Шага для создания уникального торгового предложения

Уникальное торговое предложение (далее УТП) – это техника, которая позволит сформулировать ответ на главный вопрос клиента: «Почему я должен купить/заказать здесь, а не в другом месте?»

ШАГ 1: не пытайтесь подчеркнуть уникальность своих товаров или услуг. Опишите текущую ситуацию клиента, осветите его проблему (воспользуйтесь ранее составленным портретом клиента).

ШАГ: предложите эффективное решение проблемы, подкрепив его гарантиями с Вашей стороны и выделив его на фоне конкурентов.

Приведу пример УТП отделочной бригады: «Мы сделаем ремонт так, что плановая смета будет равна фактической». «Сделаем ремонт» – это решение проблемы клиента. Если Вы сталкивались с ремонтом, то прекрасно знаете, что планируемые затраты и итоговые – это две большие разницы. В этом УТП обещается, что в отличие от конкурентов, от того, как обычно происходит решение проблемы клиента, такого не будет. И на такое предложение хочется среагировать, например, позвонить и узнать еще больше, выяснить подробности.

8 сценариев для разработки УТП. Выбери свой.

1. Уникальная характеристика

Если аналогов Вашего бизнеса на рынке великое множество, то постарайтесь найти какое-то уникальное отличие. Или найти или создать.

2. То, что осталось вне зоны внимания конкурентов

Придумать что-то оригинальное достаточно сложно. Тогда стоит поискать то, что упускают из вида Ваши конкуренты. Здесь придётся провести полный анализ Вашего товара от технологии производства до способа доставки. Возможно, Вам удастся очевидное сделать уникальным.

3. Формула Джона Карлтона

Тут не нужно придумывать ничего революционного и креативного. Просто подставьте в эту универсальную формулу свои данные и Вы получите работающее УТП.

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ (ЦА) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

4. Инновационность

Если Ваш продукт решает проблему покупателя абсолютно новым способом, то об этом нужно обязательно заявить в УТП.

Что это может быть? Например, уникальная формула, продукт-новинка, новая упаковка, новый формат взаимодействия с покупателем.

5. УТП с проблемой

В Ваше УТП нужно вынести проблему своей целевой аудитории. Т.е. пойти не от описания услуги, а от решения задачи потенциального покупателя.

6. УТП с бонусом

Это любое преимущество, связанное с подарками, скидками, гарантиями и другими потребительскими «вкусняшками». Недостаток такого УТП в том, что оно не будет работать с одинаковой эффективностью на протяжении долгого времени. Используйте такое УТП как сезонное.

7. УТП с преимуществом

Здесь Вам нужно показать сильные стороны своего товара или услуги. Это может быть низкая цена, большой ассортимент, награды и дипломы и т.д. Но просто осветить свои преимущества недостаточно. Нужно предоставлять доказательства: факты, цифры, отзывы.

8. Преобразуем недостатки в преимущества

Иногда маленький недостаток явный или вымышленный может стать серьёзным конкурентным преимуществом. Например, «деревенское молоко с коротким сроком хранения».

А теперь возьмите бумагу и ручку и начинайте выписывать все особенности Вашего продукта. Затем отложите Ваши записи и вернитесь к ним через какое-то время. Вычеркните всё скучное и примитивное и Вы получите ту золотую выжимку, которая и станет Вашим УТП.

Часть 5

Сервис

В современном мире люди перегружены ассортиментом предлагаемых товаров и услуг, поэтому в условиях жёсткой конкуренции немаловажную роль играет сервис. Подумайте, что Вы можете сделать для Вашего клиента дополнительно, как облегчить ему жизнь? К сервису относятся такие пункты, как возможность выбора удобного способа оплаты, доставки и т.д. Люди очень не любят, когда их загоняют в рамки, ограничивают свободу выбора. Не предоставив достаточное количество альтернатив, Вы можете потерять клиента.

Нам очень нравится получать подарки и бонусы. Не забывайте радовать ими своих клиентов при каждом заказе.

Уделите отдельное внимание упаковке Ваших заказов. Аккуратная, красивая и оригинальная упаковка сама продаёт товар.

Делайте скидки постоянным клиентам. Они обязательно оценят это и с меньшей вероятностью уйдут к Вашим конкурентам. Ведь у Вас постоянному заказчику уже всё знакомо, проверено, его знают и ценят, и у него есть определённые привилегии.

Для того, чтобы лучше понять потребности клиента, поставьте себя на его место и подумайте, чего бы ему хотелось получить, с какими проблемами он сталкивается, как ему помочь?

 

Часть 6

 

Указание цен. Ценообразование.

ОТСУТСТВИЕ ЦЕН УБИВАЕТ ПРОДАЖИ!

4 довода в пользу указания цен:

1) Есть люди, закрытые для новых контактов, старающиеся общаться с незнакомыми людьми только в случае крайней необходимости. И если Вы предложите такому человеку оставить заявку на прайс-лист, то Вы неминуемо потеряете данного клиента.

2) У посетителя Вашего сайта может просто не быть времени на ожидание от Вас ответа.

3) Некоторые клиенты крайне подозрительно относятся к отсутствию цен на сайте. Будучи по натуре людьми, любящими конкретику, они просто не понимают, с чем связано отсутствие точных цифр.

4) Посетители быстро покидают такие сайты, где не указаны цены на товары и услуги. А это негативно сказывается на продвижении, ведь пребывание пользователя на странице – очень важная характеристика для поисковых систем.

P.S. Понятно, что в связи со спецификой некоторых видов товаров и работ, многие из них настолько индивидуальны, что указать точную и даже среднюю стоимость бывает крайне сложно. Но даже это не является оправданием для отсутствия цен. Всегда можно указать минимальную стоимость или ценовую вилку, это будет гораздо мудрее, чем оставить незаполненным поле ЦЕНА.

Теперь давайте разберёмся, из чего же формируется наша цена. Советую завести табличку, в которой Вы будете производить расчёт для каждой конкретной работы. Стоимость складывается из себестоимости товара (это Ваши затраты, связанные с закупкой материалов, их доставкой, издержками, накладными расходами) + стоимость Вашего рабочего времени, затраченного на производство данного товара + Ваша личная наценка (за мастерство).

 

Часть 7

 

Постановка целей и ведение статистики

Почему так важно ставить себе цели и фиксировать их?

Цели нужно ставить, чтобы четко определить, чего ты хочешь от жизни и можешь ли этого достичь. Это поможет не размениваться по мелочам и не тратить время впустую.

Поставить перед собой цель – это значит заглянуть в будущее, сконцентрировать свое внимание и силы на том, что должно быть достигнуто.

Цель показывает, в каком направлении двигаться и каков должен быть конечный результат. Цели, если они четко определены, действуют как вызов и побуждают человека к действиям. Когда человек ставит перед собой конкретную цель, его подсознание мобилизует все силы, чтобы его стремления осуществились. И начинает по-новому перерабатывать содержащуюся в подсознании информацию (факты, образы, переживания).

Если у человека есть цель, то любая поступающая к нему информация стимулирует подсознание, и оно начинает предлагать, порой достаточно внезапно, новые подходы и способы решения проблем.

• А у вас есть цели? Можете ли себе их ясно представить? Знаете ли вы, что значит достичь своей цели?
• Определить свои цели – это значит выяснить, что, когда, (к какому сроку) и в каких масштабах нужно достичь. Достичь своих целей вы сумеете лишь в том случае, если они будут для вас абсолютно ясны. Это основополагающая предпосылка успехов в учебе, работе и личной жизни. Вероятность осуществления ваших целей существенно возрастет, если вы их запишете!

Это необходимо делать, потому что:

• в письменном виде цели визуально запечатлеваются и не подвержены опасности забвения;
• записанные цели приобретают обязательный характер, вам уже трудно будет отказаться от их реализации;
• записанные на бумаге, они побуждают к деятельности, направленной на их достижение.

Ведение статистики

Кажется, зачем это нужно? Пустая трата времени. Я и так знаю, сколько и за сколько продано. Но это только иллюзия. Известны случаи, когда мастера, не ведущие статистику, работали себе в убыток и даже не догадывались об этом. Вот почему так важно учитывать все расходы и затраты, связанные с производством товара, а не устанавливать цены наобум или в сравнении с конкурентами.

Статистика - это настоящий инструмент увеличения продаж. Она даёт возможность наблюдать динамику развития и вовремя реагировать. Так что, не ленитесь, уже сейчас создавайте файл Excel и начинайте вести статистику.

Часть 8

 

Как заставить работать визитную карточку
1. Визитная карточка должна быть стандартных размеров, на которые рассчитаны большинство визитниц, кошельков и портмоне: 50x90 мм (российский и американский стандарты) или 55x85 мм (европейский стандарт).
2. Используйте один легкочитаемый шрифт.
3. Классическая визитка – это черный текст шрифта на белом фоне. Контактный телефон можно выделить полужирным шрифтом, а электронный адрес и адрес сайта - синим цветом.
4. Визитная карточка должна иметь оригинальный запоминающийся дизайн, чтобы ее легко можно было найти среди прочих визитных карт. В последнее время все чаще используют добавление фотографий, фирменных логотипов, тематических изображений. Также экспериментируют с фактурой картона-основы.
Сделайте так, чтобы клиент захотел взять Вашу визитку!

Расскажу свой секрет: к каждой своей визитной карточке я прикрепляю небольшой сувенир. Например, миниатюрную розочку их ХФ. Это значительно увеличивает желание потенциального клиента взять такую визитную карточку.

Лучше, если Ваша визитная карточка будет ещё и купоном, т.е. будет содержать некий оффер (специальное предложение). В таком случае она не затеряется у клиента среди других карточек, содержащих только контактную информацию. В тексте визитной карточки должен быть призыв к действию: «закажи», «позвони», «участвуй» и т.д. Заставьте Ваших клиентов действовать незамедлительно!

Часть 9

 

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться: