Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха

Умение оставаться гибким — важнейший фактор­ долговременного успеха. Используйте его по мере надобности, чтобы оттачивать навыки, поддерживать мотивацию, приходить в себя после неудач и лучше управлять своим временем.

 

Глава 45

Подготовьтесь к успеху

Мы на финишной прямой. Вы уже узнали об образе мышления, без которого добиться успеха в сфере продаж сложно. Вы в курсе, как важно принять на себя обязательство добиться успеха, уметь превращать проблемы в задачи и воспринимать неудачи как возможность чему-то научиться. Вы познакомились со множеством стратегий, с помощью которых быстро приобретете нужные знания о ваших продуктах и покупателях. И вы поняли, что нужно сделать, чтобы приобрести тот или иной навык максимально быстро.

Сейчас самое время обратиться к привычкам, помога­ющим добиваться успеха: тому, что вы можете делать ежедневно или по мере надобности, чтобы всегда добиваться максимального результата. В этом разделе вы познакомитесь с разными стратегиями, которые позволят вам:

максимизировать производительность, чтобы вы успе­вали больше за меньшее время;

не сдаваться, когда давление обстоятельств слишком сильно;

расширить возможности и пробудить творческое мышление, когда вы в тупике;

создать рабочую обстановку, которая поможет вам дости­гать ваших целей.

Некоторые из этих техник основаны на исследованиях в сфере продаж, другие — на работах, которые связаны с продажами напрямую. Я также включила некоторые инструменты и тактики, которые сама применяла долгие годы и которые существенно помогли как мне, так и другим.

Овладение этими привычками — последний краеугольный камень мастерства продаж. Внимательно отнеситесь к этой части — и результаты вашей работы будут оптимальными. Вы же не хотите жить с привычками и шаблонами, которые мешают вам добиваться успеха.

Читайте дальше и присматривайтесь к техникам, которые вам подойдут лучше всего. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, а потом вернуться к другим приемам, когда будет нужен новый подход, дополнительная мотивация или вы будете готовы к следующему шагу.

 

 

Убедитесь, что ваши привычки и мышление помогают вам добиваться успеха.

 

Глава 46

Воспользуйтесь планом

Как мы уже говорили, лучший способ убедиться, что вы удачно начали работу на новой должности, — взять процесс обучения в свои руки. Не оставляйте его на усмотрение других. Даже если у вашей компании имеется первоклассная программа обучения новых сотрудников, в ней вряд ли есть все, что вам нужно. Кроме того, обучение навыкам гибких продаж — вопрос личной ответственности.

Лучший способ взять на себя ответственность — составить план на 90 дней, который будет включать все, что вам нужно изучить. Такой период достаточно мал, чтобы у вас не было сомнений, что вы справитесь, и в то же время достаточно длителен, чтобы вы получили результаты.

Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.

 

 

Недели 1 и 2

Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).

Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.

Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.

Начните заполнять матрицу покупателя по основным кли­ентам.

Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.

Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.

Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.

Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.

Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.

 

 

Недели 3 и 4

Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.

Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.

Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.

Воспользуйтесь опытом коллег:

Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.

Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.

Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.

Посетите компании ваших клиентов и т. д.

Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.

Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.

Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.

 

 

Й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.

Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.

Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.

Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.

Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.

Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.

Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.

Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.

Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.

Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.

 

 

Й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.

Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.

Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.

Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.

Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.

Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.

Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.

Ответственность за свое обучение — привычка гибкого человека, которая позволит отслеживать прогресс и справляться с любой новой задачей.

 

 

Составьте план обучения, чтобы ускорить свое профессиональное развитие.

 

Глава 47

Оптимальная организация рабочего дня

Если вас только приняли на новую работу, вы не сможете все успеть. Как бы вы ни старались, вы сделаете только часть того, на что надеялись. Поэтому очень важно грамотно использовать ограниченное время. К несчастью, большинство менеджеров начинают день с того, что проверяют почту или систему CRM; из-за этого все потом идет не так.

Как эти два на первый взгляд невинных дела могут создать проблемы? Электронная почта истощает мозг. Каждое письмо требует раздумий; на многие нужно сразу отвечать. Эти 30–40 минут тормозят вас, убивают лучшие идеи и ставят приоритеты других людей выше ваших. Хуже того, ежедневный список вашей системы CRM не различает, что на самом деле важно, а что нет.

Чтобы убедиться в том, что вы делаете нужную работу за минимально возможное время, попробуйте следующие стратегии организации рабочего дня:

Каждый день расставляйте приоритеты. Определяйте порядок дел утром, пока ваш мозг еще свеж. Согласно Дэвиду Року, автору книги «Мозг. Инструкция по применению», определение важности задач требует серьезного напряжения. И даже после решения всего нескольких таких задач у вас может не остаться энергии на то, чтобы верно расставить приоритеты.

Начните со списка трех-четырех самых важных дел, которые вы должны сделать в этот день. Затем определите порядок, в котором вам следует их выполнять. Всегда в первую очередь беритесь за самое важное. И тогда, что бы ни произошло потом, в самой важной области вы будете двигаться вперед. Расстановка приоритетов также требует дисциплины, чтобы не думать о постороннем. Не стоит тратить бесценное время­ на ерунду.

Разбивайте ваше время. Это безумно важно, но почему-то мало менеджеров по продажам используют эту технику эффективно. Делите время на промежутки длиной 30, 60 или 90 минут максимум. Все, что дольше, — уже неэффективно.

В эти промежутки занимайтесь только одним делом . Звоните потенциальным клиентам. Работайте над предложениями. Изучайте компании. Разрабатывайте стратегии для ключевых покупателей. Когда вы сосредоточены на одной задаче, вы находитесь «в потоке». Ваш мозг работает на полных оборотах, вы в ударе; это позволяет вам успевать гораздо больше в отведенное время.

Также полезно разбивать время с точки зрения конкретных возможностей . Например, сразу после разговора с перспективным клиентом по телефону я посвящаю следующие полчаса обработке своих заметок, конкретизации того, какую пользу могу принести клиенту, и созданию черновика, который буду использовать при следующем разговоре с ним. Так я придумываю лучшие идеи и не трачу время на то, чтобы восстановить контекст и освежить в памяти все, что нужно.

Другой принцип организации времени — с точки зрения поиска потенциальных покупателей . Вероятно, прежде чем вы выйдете на разговор с клиентом, потребуется 8–10 попыток. Придется писать много электронных сообщений и звонить. Если вы только что потратили уйму времени на исследование целевого клиента, лучше сразу набросать стратегию разговора с ним. Создайте четыре или пять писем, сделайте пару звонков. Проработайте все сразу, и вам останется только воплотить эту стратегию в жизнь. Вы как будто ставите поиск клиентов на круиз-контроль24.

Устанавливайте дедлайны. Согласно закону Паркинсона, работа заполняет все отведенное на нее время. Мы часто переоцениваем время, которое потребуется на выполнение задачи, когда мы на ней полностью сосредоточены. Если вы сомневаетесь в этом, посмотрите, сколько вы успеваете перед отпуском! Если вам нужно полчаса на то, чтобы написать электронное письмо, отведите себе на эту задачу всего 15 минут. Если вы обычно тратите три часа на исследование компании, сократите это время вдвое и скажите себе, что ничего иного у вас нет. Вы будете удивлены результатом и, главное, освободите больше времени для важных дел.

Вам не нужно работать восемь дней в неделю, чтобы добиться успеха. Но придется использовать рабочее время с максимальной отдачей.

 

 

Вы контролируете свой распорядок, а не он вас.

 

Глава 48

Разберитесь с «висячими» клиентами

Было обычное утро понедельника. Рон, один из членов моей команды, вместе со мной анализировал свой прогноз продаж. Я работала менеджером по продажам в Xerox не так уж и долго и все-таки начала замечать печальную тенденцию. Уже третий месяц подряд Рон планировал закрыть сделки с одними и теми же клиентами, которые он не мог завершить в предыдущем месяце.

Когда я спросила его об этом, он ответил: «Они хотят новую систему, Джил. Они это озвучивали. Они готовы двигаться дальше хоть сейчас». Когда я засомневалась в этом, Рон начал бурно возражать. Но меньше 20% потенциальных клиентов в итоге стали покупателями.

В продажах надежда — главное. Мы не должны сдаваться, но и обманывать себя не стоит. Чем дольше сделка висит в вашем списке, тем менее вероятно, что вы ее закро­ете, даже если клиент клятвенно уверял вас, что без вашего предложения ему не прожить и дня. Если процесс продаж останавливается, единственный проигравший — вы.

Регулярный разбор завалов помогает быть честными с собой. Свяжитесь с давними клиентами, чтобы понять происходящее. Узнайте, серьезно ли они настроены что-то менять, и если да, то когда. Если они бормочут и мямлят что-то невнятное о том, когда решатся на перемены, то сейчас они не потенциальные клиенты. Если говорят, что у них возникли новые, более серьезные заботы, то не будут ничего покупать у вас в ближайшем будущем. Если они заявляют, что руководитель еще не решился, маловероятно, что в скором времени у вас будет подписанный контракт.

Стоит оставаться с ними на связи, если они еще заинтересованы в вашем предложении, но почему-то откладывают решение. Просто не рассчитывайте на них. Если они не отвечают на ваши звонки и письма, уберите их из списка потенциальных клиентов сразу. Не обманывайте себя, думая, что они заключат с вами сделку.

Умение расставаться с такими клиентами — незаменимый навык в нашем деле. Вы реалистично воспринимаете свои возможности (или их отсутствие). Это освобождает вашу мыслительную энергию для поиска новых покупателей, с которыми шансы у вас будут выше. Вы не теряете гибкости.

Потратьте десять минут на то, чтобы разобраться с вашим списком клиентов. Не бойтесь устроить чистку.

 

 

Не обманывайте себя, анализируя свои шансы закрыть «висящие» сделки.

 

Глава 49

Раскопайте больше информации

Когда есть столько информации, как в нынешние времена, нет никаких оправданий тому, что вы не знаете своих клиентов, их компании и отрасль и у вас недостаточно деловых качеств.

Если вам нужно больше информации, возьмите инициативу в свои руки и найдите людей в компании, которые помогут вам восполнить пробелы. Ваша цель — получить ответы. Расскажите коллегам, что вам нужно узнать. Спросите у них, кто может владеть нужной информацией. Договоритесь о встречах с этими людьми и подготовьте конкретные вопросы, чтобы с максимальной пользой использовать свое время.

Общение с коллегами — только отправная точка. В интернете можно найти массу информации, которая поможет вам очень быстро войти в курс дела. Все начинается с хороших поисковых запросов с разными критериями вроде: «оптовая торговля» +тенденции или «исследование –компьютеры». Кавычки помогут вам найти точную фразу или словосочетание, плюс — конкретную форму слова, минус исключает страницы, содержащие слово, оператор OR используется, если слова взаимозаменяемы25. Это важно, поскольку от качества поиска зависит качество полученных результатов.

Изучите следующие типы сайтов. Там часто можно найти полезную информацию. Вы можете заходить на них, когда нужны свежие идеи, или просматривать их регулярно. Постоянная бдительность — это хорошо. Когда вы проводите исследование, обращайте внимание на общие темы: они помогут вам определить, что для ваших клиентов важнее всего сейчас.

Ассоциации. Почти у каждой должности (например, бухгалтеры, инженеры-электротехники, финансовые директоры) или области (медицинские приборы, адвокатские конторы, учителя) есть своя профессиональная ассоциация. На таких сайтах много информации о том, что сейчас происходит в отрасли. Подпишитесь на их рассылку. Проверьте, нет ли в ближайшем будущем вебинаров. Посмотрите видео. Постарайтесь обнаружить тенденции и найти изменения в законодательстве, потому что за ними могут стоять триггерные события.

Консультанты/аналитики. Практически в любой отрасли можно найти экспертов, которые дают поддержку, советы и оценки. Эти люди и их компании часто выкладывают результаты своей работы в разных формах: статьи, электронные книги, видео, подкасты, доклады. Один хороший сайт может дать вам достаточно информации для освоения конкретной области.

Блогеры. Поищите блоги, связанные с нужной вам отраслью, которые ведут увлеченные люди, любящие делиться опытом. Почитайте их сообщения — вдруг найдете что-то полезное. Если обнаружите полезную информацию, подпишитесь на обновления. Если нет — двигайтесь дальше.

Сайты бизнес-новостей. Чтобы лучше понимать мир бизнеса, изучите специализированные сайты (например, Forbes.ru). Заходите на них регулярно, чтобы углубить свои знания о деловой сфере или как минимум понять, что вам нужно изучать дальше.

Сайты конкурентов. Посещая сайты основных конкурентов, вы узнаете об их предложениях и позиционировании. Познакомьтесь с обзорными документами по нужной теме, электронными книгами или статьями. Если они устраивают онлайн-мероприятия для широкой публики, примите в них участие. Вы не только узнаете много нового об их позиционировании на рынке, но и сможете пошагово сравнивать их действия со своими.

Деловая пресса. Практически у каждой отрасли или сектора рынка есть свой журнал. Из него вы сможете узнать о новостях, горячих темах, ключевых игроках и многом другом. Вы поймете ситуацию глубже: издатели помогут вам связать все в единую картину и обес­печат контекст.

Социальные сети. Не обходите вниманием Twitter, Facebook и другие социальные сети. Добавьте в закладки или друзья влиятельных людей и компании, следите за тегами интересующей вас отрасли, участвуйте в разговорах. Проверяйте, что они рекомендуют.

Книги. Для полного понимания области лучше всего начать с книги. Новичкам иногда полезно почитать книги из серии «Для чайников», они бывают практически на любую тему. Вы также можете читать книги, посвященные конкретным отраслям, технологиям, профессиям и многому другому.

В информации недостатка нет. Но мало кто из продавцов занимается самообразованием. Те же, кто все-таки решает потратить время на обучение, неизменно превосходят тех, кто пытается срезать углы. Нынешние покупатели терпеть не могут дураков, поэтому не забывайте о самообразо­вании.

 

 

Не переставайте самоусовершенствоваться; это выделяет вас из ряда других продавцов.

 

Глава 50

Избавьтесь от отвлекающих факторов

Очевидно, что ваше время не бесконечно. Но вы, наверное, понятия не имеете, сколько на самом деле оно стоит. Если вы еще не рассчитывали ваш почасовой доход, сделайте это прямо сейчас. Это поможет вам понять, почему так важно избавиться от отвлекающих факторов.

Отвлекающие факторы — не просто пустая трата времени. Они снижают вашу способность быстро разбираться в вещах. Авторы исследования «Перегруженность информацией: мы встретились с врагом, и этот враг — мы сами»26 утверждают, что на отвлекающие факторы приходится в среднем 2,1 часа в день. Даже если вас отвлекла мелочь, понадобится много времени, чтобы опять настроиться на работу. Исследования показывают: чтобы снова войти в состояние потока после звонка, зашедшего поболтать коллеги или короткой игры в пасьянс (моя слабость), нужно 5–25 минут.

Отвлекающие факторы также означают дополнительный стресс. В кровь выбрасывается гормон кортизол, и вам становится сложнее сосредоточиться. Ваша память, гениальные идеи и тонкие наблюдения могут исчезнуть за наносекунду.

Вот практические техники, которые не дадут отвлека­ющим факторам испортить ваш день:

Уберите с глаз все не связанное с тем, что вы сейчас делаете. Лично я считаю, что это крайне важно. Когда я пытаюсь овладеть новыми навыками или знаниями, меня может соблазнить практически любой отвлека­ющий фактор. Единственный способ не сбиться — очистить рабочее место от лишних документов и папок­, которые могут привлечь мое внимание.

Закройте дверь. Если у вас есть свой кабинет, чтобы сосредоточиться, стоит держать людей снаружи. Если коллеги все равно будут стучать и заглядывать к вам, повесьте на дверь табличку «Не беспокоить». Можете написать, когда вы будете доступны.

Наденьте наушники. Если вы делите помещение с коллегами, наушники могут стать эквивалентом таблич­ки «Не беспокоить». Если вас все равно беспокоят, приклейте на свою спину бумажку. Подойдите к делу с юмором!

Поменяйте рабочее место. Сейчас я сижу в кафе. Это идеальный способ побыть одной, даже если вокруг меня много людей. Если вы работаете в офисе, идите в конференц-зал, желательно подальше от коллег.

Говорите «нет». Как часто коллеги или непосредственные руководители, проходя мимо, отвлекают вас фразой «Есть минутка?» Если вас часто так беспокоят, спросите: «Это действительно важно или подождет полтора часа?» Многое может подождать. Некоторым такая тактика кажется слишком грубой — но ваше время ценно, и даже небольшие перерывы могут плохо сказаться на вашей работе.

Заведите место для идей. Конечно, вы не сможете избавиться от всех отвлекающих факторов. Ваш мозг всегда будет уводить вас в сторону — даже если вы пытаетесь сосредоточиться на конкретной задаче. Я научилась быстро записывать все случайные идеи на стикерах, чтобы не забыть их. Потом я сразу возвращаюсь к тому, чем занималась до этого.

Не отвечайте на звонки. Для менеджера по продажам это звучит дико. Ведь вам может звонить лучший клиент, готовый дать согласие на продолжение сотрудничества с вами. Я понимаю, что вы хотите всегда быть доступны для покупателей, но они не ждут, что вы сможете отвечать им 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Избавление от отвлекающих факторов может заметно повысить продуктивность и в то же время снизить уровень стресса. Вы сможете входить в состояние потока, учиться быстрее и быстрее добиваться успеха на новой должности.

 

 

Контролируйте свое окружение, чтобы отвлекающие факторы вам не мешали.

 

Глава 51

Обновите ваш мозг

Чтобы быстро стать специалистом, усвоить всю нужную информацию и освоить необходимые навыки, потребуется вся мощь вашего мозга. Поэтому так важно избавиться от вредных привычек, которые плохо влияют на ваши способности. Один из главных врагов? Многозадачность.

Наверное, вы даже не представляете, как эта привычка вредит вам. Стали бы вы добровольно заниматься тем, что делает вас глупее? Однако, согласно исследованию доктора Гленна Уилсона из Лондонского университета, именно так и происходит, когда мы пытаемся делать несколько дел одновременно. Постоянная отправка электронных писем и текстовых сообщений негативно влияет на ваши умственные способности. Интеллект женщин снижается в среднем на 5%. У мужчин же ситуация просто катастрофична: интеллект снижается на 15%.

Исследование Гарольда Пашлера из Калифорнийского университета в Сан-Диего, изучающего «двухзадачное наложение», подтверждает это. Его работы показывают: когда люди одновременно выполняют две когнитивные задачи, их интеллектуальные способности могут упасть с уровня выпускника Гарварда с дипломом MBA до уровня восьмилетнего ребенка.

Серьезная деградация. Мы наивно полагаем, что многозадачность позволяет успевать больше за меньшее время, а на самом деле все наоборот. Согласно исследованию, опубли­кованному Американской ассоциацией психологов, когда вы делаете несколько дел одновременно, вам нужно на 20–40% больше времени. Когда вы учите что-то новое, это число приближается к 40%.

Особенности продуктов и идеи о покупателях никак не хотят запоминаться, если вы параллельно занимаетесь еще каким-нибудь делом. Когда вы пытаетесь вспомнить их позже, все, что вы выучили, бесследно испаряется, потому что информация не попала в вашу долговременную память. Когда вы попытаетесь воспроизвести новые факты или воспользоваться новым навыком, вы совершите больше ошибок­.

Я отвлекаюсь на многозадачность так же, как и все: когда я разговариваю с кем-нибудь по телефону или слушаю вебинар, то постоянно проверяю почту. Мне приходится напоминать себе, что многозадачность неэффективна; я не смогу вспомнить, что слышала, и в итоге потрачу время впустую.

Вот над чем я работала, чтобы не выполнять несколько действий одновременно. Попробуйте и вы.

Проверяйте почту в строго отведенное время. Определите три-четыре промежутка времени, чтобы посмотреть письма и ответить на них. Соблазн велик. И поскольку вы менеджер по продажам, вам очень хочется проверить, не произошло ли что-то новое. Но помните: постоянная проверка почтового ящика сделает вас менее продуктивным — и вы наделаете ошибок.

Защитите себя от себя. Как и все, я перепрыгиваю с одного дела на другое, хотя и понимаю, что это плохо. Недавно я стала использовать программы, чтобы не давать моим импульсам брать надо мной верх. Например, сейчас я пишу этот текст и использую функцию редактора Word, которая называется Focus (в разделе View (Вид)). И я вижу только этот документ. Все остальное на моем экране не отображается. Я также использую Anti-Social — приложение, которое не дает мне заходить на «любимые» сайты, где я трачу лишнее время, или вообще отключает соединение с интернетом на определенное время. Когда мне очень нужно успеть что-то вовремя, это идеальное решение.

Отрешитесь от внешнего мира. Если вы работаете в продажах, это сложно. Но бывают моменты, когда вам надо хорошенько подумать. Выключите все устройства, чтобы ничто не могло вам помешать. Полтора часа, когда вы сможете полностью сосредоточиться на освоении новых знаний и навыков, приведут вас к профессионализму быстрее, чем что бы то ни было.

Многозадачность — уже не вариант. Сегодня впору хвастаться своей однозадачностью. Это свидетельствует о нашем­ уме и компетентности.

 

 

Избавьтесь от многозадачности, чтобы учиться быстрее и думать лучше.

 

Глава 52

Измените свой настрой

Я никогда не забуду тот день, когда Карен, моя новая сотрудница, вошла в мой кабинет с унылым видом. «Босс, — сказала она. — Людям все равно, насколько хорош Xerox. Я с тем же успехом могла бы продавать мусорные ведра». Через три месяца она решила поискать другую работу. Для меня самым грустным в этой истории было то, что она ушла, считая себя неудачницей.

Удивительно, насколько настрой может все изменить. В книге «Драйв»27 Дэниел Пинк пишет: «Секрет высокой производительности и работоспособности заключается не в наших биологических потребностях и не в поощрениях и наказаниях, а в нашем глубинном стремлении управлять своей жизнью, развивать и расширять свои способности и вести жизнь, в которой есть цель (предназначение) и смысл». Лучшим менеджерам важно знать, что их действия важны. В книге «Продажи с благородной целью»28 Лиза Маклауд делится тем, что она выяснила в своем шести­летнем исследовании менеджеров, добивавшихся высших показателей: «Менеджеры, занимающиеся продажами с благородной целью — желая принести своим клиентам пользу, — по результатам превосходят тех, кто сосредоточен на выполнении плана продаж или деньгах».

Очевидно, Карен чувствовала себя так, как будто ее работа не важна; она не смогла пробудить в себе нужное стремление или понять свою благородную цель. К несчастью, поскольку она была сильно разочарована, я не смогла помочь ей увидеть пользу, которую она приносит. Поэтому в части III я постаралась помочь вам понять ценность того, что вы продаете. Мой опыт показывает: когда менеджеры понимают, какую пользу приносят их продукты, они гораздо более упорны. Понимание вашей ценности помогает вам преодолевать времена, когда что-то идет не так, как вы надеялись. Когда вы расстроены, цель и сосредоточенность на том, какую пользу вы приносите, помогают вам избежать уныния.

У Стива возникла немного иная проблема. Он был одним из лучших менеджеров, но его продажи за последние месяцы резко сократились. Когда мы говорили о его проблемах, он настаивал, что во всем виновата рецессия. Но когда я целый день понаблюдала, как он работает, мне стало абсолютно ясно, в чем причина. Практически каждый разговор он начинал с вопроса: «Как рецессия влияет на ваш бизнес?» И диалог шел под откос. Неудивительно, что он утратил мотивацию.

Мы поговорили о том, что первопричиной его трудностей был его настрой, и поискали пути решения проблемы. Стив серьезно отнесся к разговору и сразу изменил свой подход. Уже через три месяца он выполнил все показатели на текущую дату и получил звание лучшего менеджера месяца, обойдя сорок пять других претендентов.

Что же произошло? Для начала Стив хорошо подумал о том, что мы обсудили, и решил, что стоит поэкспериментировать с оптимистичным подходом и к себе, и к клиентам. И сам оптимизм привел к переменам. Согласно исследованию компании MetLife, в котором изучались результаты работы новых менеджеров, показатели оптимис­тов превзошли показатели пессимистов на 31%. Большая разница.

Оптимизм можно перенять или контролировать; если вы с тревогой смотрите в будущее, то можете изменить ваши чувства. Нужно понять: как бы тяжело вам ни было, кое-что вы можете контролировать. Вы можете превратить проб­лему в задачу. И воспринимать неудачи как новый опыт. Во всех трудностях можно найти что-то хорошее.

Именно так поступил Стив; и это все резко изменило. Он не проснулся безрассудно оптимистичным на следу­ющее утро. Он не старался повысить самооценку, повторяя бессмысленные мантры: «Я прекрасный менеджер по продажам. Я заслуживаю того, чтобы у меня было много сделок». Он сосредоточился на том, чтобы понемногу улучшать свой настрой каждый день, иногда по нескольку раз в день. Когда страх, неуверенность и сомнения снова пробуждались, он смотрел им прямо в глаза, отказываясь признавать поражение­.

Вы тоже так можете. Возьмите это за привычку. Она поможет вам достичь успеха.

 

 

Измените свой настрой, если он влияет на продажи.

 

Глава 53

Преподайте кому-нибудь урок

Быть может, сейчас пора преподать кому-нибудь урок. Эй, я не о том, что надо кому-то отомстить! Может, есть люди, которые вызывают у вас такие чувства, но мы поговорим о другом. Сосредоточимся на простой, но очень эффективной технике с большой отдачей: обучите кого-нибудь, и вы упрочите свои знания.

Впервые я тренировала другого менеджера в мой первый год работы в продажах. Моя руководительница Диана сказала мне, чтобы я составила компанию Элис, стажерке, которая нашла очень перспективного клиента и собиралась устроить с ним встречу. Было мало шансов, что она заключит сделку без посторонней помощи. Диана попросила меня показать Элис, что нужно сделать, и убедиться, что клиент наш.

Ух! К такому я была не готова. Я сама только недавно пришла в компанию, к тому же почти ничего не знала о конкурентах. Однако быть вторыми — не вариант. Следующие два дня я целиком посвятила тому, чтобы узнать как можно больше о двух наших конкурентах. Я сравнивала их с нами. Я говорила с опытными менеджерами, чтобы больше узнать о ценообразовании. Наконец, я планировала, как вовлечь клиента в разговор, который привел бы его к решению выбрать именно нас.

До встречи я рассказала Элис все, что узнала. Я подчерк­нула наши конкурентные преимущества и недостатки. Провела обзор плана встречи. Ответила на ее вопросы так подробно, как могла. После этого мы с Элис пошли в офис клиента. Два часа спустя мы выходили оттуда с подписанным контрактом. Я никогда не чувствовала такого облегчения.

Вот что помогло нам заключить сделку: я устроила себе экспресс-курс по нашим конкурентам и буквально за ночь стала экспертом. Чтобы обучить Элис, мне пришлось шаг за шагом продумать всю встречу. Потом мне надо было понять, как объяснить ей то, что я собиралась делать и почему. Поскольку мне хотелось хорошо выглядеть в глазах Элис, моей руководительницы и клиента, мне пришлось решительно взяться за самообразование.

Совет обучать других, когда вы сами только начали работать в продажах, кажется странным. В конце концов, мы сами, если что, бежим к профессионалам. Однако польза этой техники может быть огромной. Как почти 2000 лет назад писал римский философ Сенека: «Обучая других, мы учимся сами».

Энни Мерфи Пол, автор книги «Гениальность: новая наука об уме»29, рассказывает о программе Пенсильванского университета, в которой студенты должны обучить компьютерного персонажа определенному предмету. Она пишет: «Когда они готовятся обучать кого-то, то приводят в порядок свои знания, улучшая собственное понимание и способность вспоминать информацию». Это также помогает им находить пробелы в своих знаниях, и у них повышается мотивация к тому, чтобы овладеть материалом.

Именно так произошло со мной. Необходимость обучить другого вынудила меня быстро разобраться во всем самой. И мне это понравилось. Элис получила новые знания. Я улучшила свои навыки. Как следствие, в тот день мы выиграли сделку.

После Элис у меня были и другие ученики в Xerox. Благодаря каждому из них мои навыки становились все лучше. Я достигла уровня сознательной компетентности30. Иными словами, я была в курсе, что работает, но еще не достигла автоматизма в применении своих знаний. Чтобы правильно использовать их, мне нужно было обращать пристальное внимание на каждый свой шаг. Обучая других, я ускорила свое обучение.

И по сей день я учу других, чтобы самой повышать свой уровень. Вы тоже можете опробовать такой подход. Подумайте, что вы сейчас хотите (или должны) освоить глубже. Что это может быть? Кого бы вы могли этому обучить? Это могут быть люди и не из вашей компании. Проявите изобретательность. Начните учить других, чтобы учиться быстрее.

 

 

Ускорьте свое обучение, обучая других.

 

Глава 54

Переиграйте систему

На старт. Внимание. Марш!

Именно так я начала работу над этой главой. Сейчас я играю в «обыграй часы». Я дала себе полтора часа, чтобы написать черновик. Обычно я мучаюсь над каждой главой минимум день. Но сейчас я выделила себе 30 минут на то, чтобы посмотреть видео об игровом подходе, 30 минут, чтобы изучить исследования на эту тему и просмотреть мои заметки, и столько же на написание самого текста. Давление велико. Мои мысли собираются в единое целое… Я должна писать… Поехали!

Я любила играть еще тогда, когда только начала работать в продажах. Я придумывала маленькие игры. Они мотивировали меня, но я чувствовала себя немного глупо. Пока недавно не узнала об открытии в области нейробиологии: оказывается, игры активируют в мозге «поисковую цепь». Они бросают ему вызов, которому он не может противостоять.

Лучшие игры находятся на пределе ваших возможностей. Они помогают понять, что вы выучили, и овладеть навыками гораздо быстрее, чем при традиционном обучении. Вот некоторые из моих любимых.

Игра в возражения. Когда я встречаю возражение, которое выбивает меня из колеи, то превращаю его в игру. Например, когда клиент говорит мне: «Мы в этом не заинтересованы», особенно если я знаю, что на самом деле могла бы им помочь. Очевидно, такой ответ вызвали мои слова. Но какие именно? Чтобы найти ответ, я мысленно воспроизвожу все, что говорила непосредственно до этого. Потом я пытаюсь понять, как сформулировать то же иначе, чтобы мой следующий клиент сказал: «О, это интересно. Расскажите мне по­дробнее». Когда я получаю такой ответ, я выигрываю. Это сложнее, чем кажется; я тратила дни на обдумывание того, как получить другую реакцию. Иногда мне приходилось целиком менять подход. Но я просто обожаю выигрывать.

Конкурентная игра. Когда я соревнуюсь с известным мне конкурентом, я подхожу к делу как к игре в шахматы. Я задаю себе вопросы вроде: «Какие шаги они, скорее всего, предпримут? Как я могу получить преимущество? Каковы мои слабые места?» Когда я воспринимаю возможность заключить сделку как игру с нулевой суммой31, мое мышление набирает обороты. Я не просто выполняю определенные шаги на автомате, я стараюсь показать максимальный результат.

Игра с одним покупателем. Я присматриваюсь к своему лучшему покупателю и спрашиваю: «Если бы это была единственная компания, с которой я могла работать, что бы мне нужно было сделать, чтобы получить достаточный доход?» У этой игры есть серьезные критерии, которые ее усложняют. Чтобы выиграть, надо задать множество вопросов, например: «К кому еще в этой организации я могу обратиться? Какие из наших продуктов они не используют? Как я могу это изменить? Как использовать наши отношения, чтобы расширить взаимодействие? Как держать конкурентов подальше?» Это очень веселая игра. Она помогает мне продавать ключевому клиенту гораздо больше. И это намного проще, чем если бы для той же прибыли мне пришлось искать новых клиентов.

Может быть, некоторые из этих игр кажутся глупыми, но они работают. Игры превращают обязанности в развлечение и дают вам радость от работы. Они вдохновляют вас на исследовательский и творческий подход. Игры также вовлекают ваш мозг в повторяющийся процесс, побуждая его тестировать и пробовать все новые варианты, поэтому они идеально подходят для развития гибкости обучения.

Людям легко учиться с помощью игр. И мы можем по­ощрять себя каждый раз, когда добиваемся своих целей. Это тоже часть веселья. Возможно, вы порадуете себя перерывом на кофе, выходным или ужином в любимом ресторане. В больших и рискованных играх вознаграждение бывает больше. Я недавно наградила себя прекрасным шопингом — и нет, я не скажу, что мне для этого пришлось сделать!

Так что начинайте думать. Что вы можете превратить в игру сегодня? Возможно, она поможет вам выучить всю новую информацию о новой компании быстрее. А как насчет того, чтобы с помощью игры проверить навыки, над которыми вы сейчас работаете? Это отличный способ учиться быстрее.

(Помните, я говорила, что играю в «обыграй часы», чтобы написать эту главу? Если вам интересно, на все про все у меня ушло 92 минуты.)

 

 

Используйте игры, чтобы выйти за пределы ваших возможностей.

 

Глава 55

Измените вредные привычки

Сознательно я не делаю того, что могло бы снизить мои шансы на успех. Но если честно, у меня есть неприятные привычки, которые этому способствуют. Это стало ясно, когда я посмотрела, как использую свое рабочее время. Целую неделю каждые 15 минут я записывала все, что я делаю, без цензуры.

Когда вечером в пятницу я подвела итоги, мне стало стыдно. Я находилась на месте с восьми утра, но не начинала работать до десяти. Годами я оправдывала такое поведение тем, что я сова. Однако когда я увидела все это на бумаге, мне стало ясно, что я столько лет зря тратила все свое утро. Я всегда опаздывала и заставляла себя работать по вечерам и выходным, чтобы справляться с обязанностями. Так жить не стоит.

Когда я прочла книгу Чарльза Дахигга «Сила привычки»32, я узнала много интересного о том, как мы приобретаем шаб­лоны поведения. Большинство из того, что мы делаем каждый день, — просто привычка, суть которой в том, что наш мозг составляет последовательность действий для автоматического выполнения. Обычно такая неосознанность полезна, потому что освобождает ресурсы для более важных задач. Однако иногда привычки становятся нашими врагами, нанося нам вред или ограничивая наш потенциал.

Дахигг пишет, что без понимания сути привычки добиться изменений сложно. У каждого шаблона есть стимул, последовательность действий и награда. Вот моя утренняя привычка, которая сильно осложняла мне жизнь:

Стимул. Встать с кровати.

Последовательность действий. Я умывалась, одевалась, варила кофе, перекусывала и садилась за компьютер на пару часов проверить почту, почитать новости и другую ненужную информацию, пока мой мозг окончательно не просыпался.

Награда. Пара чашек любимого кофе.

Я хотела покончить с бессмысленной тратой утренних часов, но, как показывают исследования, недостаточно пожелать этого. Привычки очень сильны. Они управляют вами. Несмотря на все ваши благие намерения, вскоре вы возвращаетесь к привычной жизни. Чтобы изменить привычку, нужен осознанный план действий.

Согласно «золотому правилу изменения привычки» Дахигга, чтобы получить иные результаты, вам нужно использовать тот же стимул, обеспечить ту же награду, но изменить последовательность действий. Так я и поступила. Теперь, поднимаясь с кровати (тот же стимул), я выполняю следующее: пока умываюсь, выпиваю большой стакан воды с соком лимона. Потом я надеваю спортивный костюм и кроссовки, включаю кофемашину и направляюсь на двух-трехкилометровую прогулку. По сути, мой обычный стимул запускает другую — лучшую — последовательность действий. Когда я возвращаюсь, то наливаю себе кофе (та же награда), беру с собой еду и иду работать.

Верите или нет, утренние занятия спортом изменили все в моей работе. Теперь утром я могу хорошенько поразмышлять о чем-нибудь. Я больше успеваю в рабочие часы. И у меня больше свободного времени.

Знаю, что я не единственная, кто мешал своему успеху. Подозреваю, у вас тоже есть пара плохих привычек. Возможно, вы могли бы для начала внимательно присмотреться к своим привычкам при поиске клиентов. Допустим, утром вы первым делом садитесь за свой стол (стимул) и составляете список всех, с кем вы хотите сегодня связаться. Потом включается привычка, и вы начинаете писать тем, с кем уже работаете. Скорее всего, письмо начинается примерно так: «Здравствуйте, Джон. Возвращаясь к нашему вопросу (я решил проверить…): Вы уже ознакомились с информацией, которую я Вам высылал?» Закончив письмо, вы побалуете себя короткой прогулкой по офису, чтобы поболтать с коллегами и выпить чашечку кофе.

Что можно изменить? Если мало кто вам перезванивает, замотивируйте себя создать новое письмо, где вы могли бы сосредоточиться на аргументации необходимости изменений. Или выслать тематическое исследование либо ссылку на обучающую (не рекламную) статью. Вариантов много. Вы просто еще не думали и не тестировали их.

По правде говоря, бóльшая часть продаж — просто привычка. Мы снова и снова делаем одно и то же, и часто результаты нас не устраивают. Но вместо того, чтобы воспринимать это как привычку, которую можем изменить, мы придумываем оправдания или виним кого-то другого.

Будьте честными с собой. Какие привычки, мешающие успеху, есть у вас? Внимательно изучите их стимул, последовательность действий и награду. Потом создайте другую последовательность, которая принесет вам лучшие результаты.

 

 

Замените плохие привычки полезными.

 

Глава 56

Станьте тверже

Поговорим об одном из тех дней или даже недель, когда вы начали сходить с ума из-за того, сколько всего вам надо выучить. Вы беспокоитесь о выполнении показателей или боитесь, что работа в продажах — не такая уж хорошая идея.

Вот вам суровая правда: может, вы правы. Не все компании прекрасны, некоторые руководители — хамы, и все обучение на новом месте больше похоже на плохую шутку. Возможно, сейчас вы киваете головой: «Да, Джил. Моя ситуация, один в один. Либо пан, либо пропал. И сейчас я пропадаю».

Мечты о новом начале в другом месте иногда гораздо привлекательнее, чем необходимость разбираться с реальными трудностями. Но прежде чем решиться на такой шаг, поймите: сейчас вами управляют страх, неуверенность и сомнения. В апокалиптичном сценарии, который они рисуют, не отражается тот факт, что некоторые менеджеры (из вашей компании или из других) добились успеха с такими же или даже худшими продуктами. Или другие предприниматели, консультанты или фрилансеры с меньшим талантом, чем у вас, преуспевают на том же рынке.

Что делают другие, чтобы добиться успеха? Они сделали главный выбор: найти решение. Они готовы сделать все, что надо, чтобы решить свои проблемы. Они настойчивы и упорны даже перед лицом непреодолимых преград.

Эта несгибаемость — то, что профессор психологии Пенсильванского университета Анджела Дакворт назвала «твердостью». Идеальный термин, на мой взгляд. Согласно ее исследованию, твердость гораздо надежнее предсказывает профессиональный успех, чем интеллект или способности. Хорошая новость: она у вас уже есть. А с помощью тренировок вы можете развить терпение, настойчивость и, конечно, гибкость.

Превращение проблем в вызовы делает вас тверже. Как и новый взгляд на неудачи, когда вы воспринимаете их как новый опыт. Умение ставить цели «стать лучше» тоже полезно. А главное — сделать твердость вашей личной привычкой на пути к успеху, которую вы можете использовать каждый раз, когда сталкиваетесь с трудностями.

Вот советы, которые помогут вам стать тверже.

Сосредоточьтесь на том, что вы контролируете. Важно с самого начала отделить области, на которые вы можете влиять, от тех, которые находятся вне вашего контроля. Затем пора сделать осознанный выбор: не тратить ни секунды времени на то, что вы не контролируете (например, цены, экономику, маркетинговую поддержку). Направьте всю свою энергию на то, что зависит от вас: навыки, знания, образ мыслей, затраты времени.

Бросьте себе вызов. Выберите маленькую привычку, которую хотите поменять, например отложить проверку почты на час. Или поставьте себя в дискомфортную ситуацию. Недавно я выступала по одному связанному с продажами вопросу, который сильно меня беспокоил. И за это мне устроили разнос. Было тяжело, но благодаря этому я стала сильнее. Если вам нужно стать тверже, я бы предложила для начала рис­ковать в мелочах, прежде чем переходить к чему-то серьезному. Когда вы бросаете себе вызов, сознательно отслеживайте, как становитесь тверже. Хотя твердость не мускул, сходство есть: чем больше вы ее использу­ете, тем сильнее она становится.

Возьмите перерыв. Исследования показывают, что твердость — исчерпаемый ресурс. Когда вы и так находитесь под большим давлением на работе и испытываете из-за этого стресс, ваша настойчивость быстро испаряется. Уловите момент, когда она на исходе, и отдохните. Прогуляйтесь, поговорите с друзьями или сыграйте в игру. Сделайте что-нибудь, чтобы быстро восстановить силы. Избавившись от давления, даже на мгновение, вы восстановите запасы твердости и сможете лучше справляться со стрессом.

А главное — не сдавайтесь. Развитие твердости позволит вам многое изменить: добиться успеха не только в работе, но и в жизни в целом.

 

 

Совершенствуйте вашу настойчивость с помощью упражнений по развитию твердости.

 

Глава 57

Мозг напрокат

Иногда мы знаем недостаточно или, хуже того, даже не понимаем, что чего-то не знаем. Мы новички, которым не хватает знаний и умений, чтобы справляться с трудными ситуациями или выйти на новый уровень. Именно в такие моменты очень сложно, особенно если мы одни и не можем получить помощь от коллег.

В начале своей карьеры я наткнулась на стратегию, которая за годы принесла мне щедрые дивиденды. Совсем недавно я использовала ее, чтобы выторговать гораздо более дорогой спонсорский контракт, чем вообще было возможно (по крайней мере по моим прикидкам).

Вот как все началось. Поначалу в Xerox меня обучал Джим Фаррелл. Он был продавцом высшего класса, мастерски умел общаться с людьми и вообще оказался очень сообразительным. Я надеялась, что однажды тоже смогу стать такой компетентной.

Через несколько месяцев я наконец получила свою зону ответственности. Мне было страшно. Теперь я должна справляться сама, и очевидно, я не Джим Фаррелл. Однажды я сидела в своей машине, пытаясь собрать всю свою находчивость, чтобы сделать «холодный звонок», и в голове крутились всевозможные сценарии будущего разговора. Что если покупатель спросит меня о нашем новом продукте, а я не знаю ответа? А если он скажет, что это ему неинтересно? А если, а если, а если?..

Я уже погружалась в пучину безумия, когда меня осенило. Может, я и не знала, как отвечать, но Джим-то знал. Представляя, как бы он отреагировал, и используя его в качестве воображаемого проводника, я бы смогла справиться с чем угодно. Начиная с этого момента, когда клиенты задавали мне вопросы, на которые я не могла ответить, вместо того чтобы что-то из себя вымучивать, я входила в образ Джима: «Отличный вопрос. Почему для вас это важно?» Когда они пытались отвязаться от меня, говоря, что у них уже есть копировальный аппарат, я подключала его нахальство: «Конечно, есть. Поэтому я с вами и разговариваю».

Копирование Джима стало для меня спасением. Это позво­ляло отрешиться от тревоги, которая парализовывала мое мышление. К тому же моя проблема превращалась в вопрос: что бы на моем месте сделал Джим? Неожиданно мой мозг загорался неудержимым стремлением ответить на этот вопрос и начинал усиленно работать. Новые идеи быстро рождались в моей голове, помогая справляться с ситуа­циями, которых я боялась.

Это работало, но мне было неловко рассказать кому-нибудь (особенно Джиму) о моей новой технике. Я была уверена, что они сочли бы меня сумасшедшей. Но я не прекратила применять такой подход. За много лет я одалживала чужие мозги практически для каждого своего карьерного хода.

Иногда я использовала образы своих более опытных коллег. Но когда мне нужно было выйти за пределы стандартного мышления, я проявляла недюжинную изобретательность. За долгие годы я заглянула в головы Стива Джобса, принцессы Дианы, Махатмы Ганди, пары президентов и многих моих покупателей. Мои идеи и озарения во многом помогли найти возможности, о существовании которых я даже не подозревала.

Много лет спустя я узнала, что «мозг напрокат» — давно существующая техника творческого мышления, использующаяся инновационными компаниями для свежего взгляда на проблемы. Хиллари Клинтон применяла этот подход, когда вживалась в роль первой леди. Она постоянно спрашивала себя: «Как бы поступила Элеонора Рузвельт?»

В следующий раз, когда вы столкнетесь с очередной проб­лемой, попытайтесь взять чей-то мозг «напрокат». Это идеальная стратегия, когда вы работаете над развитием уверенности, знаний и навыков, чтобы справляться с незнакомыми или неприятными ситуациями. Как будто с вами постоянно невидимый тренер по продажам. Применяйте эту технику и для того, чтобы взглянуть на ситуацию с новой стороны. Не ограничивайтесь только собственным опытом­.

Я люблю слова президента США Вудро Вильсона: «Я использую не только мозг, который у меня есть, но и тот, который могу взять напрокат».

Чей мозг вы одолжите сегодня?

 

 

Расширьте ваши возможности, взглянув на ситуацию глазами другого человека.

 

Глава 58

Играй роль, пока она не станет тобой

Если вы что-то продаете, вам иногда будет нужно казаться более уверенными, чем вы есть на самом деле. Возможно, вам предстоит встреча с кем-нибудь из высшего руководства крупной компании, которую вы хотели бы видеть своим клиентом. Может, вы соревнуетесь с грозным конкурентом, который уже побеждал вас. Или вам очень нужны новые клиенты, и вы боитесь, что будете звучать жалко.

Иногда перед важными встречами у меня от страха крутит живот. Или я впадаю в панику от того, что надо взять трубку и позвонить. К счастью, я наткнулась на тайный усилитель уверенности. Я напеваю себе I Whistle a Happy Tune33. Советы «держать голову прямо» и «принять беззаботную позу» творят чудеса. Моя спина выпрямляется сама, а поза и манеры становятся как у настоящего профессионала.

Когда я так делала, люди реагировали на меня совсем иначе. Моя поддельная уверенность в себе заставляла их поверить в мою компетентность, что, как ни странно, внушало мне уверенность. Тогда я понятия не имела, почему это работает, но результаты мне, конечно, нравились.

Недавно я узнала об исследовании языка тела, проведенном профессором Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди. Она сделала несколько любопытных открытий, изучая техники «позы силы».

Что такое поза силы? По сути, это поза, которая занимает много пространства и излучает уверенность. Подумайте о профессиональных спортсменах, которые только что выиграли чемпионат. Их руки подняты в жесте победы, грудь выпячена вперед, а плечи отведены назад. Вспомните Чудо-Женщину34: у нее гордо выпрямлена спина, подбородок вздернут вверх, руки — на бедрах, локти разведены, а ноги на ширине плеч. Представьте руководителя высшего уровня, который откинулся в своем кресле, положил ноги на стол, а руки закинул за голову. Это язык тела победителя. Он говорит о компетентности, надежности и авторитет­ности.

Кадди обнаружила, что помимо сигналов о силе и надежности подобная поза на самом деле меняет биохимию тела. Оно производит гормоны, которые повышают вашу уверенность в себе и в то же время останавливают выработку гормонов, приводящих к стрессу.

В итоге изменение позы ведет к повышению уверенности в себе, пробуждая в вас ощущение собственной силы. Именно так происходило со мной, когда я напевала песенку. Я принимала позу силы и через несколько минут чувствовала себя полностью готовой к преодолению трудностей.

Исследование Кадди также показало, что поза человека влияет на то, кого выбирают и кто добивается успеха. Поскольку в этом вся суть продаж, имитация уверенности в себе — еще один инструмент в вашем арсенале, особенно если вы на самом деле волнуетесь.

Вот как можно это использовать:

До того как сделать важный звонок, встаньте в позу силы.

Если вы ждете начала важной встречи, зайдите в уборную и потренируйте позу силы, пока вас никто не видит­.

Если вы сидите в приемной, расположитесь в кресле так, чтобы вам было удобно. Пока вы ждете, устройтесь так, чтобы занимать больше пространства.

Когда вы проводите презентацию, стойте прямо и используйте широкие жесты. Подумайте, кому бы вы могли подражать. Повторите вашу личную мантру, которая вселяет в вас уверенность.

Достаточно пары минут, чтобы ваши гормоны принялись за работу. И тогда вы будете излучать уверенность, а уровень тревожности снизится. Неплохо для таких минимальных инвестиций вашего времени.

Я не утверждаю, что вы должны использовать такую технику вместо того, чтобы нарабатывать базу знаний. Такая имитация наиболее эффективна, когда вам нужно дополнительное преимущество; она подарит вам непреодолимую ауру уверенности в себе.

 

 

Измените свою позу, чтобы изменить свое самочувствие и стать неотразимо обаятельным.

 

Глава 59

Пополняйте запасы энергии

Было только десять утра, а я чувствовала себя так, как будто рабочий день уже подходит к концу. После напряженной встречи с бизнес-партнером, которую мы посвятили планированию, и часовой телеконференции с очень перспективным клиентом моя энергия была на нуле. Нехорошо. Мне нужно было завершить крупный проект для одного клиента. Уже маячил дедлайн, но я застряла на месте, а мой мозг отказывался работать.

Поэтому я сделала то, что делает любой уважающий себя измотанный человек в состоянии стресса: несколько минут читала свои заметки, потом надела теннисные туфли и вышла из офиса. После 20-минутной прогулки по прекрасным летним улицам я вернулась освеженной. Когда я снова села за стол, мне было ясно, что делать дальше. Критический момент остался позади. Проект будет закончен в срок.

Время — ограниченный ресурс, а энергия легко возобновляется. Усердное вкалывание за рабочим столом — не ответ на вопрос, как успеть больше. Зависание на телефоне все утро без перерыва — тоже. Двадцатичасовой рабочий день — тем более.

Знаете, что действительно помогает успеть больше? Соглас­но профессору Андерсу Эрикссону, работающему во Флоридском государственном университете, лучшая стратегия для максимизации продуктивности — работа периодами длительностью 90 минут. Поработаете дольше — и энергия начнет угасать, мозг будет задумываться о постороннем, и вот вы уже бесцельно бродите по интернету или жуете конфеты.

Вы менеджер по продажам, и ваш успех зависит от вашего мышления, идей, навыков и озарений. Вам надо быть гибким весь день. Это сложно. Культура трудоголизма диктует, что работать до полуночи эффективнее всего. Но тело физически не способно демонстрировать высокие результаты, когда вы вымотаны.

Восстановление энергии еще важнее, когда вам надо многое изучить. Вот три стратегии, которые вы можете использовать, чтобы быть в форме и избежать выгорания:

Встаньте со стула. Ваше тело жаждет движения, ра­зум — тоже. Мозг работает лучше всего, когда вы ни на чем не сосредоточены. Побродите по офису. Поднимитесь по лестнице. Сделайте растяжку. Выйдите на улицу, если можете, хотя бы на пару минут. И найдите время для занятий спортом по часу минимум три раза в неделю. Вы будете чувствовать себя гораздо лучше, и у вашего мозга тоже появится возможность отдох­нуть и перенастроиться.

Сделайте что-нибудь веселое. Это не шутка. Поговорите с коллегами. Поиграйте в игры. Позвоните другу. После 15 минут такого отдыха вернитесь к делу. Когда вы восстановите силы, вы будете усваивать новую информацию за меньшее время и сможете быстрее улучшать свои навыки.

Спите больше. Если вы спите меньше семи часов, ваша память работает не на полную мощность. Ваши результаты могут стать гораздо лучше, если вы будете спать восемь часов или больше. Если же вы работаете дома, попытайтесь спать днем.

Уберите технику подальше. Это сложно, если она — ваша связь с миром. Но когда вы отключаете ее во время перерывов, вечером или на выходные, вы можете отдохнуть по-настоящему. Выключите на какое-то время телефон. Хотя бы не проверяйте почту. Прежде чем вы скажете, что это невозможно, хотя бы попытайтесь. Даже пары часов в одиночестве достаточно, чтобы пополнить запасы энергии.

Хронический стресс от сверхурочной работы сильно выматывает, и это совсем не продуктивно. Несколько лет назад я читала, что французы, которые работали 36 часов в неделю, были более продуктивными, чем их американские коллеги, которые тратили на работу в среднем больше 50 часов в неделю. Только представьте: больше часов и высокий уровень стресса совсем не гарантируют, что вы будете успевать больше.

Каждый день находите время восполнить запасы энергии. И ваша эффективность повысится. Вам будет проще сосредоточиться, и вы будете лучше справляться со взлетами и падениями на вашей работе.

 

 

Управляйте уровнем вашей энергии, чтобы показывать максимальные результаты.

 

Глава 60

Выберите правильный образец для подражания

Лоуэлл, Пэтти и Бет. Если бы их не было, я не знаю, что бы я сейчас делала. Может, была бы официанткой. Каждый из них сыграл ключевую роль в том, чтобы я преуспела в продажах, хотя они даже не подозревали об этом. Они просто выполняли свою работу, но мне было важно видеть, как они добиваются успеха.

Когда меня приняли в Xerox, я была в восторге, но в то же время мне было страшно. Моей главной целью было выжить. Многие новички не доживали до конца года: продажи — жестокая работа с серьезной текучкой кадров.

К счастью, я встретила Лоуэлла. Его наняли на три месяца раньше меня. Когда мы с ним беседовали, я выяснила: прежде чем пойти в продажи, он тоже работал учителем. Дела у него шли нормально: не великолепно, но показатели он выполнял. Я помню, как говорила себе: «Если Лоуэлл может, смогу и я».

Часто говорят, что в качестве образца для подражания стоит брать лучших работников компании. Я не уверена, что это правильный подход. В Xerox опытные менеджеры, с которыми я общалась, были умнейшими и пробивными людьми, настоящими профессионалами. Я могла только надеяться, что добьюсь такого же успеха. Но если честно, я не была уверена, что это возможно. Разрыв был слишком велик.

Однако Лоуэлл был реален. Он выполнял свои показатели. А главное, его ситуация была похожа на мою. Я могла представить, что справляюсь с работой так же хорошо. Поэтому я взяла его за образец. Когда мне было трудно, я напоминала себе, что Лоуэлл не умнее или усерднее меня. Если он смог, смогу и я. К счастью, за пять лет моей работы в этой компании Лоуэлл прилежно трудился над собой и своими навыками, и мои результаты улучшались вместе с его показателями.

Когда я перешла в отрасль высоких технологий, то оказалась на совершенно новом витке карьеры. Я овладела навыками продаж в Xerox, но новая работа была для меня трудна. Я должна была выучить практически новый язык, чтобы разговаривать с совершенно иными людьми, ответственными за принятие решений. Процесс был гораздо сложнее и значительно дольше.

Вскоре моим образцом для подражания стала Пэтти. Она начала работать в компании пару лет назад и неплохо справлялась. Как и я, она была технофобом. Ее задача заключалась исключительно в продаже аргументации необходимости изменений. У Пэтти отлично получалось убеждать как высшее руководство, так и конечных пользователей в том, что ее продукты лучше, чем у конкурентов. Я знала, что у меня тоже есть такие навыки.

Когда технический жаргон брал надо мной верх, я говорила себе: «Держись, Джил. Раз Пэтти справляется, справишься и ты». И я действительно справлялась, в конце концов даже выиграла награду «Лучший новичок года». Без Пэтти я бы пропала. Она не была одним из лучших менеджеров, но ее я могла взять за образец. К счастью, вскоре я переехала в офисный комплекс, где работали независимые консультанты. Там я встретила Бет, специалиста по персоналу. Раз в неделю мы вместе пили кофе и беседовали.

Бет работала на себя уже несколько лет, и у нее все получалось. Она не заключала крупных контрактов, но зарабатывала на достойную жизнь. Именно этого я и хотела. Как равные коллеги, мы регулярно делились своими идеями. То, чему я у нее научилась, помогло мне. Ей мои идеи и мой опыт тоже пригодились. Но самым важным для меня было то, что я поняла: если Бет смогла наладить свое дело, я тоже могу.

Ни Лоуэлл, ни Пэтти, ни Бет не наставляли меня. Мы просто говорили друг с другом как коллеги. Они были впереди меня, но не очень далеко. Они справлялись со своей работой, но не были суперзвездами с заоблачными результатами. Я могла поставить себя на их место. Все это придало мне достаточно воодушевления, чтобы я не сдавалась, когда не была уверена, что выдержу.

Посмотрите на людей, которые вас окружают. Кого бы вы могли взять за образец для подражания?

 

 

В качестве образцов для подражания выбирайте людей, которые продвинулись в карьере немного дальше, чем вы.

 

Глава 61

Настройтесь за чашкой кофе

Сейчас полдевятого утра. Я опаздываю на пару минут, но знаю, что человек, с которым я встречаюсь, возражать не станет. Я пришла в это кафе, чтобы серьезно поговорить с собой. Когда ко мне подходит официантка, я заказываю чашку кофе и пирожок с клюквой и принимаюсь за работу­.

У меня с собой только чистые листы, карандаш и пытливый ум. Вот моя задача: недавно часть моего бизнеса застопорилась. Сначала я предполагала, что все быстро вернется к прежним темпам, как обычно, но на сей раз этого не произошло. Мне надо понять, почему так происходит и что я могу сделать, чтобы вдохнуть новую жизнь в этот источник прибыли.

Сначала я устраиваю мозговой штурм, чтобы определить факторы, которые могут способствовать падению дохода. Я начинаю вести список, но мне не нравится, как идет дело. Все слишком сложно. Тогда я пытаюсь составить интеллект-карту; в ней можно рисовать, и это открывает мой разум для новых идей.

Я вижу, что мне нужно больше данных, чтобы понять, какие внешние факторы могут вести к спаду прибыли. Вместо того чтобы отложить работу до того, как я выясню это (и прервать размышления), на отдельном листке бумаги я записываю, чего еще мне недостает.

Потом я сосредоточиваюсь на интеллект-карте и задаю себе вопрос: «Что я могу сделать иначе, чтобы результаты были лучше?» Еще несколько рисунков. Я записываю очевидные ответы (работать активнее, лучше выбирать цели), но потом погружаюсь в проблему глубже и подхожу к ней с другого угла, меняя вопросы: «Как сделать так, чтобы больше моих перспективных покупателей выходили со мной на связь?», «Как я могу лучше использовать стратегические связи?»

Теперь у меня много идей, с которыми можно поиграть. Но я не в силах воплотить их все сразу. Мне надо найти лучшие. Что я могу использовать прямо сейчас, чтобы что-то изменить? Мне также нужен долгосрочный подход, чтобы такого больше не повторилось. Я взвешиваю и сравниваю разные варианты.

Наконец я готова составить план. Я четко понимаю, какие два аспекта сразу же поменяю. Начну сегодня после обеда. По плану сегодня у меня выделено время на то, чтобы провести исследование и поговорить с коллегами. Я также запланировала встречу с Кристой, директором по маркетингу, чтобы она поделилась своими мыслями и помогла воплотить мою задумку в жизнь.

После двух часов и нескольких пирожков я готова вернуться в офис. Когда я только садилась за столик, дела шли так себе. Теперь же я чувствую, что снова на верном пути. За чашкой кофе я полностью перенастроилась и сейчас ухожу со свежими идеями, которые точно приведут к благоприятному исходу.

Не знаю, сколько раз за свою карьеру я так делала. Иногда я была подавлена от того, что мне надо было выучить много нового и многое успеть. В другой раз я чувствовала себя так, будто зашла в тупик, или была расстроена из-за офисных интриг. У меня даже были серьезные разговоры с собой о том, что делать со сложными покупателями или сильными конкурентами.

Мы, менеджеры по продажам, настроены действовать. Мы не останавливаемся, чтобы поразмышлять, что нам делать, мы просто делаем. Но иногда уйти из офиса подальше от компьютера и других людей — то, что нужно, чтобы взглянуть на ситуацию со стороны, найти неочевидные варианты и придумать надежный план, чтобы справиться с текущими проблемами.

Работать на новой должности в продажах нелегко. Чтобы убедиться, что вы на верном пути, регулярно устраивайте встречи с собой — в одиночестве, подальше от сводящей с ума толпы. Когда я так делаю, всегда обнаруживаю, что знаю больше, чем предполагала. Попробуйте. Вы будете удивлены, когда поймете, как много вы на самом деле знаете.­

 

 

Найдите время, чтобы подумать, поразмышлять и побыть наедине с собой.

 

Глава 62

Не теряйте энергию

Необходимость быстро в чем-нибудь разобраться может как придавать энергии, так и выжимать все соки. Важно продолжать двигаться вперед, углубляя свои знания и оттачивая навыки. Чтобы поддерживать импульс и энтузиазм, используйте следующие техники. Они работают!

Организуйте учебную группу. Когда вы взаимодействуете с другими, то учитесь гораздо лучше. В Xerox у меня было много коллег, которые начали работать одновременно со мной. В первый год мы постоянно проверяли друг друга. Мы сообща искали пути решения разных проблем, устраивали ролевые игры по разным ситуациям и оценивали предложения друг друга. У нас даже был литературный кружок. Понимание, что другие находятся в том же положении и с ними можно обсуждать разные идеи, очень повлияло на мою способность быстро освоиться в профессии. Если вы работаете в компании, где у вас есть такая группа коллег, организуйте учебную группу. Это заметно ускорит ваш профессиональный рост. Если вы сами по себе, то тоже можете использовать такую стратегию. Я много раз создавала подобные учебные группы. Несколько лет назад, когда я только начала заниматься ораторским мастерством, я основала группу из пяти человек, с которыми встречалась раз в месяц, чтобы попрактиковаться и получить обратную связь. Эти встречи были бесценны. К тому же это вы легко можете сделать сами, просто пригласив коллег из вашей компании или из других организаций.

Наслаждайтесь былыми успехами. Если ваша уверенность в себе снижается, самое время что-то предпринять. Если вы ничего не сделаете, скоро от нее ничего не останется. Начните с воспоминаний о том, как вы успешно преодолевали трудности. Поживите в них. Восстановите связь со своими сильными сторонами. Когда я столкнулась с чередой неудач, мой муж как-то даже спросил меня: «Ты когда-нибудь собираешься работать снова?» Я ответила: «Наверное». Вернуть энтузиазм было непросто. Мне нужно было вспомнить те времена, когда я успешно добивалась своих целей, чтобы вернуть себе уверенность в своих силах и справиться с текущими проблемами.

Похлопайте себя по спине. Очень часто компании награждают своих менеджеров по продажам, только когда они заключают сделки. Я же считаю, что завершение сделки — просто результат того, что вы многое сделали правильно. На этапе обучения важно отмечать свои достижения. Вы теперь можете четко сформулировать, какую пользу вы приносите? Какое достижение! Этим утром вы создали адресный список потенциальных клиентов? Вы на верном пути! А как насчет того, что вы договорились о трех встречах на сегодня? Гип-гип-ура! После разговора с вами клиент перешел к следующей стадии процесса покупки? Да вы просто молодец! Вы один из трех финалистов, на которых остановились потенциальные покупатели? Впечатляет. Важно, что вы движетесь вперед. И признаете свои успехи, и относитесь к себе по-доброму.

Читайте вдохновляющие истории. Когда ваш энтузиазм истощается и вы не уверены, справитесь ли с проб­лемой, поищите поддержку. Исследования настойчивости показывают, что люди, которые читают о том, как другие преодолели серьезные трудности, продержатся долго. И когда вас одолевает уныние, почитайте об атлете, который успешно вернулся в большой спорт, о предпринимателе, который выстроил невероятный бизнес после трех банкротств, или человеке, который меняет мир, несмотря на свои физические недостатки. Знания о том, что другие преодолели непреодолимое, поможет обрести энергию.

Успех в продажах — постоянный вызов. Все хотят достигать высоких результатов. Когда у вас новая работа, давление порой слишком велико. Даже если у вас уже есть опыт, справиться с переменами тяжело. Чтобы показывать максимальный результат, вы должны все время учиться. Да, иногда сложно сохранять мотивацию, но не забывайте, что ответственность за это лежит на вас.

 

 

Мотивируйте себя, чтобы не терять импульс.

 

Заключение

Величайший вызов

Сейчас — лучшее время для того, чтобы работать в продажах. Наши покупатели, компании и профессия в целом постоянно меняются, но мы находимся на пике эры, когда наш успех зависит от нашей готовности вкладывать в себя. Вопрос в том, готовы ли мы работать над своими навыками и стать ключевым фактором.

Ответив на него утвердительно, вы выводите свою карье­ру на новую траекторию. Вы знаете, что ваши знания и компетентность важнее, чем продукты, бренд или цена. Вы знаете, что впечатления покупателя от работы с вами влияют на то, выберут они вас или нет. Вы понимаете, что ответственность за все это лежит на вас.

Все сводится к следующему: чтобы стать ключевым факто­ром, надо все время расти и развиваться. Чем быстрее вы приобретаете новые знания, тем скорее сможете применить их. Чем быстрее развиваете новые навыки, тем лучше ваши взаимодействия с клиентами. Вам надо выучить очень много, причем как можно быстрее.

Гибкость в обучении становится вашим конкурентным преимуществом. Вы можете быстро преуспеть на новой должности, добившись компетентности за рекордно короткое время. Вы можете легко выводить на рынок новые продукты. И быстро создать надежный фундамент из важных знаний. И разглядеть много путей для того, чтобы достичь своих целей и помочь клиентам. Если вы гибки, в современной деловой среде можете рассчитывать на успешную карьеру­.

На протяжении всей книги я сосредоточивалась на техниках, которые помогут усвоить знания и развить навыки, необходимые для того, чтобы стать максимально эффективным за короткое время. Можете воспринимать все, что мы разбирали, как часть «Я-проекта»: интенсивной программы, призванной в кратчайшие сроки привести вас к мастерству в своей профессии и помочь вам достичь ваших финансовых целей.

Основа «Я-проекта» — гибкое мышление. Помните, все начинается с выбора. Посвятите ли вы себя достижению успеха в продажах? Если вы не дадите себе такого обещания, скорее всего, сойдете с этого пути, когда столкнетесь с реальными трудностями. А они обязательно воз­никнут.

Переняв гибкий образ мышления, вы также обучитесь техникам, которые помогут вам справиться с тяжелыми временами. Вы не увязнете в трудностях, а преобразуете их в проблемы, которые можно решить. Вместо того чтобы чувствовать себя неудачником, когда все идет не так, как вы надеялись, вы примете посланный вам бесценный опыт. Вместо того чтобы ставить пугающие цели, ориентированные на результат, вы выберете вариант «стать лучше».

Когда вы заложили фундамент «Я-проекта», пора аккуратно приниматься за работу. Как мы уже знаем, у вашего мозга есть ограничения. И если вы хотите быстро освоить профессию, важно использовать техники быстрого обучения. Постепенное постижение предмета дает результат слишком поздно. Программы подготовки и адаптации новых сотрудников неполны. А отдавать ваше развитие на откуп другим людям — опрометчиво. Если вы хотите достичь своей цели, вам надо взять контроль в свои руки.

В наборе инструментов «Я-проекта» вы найдете техники быстрого обучения: разбиение на части, определение последовательности, расстановка приоритетов, освобождение, создание связей и осознанная практика. Сделайте их частью себя, и этого хватит вам на всю жизнь. Эти техники оттачивались в сфере продаж годами. Вы можете использовать их в первые месяцы на новом рабочем месте, если у вас проблемы с продажами и вы хотите узнать, что работает, или вы выводите на рынок новые продукты.

Я также подробно описала привычки, которые помогут вам добиться успеха. Когда вы на пути к мастерству, иногда нужны дисциплина и идеи, которые лежат за пределами вашего обыденного мышления.

Но остерегайтесь самоудовлетворенности. Рано или поздно вы дойдете до уровня, когда будете уверенно справляться с работой и продавать достаточно, чтобы вести достойную жизнь. Часто, когда вы достигаете профессионализма, прекращаете учиться и расти. Не стоит! Иначе скоро жизнь подставит вам подножку.

Когда вы начинаете чувствовать удовлетворение, бросьте себе вызов стать еще лучше. Начните с таких вопросов:

Получаю ли я максимальный результат при каждом взаимодействии с клиентом?

Что я могу сделать, чтобы мне и клиенту было проще, легче и быстрее достичь результата?

Какие другие варианты я мог бы попробовать, чтобы выжать максимум из ситуации?

Как я могу сократить свои потери из-за «непринятия решения» или проигрыша конкурентам?

Станьте любопытными. Помните, сфера продаж — непре­рывный эксперимент. И так будет всегда. Для успеха в долгосрочной перспективе вам нужно не терять исследовательский настрой. Он ведет к профессионализму и в конце концов к мастерству.

Готовы ли вы к этому? Если да, знайте: поначалу, в период максимальной перегруженности, будет тяжело. Обещаю, что вам придется жить вне вашей зоны комфорта, особенно когда попробуете применить какие-нибудь новые навыки. Вы будете чувствовать себя неуклюже и сомневаться, что можете приспособиться к новому порядку. Это нормально. Со временем будет проще. Вскоре вы станете специалистом быстрого обучения и развития новых навыков. Тогда вы окажетесь еще более полезным для ваших клиентов и покупателей. Не успеете и глазом моргнуть, как они будут считать вас ценным ресурсом, который захотят привлечь в свою команду. В итоге вы будете работать с ними все больше, получать от них больше прибыли и меньше сражаться с конкурентами. Вскоре вас примут в круг других мастеров продаж.

Стоит ли игра свеч? Я уверена, что да, но решение — за вами.

 

 

Сделайте личностный рост и развитие вашим приоритетом номер один.

 

Благодарности

 

Чтобы написать книгу, нужна целая деревня35. На обложке только мое имя, но оно там исключительно потому, что меня в пути поддерживало так много прекрасных людей.

Прежде всего искренне благодарю своего мужа Фреда и наших детей, Кэти и Райана. Мое непреодолимое стремление делиться своими знаниями со всем миром повлияло на их жизнь больше всего. Без их поддержки я бы не справилась.

Я благодарна своим клиентам. Я ценю то, что вы давали мне возможность выступать на встречах и тренировать ваших менеджеров. Вы держите меня в форме, заставляя искать новые пути, чтобы помочь вам вести и расширять бизнес с нынешними измученными, но очень искушенными покупателями.

Я бесконечно благодарна каждому из более ста тысяч продавцов, которые читают мой блог, получают мою рассылку и смотрят мои видео. Вы раскрываете во мне мои лучшие качества. Каждый день я просыпаюсь с мыслями о том, как помогать вам еще лучше.

Я в долгу перед моим директором по маркетингу Кристой Мун и ее командой, Кевином Глацом и Тимом Тайном. Они контролировали процесс, пока я занималась другими делами. Если бы не они, эта книга могла бы выйти лишь в 2020 году.

Искренняя благодарность всем прекрасным женщинам, которые были в моей жизни. Фейт Ролстон и Ардат Альби выслушивают мои иногда бессвязные мысли и вдохновляют на покорение новых вершин; я счастлива, что мы по­други. Я благодарна своему «племени», группе невероятно талантливых экспертов в сфере продаж, которые во всем меня поддерживают и подбадривают. Особая благодарность Лори Ричардсон, Триш Бертуззи, Колину Стэнли, Мелинде Эмерсон, Кендре Ли, Барб Джиаманко, Нэнси Блик, Колину Фрэнсису, Бабет Тен Хейкен и Нэнси Нардин. Вы даете мне вдохновение!

Я хочу выразить признательность моим одаренным коллегам и друзьям, которые все эти годы побуждали меня задумываться о разном, поддерживали мою работу и давали мне потрясающую обратную связь. Это Дэйв Брок, Дэйв Стейн, Джонатан Фэррингтон, Чарли Грин, Марк Хантер, Майк Шульц, Энтони Йаннарино, Джонатан Лондон, Майкл Ник, Джим Кинан, Ли Салз, Сэм Рихтер, Арт Собчак, Ник Миллер, Майлз Остин, Гэри Харт, Боб Терсен, Крейг Элиас, Тим Хаген, Кен Торесон, Курт Шейвер, Дэн Вальдшмидт, Стив Ричард и Джейми Шэнкс.

Наконец, я бы хотела выразить благодарность себе. Знаю, звучит странно, но это очень важно. Я смогла. Стать лидером в сфере продаж не было моей целью. Я просто упорно работала, всегда стремясь к лучшему. Я следовала своим интересам, мотивировала себя решать сложные задачи, связанные с продажами, и потом делилась с другими тем, что узнала. Это было веселое приключение!

 

Приложение

 

Вы можете научиться у Джил еще большему

 

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться: