История выставок и ярмарок в дореволюционной России.

ОТВЕТЫ К ЗАЧЕТУ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ТЕХНОЛОГИЯ ВЫСТОВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

 

Выставочная деятельность в СССР.

В РСФСР выставочная деятельность начинает возрождаться с 1918 г. В связи с переездом правительства центр выставочной активности переместился в Москву. В конце 1918 г. в Москве была устроена первая большая выставка пищевой и промышленной продукции в Петровском пассаже с уникальным названием «Постоянная промышленно-показательная выставка ВСНХ», которая потом с небольшими перерывами работала десять лет. А летом на большой барже из Москвы в плавание по Волге вышла «Показательная плавучая сельскохозяйственная выставка». В 1919 г. в Петрограде была проведена показательная выставка Петроградского единого потребительского общества (ПЕПО). В следующем году в Москве 27 июля 1920 г. на Красной площади была открыта выставка трофеев Гражданской войны. А в Петрограде в 1920 г. свою очередную выставку потребительских товаров проводит ПЕПО.

В восстановительный период уже с 1921 г. начинают устраивать выставки крупные промышленные предприятия, тресты и синдикаты «в целях ознакомления отечественных и зарубежных кругов с производственными процессами, техникой и экономикой производства, с состоянием, ролью и местом в отрасли данного предприятия». В 1921 г. советское правительство принимает решение о создании «Всеросвыставкома» - Всероссийского выставочного комитета для проведения Всероссийской выставки, управления всем выставочным делом в стране и координации деятельности выставочных бюро, учрежденных при всех наркоматах республики. С 1922 г. РСФСР участвует в выставках за границей2. Первый крупный смотр экономики, легкой и пищевой промышленности и сельского хозяйства прошел в Москве в 1923 г. на Всероссийской сельскохозяйственной и кустарно-промышленной выставке. В 1924 г. в Ленинграде в бывшем здании банка на Невском проспекте была проведена первая промышленная выставка, положившая начало работе Ленинградского отделения Постоянной промышленно-показательной выставки ВСНХ. В 1925 г. в Москве в здании Политехнического музея прошла первая Всесоюзная радиотехническая выставка, а в Ленинграде в Михайловском манеже была проведена первая автомобильная выставка с участием иностранных фирм.

В 1926 г. для развития экономических, научных и культурных связей с другими странами в советском торгпредстве в Берлине создается специальный отдел зарубежных ярмарок и выставок.

Организация выставок этого периода подчинена государственному контролю и идеологическому наполнению, связанному с переходом к электрификации, коллективизации сельского хозяйства и индустриализации страны. Но наряду с организацией выставок тяжелой индустрии регулярно устраиваются выставки товаров широкого потребления. Например, в 1926 г. в Москве проходит выставка «Советский фарфор», а в 1929 г. - тематическая выставка «Бытовой советский текстиль».

В художественном оформлении господствовал единый художественно-экспозиционный план, подчиненный общей идее выставки. Частная инициатива в проектировании и оформлении экспозиций в советский период не приветствовалась. Появляется понятие «Советский выставочный ансамбль». На каждой выставке становится обязательным социально-политический «Вводный раздел», за которым в определенной последовательности выстраивались тематические разделы. Главным принципом группирования экспонатов и показа их на маршруте посетителям становится принцип «по маякам» или «по ударным образцам». Все коллективы оформителей были подчинены главному художнику выставки, а тот, в свою очередь все, свои действия согласовывал с вышестоящим руководством отрасли, отвечавшей за выставку.

В 1939 г. открывается ВСХВ, которая с дополнением в 1940 г. павильонов трех новых советских республик проработала до 1941 г.

В период с 1930 по 1941 г. выставочная деятельность в СССР продолжает бурно развиваться не только в столице, но и в республиканских центрах. К сожалению, статистических данных по выставкам в эти годы не обнаружено. Известно только, что выставочная деятельность в СССР не прекращалась и во время войн с Польшей, Японией и Финляндией. Даже в период Великой Отечественной войны 1941 -1945 гг. выставки регулярно проводились в разных концах страны. Это были выставки достижений изобретателей и рационализаторов армии и тыла; выставки трофейного оружия; смотры военных госпиталей и полевых лазаретов; мемориальные экспозиции обороны городов и выставки восстановления народного хозяйства.

Действовали в РСФСР, а затем в СССР и ярмарки. Их вызвала к жизни новая экономическая политика правительства. - НЭП. В июле 1922 г. открылась Нижегородская ярмарка, а в 1923 г. их в стране насчитывалось уже около 600. К 1927 г. их было почти 7500. Но, начиная с 1928 г., они одна за другой постепенно ликвидировались. Последние ярмарки в Казахстане и других местностях просуществовали до 1941 г. Оптовые и розничные ярмарки в СССР вновь возродились только в 60-е годы. К началу 80-х гг. в СССР за год устраивалось около 60 оптовых республиканских, краевых и межреспубликанских ярмарок товаров народного потребления (в этот счет не входят ярмарки розничной торговли потребительскими товарами) и около 8 тыс. торгово-промышленных, сельскохозяйственных и научно-технических выставок. В 1979 г. газета «Правда» сообщила, что в СССР ежегодно проводится 30 тыс. художественных, музейных и научно-технических выставок. Занятный факт: по переписи 1980 г., проведенной ЦСУ СССР совместно с ВИНИТИ АН СССР, общее количество экспозиций всех видов и размеров, включая фабрично-заводские, музейные, художественные и мемориальные, превысило в 1979 г. за 100 тыс. Правда, вокруг этой цифры из-за методики учета выставочных мероприятий возникли споры и она не была опубликована в открытой печати. В печати же было сообщено о 30 тыс. выставок, устраиваемых ежегодно в СССР.

Советский выставочный ансамбль и его художественно-дизайнерское воплощение к 1990 г. достигли своего наивысшего уровня. Всесоюзные специализированные выставки и особенно советские экспозиции на международных и всемирных выставках этого периода и по замыслу и по творческому воплощению отличались оригинальностью и достаточно высоким художественным стилем. Недостатки использовавшегося типового выставочного оборудования и нехватка современных оформительских материалов с лихвой компенсировались постоянным поиском новых изобразительных средств, собственным новаторским подходом и изобретательностью советских дизайнеров и художников-оформителей. Целая плеяда советских художников внесла огромный, неоценимый вклад в мировую практику выставочного дела и развитие искусства экспонирования.

 

Виды и типология выставок.

В современной выставочной практике сложилась определенная типология выставочно-ярмарочных мероприятий. Основой классификации выставок служат пять:

• географический состав экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);

• тематический (отраслевой) признак;

• значимость мероприятия для экономики города/региона/страны;

• территориальный признак (на территории какой страны проводится выставочное мероприятие);

• время функционирования (в зависимости от продолжительности работы)

Выставки также различаются по допуску определенных категорий посетителей. Различают три вида выставок по составу посетителей:

• Торговые выставки (business to business) — выставки, закрытые для широкой публики. Экспонент таких выставок, как правило, — производитель или дистрибьютор товаров или услуг, типичных или предпочтительных для данной отрасли. Типичный покупатель — пользователь, находящийся в том же сегменте рынка, к которому относится выставка. Посещение ограничено этими покупателями и часто происходит лишь по приглашению. Обычно требуется предварительная регистрация, чтобы квалифицировать покупателя как законного представителя профессии или отрасли.

• Потребительские выставки — выставки, открытые для широкой публики. Они представляют возможность маркетинга для компаний, ориентированных на конечного потребителя. Экспоненты, как правило, — розничные торговцы или производители, желающие довести свои товары и услуги непосредственно до конечного пользователя. Потребительские выставки играют значительную роль в маркетинге потребительского продукта. Фактически, многие компании используют потребительские выставки как испытательные площадки новых продуктов и форум для расширения общественных связей.

• Смешанные выставки — выставки, которые открыты и для торговли, и для публики. Экспоненты, как правило, — производители или дистрибьюторы. Типичный покупатель — конечный пользователь из целевого сегмента отрасли. Посетитель из публики может быть и оптовым торговцем, и представителем широкой публики. Иногда часы работы выставки, доступные каждому из этих двух типов, могут различаться, позволяя торговцам изучить продукты и сделать решение о закупках без давления потенциальных покупателей, знающих оптовую цену товаров.

Виды.

Для того чтобы участие в выставке прошло успешно, необходимо заранее ознакомиться со всеми тонкостями этого вопроса. Все экспозиции классифицируются по нескольким признакам.

По отраслевой принадлежности мероприятия:

• отраслевые (выставки одной строго определенной специализации, участие в которой принимают представители нескольких однонаправленных отраслей);

• межотраслевые (выставки, охватывающие множество различных отраслей, производящих самую разную продукцию).

По территориальному признаку экспозиции:

• региональные (выставки проводятся на территории одной страны, но в разных ее регионах);

• международные (участие в них принимают предприятия из многих стран; спектр продукции очень широк – от потребительской продукции до инновационных технологий);

• гостевые (выставки проводятся с привлечением только иностранных производителей);

• национальные (выставки, посвященные экономике и специфике деятельности одной страны).

По целевой направленности:

• выставки, поддерживающие существующий имидж компании (направлены на постоянных клиентов и партнеров компании, поэтому основное внимание уделяется фирменному стилю предприятия);

• пробные выставки (направлены на потенциальных потребителей, когда имидж компании находится на стадии формирования; выставка помогает его закрепить и представить публике).

Существует еще целый ряд вторичных признаков для классификации выставок. По целевому назначению экспозиции бывают торговые (выставки-продажи) и демонстрационные (носят просветительский характер). По времени проведения бывают постоянные, регулярно проводимые и единоразовые мероприятия. По своей доступности для посетителей – платные и бесплатные выставки.

По тематической принадлежности можно выделить следующие виды выставок:

• творческие;

• художественные;

• технические;

• рекламные;

• научные;

• промышленные;

• торговые;

• образовательные.

оотдельного внимания заслуживают формы экспозиций. Их можно выделить огромное количество, все зависит от фантазии организаторов. Например, можно назвать такие виды выставок, как показ, отчет, демонстрация, викторина, интерактивная, живая выставка и т. д.

Организация выставок позволяет посетителям сформировать наиболее полное впечатление о товаре или услуге. Интерактивные экспозиции предоставляют возможность общения, посетители могут задавать вопросы, получить консультацию и внести свои предложения.

 

Планирование и управление работой стенда.

Планирование и управление работой стенда

Основными задачами руководителя стенда на этом этапе являются:

приемка стенда у организаторов перед началом выставки;

поручение конкретных заданий с указанием сроков руководителям эшелонов и отдельным сотрудникам;

разработка рабочего плана для каждого эшелона и составление расписания для сотрудников стенда;

организация и прием важных посетителей;

при необходимости оказание помощи сотрудникам в переговорах с клиентами;

сбор, анализ и передача важной информации на фирму для принятия оперативных решений руководством.

Практический опыт работы в выставочной деятельности позволяет сделать вывод о том, что независимо от количества эшелонов и общего числа сотрудников необходимо назначать заместителя руководителя стенда. Это связано с большой динамичностью на выставке, постоянно изменяющимися внешними условиями. Руководитель стенда иногда вынужден по непредвиденным заранее обстоятельствам покидать стенд на короткий или более продолжительный срок, поэтому заместитель руководителя стенда должен быть назначен заблаговременно.

Организация работы выставочного стенда

Руководитель стенда должен своевременно – до начала выставки, а не до ее официального открытия – убедиться в том, что весь стенд смонтирован по согласованному ранее плану, все экспонаты и оборудование на месте. Он должен убедиться, что оформление стен, пола, потолка в порядке; надписи, наглядная информация выполнены без ошибок; рекламные, раздаточные материалы в достаточном количестве и все необходимое для приема посетителей имеется. Руководителю стенда нужно лично убедиться в том, что все оборудование правильно функционирует, что свет и дополнительная подсветка включаются и все установленное на стенде оборудование работает согласно документации.

Перед открытием выставки накануне вечером необходимо провести рабочее совещание, его обычно проводит высшее должностное лицо фирмы, в чьи компетенции входит курирование направления маркетинга, в частности выставочная деятельность. На этом совещании происходит представление членов коллектива, включая привлеченный персонал, всем участникам напоминается кодекс поведения на выставке, сообщается информация о выставке в целом, перечисляются мероприятия и особые события во время выставки, уточняются цели и задачи компании, отдаются конкретные распоряжения и инструкции. В частности, уточняются распределение обязанностей в соответствии с планом и работа персонала по эшелонам.

Для сотрудников, работающих непосредственно на стенде, даются комментарии к важным документам фирмы, разъясняются техника и технология организации обслуживания посетителей и ведения документации по их учету.

Отдельно формулируются поручения специалисту по связям с общественностью и определяются правила работы с прессой, администрацией всех уровней и организаторами выставки.

Затем руководитель стенда разъясняет план и порядок работы каждого сотрудника в первый день – день открытия выставки. В плане должно быть четко распределено, кто именно отвечает за выполнение отдельных работ, заданий и поручений.

Кроме того, каждый выставочный день должен начинаться с небольших собраний, летучек, на которых рассматривается детальное расписание на день. В этом расписании определяются начало и конец рабочего дня и устанавливается время перерывов.

Отечественный и зарубежный опыт многих фирм подтверждает эффективность ежедневных летучек. Они обычно проводятся два раза в день: утром и вечером. На них сотрудники получают информацию о достигнутых успехах в ходе работы на выставке и замеченных недостатках, которые сразу же обсуждаются и ищутся способы их устранения. На совещаниях, естественно, формулируются цели и задачи на следующий день, уточняются или назначаются ответственные исполнители, в частности по устранению недостатков.

Такое же обсуждение планируется и на последний день – день окончания выставки, где подводятся обобщенные итоги работы на выставке.

 

Этапы работы на выставке.

Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, в некоторых случаях дипломатических мероприятий. Иногда организация крупной выставки занимает 1-2 года.

Подготовка и проведение выставки включает в себя следующие основные этапы:

· Принятие решения о проведении выставки. В зависимости от характера выставки, ставящихся перед нею задач и особенностей экспонентов решение о проведении принимается на правительственном уровне, на уровне конкретного министерства, органа местного самоуправления или высшим управленческим органом крупной фирмы.

· Официальное объявление о проведении выставки с указанием целей, основной тематики, роков представления заявок и работы выставки и т.д.

· Формирование структуры управления подготовкой и проведением выставки.

· Прием заявок на участие в выставке. На крупных выставках он заканчивается, как правило, за 2, 5‑ 3 месяца до начала работы.

· Комплекс подготовки организационно-технических мероприятий. Основными из них являются следующие меры.

· Распределение выставочных площадей между участниками. Фирмам-участницам направляются выкопировки из планов выставочных помещений с четким нанесением плана стенда экспонента. Производятся расчеты за выделяемые площади и материальные ресурсы, оговариваются размеры авансовых платежей. Разрабатываются транспортные инструкции (определяются станции назначения с указанием их кодов для различных типов грузов и т.п.).

· Монтаж экспозиции. Обычно он заканчивается за 48 часов до открытия выставки.

· Торжественное открытие выставки и официальный осмотр. На открытии международных отраслевых выставок присутствует заместитель главы правительства или министр соответствующей отрасли, приглашаются послы стран-участниц выставки.

· Открытие выставки для посетителей. Обычно – это следующий день после официального открытия. Многие выставки первую половину дня открыты для специалистов и представителей деловых кругов, а вторую – для широкой публики.

· Обеспечение рабочей программы выставки.

· Официальное закрытие выставки.

· Демонтаж выставочной экспозиции. Распределение или продажа, или безвозмездная передача экспонатов и оборудования; или их обратная транспортировка.

· Проведение оргкомитетом итогов выставки с точки зрения достижения поставленных целей (количества посетителей, объема заключенных контрактов и т.п.).

 

28. Организация развлекательных мероприятий на выставке.

 

 

Программные мероприятия – это способ:

а) сделать выставку более содержательной и интересной;

б) привлечь к выставке внимание прессы и общественности.

При составлении программы следует учесть, чтобы несколько мероприятий не проходили одновременно, чтобы участники и журналисты смогли посетить максимальное их число.

При завершении выставки, особенно если оно совмещено с награждением лауреатов, необходимо продумать, чтобы мероприятие не оказалось «шапочным разбором», награждаемые получили должное количество внимания. (Вспоминаем драматургию досугового мероприятия.)

Подготовка:

- определить цель спецсобытия, довести ее до всех заинтересованных сторон,

- определить круг участников и их роли,

- определить состав приглашенных,

- разработать детальную программу,

- разработать сценарий, расписанный по минутам; все возможные варианты отклонений от сценария необходимо предусмотреть заранее,

- разослать приглашения,

- организовать освещение мероприятия в СМИ, подготовить необходимые условия для работы журналистов.

Церемония открытия:

- укрепляет имидж организации в среде спонсоров и инвесторов,

- привлекает потребителей товаров и услуг,

- укрепляет корпоративный дух коллектива,

- актуализирует решаемые организацией общественные проблемы и облегчает фандрайзинг,

Аналогом церемонии открытия может быть тур по новому маршруту.

Важен выбор персоны для открытия:

- политик,

- известный спортсмен или артист,

- известный общественный деятель,

Чем выше статус такой персоны, тем выше интерес СМИ к мероприятию. Однако, чем выше статус персоны, тем больше необходимость обеспечить ей замену на случай занятости и тем выше затраты на проведение мероприятия (охрана, сопровождающих, размещение, питание и перевозки). Артисты и спортсмены могут потребовать оплаты своего участия.

Важен выбор ведущего церемонии.

Нередко официальное открытие бывает уже после фактического открытия объекта. В таком случае объявляются две даты: фактического открытия с небольшой церемонией и «официального открытия с визитом или общественным мероприятием».

Для проведения церемонии:

- составляется программа и сценарий,

- готовятся пресс-релизы и бэкграундеры для медиа — история компании, профили главных управляющих, характеристика открываемого объекта,

- обеспечивается присутствие фотографа — на случай, если фотограф из СМИ не придет или упустит интересный кадр. Извещение-приглашение в СМИ следует сделать как для журналиста или редактора отдела новостей, так и для фоторепортера.

Если в рамках выставки проводится конкурс, то формируется жюри.

 

 

Этапы работы после выставки

РАБОТА ПОСЛЕ ОКОНЧАНИЯ ВЫСТАВКИ

· анализ и контроль выполнения планов работы на выставке и бюджета

· анализ регистрации посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки и поддержание контакта с ними

· анализ и обработка собранной информации

· подведение итогов выставки

· оценка результатов

· разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм)

· пост PR-размещение информации о результатах участия в выставке (достижения, успехи) в печатных и электронных СМИ; в корпоративных изданиях; в коммерческих предложениях, рассылаемых потенциальным клиентам

· бронирование места для участия в выставке следующего года

ответ – 39 билет

 

Подготовка рекламной и сувенирной продукции.

Далеко не все участники выставок считают необходимым дарить посетителям сувениры и подарки. Действительно, возможны ситуации, когда можно обойтись и без этой, достаточно затратной и хлопотной статьи выставочного бюджета. Но необходимо помнить, что сувениры играют на выставке особую, очень важную роль. Они создают и продлевают у посетителей доброжелательное отношение к вашему предприятию, заставляют запомнить вас, привлекают дополнительное внимание к вашему стенду, способствуют благоприятной атмосфере во время переговоров.

Эффективность сувениров напрямую зависит от их оформления и способа преподнесения. Проблема рекламной и сувенирной продукции напрямую связана с целями участия в выставке, интенсивностью довыставочной подготовки, типом выставки и, естественно, с возможностями выставочного бюджета. Вопрос исключительно тонкий и неоднозначный и требует не спонтанных решений, а серьёзного анализа, как и всё, что касается выставочного бизнеса. Не секрет, что многие пользуются шариковыми ручками с логотипом вашей фирмы и даже не замечают этого. Соответственно, сувениры и подарки на выставке должны быть тщательно продуманы и преподнесены таким образом, чтобы ваш стенд и факт преподнесения подарка запомнились и вызывали приятные ассоциации.

Как оценить эффективность сувенирного послания?

Оптимальным способов является использование коэффициента окупаемости инвестиций. Марлис К. Арнольд в своей книге «Создай лучший образ торговой выставки» предлагает в качестве такого коэффициента использовать соотношение «цена сувенира/впечатление», рассчитать которое для любого типа сувениров достаточно просто (см. Таблицу).

Расчет соотношения соотношение «цена сувенира/впечатление»

Сувениры и подарки можно условно разделить на четыре основные группы:

1. Сувениры для нецелевых клиентов и «пылесосов», их цель — отвлечь нецелевого посетителя от вашего стенда. Наиболее уместны карманные календари и недорогие ручки с логотипом вашей фирмы, для выставок товаров народного потребления — значки и воздушные шары.

2. Недорогие сувениры для целевых посетителей вашего стенда, которые, не являются V.I.P.- персонами. Такие сувениры должны выполнять две задачи: продлить у посетителя приятное впечатление от общения с вашей фирмой и привлечь внимание других целевых посетителей выставки. Наиболее распространенные сувениры для этой группы посетителей — ручки, брелоки, календари, записные книжки, кепки, полиэтиленовые пакеты. Очевидно, что мелкие предметы успешно выполняют первую задачу, но не решают вторую. Для решения второй задачи (привлечение дополнительных посетителей) более эффективны крупные предметы. Самым беспроигрышным вариантом в данном случае являются пакеты, поскольку посетители выставки вынуждены нести в руках огромное количество собранных на стендах раздаточных материалов, будут действительно благодарны вам за пакет и немедленно им воспользуются.

Другие крупные, но недорогие подарки должны быть тщательно продуманы. Очевидно, что если вы подарите посетителю кепку или футболку с фирменной символикой — он вряд ли воспользуется ею прямо на выставке. Однако, высока вероятность, что он будет использовать ее в дальнейшем в повседневной жизни.

Старая истина «дорог не подарок, дорого внимание» звучит банально, но не перестает быть истиной от частого повторения. Посетителю важна не столько ценность подарка, сколько чувство собственной важности и интересности для вашей фирмы, поэтому преподнесение подарка обязательно должно сопровождаться словами благодарности за посещение вашего стенда и интерес к вашей продукции.

3. Подарки на конкурсах, лотереях, викторинах. Если вы планируете проведение на стенде каких-либо мероприятий, вам понадобятся специальные призы и подарки. Основная цель такого приза — вызвать положительные эмоции и побудить получателя к действию, например, рассказать знакомым о том, как он выиграл приз. Призы должны быть чуть дороже сувениров, которые вы обычно раздаете на стенде. Важно, чтобы тематика приза соответствовала тематике мероприятия (конкурс по истории автомобилестроения — подарок модель автомобиля, викторина по виноделию — подарок бутылка вина и т.п.). Те посетители, которые участвовали в мероприятии, но не выиграли приз, тоже обязательно должны получить подарок. В данном случае подарок может быть более скромным (например, купон на скидку на услуги вашей фирмы).

4. Подарки для V.I.P.-персон. Подарки крупным и перспективным партнерам, приглашенным вами для переговоров на выставке, не являются обязательными, не следует беспокоиться о том, что партнер обидится, если не получит подарка. Роль сувенира вполне может сыграть альбом, посвященный вашему предприятию. Более того, если оценивать подарки для V.I.P.-персон по соотношению цена/впечатление, очевидно, что дарить эти подарки неэффективно с финансовой точки зрения. Однако дарить и получать подарки приятно, продуманный подарок сделает ваше общение более дружеским и доверительным.

Этикет преподнесения таких подарков различен в разных странах. Во многих европейских странах, в США, и, в особенности, в Японии, Китае и других азиатских странах, существует очень четкий этикет дарения. Россия и страны СНГ и Восточной Европы отличаются большей простой в этом вопросе. Однако чтобы ваш подарок был принят, не вызвал отрицательных эмоций у получателя, и вместе с тем помог продвижению вашей фирмы, необходимо соблюдение пяти правил:

Подарок должен сопровождаться небольшой речью, объясняющей его смысл, например, «в знак благодарности за сотрудничество» или «на память об успешных переговорах». Это избавляет получателя подарка от чувства обязанности перед вами, и ваш подарок не вызывает негативных эмоций.

Подарок не должен быть слишком дорогим. Это могут быть настольные часы, набор ручек, ежедневник, калькулятор, бутылка коньяка или виски — для мужчин, шарф или платок (ни в коем случае не косметика и не парфюмерия) — для женщин. Стоимость подарка не должна превышать предела 20 — 40 $, иначе получатель окажется в неловком положении и может вообще отказаться от подарка.

Очевидно, что ни один уважающий себя руководитель не поставит на свой стол часы с логотипом чужой фирмы. Поэтому на подарок можно нанести логотип вашей фирмы, но так, чтобы он не слишком бросался в глаза. Если это невозможно — лучше приложить к подарку открытку или визитную карточку. Желательно, чтобы подарок был красиво упакован.

Очень эффективны оригинальные подарки, отражающие направление деятельности вашего предприятия или особенности региона, в котором вы работаете. Например, настольная модель продукции, композиция из добываемых в регионе камней или пород дерева. Сейчас модно дарить также абстрактные настольные композиции и оригинальные игрушки.

При проведение переговоров с представителями других стран целесообразно до преподнесения подарка ознакомиться с подарочным этикетом данной страны. Безошибочным подарком зарубежному партнеру являются художественные альбомы и CD-диски с записями классической или народной музыки.

Последовательность действий по разработке и изготовлению сувениров может выглядеть следующим образом:

Определение характера выставки (широкопрофильная или узкоспециальная), определение количества потенциальных посетителей стенда.

Определение ваших целей участия в выставке и приоритетных для вас групп посетителей (массовые посетители или специалисты и V.I.P.-персоны).

Определение ожидаемого количества посетителей по каждой целевой группе.

Разработка списка сувениров и подарков, определение размера статьи бюджета, поиск потенциальных изготовителей.

Разработка и изготовление.

Самое главное правило выбора сувенирной продукции для ваших потенциальных партнеров звучит очень просто: продумывая списки подарков и сувениров, представьте себя посетителем выставки и подумайте, каким сувениром вы стали бы пользоваться, и какой подарок вам хотелось бы получить во время переговоров.

Рекламная продукция – полиграфия, сувениры, образцы продукции создается для того, чтобы знакомить рынок и потенциальных клиентов с вашим товаром. Чтобы продвигать имя и бренд товар на рынке. Чтобы создать узнаваемость в глазах и головах потребителей.

И когда вы выдаете буклетик или ручку – сделайте так, чтобы ваш буклет донесли до офиса или даже до дома. Потому что тогда больше шансов. Что вас запомнят, и что ваш логотип увидят соседи счастливого обладателя буклета.

Рассматривая ваш буклет, посетитель создает в голове ассоциативную связку «название компании/логотип – товар, который вы продаете».

Что, увы, не скажешь про ручку или еще какой мелкий приятный сувенирчик. Но ничего страшного! Размещение логотипа и названия компании в подсознании потенциального клиента создает внутреннее ощущение, что вас знают, уже где-то про вас слышали.

Есть несколько способов распространения вашей рекламной продукции.

Во-первых, если на выставке устраиваются конференции и семинары – вы можете сделать свои вложения в пакеты участников. Этот вариант очень хорош, потому что материалы будут рассматриваться в течение всей конференции.

Второй вариант – вложить в пакеты участников прямо на входе на выставку, в месте регистрации.

Пожалуй, единственный минус такого варианта — вместе с вашими материалами будет лежать и информация о конкурентах, оттягивать на себя внимание.

Но и тут есть решение – просто сделайте раздатку полезной, чтоб ее однозначно не выкинули пользовались как минимум несколько месяцев.

Третий вариант распространения вашей рекламной продукции – это распространение промоутерами на самой выставке. Постарайтесь сделать так, чтобы при выдаче сувенира промоутеры брали с нового владельца визитку. А эту визитку вы потом обработаете. Да. Качество такой визитки будет несколько хуже, чем полученной на вашем стенде – но все же это контакт, и возможно, контакт потенциального клиента.

В-четвертых, вы можете раздавать вашу продукцию… и тут же предлагать подписаться на рассылку новостей и полезностей. Полученное согласие будет на 2/3 гарантировать, что перед вами – лицо, заинтересованное в вашей продукции!

Опять же, наличие такого подписчика позволяет продвигать ваши товары и услуги в будущем, создать задел будущих продаж.

И последний способ, не всегда применимый – это выдача сувениров при продаже на стенде. Маленький подарок – и приятно, и бесплатно, и благодарность за покупку проявили.

А уж клиенту-то как приятно будет получить бонус, уу! В его глазах вы станете чуть более щедрой и справедливой компанией, по сравнению с вашими соседями на выставке.

Это называется «поглаживание клиента», увеличение лояльности потребителей)))

Независимо от того, как вы решили продвигать ваши рекламные материалы – сделайте это так, чтобы это помогало вашему бизнесу в получении новых клиентов и приведение в повторных сделок в будущем.

 

41. Типы посетителей на выставке.

 

Работа с посетителями — это искусство, в котором необходимо легко и умело владеть запасом знаний, подручными информационным и рекламным материалом, уметь уже по первым вопросам и облику дифференцировать посетителя и разнообразить их обслуживание с учетом особенностей. Ниже в качестве примера будут рассмотрены типы посетителей технологических и телекоммуникационных выставок.

Искатели развлечений — стремятся увидеть зрелищное шоу и приобрести бесплатные сувениры. Обычно это пенсионеры, студенты-гуманитарии, отпускники. Посещение выставки для подобного слоя населения — приятное времяпрепровождение, максимум возможного влияния, которое они получат от экспонентов, — это воспитательный эффект.

Накопители — лица, обучающиеся в профильных заведениях или близко относящихся к тематике выставки. Знания, полученные ими на выставке, часто используются в дипломных или курсовых работах, то есть «консервируются», а для стендиста такой человек — всего лишь очередной любознательный посетитель.

Ретрансляторы — чаще всего сотрудники консалтинговых фирм или информационных предприятий, для которых суть посещения выставки заключается в сборе информации, ее анализе и дальнейшей передачи руководителю либо специалисту по продажам. Стендист не должен избегать общения с таким посетителем. Имеет смысл донести через него максимум полезной для компании информации широкому кругу заинтересованных лиц.

Модификаторы — по роду занятий это конструкторы, технологи, инженеры, техники, которые аккумулируют накопленную на выставке информацию в свою повседневную деятельность. Общение на стенде с подобным типом людей полезно, так как через них информация о продукции может дойти до руководства модификатора, который в случае заинтересованности станет потенциальным партнером. С другой стороны, существует риск промышленного шпионажа, случаи которого не являются редкостью на выставке. В беседе с модификаторами стендисты должны быть весьма осмотрительными.

Синтезаторы — это изобретатели, первооткрыватели, ученые-теоретики, которые под влиянием полученной с выставки информации генерируют принципиально новые идеи. Стендист должен ценить и максимально использовать возможность появления подобных людей.

Операторы — руководители проектов, организаций, ведомств, в компетенцию которых входит право принимать решения. Для них выставка носит не информационный характер, а является информационной моделью некоторого объекта для сравнения ее с другими, способной помочь принять решения в реальности. Это потенциальные инвесторы для внедрения новых технологий и ноу-хау, поэтому весьма ценны для стендиста.

VIP-посетители — основной вид посетителей, на которых должна быть направлена работа стендиста. Это представители руководства ведущих фирм в отрасли.

12345678910Следующая ⇒

Поделиться: