СПОСОБНОСТЬ ДОБИВАТЬСЯ ЦЕЛИ.

 

ОСНОВНЫЕ СВЕДЕНИЯ О ВАШЕЙ КОМПАНИИ.

· Точное название вашей компании.

· Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.

· 10 самых важных фактов, которые вызовут к ней доверие.

· Эффективные фразы приветствия и прощания по телефону.

· Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности, и разговорить его.

· 10 типичных возражений и способы ответов на них.

· Пути выхода из конфликтных ситуаций.

· Удачные способы перевода свойств товара в выгоду от его использования.

 

ЭКСПЕРТ.

Ищите ответы на следующие вопросы:

· Кто покупает товары или услуги моей компании и почему?

· Какой вклад эти товары вносят в жизнь и бизнес покупателей, и почему?

· Как применяются эти товары или услуги?

· Каковы тенденции на рынке в последние годы и как эти тенденции могут повлиять на покупателя?

ВАЖНЕЙШИЕ СВЕДЕНИЯ О ПРОДУКТЕ.

· Как точно называется продукт.

· Имеете ли вы дело с последней моделью.

· Его действие (или другие важнейшие характеристики).

· Условия эксплуатации.

· Модели, каких цветов выпускаются.

· Возможный день доставки.

· Цена.

· Сроки и вид оплаты.

КОНКУРЕНТЫ.

Станьте экспертом по изучению конкурентов. Спросите самого себя:

· Кто мои конкуренты?

· Что они продают?

· Насколько их продукция хуже нашей?

· Насколько их продукция лучше нашей?

· Как они продают?

· Кому они продают?

· Что они говорят моим покупателям?

· Что недостаёт в их ассортименте?

Главное! Уметь отстраиваться от конкурентов.

Оценка торговой точки

1. Какие товары (услуги) предлагаются фирмой? Опишите их.

2. Какие потребности призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)?

3. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

4. Дорогие ли эти товары (услуги) или нет?

5. Почему потребители отдают предпочтение данным товарам (услугам) фирмы?

6. Что составляет основное преимущество предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки?

 

Оценить работу персонала торговой точки по следующим параметрам:

1. Внешний вид и манеры персонала.

2. Речь – информированность о товаре (компетентность).

3. Вступление в контакт с клиентом.

4. Завершение продажи.

 

Внешняя организация торговой точки, в частности:

1. Удобство нахождения товара.

2. Наружная реклама.

3. Информация об акциях, скидках и т.д.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕРКИ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК

«ТАИНСТВЕННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»

 

В современной рыночной ситуации компании должны бороться друг с другом не только в ценовом плане, но и с помощью улучшения качества обслуживания клиентов. По результатам исследований 55% покупателей оценивают качество сервиса как терпимое (!! ), и это, несомненно, должно радовать (хотя стоит ли радоваться, когда не ужасно, а просто терпимо? ), но при этом 40% считают, что уровень обслуживания низкий, а это должно заставлять задумываться. Технология оценки торговых точек «MYSTERY SHOPPING» не ставит целью клеить ярлыки «Самая худшая компания» или «Самый лучший магазин», основная цель – оценка качества сервиса.

 

 

АНКЕТА

1. В магазинах какой продуктовой сети Вы обычно (чаще всего) делаете покупки?

2. Удобно ли расположен магазин?

3. Есть ли около магазина выделенная автостоянка?

4. Удобно ли на Ваш взгляд припарковаться около магазина?

5. Считаете ли Вы внешний вид магазина привлекательным?

6. Удобным ли на Ваш взгляд является вход в магазин (входная дверь, проход, лестница)?

7. Можете ли Вы назвать внутреннее помещение чистым?

8. Комфортно ли Вам находиться в этом магазине?

9. Достаточный ли ассортимент товара, по-вашему, мнению, представлен в магазине?

10. Весь ли обслуживающий персонал магазина аккуратно и опрятно выглядит?

11. Удовлетворены ли Вы состоянием товара в магазине (чистота упаковки, удобство выкладки, внешний вид товара)?

12. Когда Вы обращаетесь к сотруднику с вопросом помочь найти какой-либо товар, какова была реакция сотрудника?

13. Насколько оперативно, по-вашему, проходит расчёт на кассе в этом магазине в обычный день?

14. Напишите основные положительные, и основные отрицательные, стороны магазина.

15. Оцените по 5 балльной шкале работу персонала магазина, где 5- это максимум, 1- это минимум.

 

Категория персонала/ оценочные критерии	Привет-ливость	Вежли-вость	Готов-ность помочь	Улыбчи-вость	Внимание
Охранник
Сотрудники зала
Кассир
Продавец за прилавком (на весовом товаре)

 

РЕКЛАМА НА МЕСТАХ ПРОДАЖИ

 

 

ЦЕЛИ	ФОРМЫ	СРЕДСТВА
· Информирование покупателей	· Реклама магазина	· Печатные материалы
· Формирование имиджа магазина	· Реклама товаров поставщиков	· Аудиовизуальные материалы
· Облегчение выбора покупателей	· Совместная реклама	· Вывески, указатели
· Увеличение продаж	· Реклама марочных товаров	· Оформление витрин
· Ускорение оборота	· Реклама новых товарных категорий	· Плакаты, наклейки
· Побуждение к покупке	· Реклама мероприятий стимулирования сбыта	· Стеллажи, стойки, тележки
· Стимулирование продаж		· Реклама по радио
· Напоминание		· Упаковка
· Формирование атмосферы магазина		· Запахи
· Стимулирование торгового персонала		· Световые табло
· Формирование барьеров для конкурентов		· Транспаранты, флаги
		· Пакеты, сумки

 

1. Вирусный маркетинг – «сарафанное радио»-

 

2. Product placement – «скрытая» реклама-

МАРКЕТИНГОВОЕ ОКРУЖЕНИЕ ФИРМЫ

 

“6-P” Маркетинга:

· Product - продукт.

· Price - цена.

· Plaсe - место.

· Promotion - продвижение.

· Politic -политика.

· Public opinion - общественное мнение.

 

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: