Эффективные методы привлечения внимания посетителей к стенду.

Участие в выставке будет приносить неплохие дивиденды, если стенд вашей организации будет выгодно отличаться от остальных.

Продуманные детали оформления помогут привлечь внимание потенциального клиента, а заинтересовать его вашей продукцией (услугами) – задача стендистов. Участие предприятия в выставке предполагает серьезные затраты, поэтому, прежде чем определиться, какой стенд вам нужен и нужен ли вообще, важно понять, чего вы сами ожидаете от этого мероприятия. Если надо выступить с размахом, площадь, на которой будет представлена компания, должна достигать 150 кв. м. Обойдется это примерно в 1, 2–1, 3 млн руб. (не считая платы за аренду помещения). Если возможности скромнее, можно заказать стенд за 150–250 тыс. руб. и сделать его интересным. Конечно, можно ограничиться стандартным оборудованием, входящим в договор аренды. Но при этом многие клиенты, скорее всего, ваш стенд просто не заметят. Вот несколько советов, которые помогут повысить отдачу от участия компании в выставках.

Подготовка и участие в выставках: как привлечь внимание посетителей:

Как оформить стенд? Участие компании в выставках может быть весьма полезным и выгодным, если соблюдать ряд правил. Привлечь внимание посетителей можно не только яркостью, но и лаконичностью экспозиции. Интерес вызывают элементы оформления, которые видны издалека (например, воздушные шарики с логотипом компании). Одна компания придумала сделать закрытый стенд. Он выглядел как черный куб с одним входом. Чтобы попасть внутрь, нужно было зарегистрироваться. Для любопытствующих были предусмотрены окошки с надписями «Подсмотри». Заставить посетителей остановиться у стенда поможет музыкальное сопровождение или какая-нибудь интересная деталь (например миниатюрная модель вашего товара). Однажды на выставочном стенде я видела зеркало с подписью «Наш любимый оптовик».

Как расположить стенд? Удобнее всего (но и, соответственно, дороже) разместить стенд так, чтобы доступ к нему был не с одной стороны, а с двух, трех или всех четырех (такие формы расположения обычно называют углом, полуостровом и островом). Направить к вам посетителей помогут навигационные стенды, расставленные в выставочном зале, или, например, белые следы на полу, а также стрелки с названием компании и номером вашего стенда. Не забывайте о местном радио: договоритесь, что по нему будут периодически объявлять участие компании в выставках и призывать посетить ваш стенд (например: «Нас легко найти! Над нашим стендом синий флаг»). «Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами

Что должно быть на стенде? Прежде всего, запаситесь достаточным количеством печатной рекламы (буклетов, визиток) и позаботьтесь, чтобы раздаточные материалы были доступны гостям. Нелишним будет поставить табличку «Это Вам» или «Пожалуйста, возьмите! ». Очень хорошо, если клиент сможет посмотреть на продукцию в действии, например увидеть, как работает оборудование. Еще лучше, если во время презентации товара гость сможет сам его опробовать. Полезно предусмотреть переговорную зону – пространство, где можно без шума и суеты обсудить вопросы сотрудничества. Некоторые компании, чтобы развлечь посетителей, устраивают викторины, предлагают услуги шаржиста, приглашают музыкантов, которые играют экспромтом специально для гостя. Можно также угостить посетителя. Осматривать выставку – дело нелегкое, люди физически и эмоционально устают, поэтому прохладительные напитки, орехи, конфеты, фрукты придутся как нельзя кстати. Помню, как меня впечатлил стенд, на котором под вывеской «Добавьте в бизнес шоколада» для посетителей изготавливались конфеты ручной работы. Пока я наблюдала за этим процессом, со мной заговорил приветливый стендист. Он поинтересовался мнением об увиденном, коротко рассказал, чем хороша их компания, и вручил приглашение в новый магазин.

Стендисты. Стендисты должны создавать теплую атмосферу, активно завязывать контакты, уметь объяснить клиенту преимущества товара. Недопустимы фамильярное отношение к посетителю стенда или игнорирование гостя. Стендист должен быть на виду, поэтому лучше, если он будет стоять не в глубине стенда, а рядом с ним, на углу. Одежда стендистов должна соответствовать фирменному стилю компании, иметь четкие опознавательные знаки. Хорошо привнести игровой элемент – например, яркий галстук, шарфик. Но не стоит этим слишком увлекаться: костюм может отвлечь внимание посетителя от товара.

Методы привлечения посетителей на выставочный стенд.

Предлагаем участникам выставки креативные идеи по оформлению выставочной экспозиции и привлечению посетителей на выставочный стенд.

Для привлечения посетителей на ваш выставочный стенд можно использовать весь арсенал средств. Можно воздействовать на человека посредством всех его пяти чувства и даже привлекать с помощью инстинктов.

Конструкция эксклюзивного стенда

1. Форма

Стенд может потрясать, удивлять или в буквальном смысле, очаровывать посетителя. Стенды в виде огромного глобуса, средневекового замка, необычной формы из изогнутых или прямых линий заставят посетителя подойти в удивлении. Дальше уже вступает в дело профессионализм персонала и информационное наполнение стенда.

2. Свет

Методы привлечения: ярко освещенное пространство, выделение отдельных областей стенда, вспышки света или бегущие огни. С самого начала свет и игра света являлись магнитом для людей. Также следует учитывать, что яркий и меняющийся свет разных оттенков может даже слегка гипнотизировать человека, выводить его из обычной реальности, что может эффективно сказаться для создания особой атмосферы на стенде. Сюда же можно отнести плазменные панели и лазерное оформление.

3. Визуальные эффекты и особые технические решения

Движущиеся объекты. Вращающиеся подставки или тумбы. Аэроконструкции – начиная от шаров и заканчивая колышущимися в пространстве конструкциями. Водные инсталяции.

4. Звук

Самое простое - подать объявления о вашем стенде на выставке. Сделать музыкальное сопровождение и качественное звуковое оформление выставочного стенда сложнее, но и эффект может быть больше. Интересное решение – привлечь музыкантов на ваш эксклюзивный стенд. Джазовый оркестр или профессиональный музыкальный коллектив привлечет повышенное внимание к вашему стенду.

Персонал на выставочном стенде

Весь богато украшенный и привлекающий внимание стенд может не иметь никакого значения, если персонал не сможет привлечь и увлечь посетителя. Для работы на стенде важен профессионализм персонала, его увлеченность, желание и возможность донести до посетителя или потенциального партнера преимущества вашей компании. Важен также и его внешний вид. Если ваши потенциальные клиенты – мужчины, то их внимание несомненно привлекут красивые девушки, работающие на вашей выставочной экспозиции. Однако, это не должны быть модели, которые умеют лишь улыбаться. Главное все-таки дать профессиональную консультацию и суметь рассказать о вашей компании.

Акции

1. Привлеките посетителей с помощью специальных акций – всегда найдутся желающие бесплатно попробовать образцы продукции, на непрофильных выставках с удовольствием возьмут у вас сладости – тем самым закрепится положительная связь между вашей компанией и приятными вкусовыми ощущениям. Это одна из самых древних связей – с помощью еды.

2. Привлеките внимание к своему стенду, используя желание человека получить бесплатно какую-нибудь вещь. Сделайте розыгрыш или презентацию с вручением небольших подарков. Для получения подарков попросите заполнить анкету, так вы получите базу данных потенциальных клиентов. Устройте акцию со скидками на вашу продукцию.

Привлечение потенциальных клиентов не простое дело - гармоничная, привлекающая внимание сбалансированная конструкция стенда, правильное позиционирование вашей компании, профессиональный персонал – залог вашей успешной экспозиции и успеха на выставке.

 

31. Официальный каталог выставки. Виды рекламы.

 

В последнее время значительно вырос уровень выставочной культуры в нашей стране. Экспоненты все чаще, прежде чем принять решение об участии в той или иной выставке, запрашивают у организаторов дополнительные сведения: сколько раз проводилась выставка, какой была площадь прошлой экспозиции, кто участвовал, насколько обширной была рекламная кампания, оказывалась ли выставке государственная поддержка и т.д.

Самое пристальное внимание при анализe экспозиции уделяется каталогу. И это не случайно, ведь он, по сути, является «слепком» выставки, реальным свидетельством ее существования.

Каким должен быть каталог выставки? Конкретного руководства нет. «Правила» Союза международных выставок (UFI) утверждают: «Организатор должен обеспечить участников всеми видами услуг, которые могут им потребоваться, в том числе информационными услугами для экспонентов и иностранных посетителей. Заявочная документация, рекламные материалы и каталог должны быть опубликованы не только на языке страны, но и на иностранном языке (французский, английский, немецкий)». («Internal Rules of UFI», Пункт 3.3.2.4).

Таким образом, каталог - это полноценный выставочный инструмент, главной задачей которого является информационное обслуживание экспонентов и посетителей.

Для выявления параметров, обязательных для выставочного каталога, и повышения их качества в мае 1999 г., в рамках выставки " Выставочный сервис", редакция газеты «Удача-Бизнес» инициировала проведение конкурса каталогов. Конкурс показал, что нередко каталог выставки становится средством самовыражения организатора, не выполняя никаких информационных задач. В результате конкурса стало возможным выделить ряд обязательных требований к выставочному каталогу.

Один из главных выводов заключается в том, что каталог - это не просто справочное издание, а прежде всего важный документ, отражающий реальное состояние рынка. Многие предприятия предпочитают работать именно с выставочными каталогами, так как обычно в выставках участвуют компании, которые, во-первых, находятся «на плаву», а во-вторых, хотят расширять сферы своего бизнеса и готовы к сотрудничеству. При аналогичном поиске партнеров в «Желтых страницах» или отраслевых справочниках масса времени тратится впустую. Не секрет, что большая часть информации в подобных изданиях устаревает, даже не успев быть напечатанной.

Поэтому необходимо очень тщательно подходить к формированию содержательной части каталога выставки. Информация - это именно то, что экспоненты и посетители ждут от каталога.

Существует три подхода организаторов к составлению каталогов:

1) В каталог включаются абсолютно все участники выставки без дополнительной платы. Немногие выставочные фирмы придерживаются этого мнения, но наша компания работает именно таким способом.

2) Наиболее распространенный подход — участник платит обязательный регистрационный взнос, который предполагает ряд услуг, в том числе и размещение информации в каталоге.

3) Информация в каталог заносится за дополнительную плату. Специалисты выставочного бизнеса считают этот подход неверным, так как в результате каталог не отражает целиком выставку. Да и назвать это издание каталогом выставки уже нельзя, это совершенно другой продукт.

Очень часто в каталоге выставки публикуется дополнительная информация, которая также важна для участников и посетителей, например размещение в каталоге схемы выставочных павильонов с указанием номеров стендов.

Кроме того, в каталоге публикуется обращение организаторов и официальных лиц к участникам выставки, что также является вспомогательной информацией для анализа выставки и определения ее статуса.

Иногда в каталоге присутствуют аналитические статьи, которые предваряют каталог или какой-либо раздел. Наша компания практикует размещение в каталоге некоммерческой справочной информации. В частности, в 1998 г. в каталоге выставки «Агропромышленный комплекс России» мы опубликовали координаты всех научных учреждений Россельхозакадемии и ряд других эксклюзивных материалов. Размещение такой информации продлевает жизнь каталогу, повышает статус выставки и помогает участнику лучше ориентироваться на отраслевом рынке.

Каталог должен быть строго структурирован. Это не только облегчает поиск той или иной фирмы, но и дает представление о составе участников: какие товарные группы лидируют на данном рынке, какова география выставки, какие регионы наиболее активны и т.д. Таким образом, основу выставочного каталога составляют: алфавитный список участников, список с номерами стендов, список по географической принадлежности и тематический рубрикатор.

Нередко приходится наблюдать ситуацию, когда выставка в разгаре, а у экспонентов и на информационной стойке отсутствует каталог выставки. Организаторы объясняют это тем, что каталоги «только что закончились». Такая ситуация свидетельствует о неподготовленности выставки и ее непрофессиональном уровне. Четких рекомендаций по поводу тиража нет. Количество каталогов зависит от количества участников и

предполагаемых посетителей.

Но совершенно однозначно каталог должен присутствовать на выставке в течение всех дней ее работы и любой посетитель должен иметь возможность его приобрести.

Еще один немаловажный пункт - уровень полиграфического исполнения каталога. Безусловно, развитие полиграфической индустрии значительно повлияло на повышение полиграфического качества каталогов. Это становится очевидным при сравнении каталогов, например, 1996 и 2000 годов. Тем не менее, до сих пор можно увидеть каталоги, напечатанные «подслеповатым» шрифтом чуть ли не на газетной бумаге. Хорошее издание приятно держать в руках, им чаще пользуются, а значит, его востребованность экспонентами и посетителями возрастает.

Как уже говорилось выше, нередко организаторы принимают каталог за средство своего самовыражения. К тому же многие считают себя большими специалистами в области дизайна. Вообще говоря, он не имеет большого значения, кроме, наверное, каталогов специализированных выставок по дизайну. В этом случае должна быть какая-то «изюминка», новаторский прорыв. Во всех остальных случаях дизайн должен соответствовать тематике выставки.

Резюмируя вышеизложенное, можно выделить основные тезисы:

- Каталог - неотъемлемая часть выставки. Если выставка имеет статус международной, ее каталог должен быть двуязычным.

- Каталог - полноценный выставочный инструмент, несущий информационную на грузку.

- Дизайн каталога должен соответствовать тематике выставки.

- Каталог должен присутствовать на вы ставке в достаточном количестве.

- Каталог должен отражать все то, что от него ждут экспоненты и посетители.

Возможно, существуют другие точки зрения по поводу того, каким должен быть выставочный каталог. Не сомневаюсь, что высказывания по этому вопросу были бы интересны и специалистам выставочного бизнеса, и экспонентам.

Мне остается только добавить, что в настоящее время инициативу газеты «Удача-Бизнес» поддержал и развил Союз выставок и ярмарок России и стран СНГ и Балтии. В конце ноября состоится конкурс выставочных каталогов среди членов СВЯ. Председателем стал С.П. Алексеев, президент СВЯ. Также в состав оргкомитета вошли специалисты выставочного бизнеса, представители Союза журналистов, Союза дизайнеров и т.д. Уверен, что конкурс станет мощным импульсом для выставочных организаций в повышении качества каталогов.

Виды рекламы.

Рекламу во время выставки можно разделить на:

— внешнюю рекламу оргкомитета выставки;

— внешнюю рекламу услуг и продукции фирмы;

— внутреннюю оформительскую рекламу;

— внутреннюю рекламу для раздачи посетителям.

В период подготовки к выставке деятельность по внешней рекла­ме оргкомитета должна сводиться к уточнению места и объема раз­мещения рекламы о предстоящей выставке. Внешнюю рекламу ус­луг и продукции фирмы следует спланировать заранее, учитывая сроки размещения или изготовления рекламы. К средствам рекламы мож­но отнести газеты и журналы, где будет помещено наряду с рекла­мой фирмы и приглашение на стенд выставки; рекламные щиты.

Основная цель, преследуемая данным видом рекламы, — привлечь посетителей на выставку и на стенд фирмы.

Внутренняя оформительская реклама — это вся текстовая или изобразительная информация о фирме, а также реклама продукции, размещенная в пределах выставочного стенда. Она может состоять из надписи на фризе (название фирмы, фирменный знак), плакатов, размещенных на стенах, крупногабаритных плоских или объемных изображений продукции или фирменных знаков, объемных фигур, шаров, экранов с бегущей строкой. К этому же типу рекламы можно отнести мониторы, на которых во время выставки демонстрируется реклам­ный ролик. Основная цель такого вида рекламы — привлечь посети­телей, заинтересовать их фирмой, направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с про­дукцией и услугами.

Внутренняя реклама для раздачи посетителям может состоять из информационных, рекламных листов, буклетов, проспектов, прайс-листов, а также сувенирных изделий с рекламой фирмы: пакетов, ручек, календарей и т. п. Цель этого вида рекламы — оставить у посетителей материал для более детального знакомства с услугами фирмы. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и теле­фона фирмы потенциальным покупателям. Из всех видов рекламы наиболее универсальна последняя: ее можно использовать для лю­бых товаров, услуг, продукции.

К минимальному набору рекламных средств для участия в выс­тавке можно отнести:

— две-три публикации {до начала выставки) о направленности стенда фирмы на данной выставке. Такие публикации должны вклю­чать: название выставки, сроки проведения, место проведения, номер стенда; название фирмы, основное направление деятельно­сти; перечень наиболее перспективных услуг; телефон фирмы (и/ или ее адрес);

— сведения о фирме, продукции и услугах в каталоге выставки;

— надпись на фризе стенда — название фирмы (в некоторых случаях хорошо действует и телефон фирмы на фризе);

— плакаты для оформления стен выставочного стенда о направ­лениях деятельности, основных товарах и услугах;

— рекламно-информационные материалы.

 

32. Организация и оформление выставочного стенда.

Выставочный стенд — это лицо фирмы. Поэтому успех участия туристского предприятия в выставочных мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной экспозиции. К сожалению, нередко встречаются руководители туристских фирм, которые очень требовательно относятся к рекламным объявлениям в газетах, журналах, не жалея сил анализируют и корректируют их и в то же время совершенно бесстрастно относятся к тому, как выглядит их выставочная экспозиция. Но ведь для потенциальных клиентов или партнеров чтение газет с рекламой — занятие ежедневное, а посещение стенда фирмы может стать событием. Следовательно, необходимо приложить все усилия, смекалку, опыт, интеллект, чтобы это событие было запоминающимся.

Первый вопрос, который возникает перед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размера необходим стенд. Размер стенда играет, конечно, определенную представительскую роль, но далеко не ту, которую у нас принято ей отводить.

Гораздо большую роль играют оригинальное оформление экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям. Небольшой стенд может успешно представлять и большую фирму: дело не только в количестве выставочных метров, но и в их качестве.

Умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя — это представляется самым главным.

При организации стендов туристских фирм используются преимущественно две концепции. Одна из них, особенно характерная для стендов фирм из латиноамериканских, азиатских и ближневосточных стран, делает упор на визуальном аспекте. Обычно такого рода стенды бывают роскошно оформлены. Для привлечения внимания посетителей используются определенные игровые элементы. Это может быть либо мини-представление (например, «танец живота» всегда обеспечивает успех тунисских стендов), либо игра (например, определить название трех видов вина или же угадать туристские курорты, изображение которых появляется на экране).

Другая концепция отдает предпочтение информационным аспектам. Стенд такого типа представляет собой^не что иное, как достаточно просто, но со вкусом оформленные пункты распространения рекламной продукции и информации. Здесь наиболее существенное значение имеют компетентность и усердие персонала, а также бесперебойное снабжение рекламными материалами.

В принципе нет и не может быть каких-либо стандартных рекомендаций по оформлению стенда. В то же время в любом случае фирма должна четко определить тематический план своей экспозиции. Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Как показывает опыт, привлекательность стенда всегда достигается броской, или, как говорят, «ударной» частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставки еще на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда помогут плакаты, диаграммы, фотографии. Их количество, однако, не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестает восприниматься и не усваивается посетителями.

Важное значение при оформлении выставочного стенда имеют композиции из зелени и цветов. Живые цветы и растения не всегда хороши: выставочные залы — не лучшая среда обитания, а полив может испортить экспонаты или рекламу. Композиции из искусственных цветов и зелени более удобны, практически не требуют ухода, их можно подвесить, разместить на любом уровне и в любом месте.

Вся выставочная экспозиция условно разбивается на несколько зон:

- публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты);

- рабочая (место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами);

- служебная (вспомогательные помещения и площадки дія хранения экспонатов, рекламной литературы, одежды, отдыха сотрудников, для приготовления напитков).

На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирают в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже или в шкафу. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Ее цель — оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам.

Помимо общедоступных материалов на стенде обычно находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающих стенд. Такие материалы лучше хранить в рабочей зоне, вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:

- надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак, в некоторых случаях и телефон);

- плакатов для оформления стен стенда;

- экранов с бегущей строкой или изображением, размешенных непосредственно над или около выставочного стенда;

- мониторов для демонстрации рекламных роликов.

Основная цель данного вида рекламы — привлечь посетителей,

заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми туристскими продуктами.

Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Если же это невозможно, необходимо учесть ошибки на будущее, чтобы не повторить их на следующих выставочных мероприятиях.

Следует помнить, что любая выставка — это одновременно и процесс учебы. Учатся сотрудники фирмы, учатся их конкуренты и деловые партнеры. С каждым разом меняются методы оформления и дизайн выставок. Появляются электронные новинки в оформлении, привлекающие внимание посетителей. Появляются и исчезают, потому что на одном-двух стендах они интересны, но, будучи установленными на всех, уже не привлекают внимание посетителей. Именно поэтому очень сложно сформулировать единые рекомендации по эффективному оформлению выставочного стенда. Здесь нет однозначных решений.

Самое существенное для туристского предприятия заключается в том, чтобы уловить новые тенденции и быть если не первым, то оригинальным.

К числу серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент, относится обеспечение желаемого расположения стенда. Сложность этой проблемы состоит как в том, чтобы ее определить, так и в том, чтобы преодолеть трудности, связанные с существующими обязательствами организаторов выставки.

Каждая выставочная экспозиция имеет свои специфические особенности, и выигрышные в одном случае приемы могут «не сработать» в другом. Вместе с тем есть некоторые общие правила, связанные с направлением естественного движения посетителей, — как правило, от входа к центру против часовой стрелки. Поэтому наиболее выигрышные места — справа от входа и в центре. Выбирая расположение, необходимо учитывать места размещения конкурентов и фирм, устраивающих многолюдные презентации. По возможности следует избегать размещения стенда вдали от выходов и центральных проходов, позади больших колонн и лестниц, в задней части зала и т. п. Соседство с предприятиями питания также имеет свои недостатки. Однако, как свидетельствует практика, это обстоятельство иногда позволяет добиться поразительных результатов.

Кроме месторасположения стенда существенную роль играет и его тип, ибо от него зависят доступность, «контроль» над окружающей территорией, свободная площадь стен и создание конкретных точек концентрации внимания.

На ярмарках (выставках) используются стенды различных типов.

Линейный стенд (рис. 21.1) располагает лишь одной лицевой стороной и является наиболее распространенным среди стендов. Преимуществу использования трех стен для размещения экспонатов и рекламных материалов противостоит целый ряд недостатков, заключающихся в том, что линейный стенд выходит лицом только на один проход, не дает возможности контролировать движение по близлежащим проходам и, конечно, не способствует созданию мощных точек концентрации внимания. Учитывая заданность глубины помещения, когда его ширина пропорциональна его размерам, недостатки становятся тем более «вопиющими», чем меньше общая площадь стенда.

 

 

⇐ Предыдущая78910111213141516Следующая ⇒

Поделиться: