Стимулирование розничных турагентов:

1. установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

2. предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

3. предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

4. вручение представителям розничных турагенств представительских подарков-сувениров;

5. проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право «первой руки», преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);

6. распространение каталогов среди потенциальных партнеров;

7. организация конкурсов по продажам

8.  Премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

9. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый "рекламный зачет").

10.  Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.).

11. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

12. организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75%) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары.

Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Принципы организации ознакомительных поездок для турагентов:

• группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт;

• в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры;

• такие поездки организуются в несезон (перед его началом);

• в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами;

• стандартная группа в такой поездке – 15-20 человек;

• стандартная продолжительность – 1 неделя;

• участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно);

• производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке.

 

S ales force promotion

 

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу (англ. sales force promotion, firm's own employees promotion) преследует цели:

- увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

- поощрить наиболее эффективно работающих;

- дополнительно мотивировать их труд;

- способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления SP являются;

1. Премии лучшим торговым работникам.

2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.

3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.

4. Конкурсы продавцов с награждением победителей.

5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

6. Проведение конференций продавцов.

7. Всевозможные моральные поощрения.

 

ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ ( DM )

 (прямой маркетинг, прямые продажи, личные продажи)

 

Термин DM сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом (англ. Lester Wunderman) в 1967 г.

DM - персональная МК без посредников. Прямой маркетинг ориентирован не на целевые группы, а на отдельных персоналий. Персоналии могут быть как из числа потребителей, так представлять органы госвласти, партнерские компании и тд. На рынке b2b самый эффективный способ продвижения.

Цели прямого маркетинга (к потребителю) можно конкретизировать:

•   привлечение внимания получателя;

•   удержание потребителя в сфере воздействия;

•   развитие долгосрочных личностных отношений с покупателем;

•   стимулирование первой покупки;

•   создание предпосылок многочисленных повторных покупок;

•   изучение реакции потребителя;

•   увеличении объемов продаж, приходящихся на покупателя;

•   расширение ассортимента покупок;

•   увеличение частоты покупок;

•   рост лояльности потребителя.

Виды прямого маркетинга (формы прямого маркетинга):

•   личная (персональная) продажа;

•   электронная торговля;

•   персональная презентация;

•   директ-мейл маркетинг;

•   телефоный маркетинг;

•   телемаркетинг;

•   интернет-маркетинг;

•   каталог-маркетинг (рассылка каталогов).

Характерными для прямого маркетинга явялются следующие коммуникационные характеристики:

•   адресность и сфокусированность на клиенте, возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя;

•   непосредственный, прямой характер в отношениях "продавец-покупатель";

•   измеряемость эффекта коммуникации директ-маркетинга;

•   высокая стоимость одного контакта прямого маркетинга.

 

⇐ Предыдущая123

Поделиться: