Возражения - ключ к заключению сделки

Возражения покупателей должны вызывать в сердцах продавцов не страх, а радость. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в том, что вы предлагаете. Значит, вы работаете с живым небезразличным человеком, а не с тем, кто выслушивает вас лишь из вежливости. Умейте отличать вопрос от возражения. Устраняйте возражения по очереди, спрашивая покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Можете даже демонстративно вычеркнуть удовлетворенное возражение из переговорного блокнота.

Во время презентации есть четыре правильных момента для ответа на возражения:

1) До того, как они появятся. Это лучший момент! Проанализируйте презентацию на предмет возможных возражений и постарайтесь своей речью ответить на них.

2) Когда они появятся. Когда вы отвечаете на возражение, помните, что ваша цель - убедить, а не победить покупателя. Вряд ли поверженный человек, даже если вы продадите ему товар, придет к вам ещё раз. В нейтрализации возражений бесценными инструментами являются встречные вопросы и юмор. Если возражение жёсткое, перефразируйте его и переспросите покупателя в более мягкой форме.

• Покупатель: «Качество товара оставляет желать лучшего, могу купить подобное и дешевле».
• Продавец: «Правильно ли я понимаю, что вы хотите быть уверены в долговечности и адекватной цене товара?»

3) Позже. Иногда приходится откладывать ответ, например, покупатель сомневается, не слишком ли высока цена, а вы ещё не предъявили все преимущества вашего товара (а цена в вашем случае не является конкурентным преимуществом). Поясните клиенту, что вы не уходите от темы и обязательно ответите чуть позже, когда расскажете обо всех факторах, включающих качество, модель, доставку, сервис.

4) Никогда. Можно проигнорировать возражение, но если покупатель повторяет его, значит, для него это действительно важно, и повторно от ответа лучше не уходить.

Какими бывают покупатели

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться: