Ключевые идеи бизнес-бестселлера Зига Зиглара

Ключевые идеи бизнес-бестселлера Зига Зиглара

o 36

o 1

o

o

Книгу «Секреты заключения сделок» многие статусные эксперты и издания называют «Библией номер один для продавцов» и «главной книгой о продажах». Зиг Зиглар - выдающийся предприниматель и бизнес-вдохновитель. Свой путь в продажах он начинал с позиции рядового коммивояжера и прошёл все ступени карьерной лестницы. Именно личный опыт и доскональное знание всех граней профессии продавца, а также яркая харизма и несомненный талант афористично формулировать свои мысли, сделали его одним из самых популярных бизнес-тренеров мира. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари («сжатую» версию) этого издания.

 

Глава 1. Психология заключения сделок

Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным. Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас - это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете - при правильной сделке - покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.

Почему люди не хотят покупать

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают. Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Приём «Вы этого достойны»).

1.2.2 У них недостаточно денег. Но это может означать, что они просто не хотят достаточно сильно того, что вы продаёте (даже если им это нужно). На мечту люди найдут деньги. Или они хотят получить этот товар за меньшую цену, тогда, если нельзя сделать скидку, увеличьте ценность товара, сообщив дополнительную информацию о нём.

1.2.3 Они не торопятся. Им все равно, купят они сегодня или через год. Объясните, что идеального времени для покупки может не наступить, а качественная жизнь ценна сегодня, а не в мифическом будущем.

1.2.4 Они вам не доверяют. В продажах важна искренность. Если вы искренне предлагаете хороший товар, то вы всегда сможете установить доверительные отношения с клиентом. Сначала заслужите доверие, а только потом переходите к сделке. Никакие технологии и уловки не помогут вам продать, если покупатель не доверяет вам как человеку.

Продажи и здравый смысл

• Не перестарайтесь. В порыве излишнего рвения или отчаяния не переусердствуйте, стараясь заключать сделку за сделкой. Это не принесёт хороших результатов.
  
  
• Не замалчивайте. Не скрывайте от клиента часть информации, даже если вы видите, что он готов заключить сделку. Потеряв доверие, вы потеряете этого клиента в перспективе.
  
  
• Учитесь. Умение продавать - это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле всё не так, и этому надо учиться.
  
  
• Будьте вежливы со всеми. Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка.
  
  
• Рассчитывайте удары. Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы. Как в гольфе, приберегите ваш сильный удар для заключительной попытки.

Глава 2. Залог успеха вашей карьеры

Вера в товар - решающий компонент продаж

Вы должны сами верить в свой товар. Когда вы сами не верите в то, что продаёте, то не заставите поверить в ваш товар и клиента. Если вы продаёте автомобили определенной марки, то, когда сами покупаете автомобиль, выбирайте бренд, с которым работаете. Если вы этого не делаете и ищете отговорки, то такие же отговорки найдет и ваш клиент - и что вы тогда ему возразите? Вы должны быть убеждены, что человек, который не покупает ваш товар, совершает серьёзную ошибку. Гордитесь тем, с чем работаете.

Эмпатия, симпатия и продажи

Симпатия означает, что вы чувствуете то же, что и другой человек, а эмпатия - что вы понимаете чувства другого, но сами их не испытываете.

2.2.1. В торговле эмпатия более эффективна, чем симпатия, поскольку в этом случае вы понимаете проблему, но можете взглянуть на нее со стороны и найти необходимое решение.

• Пример негативных последствий симпатии: клиент сообщает автодилеру, что отложил деньги на ремонт дома и не может позволить себе дорогую модель машины. Продавец, который сейчас сам занят ремонтом и понимает проблемы покупателя, не пытается его уговорить. Они договариваются о покупке более простой модели, а потом оказывается, что клиент расстроен, поскольку он мечтал именно о роскошном авто и готов был согласиться, но ждал, что его убедят.

2.2.2 Эмпатия также означает, что не надо смешивать свою жизненную ситуацию с ситуацией вашего клиента. Не предлагайте покупателю уцененный костюм только потому, что не можете позволить себе дорогую модель.

2.2.3 Продавайте себя - улыбайтесь, по-доброму шутите, будьте дружелюбным. Покупатель сначала должен «купить» вас, а потом ваш товар.

2.2.4 Если покупатель говорит, что финансовое положение не позволяет ему совершить сделку, не спешите отказываться от продажи, а объясните, что его расходы, возможно, только возрастут, если он не приобретет ваш товар (если это действительно так, конечно). Например, отказ от покупки счетчиков воды может в дальнейшем значительно увеличить коммунальные платежи.

2.2.5 Думайте и как продавец, и как покупатель. Переходите с одной стороны на другую в процессе продажи.

Примеры правильных продаж

4.1.1 Составьте наглядную схему. Помните, что продажа совершается в момент, когда покупатель понимает, что отказ от покупки обойдется ему дороже приобретения.

Например, вы предлагаете покупателю сберегающий воду кран, который стоит 300 долларов, но экономит в день 50 центов. Убедить его поможет следующая схема. Если он соглашается на покупку, то, допустим, тратит все деньги со счёта, и на его счету остается 0 долларов. Но за 600 дней он cэкономит 300 долларов (0,5 в день). Значит, через 600 дней у него на его счету 300 долларов и у него есть товар. Если же он не соглашается на покупку, то на его счету остаётся 300 долларов, но затем он каждый день теряет 0,5 доллара. Значит, через 600 дней на его счету 0 долларов и у него нет вашего товара. Выгода от первого варианта очевидна.

4.1.2 Сопровождайте продажу яркими примерами. Страховой агент брал с собой на встречу три мяча - маленький стеклянный, теннисный и пляжный. Он предлагал клиентам положить в карман самый крошечный мячик и объяснял, что если они начнут выплаты сейчас, то взносы будут малы, как этот мяч, и почти незаметны. Если начнут платить позже, то взносы будут подобны теннисному мячу - его по силам засунуть в карман, но носить неудобно. А если ещё позже, то взносы будут непосильны, так же как невозможно засунуть в карман огромный пляжный мяч.

4.1.3 Используйте каждый удобный случай для продажи. Продавайте везде, где находитесь. Например, автору книги удалось осуществить успешные продажи даже в суде - девушкам, которые взимали с него штраф за превышение скорости (к слову, комиссионные вполне окупили штраф).

Какими бывают покупатели

• Доверчивый. Открытый и бесхитростный. Будьте таким и вы. Он легко поддаётся убеждению, но не любит, когда на него давят или когда его подгоняют.
  
  
• Скептик. Он скептичен, саркастичен и циничен, но логичен. Используйте с ним приём перефразирования и не спорьте. Ему важно выпустить пар и увидеть вашу искреннюю заинтересованность в его проблемах.
  
  
• Враждебный. У него явно был опыт общения с никудышными продавцами. Заставьте его говорить и, когда он начнет выражать недовольство, проявите эмпатию - скажите, что вы понимаете его чувства и цените его открытость.
  
  
• Нерешительный. Прежде всего, он должен вам поверить и позволить вам подтолкнуть его к продаже. Он ждет, что кто-то ему поможет принять решение.
  
  
• Охотник за дешевизной. Если вы не сможете сделать скидку, то предложите ему другой эксклюзив, чтобы он почувствовал себя победителем. Например, что вы сами проследите за установкой оборудования или лично упакуете заказ.
  
  
• Несносный. Крикливый сноб, но в душе бывает сентиментален, хочет быть правым и оцененным. Обратитесь к его самолюбию, искренне похвалите вкус или выбор.
  
  
• Торопливый. Ему нужны факты, только факты - и быстро. Будьте кратки и деловиты.
  
  
• Весельчак. Добродушен, импульсивен, но может быть нерешителен. Покупает у тех, кто ему симпатичен. Посмейтесь с ним, подружитесь, а затем помогите принять решение.
  
  
• Всезнайка. Ему важно произвести на вас впечатление, так позвольте ему это сделать.
  
  
• Важная шишка. Продемонстрируйте ему свою компетентность, покажите, что вы вполне профессиональны, чтобы работать с такой значимой персоной.
  
  
• Импульсивный. Принимает решения не задумываясь. Как только придёте с ним к согласию, заключайте сделку, не мешкая.
  
  
• Покладистый. Самый сложный покупатель. Соглашается и поддакивает, но, скорее всего, не собирается покупать. Прервите презентацию и напрямую спросите его, почему он не хочет воспользоваться преимуществами вашего товара. Тогда он либо выскажет, наконец, возражение, которое вы сможете нейтрализовать, либо согласится на сделку.

Заключение

Секреты успешных продаж состоят в понимании и практическом применении следующих важных для профессионального продавца истин:

• Продажа - это то, что вы делаете для покупателя, а не с ним. От сделки всегда должен больше выигрывать покупатель, а не продавец. Искренне интересуйтесь покупателем, уважайте его, слушайте внимательно, старайтесь узнать о нем как можно больше. Покупатель тоже должен доверять продавцу, доверие - залог успешной сделки.
  
  
• Хороший продавец искренне верит в то, что продает. Он считает, что покупателю абсолютно необходимы преимущества его товара, и сам пользуется тем, что продаёт.
  
  
• Оптимизм должен стать вашим способом мышления. Мысленно совершайте удачную продажу до того, как она произойдёт в реальности. Не унывайте в случае, если покупатель говорит, что ему неинтересна сделка. Используйте приём перефразирования, задавайте наводящие вопросы, следите за языком тела покупателя - возможно, за его «нет» стоит «да».
  
  
• Клиент покупает глазами и ушами. Используйте наглядные схемы, оперируйте цифрами, не расставайтесь с переговорным блокнотом. Старайтесь формулировать свои мысли в форме вопросов. Начинайте речь логично, а заканчивайте эмоционально.
  
  
• Всегда готовьтесь к презентациям. Учитесь владеть своим голосом, используйте для этого диктофон. Подумайте, купите ли вы у самого себя? Будьте аккуратны, вежливы, чистоплотны, следите за своим гардеробом, речью, документами, поведением.
  
  
• Думайте и как покупатель, и как продавец. Старайтесь понять чувства клиента, но не пытайтесь чувствовать то же, что и он. В интересах покупателя будьте объективны, пусть эмпатия преобладает над симпатией.
  
  
• Помните, что ваша цель - продажа. Многие не продают только потому, что не предлагают кому-либо купить. Доводите продажу до конца и не верьте тем покупателям, которые обещают подумать и вернуться, - обычно они не возвращаются, но создают у вас иллюзию обманчивой безопасности.

Ключевые идеи бизнес-бестселлера Зига Зиглара

o 36

o 1

o

o

Книгу «Секреты заключения сделок» многие статусные эксперты и издания называют «Библией номер один для продавцов» и «главной книгой о продажах». Зиг Зиглар - выдающийся предприниматель и бизнес-вдохновитель. Свой путь в продажах он начинал с позиции рядового коммивояжера и прошёл все ступени карьерной лестницы. Именно личный опыт и доскональное знание всех граней профессии продавца, а также яркая харизма и несомненный талант афористично формулировать свои мысли, сделали его одним из самых популярных бизнес-тренеров мира. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари («сжатую» версию) этого издания.

 

1234Следующая ⇒

Поделиться: