Организация церемонии открытия выставки

Открытие выставки является очень ответственным моментом, поэтому сценарий церемонии всегда разрабатывается заблаговременно. Открытие обычно проходит в торжественной обстановке. Перед выставкой издаются и рассылаются яркие пригласительные билеты. Очень важно, чтобы внешний вид приглашения соответствовал торжественности момента. Приглашения должны составляться в корректной форме и с хорошим настроением. Обязательно нужно указать время и место церемонии открытия.

К назначенному часу все проходы на выставку перекрываются, кроме главного, охрана выставки свои посты занимает, а работники службы безопасности – свои. В помещении около главного входа на выставку, которое временно от гостей отделено цветной ленточкой, приглашаются почетные гости, члены оргкомитета, представители средств массовой информации и общественности. Обычно в то время, которое отведено для сбора гостей, играет духовой или симфонический оркестр. Цветы и музыка создают у публики праздничное и приподнятое настроение. Поэтому цветы и оркестр на выставке – всегда желательно, а вопрос, какие именно – это дело вкуса устроителей.

Подходит время церемонии, шум в зале стихает, директор выставки обращается к собравшейся публике и предоставляет слово председателю оргкомитета. Обычно время торжественной части ограничивается одним часом. Когда торжественная часть заканчивается, директор выставки одному из гостей вручает ножницы и предлагает разрезать ленточку, которая условно обозначает вход на выставку. Ножницы можно подать на вышитой салфетке или на бархатной подушечке. Это эстетически украсит техническую сторону выставки.

Когда ленточка разрезана, директор выставки приглашает всех гостей ознакомиться с экспозициями. Директор выставки, члены оргкомитета и другие организаторы церемонии в соответствии с рангом распределяют почетных гостей и несколькими группами ведут их по маршрутам, которые были ранее намечены, но так, чтобы их пути не пересекались и группы друг другу не мешали. Сопровождающие по ходу осмотра дают пояснения по отдельным экспозициям и разделам.

Уже в первый же день многие коммерсанты и предприниматели устанавливают нужные контакты и начинают проводить переговоры о поставках, закупках, партнерстве или сотрудничестве. На выставке многие встречаются с персоналом стендов разных фирм как со старыми знакомыми. Их цель – укрепить, продолжить, а также развить наметившееся ранее сотрудничество.

Процесс подготовки экспозиции является очень трудоемким и сложным. Сценарий открытия выставки играет важную роль в успехе всего мероприятия. Поэтому к его составлению стоит подойти очень ответственно. Всю подготовку к мероприятию можно разделить на несколько этапов.

План подготовки выставки

Необходимо сформировать комитет, ответственный за проведение всего мероприятия. ЦВК «Экспоцентр» профессионально занимается подготовкой и организацией любых выставок. Компания готова взять всю работу от самого начала до ее завершения всецело на себя. После того как будет составлен подробный план экспозиции, утверждена тематика, разработано художественное оформление, можно перейти к разработке сценария открытия выставки. Первое, с чем нужно определиться, – это дата открытия. Она будет указана во всех пригласительных буклетах.

Официальные приглашения должны быть разосланы всем персонам, которые, по мнению компании, должны посетить ее выставку. Часто перед открытием экспозиции проводятся пресс-конференции и другие рекламные акции, призванные максимально широко осветить это мероприятие и привлечь больше посетителей.

Далее необходимо тщательно проработать сценарий официальной церемонии открытия выставки. Успех открытия и проведения мероприятия напрямую зависит от профессионализма персонала. Сотрудники должны быть очень коммуникабельными, наблюдательными и осведомленными, чтобы у каждого посетителя была возможность получить ответ на все свои вопросы по тематике выставки.

Презентабельный вид персонала является очень важным моментом. Лучше, если сотрудники будут одеты в фирменном стиле компании.

Сценарий открытия выставки обязательно должен быть в праздничном стиле, например, можно вручать посетителям в этот день призы и подарки. Можно использовать для этого сувениры в фирменном стиле. Они будут долго напоминать гостям о выставке и вашей компании.

Отличным рекламным ходом является привлечение к открытию выставки СМИ. Если это событие будет освещено в источниках массовой информации, экспозицию посетит намного больше потенциальных клиентов. Можно использовать телевидение, прессу, Интернет. Сообщения в социальных сетях способны за короткое время оповестить огромное количество людей о проведении мероприятия.

 

 

34. Работа с дизайнерами стендов.

 

Первый шаг делаем вместе — разрабатываем дизайн выставочного стенда в соответствии с Вашими требованиями. Для создания интересного, запоминающегося дизайна необходимы знания принципов архитектуры пространства, современных материалов и технологий производства быстровозводимых конструкций, сочетания структурных элементов и мультимедийных средств подачи информации. Важную роль играет понимание тонкостей художественного и флористического оформления выставочного стенда, благодаря которым оказывается эффективное воздействие на все органы чувств посетителя стенда. Все это в комплексе способствует выполнению поставленных задач по участию в выставке. Наши дизайнеры, конструкторы и технологи, создавая эффективный дизайн-проект рекламного стенда для выставок, не просто следуют традиционным схемам построения экспозиций, а идут на смелые эксперименты, способные удивлять. Вместе с тем мы заботимся также и об оптимальной реализации наших дизайн-проектов, о чем наглядно свидетельствует портфолио наших проектов.

Второй шаг подготовки и утверждения проекта также делаем вместе — готовим чертежи выставочного стенда, предлагаем на согласование материалы, мебель, готовую 2D- и 3D-графику, необходимое оборудование, проводим подготовку производства.

Третий шаг делаем мы сами — на своей производственной базе мы изготавливаем стендовые конструкции, тестируем световое и мультимедийное оборудование и готовим их к транспортировке и монтажным работам. Изготовление выставочных стендов осуществляется квалифицированными монтажниками НЕГУС ЭКСПО современным оборудованием с полным контролем каждого этапа. Подробнее о производстве выставочных стендов.

Четвертый шаг также за нами — для ведения монтажных работ на профессиональном техническом уровне у нас имеются все необходимые материальные ресурсы, специалисты и рабочие, собственные станки, оборудование и автотранспорт, а также сертификаты, документация и допуски, необходимые для работы и оказания услуг по застройке выставочных стендов на разных выставочных площадках. Кстати, такой важный этап окончания любого проекта, как демонтаж выставочных конструкций, организация обратной транспортировки экспонатов заказчика также требуют грамотной организации в соответствии с конкретными требованиями и условиями выставочных площадок.

 

 

35. Коммуникация с посетителями. Факторы успеха коммуникации.

Выставки занимают особое место в системе маркетинговых коммуникаций предприятия. Никакое средство коммуникации не может быть использовано так индивидуально, и нигде больше нельзя вступить в столь непосредственный контакт с покупателем, используя все пять чувств (видеть/слышать/пробовать/прикасаться/вдыхать), чтобы пробудить в нём потребность в получении информации, или, соответственно, удовлетворить уже имеющуюся потребность в получении информации.

Специализированная выставка — это место встречи целой отрасли, где предлагаются почти неограниченные возможности. Близость к покупателю как стратегический фактор успеха становится ключевой позицией как на международном, так и на внутреннем рынке. Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Исследование экспозиций показывает, что " экспонаты ярмарок влияют на покупки в шесть раз больше, чем любые другие средства, и их помнят дольше, чем объявления". Как утверждает статистика, 57% ответственных за закупки лиц покупают товары и услуги на выставках, 90% посетителей используют информацию, полученную на выставках, чтобы принять решение, какой товар / услугу купить.

Преимущества участия на выставке состоят в привлечении внимания к продукции предприятия не только целевой группы посетителей, но и СМИ, государственных структур, в большом количестве и высоком качестве контактов с целевой группой при сравнительно низких затратах.

Выставки включают самую прямую форму продажи: общение один на один между потенциальным клиентом и поставщиком. Стоимость ведения бизнеса на выставках почти вдвое (на 45%) меньше, чем более традиционный способ прямых продаж. Затраты, потраченные на выставку в расчете оценочной стоимости на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы.

В целом, выставки предоставляют для участников множество преимуществ, так:

Стоимость одного рекламного контакта с целевой аудиторией на выставках и ярмарках значительно дешевле по сравнению с другими каналами распространения рекламы

Своеобразная " экстерриториальность" выставки значительно облегчает установление контактов; здесь и вы, и ваши потенциальные покупатели, и ваши конкуренты находятся как бы на нейтральной территории

Выставка - идеальное место для изучения спроса на новые товары, проведения исследований конкурентов

Выставка может эффективно помочь проникнуть на новые зарубежные рынки, сформировать дилерскую сеть

Выставка позволяет показать новые товары в действии

Присутствие на выставках представителей СМИ значительно облегчает работу с ними, подготовку PR-материалов

Участвуя в выставке, вы можете охватить достаточно большой сегмент рынка в короткий промежуток времени

Выставки для бизнеса - это тот мост, который соединяет потребителей, розничные и оптовые торговые компании, поставщиков, производителей и обеспечивает им конкурентоспособное пространство для заключения новых контактов

Во время выставки на ее площадке и вокруг нее в короткий промежуток времени максимально сконцентрированы лучшие интеллектуальные и материальные ресурсы.

 

36. Профилактика утомляемости стендиста на выставке.

 

37. Закрытие выставки. Типовые ошибки при проведении выставки.

 

Типичные ошибки организатора выставки

Важная часть работы над выставкой — «разбор полетов» по ее окончании. Его цель — не просто выявить слабые места, а определить причины их возникновения и найти способы избежать их в будущем.

Например, если вы решили прибегнуть к помощи выставочной компании, то велик соблазн во всем на нее положиться. Увы, ни к чему хорошему это не приведет. Да, там работают профессионалы, но профессионалы в своей отрасли, далекие от проблем бизнеса, который представляете вы. Таких выставок, как ваша, у них десятки, для них это конвейер, располагающий к использованию шаблонных решений и схем. Поэтому нужно сразу выстроить взаимоотношения с выставочной компанией так, как полезно для развития проекта и для вас. Все шероховатости, все ее действия, которые, по-вашему, вредят мероприятию, необходимо проговаривать, чтобы избежать их в дальнейшем. Не стоит избегать этого — иначе из-за боязни «испортить отношения с хорошими людьми» вы своими руками подложите под выставку «мину замедленного действия».

Однако желание контролировать все и вся может привести к другой крайности — вашим собственным сотрудникам придется выполнять не свойственную им работу, что не может не сказаться и на ее качестве, и на исполнении ими своих прямых служебных обязанностей. Не стоит распыляться. Главное — держать под контролем основные направления.

Итак, что же обычно вызывает нарекания участников и посетителей выставки?

Выставку невозможно найти. Даже имея общее представление о месте проведения выставки, участнику сложно сориентироваться, в каком направлении двигаться.

Поиск места проведения выставки не должен вызывать проблем. Для этого необходимы яркие указатели у ближайшей станции метро (они же выполнят функции наружной рекламы), заметное оформление места отправления выставочных автобусов. Сами автобусы тоже должны нести на себе логотип выставки — чтобы не приходилось их искать. Игнорирование этих вопросов приведет к тому, что, один раз потратив деньги на такси, чтобы добраться-таки до места проведения, от посещения следующей выставки этот человек, скорее всего, откажется.

До выставки невозможно добраться. Ситуация, когда транспорт приходится ждать по часу и более, негативным образом сказывается на имидже выставки.

Выставочные автобусы должны не просто быть — их движение необходимо спланировать с учетом реального графика пассажиропотока.

Невозможно найти нужного участника. Часто, когда выставка разрастается, посетителю бывает достаточно сложно найти нужную компанию-участника.

Для решения этой проблемы, помимо схем размещения экспонентов выставки, можно организовать работу специальных гидов (обычно администрация этими вопросами не занимается, так как плохо знает состав и специализацию участников), устанавливать специальные устройства для того, чтобы посетитель мог найти список фирм и посмотреть место их расположения. На сайте выставки должен быть также поиск фирм по тематике, чтобы посетитель мог заранее спланировать свои переговоры.

Проблемы при размещении стендов на выставке. Тут нужно проконтролировать несколько моментов.

Во первых, проследить, чтобы ввоз экспонатов обслуживало достаточное количество сотрудников. «Достаточное» — это значит, что участникам не приходится ждать, когда у них появится возможность разгрузиться.

Во вторых, учесть все возможные нюансы при размещении стендов участников — например, проследить, чтобы на них не дул холодный воздух из систем вентиляции зала. Рассказы о том, что после участия в вашей выставке фирме пришлось отправить своих самых ценных сотрудников на больничный, вряд ли добавят вам клиентов.

В третьих, стенды участников должны быть оснащены всем необходимым оборудованием.

Наконец, необходимо следить за соблюдением всеми участниками определенных правил. Закрыв глаза на то, что кто-то перегородил доступ к чужой площади или шумит так, что сосед не может нормально работать, вы приобретете лишнюю головную боль и лишитесь нескольких потенциальных участников вашей следующей выставки.

 

38. Работа с посетителями стенда.

 

После того как посетитель вошел на стенд, ему надо дать время осмотреться. Сотрудник стенда должен наблюдать, чем посетитель заинтересуется. При этом можно выждать удобный момент, чтобы к нему в первый раз обратиться. После приветствия сотрудник называет себя и начинает разъяснения по поводу экспоната, заинтересовавшего посетителя. К знакомым посетителям нужно обращаться сразу и называть их по фамилии.

Разговор обязательно надо вести без всякой навязчивости. Умение выслушать собеседника - редкий дар. При помощи целенаправленных вопросов нужно выяснить позицию, мотивы, критику и претензии, цели применения товара, требования к качеству, а также возможность скорейшего решения по поводу договора. После определения уровня профессиональной компетент-ности и права на принятие решения внутри предприятия можно выйти на определенный уровень взаимопонимания. На претензии и высказанные сомнения следует реагировать чутко и тут же предлагать как можно более конкретные способы их разрешения.

В заключение беседы нужно по возможности договориться о дальнейших контактах - например, о времени следующей встречи или о пересылке конкретных товаров или технических деталей.

При окончательном заполнении листка учета посетителей нужно немедленно записать все пожелания клиента, иначе в суматохе выставки отдельные моменты скоро забудутся. Точная информация для последующей обработки исключает возможность противоречий в высказываниях при дальнейших контактах с этим клиентом.

И на небольшом стенде можно организовать угощение посетителей. Можно предложить безалкогольные или алкогольные напитки. В отношении печенья, чипсов, орехов и т.д. следует обратить внимание на то, чтобы продукты были свежими, а сервировка - аппетитной.

Стенд лучше запомнится посетителю, если предложенное угощение будет ассоциироваться с происхождением экспонента (франкское вино, мюнхенские белые колбаски, вестфальская ветчина). Все выставочные комплексы работают на договорных началах с фирмами, организующими поставку напитков и т.д. для участников выставок.

Угощение посетителей стенда - стандарт качества немецких ярмарок. Не в последнюю очередь признаком качества является посуда. Из репрезентативных соображений не рекомендуется пользоваться одноразовой посудой. Кафе и рестораны выставочных комплексов уже давно отказались от одноразовой посуды. Следует следить за сохранностью посуды и экономным расходом воды и электроэнергии при мойке.

В рамках анализа, выполненного по заказу AUMA одноразовая и многоразо-вая посуда оценивались с точки зрения экологии. Результаты показали, что применение многоразовой посуды оправдано при выполнении следующих условий:

сравнительно короткие пути доставки посуды;

требования гигиены выполнимы только при использовании посудомоечных автоматов;

применяются посудомоечные автоматы энергосберегающего типа;

обеспечена оптимальная загрузка посудомоечных машин, позволяющая избежать непроизводительных затрат энергии;

исключительное применение моющих средств без содержания фосфатов и хлора;

количество битой посуды не превышает 20%.

При использовании одноразовой посуды рекомендуется:

пользоваться только посудой из материалов, рассчитанных на вторичную утилизацию;

организовать рациональную гигиеническую систему сбора отходов, не создающую скопления отходов;

пользоваться одноразовой посудой только при небольшом количестве посетителей.

Учет посетителей

Для эффективности последующей обработки и для конкретного подтверждения успеха на выставке необходимо вести учет контактов с посетителями. Специально заготовленные для этого бланки сокращают затраты времени: сотрудник может очень быстро их заполнить. Только точность при заполнении учетного листка гарантирует безукоризненное выполнение заявок. Опыт показывает: по прошествии некоторого времени сотрудники убеждаются в том, что эта анкета - ценнейший рабочий материал.

Но до того нужно определить, какие именно беседы можно рассматривать как материал, заслуживающий записи. Общее правило гласит, что учетный листок подлежит заполнению только в том случае, если посетитель выразил серьезную заинтересованность в товаре. А короткие частные вопросы, после которых посетитель не оставляет и своего адреса, должны, вероятно, учитываться в списках по товарам или по тематическим группам. Но и эти короткие консультации могут привести к интересным выводам о восприятии экспоната.

 

 

39. Послевыставочная работа. Подготовка отчетов.

Послевыставочная деятельность

Работа после выставки позволяет оценить достижения, индивидуальные и групповые успехи или негативные итоги проделанной работы. Это в свою очередь позволяет принять решение о дальнейшем участии компании в выставках. Кроме того, анализ результатов помогает поразмыслить, как исправить допущенные ошибки и неудачи в будущем. К сожалению, в большинстве случаев этот последний этап во многих российских фирмах практически отсутствует или находится в зачаточном состоянии.

Естественно, что без тщательной подготовки к участию организации и проведения последующего анализа работы на выставке некоторые положительные и отрицательные результаты будут потеряны. Типичная ошибка, которую совершают участники выставки, – игнорирование установленных контактов и отсутствие планов дальнейшей работы. Довольно часто собранная информация передается в отдел сбыта, там теряется или забывается. Информация о поставщиках, сырье, материалах, комплектующих и т. п. передается в отдел снабжения (закупок) и там остается без практического применения. Такая ситуация во многих фирмах повторяется из года в год. Соответственно, об ощутимых и тем более высоких результатах работы на выставке при таком подходе говорить не приходится.

Но если высшее руководство уделяет вопросам маркетинга серьезное внимание, то последующий процесс обычно развивается следующим образом: после выставки по приобретенным на ней контактам начинаются встречи с клиентами, проводятся переговоры, происходит подписание контрактов и реальные продажи.

Для того чтобы превратить контакты с посетителями на выставке в заключенные договоры, необходимо как можно быстрее разослать всем, в ком вы заинтересованы, письма с благодарностью за интерес к вашей фирме и ее продукции.

Бланки писем, как уже отмечалось, лучше заготовить заранее. Вместе с письмом необходимо выслать приложения, в состав которых включить прайс-листы, буклеты и другую рекламную продукцию.

Если вы хотите, чтобы вас запомнили надолго, информация от вас должна поступить клиенту в течение ближайших 48 часов.

Эффективность и результативность участия в выставке в значительной степени будет зависеть от вашей активности в продолжении телефонных контактов, переписки по факсу и по электронной почте.

Оценка результатов работы

Оцените, насколько были достигнуты поставленные цели участия в выставке для каждого запланированного временного интервала. Важно отметить, что некоторые результаты от участия в выставке могут иметь задержку от 3 до 12 месяцев, поэтому целесообразно ежеквартально готовить отчеты о результатах выставочной деятельности с учетом прошедшего времени и дополнительных работ по достижению максимальной результативности. Через 3, 6, 9, 12 месяцев после окончания выставки оцените экономическую эффективность участия в ней. Для расчетов используйте количественные оценки, которые получили во время работы на выставке и через планируемые интервалы времени.

Выбор перспективных клиентов

Как отмечено во многих книгах, очень важно правильно расставить приоритеты обслуживания ваших клиентов. Известно, что 20 % ваших покупателей приносят 80 % прибыли, поэтому целесообразно в первую очередь ранжировать ваших новых потенциальных клиентов. Однако следует обратить внимание на то, что Правило 20/80 достаточно условно, поскольку в некоторых отраслях могут быть значительные отклонения, например 35/65. Тем не менее, очень важно осознавать, что практически во всех случаях существует «неравномерность» ценности клиентов.

Каждый клиент, посетивший ваш стенд, не должен быть лишен вашего внимания, однако приоритеты установления послевыставочного контакта можете определить только вы.

В основу расстановки приоритетов для клиентов могут быть положены один или несколько критериев. Вы можете систематизировать всех клиентов и сгруппировать их как очень перспективных, перспективных и «темных лошадок». А можете, например, классифицировать как «хороших», очень «хороших» и «неясных»… Затем последовательно установите контакты с вашими хорошими партнерами и потенциально хорошими покупателями. После чего свяжитесь с остальными клиентами. Постарайтесь выполнить условие «Ни одного неохваченного клиента! ».

Подготовка отчетов руководству

Периодичность отчетов о работе после выставки выбирает руководство фирмы. Как правило, они готовятся за каждый квартал, иногда за первый и второй месяц, а далее – поквартально. Реже бывают случаи, когда отчет готовится за полугодия.

В аналитической записке оцениваются результаты, которые произошли за исследуемый период. Эти результаты для большей наглядности оформляются в виде гистограмм, графиков и диаграмм. По результатам, описанным в отчете, могут быть скорректированы и изменены планы работ на последующий период.

Цель комплексного анализа деятельности всего персонала и вложенных в выставку средств – не только оценить эффективность от участия в данной выставке, но и сравнить со всеми предыдущими выставочными проектами.

Выводы и рекомендации

Послевыставочная деятельность является важной и завершающей составляющей всего проекта.

Правильный и детальный анализ оценки эффективности участия в данной выставке с учетом «последействия» позволяет получить более или менее объективные результаты о целесообразности участия в последующих выставках. Кроме того, при правильном подходе подготовка и участие в выставке позволяют ярко выявить слабые и сильные места во всей деятельности фирмы.

Результаты, полученные в отчетах, помогут оценить деятельность персонала и наметить новые цели работы фирмы на последующий период.

 

Подготовка рекламной и сувенирной продукции.

Далеко не все участники выставок считают необходимым дарить посетителям сувениры и подарки. Действительно, возможны ситуации, когда можно обойтись и без этой, достаточно затратной и хлопотной статьи выставочного бюджета. Но необходимо помнить, что сувениры играют на выставке особую, очень важную роль. Они создают и продлевают у посетителей доброжелательное отношение к вашему предприятию, заставляют запомнить вас, привлекают дополнительное внимание к вашему стенду, способствуют благоприятной атмосфере во время переговоров.

Эффективность сувениров напрямую зависит от их оформления и способа преподнесения. Проблема рекламной и сувенирной продукции напрямую связана с целями участия в выставке, интенсивностью довыставочной подготовки, типом выставки и, естественно, с возможностями выставочного бюджета. Вопрос исключительно тонкий и неоднозначный и требует не спонтанных решений, а серьёзного анализа, как и всё, что касается выставочного бизнеса. Не секрет, что многие пользуются шариковыми ручками с логотипом вашей фирмы и даже не замечают этого. Соответственно, сувениры и подарки на выставке должны быть тщательно продуманы и преподнесены таким образом, чтобы ваш стенд и факт преподнесения подарка запомнились и вызывали приятные ассоциации.

Как оценить эффективность сувенирного послания?

Оптимальным способов является использование коэффициента окупаемости инвестиций. Марлис К. Арнольд в своей книге «Создай лучший образ торговой выставки» предлагает в качестве такого коэффициента использовать соотношение «цена сувенира/впечатление», рассчитать которое для любого типа сувениров достаточно просто (см. Таблицу).

Расчет соотношения соотношение «цена сувенира/впечатление»

Сувениры и подарки можно условно разделить на четыре основные группы:

1. Сувениры для нецелевых клиентов и «пылесосов», их цель — отвлечь нецелевого посетителя от вашего стенда. Наиболее уместны карманные календари и недорогие ручки с логотипом вашей фирмы, для выставок товаров народного потребления — значки и воздушные шары.

2. Недорогие сувениры для целевых посетителей вашего стенда, которые, не являются V.I.P.- персонами. Такие сувениры должны выполнять две задачи: продлить у посетителя приятное впечатление от общения с вашей фирмой и привлечь внимание других целевых посетителей выставки. Наиболее распространенные сувениры для этой группы посетителей — ручки, брелоки, календари, записные книжки, кепки, полиэтиленовые пакеты. Очевидно, что мелкие предметы успешно выполняют первую задачу, но не решают вторую. Для решения второй задачи (привлечение дополнительных посетителей) более эффективны крупные предметы. Самым беспроигрышным вариантом в данном случае являются пакеты, поскольку посетители выставки вынуждены нести в руках огромное количество собранных на стендах раздаточных материалов, будут действительно благодарны вам за пакет и немедленно им воспользуются.

Другие крупные, но недорогие подарки должны быть тщательно продуманы. Очевидно, что если вы подарите посетителю кепку или футболку с фирменной символикой — он вряд ли воспользуется ею прямо на выставке. Однако, высока вероятность, что он будет использовать ее в дальнейшем в повседневной жизни.

Старая истина «дорог не подарок, дорого внимание» звучит банально, но не перестает быть истиной от частого повторения. Посетителю важна не столько ценность подарка, сколько чувство собственной важности и интересности для вашей фирмы, поэтому преподнесение подарка обязательно должно сопровождаться словами благодарности за посещение вашего стенда и интерес к вашей продукции.

3. Подарки на конкурсах, лотереях, викторинах. Если вы планируете проведение на стенде каких-либо мероприятий, вам понадобятся специальные призы и подарки. Основная цель такого приза — вызвать положительные эмоции и побудить получателя к действию, например, рассказать знакомым о том, как он выиграл приз. Призы должны быть чуть дороже сувениров, которые вы обычно раздаете на стенде. Важно, чтобы тематика приза соответствовала тематике мероприятия (конкурс по истории автомобилестроения — подарок модель автомобиля, викторина по виноделию — подарок бутылка вина и т.п.). Те посетители, которые участвовали в мероприятии, но не выиграли приз, тоже обязательно должны получить подарок. В данном случае подарок может быть более скромным (например, купон на скидку на услуги вашей фирмы).

4. Подарки для V.I.P.-персон. Подарки крупным и перспективным партнерам, приглашенным вами для переговоров на выставке, не являются обязательными, не следует беспокоиться о том, что партнер обидится, если не получит подарка. Роль сувенира вполне может сыграть альбом, посвященный вашему предприятию. Более того, если оценивать подарки для V.I.P.-персон по соотношению цена/впечатление, очевидно, что дарить эти подарки неэффективно с финансовой точки зрения. Однако дарить и получать подарки приятно, продуманный подарок сделает ваше общение более дружеским и доверительным.

Этикет преподнесения таких подарков различен в разных странах. Во многих европейских странах, в США, и, в особенности, в Японии, Китае и других азиатских странах, существует очень четкий этикет дарения. Россия и страны СНГ и Восточной Европы отличаются большей простой в этом вопросе. Однако чтобы ваш подарок был принят, не вызвал отрицательных эмоций у получателя, и вместе с тем помог продвижению вашей фирмы, необходимо соблюдение пяти правил:

Подарок должен сопровождаться небольшой речью, объясняющей его смысл, например, «в знак благодарности за сотрудничество» или «на память об успешных переговорах». Это избавляет получателя подарка от чувства обязанности перед вами, и ваш подарок не вызывает негативных эмоций.

Подарок не должен быть слишком дорогим. Это могут быть настольные часы, набор ручек, ежедневник, калькулятор, бутылка коньяка или виски — для мужчин, шарф или платок (ни в коем случае не косметика и не парфюмерия) — для женщин. Стоимость подарка не должна превышать предела 20 — 40 $, иначе получатель окажется в неловком положении и может вообще отказаться от подарка.

Очевидно, что ни один уважающий себя руководитель не поставит на свой стол часы с логотипом чужой фирмы. Поэтому на подарок можно нанести логотип вашей фирмы, но так, чтобы он не слишком бросался в глаза. Если это невозможно — лучше приложить к подарку открытку или визитную карточку. Желательно, чтобы подарок был красиво упакован.

Очень эффективны оригинальные подарки, отражающие направление деятельности вашего предприятия или особенности региона, в котором вы работаете. Например, настольная модель продукции, композиция из добываемых в регионе камней или пород дерева. Сейчас модно дарить также абстрактные настольные композиции и оригинальные игрушки.

При проведение переговоров с представителями других стран целесообразно до преподнесения подарка ознакомиться с подарочным этикетом данной страны. Безошибочным подарком зарубежному партнеру являются художественные альбомы и CD-диски с записями классической или народной музыки.

Последовательность действий по разработке и изготовлению сувениров может выглядеть следующим образом:

Определение характера выставки (широкопрофильная или узкоспециальная), определение количества потенциальных посетителей стенда.

Определение ваших целей участия в выставке и приоритетных для вас групп посетителей (массовые посетители или специалисты и V.I.P.-персоны).

Определение ожидаемого количества посетителей по каждой целевой группе.

Разработка списка сувениров и подарков, определение размера статьи бюджета, поиск потенциальных изготовителей.

Разработка и изготовление.

Самое главное правило выбора сувенирной продукции для ваших потенциальных партнеров звучит очень просто: продумывая списки подарков и сувениров, представьте себя посетителем выставки и подумайте, каким сувениром вы стали бы пользоваться, и какой подарок вам хотелось бы получить во время переговоров.

Рекламная продукция – полиграфия, сувениры, образцы продукции создается для того, чтобы знакомить рынок и потенциальных клиентов с вашим товаром. Чтобы продвигать имя и бренд товар на рынке. Чтобы создать узнаваемость в глазах и головах потребителей.

И когда вы выдаете буклетик или ручку – сделайте так, чтобы ваш буклет донесли до офиса или даже до дома. Потому что тогда больше шансов. Что вас запомнят, и что ваш логотип увидят соседи счастливого обладателя буклета.

Рассматривая ваш буклет, посетитель создает в голове ассоциативную связку «название компании/логотип – товар, который вы продаете».

Что, увы, не скажешь про ручку или еще какой мелкий приятный сувенирчик. Но ничего страшного! Размещение логотипа и названия компании в подсознании потенциального клиента создает внутреннее ощущение, что вас знают, уже где-то про вас слышали.

Есть несколько способов распространения вашей рекламной продукции.

Во-первых, если на выставке устраиваются конференции и семинары – вы можете сделать свои вложения в пакеты участников. Этот вариант очень хорош, потому что материалы будут рассматриваться в течение всей конференции.

Второй вариант – вложить в пакеты участников прямо на входе на выставку, в месте регистрации.

Пожалуй, единственный минус такого варианта — вместе с вашими материалами будет лежать и информация о конкурентах, оттягивать на себя внимание.

Но и тут есть решение – просто сделайте раздатку полезной, чтоб ее однозначно не выкинули пользовались как минимум несколько месяцев.

Третий вариант распространения вашей рекламной продукции – это распространение промоутерами на самой выставке. Постарайтесь сделать так, чтобы при выдаче сувенира промоутеры брали с нового владельца визитку. А эту визитку вы потом обработаете. Да. Качество такой визитки будет несколько хуже, чем полученной на вашем стенде – но все же это контакт, и возможно, контакт потенциального клиента.

В-четвертых, вы можете раздавать вашу продукцию… и тут же предлагать подписаться на рассылку новостей и полезностей. Полученное согласие будет на 2/3 гарантировать, что перед вами – лицо, заинтересованное в вашей продукции!

Опять же, наличие такого подписчика позволяет продвигать ваши товары и услуги в будущем, создать задел будущих продаж.

И последний способ, не всегда применимый – это выдача сувениров при продаже на стенде. Маленький подарок – и приятно, и бесплатно, и благодарность за покупку проявили.

А уж клиенту-то как приятно будет получить бонус, уу! В его глазах вы станете чуть более щедрой и справедливой компанией, по сравнению с вашими соседями на выставке.

Это называется «поглаживание клиента», увеличение лояльности потребителей)))

⇐ Предыдущая78910111213141516Следующая ⇒

Поделиться: