Быстрое обучение / достижение мастерства

Отличные ресурсы для повышения вашей гибкости в сфере продаж; мои любимые книги.

 

Гелб М. Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи. Минск : Попурри, 2004.

 

Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012.

 

Дуэк К. Гибкое сознание. Новый взгляд на психологию развития взрослых и детей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

 

Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М. : АСТ, 2013.

 

Кауфман Дж. Первые 20 часов. Как быстро научиться… чему угодно. М. : Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014.

 

Медина Дж. Правила мозга. Что стоит знать о мозге вам и вашим детям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

 

Пинк Д. Новый мозг. М. : Рипол Классик, 2014.

 

Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011.

 

Рок Д. Мозг. Инструкция по применению. Как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2013.

 

Фоер Дж. Эйнштейн гуляет по Луне. Наука и искусство запоминания. М. : Альпина Паблишер, 2013.

 

Хэлворсон Х. Г. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

 

9 Things Successful People Do Differently, Heidi Grant Halvorson, Harvard Business Review, 2012.

 

Adversity Quotient @ Work, Paul Stoltz, Morrow, 2000.

 

Coyle D. The Little Book of Talent. Bantam, 2012.

 

Dignan A. Game Frame. Free Press, 2011.

 

Goleman D. Focus: The Hidden Driver of Excellence. Harper, 2013.

 

Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.

 

Schwartz T. Be Excellent at Anything. Free Press, 2010.

 

Waitkin J. The Art of Learning. Free Press, 2008.

 

Об авторе

 

Джил Конрат — признанный эксперт по комплексным стратегиям продаж. С ее помощью продавцы сокращают цикл продаж, повышают степень успешности в работе с новыми клиентами и получают больше контрактов в условиях жесткой конкуренции на корпоративном рынке. Еще важнее то, что Джил помогает клиентам разрабатывать новые способы создания значительной ценности для своих потребителей, а это мощное конкурентное преимущество, выделяющее их среди других.

Джил регулярно публикуется и упоминается в статьях ABC News, Success, Inc., Entrepreneur, New York Times, Busi­ness Journal, Top Sales World и других изданий. Она лауреат многочисленных профессиональных наград и постоянный спикер на профессиональных мероприятиях.

В списке клиентов Джил Конрат такие компании, как 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGlad­rey, Hilton, IBM, GE, Microsoft, Wells Fargo, имеющие лучшие в мире отделы продаж, а также многочисленные представители среднего и малого бизнеса.

 

Примечания

 

 

1. Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.

 

2. Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

 

3. CEO (англ. Chief Executive Officer) — высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.

 

4. Medix — международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, нев­рологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.

 

5. Forrester Research — публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.

 

6. CEB (Corporate Executive Board Company) — американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.

 

7. Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес — бизнесу): 19% — влияние компании и торговой марки, 19% — доставка продукта, 9% — отношение ценности продукта к его цене, 53% — опыт взаимодействия с продавцом.

 

8. Korn Ferry International — американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.

 

9. Издана на русском языке: Прессфилд С . Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.

 

10. Spanx — американская частная компания, производитель белья. Создана в 2000 году. Прим. ред.

 

11. Издана на русском языке: Хэлворсон Х. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

 

12. Тайгер Вудс (настоящее имя Элдрик Вудс, род. 1975) — американский спорт­смен-гольфист, 14-кратный победитель турниров «Мэйджор»; PGA (Professional Golfers’ Association) Tour — организатор основных мужских профессиональных соревнований по гольфу в США и Северной Америке. Прим. ред.

 

13. Издана на русском языке: Рок Д. Мозг. Инструкция по применению: как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2014. Прим. ред.

 

14. Издана на русском языке: Феррис Т. Как работать по четыре часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть. М. : Добрая книга, 2014. Прим. ред.

 

15. DBA — Data Base Administrator — администратор базы данных, или Doctor in Business Administration, доктор бизнес-администрирования; B2B — Business-to-Business, сделки между юридическими лицами; BPO — Business Process Outsourcing, аутсорсинг бизнес-процессов. Прим. перев.

 

16. TCO — Total Cost of Ownership, совокупная стоимость владения: общая величина целевых затрат владельца с момента начала вступления в состояние владения до момента выхода из него и исполнения владельцем полного объема­ обязательств, связанных с владением; EBITDA — Earnings before Interest, Taxation, Depreciation and Amortisation, прибыль до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации; DSO — Days Sales Outstanding, средний срок погашения дебиторской задолженности в днях. Прим. перев.

 

17. Все материалы на сайте представлены на английском языке. Прим. ред.

 

18. Подробнее см. www.salesbenchmarkindex.com/.

 

19. Подробнее см.: www.edelman.com/insights/intellectual-property/2014-edelman-trust-barometer/.

 

20. Этапы, которые проходит клиент, когда узнает о продукте компании, принимает решение о покупке, оплачивает, использует и становится лояльным потребителем. Прим. перев.

 

21. Coyle D. The Little Book of Talent: 52 Tips for Improving Your Skills. HighBridge Company, 2012.

 

22. Запрос предложения (англ. Request for Proposal) — запрос от компании, желающей приобрести какой-либо продукт, для потенциальных поставщиков в тендерах или аукционах. В нем отражены цели, требования к продукту, крите­рии качества и критерии выбора поставщика. Прим. перев.

 

23. Процентное отношение положительных результатов к общим показателям за определенный период. Прим. перев.

 

24. Круиз-контроль — устройство в автомобиле, которое поддерживает постоянную скорость без участия водителя, автоматически прибавляя газ при ее снижении и уменьшая при ее увеличении. Прим. ред.

 

25. Уточните правила использования для вашего поисковика. В последнее время они практически одинаковы, но детали могут немного различаться. Прим. перев.

 

26. Information Overload: We Have Met the Enemy and He Is Us — исследование, проведенное компанией Basex в 2007 году. Подробнее см.: www.iorgforum.org/­wp-content/­uploads/­2011/­06/­Information­Overload.­Basex­Report.pdf.

 

27. Издана на русском языке: Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.

 

28. McLeod L. E. Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud. John Wiley & Sons, 2012.

 

29. Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.

 

30. Третья ступень в теории компетентности. На этой стадии человек часто точно копирует своего учителя, если ему позволяет память, и в каждый момент осознает свои действия либо «знает о том, что знает». Подробнее см.: Торп С., Клиффорд Дж . Коучинг: руководство для тренера и менеджера. СПб. : Питер, 2004. С. 26–27. Прим. ред.

 

31. Игра с нулевой суммой (антагонистическая) — не подразумевающая сотрудничества игра, в которой участвуют два человека/команды, чьи выигрыши противоположны (выигрыш первого — одновременно проигрыш второго). Прим. ред.

 

32. Издана на русском языке: Дахигг Ч . Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.

 

33. «Я насвистываю веселую песенку», песня из кинофильма «Король и я», автор — Оскар Хаммерштайн. Прим. перев.

 

34. Чудо-Женщина — вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, опытная воительница, принцесса амазонок, со сверхчеловеческими силой, скоростью и выносливостью. Впервые появилась в журнале, вышедшем в декабре 1941 года. Прим. ред.

 

35. Отсылка к книге Хиллари Клинтон It Takes a Village (Simon & Schuster Audio; 10 Abr Anv edition, 2006). Прим. перев.

 

Оглавление

 

 

Введение

 

 

Часть I. Важность оперативности  

Глава 1. Перемены, перемены и снова перемены    

Глава 2. Как понять современного покупателя    

Глава 3. Будьте ключевым фактором    

Глава 4. Необходимость быть гибким  

 

 

Часть II. Гибкое мышление  

Глава 5. Примите важнейшее решение    

Глава 6. Переформулируйте ваши проблемы    

Глава 7. Взгляните на неудачи по-новому    

Глава 8. Ставьте правильные цели  

 

 

Часть III. Учитесь быстро  

Глава 9. Быстрый путь к мастерству    

Глава 10. Используйте быстрое обучение    

Глава 11. Составьте карту    

Глава 12. Глубокое погружение    

Глава 13. Сосредоточьтесь на самой важной информации    

Глава 14. Выучите жаргон    

Глава 15. Ориентируйтесь на интересы покупателей    

Глава 16. Узнайте текущую ситуацию    

Глава 17. Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений    

Глава 18. Погрузитесь в истории    

Глава 19. Опрашивайте клиентов    

Глава 20. Управляйте процессом принятия решения клиентом    

Глава 21. Делайте шпаргалки    

Глава 22. Обращайте внимание на триггерные события    

Глава 23. Найдите форумы    

Глава 24. Закрепите свои знания    

Глава 25. Пройдите тест на понятность    

Глава 26. Когда остановиться?  

 

 

Часть IV. Приобретайте новые навыки быстро  

Глава 27. К слову о продажах    

Глава 28. Найдите отправную точку    

Глава 29. Сосредоточьтесь на личных максимумах    

Глава 30. Готовьтесь с энтузиазмом    

Глава 31. Налаживайте контакт с помощью вопросов    

Глава 32. Практикуйте безопасные тренировки    

Глава 33. Уберите шоры    

Глава 34. Поучитесь у «выскочек»    

Глава 35. Наблюдайте за работой опытных профессионалов    

Глава 36. Спуститесь на землю    

Глава 37. Повысьте свою восприимчивость    

Глава 38. Придумайте методику возврата разговора в нужное русло    

Глава 39. Не бойтесь проводить разбор полетов    

Глава 40. Предотвращайте полное фиаско    

Глава 41. Минимизируйте нагрузку на память    

Глава 42. Разберитесь с первопричиной проблем    

Глава 43. Осваивайте новые программы    

Глава 44. Стремитесь к максимальному результату  

 

 

Часть V. Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха  

Глава 45. Подготовьтесь к успеху    

Глава 46. Воспользуйтесь планом    

Глава 47. Оптимальная организация рабочего дня    

Глава 48. Разберитесь с «висячими» клиентами    

Глава 49. Раскопайте больше информации    

Глава 50. Избавьтесь от отвлекающих факторов    

Глава 51. Обновите ваш мозг    

Глава 52. Измените свой настрой    

Глава 53. Преподайте кому-нибудь урок    

Глава 54. Переиграйте систему    

Глава 55. Измените вредные привычки    

Глава 56. Станьте тверже    

Глава 57. Мозг напрокат    

Глава 58. Играй роль, пока она не станет тобой    

Глава 59. Пополняйте запасы энергии    

Глава 60. Выберите правильный образец для подражания    

Глава 61. Настройтесь за чашкой кофе    

Глава 62. Не теряйте энергию  

Заключение. Величайший вызов

Благодарности

Приложение

Об авторе

 

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться: