика.

Понятие товара и его слагаемые. Жизненный цикл товара. Упаковка товара. Бренд.

22. Понятие дисциплины труда.

Правила внутреннего трудового распорядка. Методы обеспечения трудовой дисциплины.

23.Виды дисциплинарных взысканий.

Виды дисциплинарных взысканий. Порядок применения дисциплинарного взыскания

Рыночная атрибутика товара.

Рыночная атрибутика товаров. Товарный знак, товарная марка, логотип.

Стратегия и правила поведения в конфликтах.

Типовые стратегии поведения в конфликтах. Кодекс поведения в конфликте.

Коммуникационные барьеры.

Роль коммуникаций в процессе управления. Система коммуникаций в организации: между организацией

и ее средой, между уровнями и подразделениями, между руководителем и подчиненными

Гражданская правоспособность и дееспособность.

Правовой статус индивидуального предпринимателя. Гражданская правоспособность и дееспособность

Виды экономических споров.

Понятие экономических споров. Преддоговорные споры. Договорные споры. Споры о товарных знаках.

Типы конфликтов.

Основные типы конфликтов. Причины возникновения конфликта. Схема развития конфликта.

Виды рекламы.

Товарная и престижная реклама. Непосредственная и косвенная реклама. Ненадлежащая реклама.

Холодный» звонок»

«Холодный» звонок новому клиенту. Типы сопротивлений при «холодном» звонке. Способы снятия

сопротивлений.

33. Типы потребителей и их характеристики.

Потребители и их характеристики. Факторы, влияющие на поведение покупателей.

34. Понятие «стресс» и способы выхода из стресса. Понятие «стресс». Виды стресса, причины, основные

стадии развития стресса.

Лидерство.

Лидерство и управление. Теории лидерских качеств. Концепции лидерского поведения. Три стиля

руководства К. Левина. Ситуационные модели лидерства. Концепция харизматического лидерства.

Конфликт и его структура.

Понятие «конфликт». Объект, предмет, участники конфликта.

Маркетинговые опросы.

Методы кабинетных исследований рынка. Метод полевых исследований рынка.

Типы потребителей

Потребители неоднородны по своим характеристикам. Потребителя можно классифицировать, выделяя различные признаки, например, по направлениям использования товара, психологическим характеристикам, отношению к цене и т.д.

Типы потребителей по направлению использования товаров

Тип	Характеристика
Индивидуальные потребители	Люди, использующие материальные блага и услуги для воспроизводства жизни, для трудовой или общественной деятельности, для обеспечения определенного стиля и образа жизни и духовной культуры.
Массовые потребители (юридические лица)	Организации, учреждения, компании, ассоциации и т.п., использующие материальные блага и услуги для своей профессиональной деятельности (но не для производственной или торговой).
Производственные потребители	Производственные предприятия, фирмы, кооперативы, торговые предприятия и предприятия сферы услуг, использующие материальные блага и производственные услуги для производственных (в том числе торговых) целей.

Типы потребителей по отношению к цене

Типпотребителя	Характеристика
Экономный	Ориентирован, в первую очередь, на уровень цены
Апатичный	Цена не важна, главное – удобство, престижность или качество
Рациональный	Оценивает покупку с точки зрения соответствия цены и качества продукта
Персонифицированный	Образ продукта более важен, чем цена, но все же и она оказывает влияние на покупку

Типы потребителей по признаку коммуникабельности

Тип	Характеристика
Зажатые	Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяготеющие к повышенному вниманию
Равнодушные	Не проявляющие интереса к контакту
Раскованные	Легко вступающие в диалог

Выявленный тип потребителя на целевом рынке компании, позволяет ее маркетинговой службе разрабатывать инструменты воздействия на покупателя, адаптированные к его характерным чертам и манере поведения, что работает в целом на увеличение уровня сбыта.

5.Определение и сущность маркетинга.

Маркетинг в переводе с английского означает “деятельность, связанную с рынком”. Сущность маркетинга можно выразить как “вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена” (Ф.Котлер). Маркетинг представляет собой комплексный, системный подход к решению проблем рынка и охватывает все стадии движения товара: изучение потребностей и спроса, внутренней и внешней среды предприятия, разработку продукции и программ ее производства, установление цен, рекламу, оказание разного рода услуг, связанных с продажей и потреблением, организацию послепродажного обслуживания и утилизации вышедших из употребления изделий.

Виды рекламы.

Всего можно выделить пять видов рекламы:

· видео реклама;

· аудио;

· текстовая;

· фото и графическая.

Самым распространенным, и наименее эффективным сегодня, является текстовый вид. Несмотря на свою максимальную информативность, это вид рекламы постепенно изживает себя. Если же убрать из такой рекламы все подчеркивания, интересные шрифты, кегль или цвет, то получится вовсе однообразный текст лишь отдаленно напоминающий рекламу. На смену ей приходит графическая реклама. Она может состоять из самых банальных и примитивных точечных рисунков или же включать в себя фото и видео презентации. Фотореклама, как правило, используется в сочетании с каким-либо аудиальным сопровождением. Обычно это голос диктора, музыка, специфически звуки, естественно все это направленно на привлечение внимания. Но согласно проведенным социологическим опросам, видео и аудио реклама признаны не только самыми эффективными, но и самыми навязчивыми из всех известных видов.

Виды рекламы различают как по каналу её распространения, так и по её непосредственным источникам. По месту и способу размещения существуют следующие виды рекламы:

· реклама в средствах массовой информации;

· наружная реклама;

· реклама на транспорте;

· реклама на местах продаж;

· сувенирная реклама (сувенирка);

· печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка);

· Прямая реклама;

· Реклама в интернете;

ТИПЫ КОНФЛИКТОВ

Существуют четыре основных типа конфликтов:
Внутриличностный конфликт
Межличностный конфликт
Конфликт между личностью и группой
Межгрупповой конфликт

Внутриличностный конфликт проявляется внутри индивида и часто по природе является конфликтом целей или взглядов. Его интенсивность повышается с увеличением количества вариантов решения, с достижением баланса между положительным и отрицательным исходом конфликта и восприятием важности его источника.

В межличностный конфликт вовлекаются два или более индивида, если они воспринимают себя находящимися в оппозиции друг к другу относительно целей, расположений, ценностей или поведения каждого из них. Наиболее распространенный тип конфликта.

Конфликт между личностью и группой Между отдельной личностью и группой может возникнуть конфликт, если эта личность займет позицию, отличающуюся от позиций группы. Например, обсуждая на собрании пути увеличения объема продаж, большинство будет считать, что этого можно добиться путем снижения цены. А кто-то один будет убежден, что такая тактика приведёт к уменьшению прибыли. Хотя этот человек, мнение которого отличается от мнения группы, может принимать близко к сердцу интересы компании, его все равно можно рассматривать как источник конфликта, потому что он идет против мнения группы.

Межгрупповой конфликт представляет собой противостояние или столкновение двух или более групп в организации. Может иметь профессионально-производственную или эмоциональную основу. Носит интенсивный характер. Развитие межгруппового конфликта приводит к внутриорганизационному конфликту.

23. Деловая беседа – это разговор, целью которого является решение важных вопрос, рассмотрение предложений о сотрудничестве, подписание сделок купли-продажи и т.д. Виды деловых бесед бывают самыми разными. Всех их можно разделить на две большие группы: свободные (проходят без специальной подготовки, например, собрание коллег по работе) и регламентированными (тщательно продуманные, с обязательным учетом временным рамок

Любая деловая беседа состоит из 5 основных этапов:

1. Начало беседы. На этом этапе с собеседником нужно установить доверительный контакт, привлечь его внимание, пробудить желание выслушать всю информацию до конца. Это самый сложный этап, поскольку именно от него будет зависеть расположенность собеседника к разговору.

2. Передача информации. На этом этапе происходит передача запланированной информации, а также выявление целей и мотивов собеседника, проверка и анализ его позиции. Изложение информации не должно растягиваться на долгое время, иначе собеседнику станет скучно и решит прекратить беседу.

3. Аргументирование. Это способ обоснования выдвигаемых положений и убеждение собеседника в важности принимаемого решения. Здесь важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, выслушивать его позицию и признавать его правоту, даже если это приведет не к тем последствиям, которые ожидались. Не вступать с собеседником в спор, выражаться четко и понятно, избегая употребления сложных формулировок и терминов.

4. Опровержение доводов собеседника. Это этап нейтрализации замечаний собеседника. Здесь нужно провести анализ замечаний, обнаружить настоящие предпосылки, выбрать тактику и способ.

5. Принятие решение (заключение). На этом этапе решиться, будут ли достигнуты заранее намеченные цели. Здесь важно подытожить все те аргументы, которые был признаны и одобрены собеседником, нейтрализовать негативные моменты, навести мосты для проведения следующей беседы, закрепить то, что достигнуто.

24.

1. Рядом с телефоном полезно держать ручку, блокнот и календарь.

2. После звонка быстро снимите трубку. Не «срывайте» трубку во время звонка: в электроцепях резко возрастает сила тока, что может привести к повреждению. Этикетом предусмотрено снятие трубки до четвертого звонка телефона, так как воздействие телефонных звонков отрицательно сказывается на нервной системе. Не следует снимать телефонную трубку «не глядя», не отрываясь от дел, так как она может коснуться контактного рычага и соединение будет прервано.

3. Трубка снята. Возникает вопрос: какое первое слово произнести, чтобы контакт был установлен? Жестких рамок здесь нет. Как правило, человек отвечает: «Алло», «Слушаю», «Да». Считается, что первые два варианта предпочтительнее, так как «да» звучит сухо и нелогично, что может затруднить налаживание психологического контакта. Нередко встречаются ответы: «Я вас слушаю», звучащий несколько манерно, и архаичный вариант «У телефона» или «На проводе». Все перечисленные ответы уместны в домашней обстановке. В деловом общении предпочтительнее использовать информативные ответы (кто снял трубку и в каком учреждении), при этом не следует называть себя и предприятие скороговоркой.

4. Что делать, если во время вашей беседы с клиентом раздается телефонный звонок? Правила телефонного этикета и вежливости предписывают поступать следующим образом: извинитесь перед клиентом, снимите телефонную трубку и, сославшись на занятость, попросите перезвонить. Возможен и другой вариант: запишите номер телефона звонившего и перезвоните ему, как только будете свободны.

5. Как пригласить к телефону коллегу? «Одну минуту» («сейчас»)... Иван Петрович — вас! » После этого трубка передается или аккуратно, без стука кладется на стол. Не рекомендуется приглашать криком или демонстрировать свои прохладные отношения с коллегой: после отзыва «грохнуть» трубкой об стол и холодным тоном произнести: «Иванова! »

При вызове по телефону отсутствующего в данное время сотрудника не следует ограничиваться ответом: «Его нет» и швырять трубку на рычаг. Следует сказать; «Его сейчас нет. Будет тогда-то. Может быть, ему что-нибудь передать? » Если вас об этом попросят, зафиксируйте просьбу и положите записку на стол коллеге. Очень неудачно звучат ответы: «Его нет, не знаю где он. Может, оставите номер вашего телефона». Более того, не стоит вдаваться в подробности: «Алла Викторовна еще не пришла с обеда», «Наверное, в буфете (курилке)» и т.п.

6. Деловой телефонный разговор должен быть кратким.
Заканчивает разговор тот, кто позвонил, поэтому не рекомендуется принявшему звонок проявлять нетерпение и стремиться к «свертыванию» разговора. Но что делать, если собеседник не в меру болтлив, отвлекается от темы разговора, заостряет внимание на деталях? Существует множество приемов, чтобы прекратить разговор с многословным собеседником, не обидев его и при этом соблюсти вежливость и деликатность. Обычно используют фразы: «Очень приятно с вами разговаривать, но сейчас я должна уйти», «Как бы хотелось поговорить с вами еще, но у меня очень срочные дела», «Очень рад был вас слушать, но мне надо на деловую встречу» и т.п.

7. Важно, чтобы служебный телефонный разговор велся в спокойном, вежливом тоне. Во время разговора необходимо создать атмосферу взаимного уважения, чему способствует улыбка. Собеседник ее не видит, но чувствует. Голос, тембр, интонации и тон могут очень многое сказать о вас. По данным психологов, интонация и тон разговора несут до 40 % информации. Говоря по телефону, мы можем вызвать доверие у собеседника или, наоборот, неприязнь.

Рекомендуется говорить ровно, сдерживать свои эмоции и не прерывать речь собеседника. Если ваш собеседник высказывается в резкой форме, склонен к спорам, то наберитесь терпения и не отвечайте ему тем же, не возражайте прямо.

8. Никогда не говорите по телефону с набитым ртом. Недопустимо во время телефонного разговора жевать, пить и параллельно разговаривать с сотрудниками.

9. Если разговор прервался, перезванивает позвонивший, а не тот, кого прервали. Наверняка, вы не раз попадали в ситуацию, когда после прерванного телефонного разговора вы пытаетесь перезвонить, а у вашего абонента «занято», так как он тоже набирает ваш номер. Чтобы этого не случалось, надо придерживаться общего правила: перезванивает тот, кто был инициатором разговора.

10. В конце разговора обязательно поблагодарите клиента, что он обратился в вашу компанию.

Обычно на завершающем этапе разговора клиенты слышат произнесенное скороговоркой и нередко равнодушное «До свидания» – и трубка кладется на рычаг. Но если вы к «До свидания» (произнесенное теплым, доброжелательным тоном) добавите еще одну фразу, содержащую признательность за звонок, вы значительно улучшите впечатление от разговора у клиента.

Пример: «Спасибо, что обратились в нашу компанию. Всего хорошего»

Деловой протокол.

Деловой протокол — это правила, которые регламентируют порядок встреч и проводов, проведение бесед и переговоров, организацию приемов, оформление деловой переписки и т.д.

Если вам предстоит встречать деловых партнеров из-за рубежа, старайтесь не упускать даже мелочи. Вначале нужно разместить гостей в автомобиле. Главного гостя следует посадить на заднее сиденье по диагонали от водителя, а рядом с водителем может сидеть встречающий гостей сотрудник. Иногда мужчины предлагают женщине занять место рядом с водителем, подчеркивая этим свое уважение, однако женщина не должна этого делать. Как следует садиться в машину? Ни мужчине, ни женщине не рекомендуется садиться в машину «с головы». Женщина, подойдя к машине, открывает дверь, садится боком, а потом переносит обе ноги на пол машины. Чтобы выйти из машины, она поворачивается на сиденье, опускает ноги на землю, а затем, держась левой рукой, встает и поднимает весь корпус. Мужской манерой посадки является одновременный перенос себя в машину одной ногой и туловищем (хотя женщине в брюках не возбраняется перенять мужскую посадку).Прибывшую на место делегацию встречает «хозяин кабинета», который после обмена рукопожатиями приглашает всех за стол переговоров. Руководители двух сторон садятся напротив друг друга, причем справа садятся заместители, слева — переводчики, а остальные участники переговоров садятся произвольно. Говорить о деле сразу не следует, лучше начать разговор с нескольких светских вопросов: как доехали, как разместились в гостинице, поинтересоваться, есть ли какие просьбы, проблемы и т. п. После этого сторонам необходимо представиться с помощью визитных карточек (см. разд. 1.8), а затем начинать диалог. Первым по завершении встречи (после того как подписан протокол и соблюдены все формальности) встает «хозяин кабинета» и проходит на место, где встречал делегацию. Ответственный за делегацию должен вывести их из кабинета и проводить до следующего места назначения или до машины и отвезти на обед или прием, организованные фирмой. Деловые приемы имеют более свободную, раскованную атмосферу, чем деловая встреча или деловые переговоры. Они служат для заключения взаимовыгодных договоров и, кроме того, позволяют отпраздновать юбилей фирмы, расширение сферы деятельности, достижение значительных финансовых результатов. Участие сотрудников в деловом приеме — это не просто времяпрепровождение, а исполнение служебных обязанностей. Различают деловые приемы, проводящиеся с наличием посадочных мест (т.е. участники приема сидят) и без посадочных мест (т.е. участники приема стоят). Деловые приемы по времени проведения подразделяются на дневные (рабочий завтрак, завтрак) и вечерние (коктейль, бокал шампанского, обед).По правилам этикета на деловые приемы высылаются приглашения, которые печатаются на бумаге хорошего качества, белой или любого светлого оттенка. Необходимо использовать строгий шрифт, текст должен быть отпечатан ясно и четко с соблюдением правил этикета и с использованием обязательных «формул вежливости».

27. Мотивация - это комплексный подход к управлению персоналом, направленный на создание побудительных мотивов, целью которых является продуктивное выполнение сотрудником своих обязанностей.

С точки зрения компании, система мотивации подразумевает постановку целей, соответствующих индивидуальным потребностям и желаниям и таким образом способствующих поведению, необходимому для достижения этих целей.Целью мотивационных стратегий в бизнесе является выработка определенного подхода, направленного на создание и развитие политик и процедур, которые обеспечивают высокую продуктивность выполнения обязанностей сотрудниками.

К возможным методам мотивации относятся:

Виды юридических лиц

ГК РФ выделяет следующие основные виды юридических лиц:

1. Хозяйственные товарищества и общества;

§ Общество с ограниченной ответственностью;

§ Общество с дополнительной ответственностью;

§ Акционерное общество;

§ Дочерние и зависимые общества.

§ Полное товарищество;

§ Товарищество на вере;

2. Производственные кооперативы;

3. Государственные и муниципальные унитарные предприятия;

§ Унитарное предприятие, основанное на праве хозяйственного ведения;

§ Унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления.

4. Некоммерческие организации

§ Потребительские кооперативы;

§ Общественные и религиозные организации (объединения);

§ Фонды;

§ Учреждения;

§ Объединения юридических лиц.

Такую классификацию юридических лиц обозначает гражданское право. Для наглядности ниже представлена схема разделения юридических лиц.

Пояснительная записка

Требования к уровню освоения содержания образовательной программы слушателя

(приобретаемые компетенции, знания, умения, навыки)

Слушатель по дополнительной образовательной программе «Менеджмент в сфере продаж» должен знать:

· Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

· Конъюнктуру рынка.

· Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на товары.

· Порядок коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.

· Психологию и принципы продаж.

· Этику делового общения.

· Правила установления деловых контактов.

должен уметь:

 Осуществлять сбор информации о спросе на товары, причинах его

изменения

 Осуществлять поиск покупателей и устанавливать деловые контакты

 Проводить переговоры с клиентами по условиям продажи товаров и

оказания сопутствующих услуг

 Разрабатывать преддоговорную документацию

 Заключать от имени предприятия договоры

 Осуществлять контроль за соблюдением сроков исполнения условий

договоров

 Участвовать в проведении мероприятий по формированию спроса на

товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.).

Содержание итогового экзамена

Перечень вопросов к итоговому экзамену

1. Основные принципы сегментирования рынка.

2. Правила приема входящих звонков

3. Словесный этикет.

4. Понятие и содержание договора

5. Имидж делового человека.

6. Ценовая политика.

7. Деловой протокол.

8. Виды договоров.

9. Понятие и виды юридических лиц.

10. Жесты или невербальный этикет

11. Культура телефонного общения.

12. Индивидуальные предприниматели.

13. Деловая беседа.

14. Мотивация.

15. Типы собеседников.

16. Понятие рекламы, ее цели и функции.

17. Понятие материальной ответственности и ее виды.

18. Деловая переписка

19. Средства стимулирования сбыта.

20. Деловой этикет и его принципы.

21. Товарная политика.

22. Понятие дисциплины труда.

23. Виды дисциплинарных взысканий.

24. Рыночная атрибутика товара.

25. Стратегия и правила поведения в конфликтах.

26. Коммуникационные барьеры.

27. Гражданская правоспособность и дееспособность.

28. Виды экономических споров.

29. Типы конфликтов.

30. Определение и сущность маркетинга.

31. Виды рекламы.

32. «Холодный» звонок»

33. Типы потребителей и их характеристики.

34. Понятие «стресс» и способы выхода из стресса.

35. Лидерство.

36. Конфликт и его структура.

37. Маркетинговые опросы.

38. Общая характеристика менеджмента

39. Принятие управленческих решений

40. Особенности и возможности продаж по телефону

Структура ответа

12 3 Следующая ⇒

Последнее изменение этой страницы: 2017-05-04; Просмотров: 250; Нарушение авторского права страницы